商场超市促销员升级培训.pptx

广州立白集团商超促销员培训手册３C部分：销售篇1、阵地战我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。

可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。

也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。

从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。

故曰：阵地战。

2、五大工具1. 定单管理定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。

货架库存：保证正常货品的出货正常A：熟悉商场下定单程序和周期B：记录每日销量、库存量,每周一小结C：根据每日销量落实定单数量。

确保下单准确，不积压库存D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%.附表一：《商场销量报表》2）产品陈列好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。

只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。

落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。

要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。

（见表一）较好的陈列位置有：商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。

（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列陈列要求：（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列（3）立白、彩奇分开陈列（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面（6）畅销产品置于黄金陈列位置（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层3）客情维护：一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。

【干货】双汇集团商超业务员培训资料2014-07-02即将奔赴市场一线的业务员同志们：大家好！今天我就商场超市的发展现状、基本概念、运做流程及运做技巧等方面的知识向大家作简要的介绍。

目的是帮助大家了解商超的基础知识，掌握一定的运做技巧,尽快成长为一名合格的业务员。

一、零售业现状及发展趋势目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。

（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD 类超市全国就有55000多家。

）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。

短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。

同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。

随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。

同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。

所以，对我们双汇的业务队伍来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。

二、商场超市的概念、分类及专业用语（一）超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。

在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。

百货购物广场培训方案二零零玖年二月百货购物广场在新的一年取得更高利润和未来为了的竞争优势，凸显我商场的老品牌，新形象，为企业可持续让知识融入你的职业生涯、让能力构建你腾飞的平台发展，培养适合现代商场运营的复合人才，保证受训人员的质量，特制订此培训方案。

这次培训我们将从商场的服务意识、员工的职业道德、管理层的素养、管理技能、促销员、理货员、收银员、客服人员等应具备的基本素质、服务礼貌、礼仪、专业形象、服务技巧、团队精神、营销技巧、商品陈列、卖场通路设计、消费者的消费心理、客户关系管理等全方位对员工进行培训来提升员工的士气和工作能力。

培训课程：、训前训：1为了保证培训效果，我们将如何进行快乐有效的学习，在培训中我们应该用什么态度来学习，提升学员的自信心，我们应该怎样用制度保证我们的培训效果。

目的：为有效培训开一个好头分钟120时间：、员工的职业道德2优秀员工应该具备怎样的素质，怎样才能圆满完成上司交给你的任务，怎样才能快乐、高效的工作。

目的：提高员工的忠诚度和自动自发的的工作精神。

分钟120时间：管理有度、角度、尺度、高度打造名牌企业让知识融入你的职业生涯、让能力构建你腾飞的平台、超市相关术语：3超市业态超市商品管理超市商品陈列超市营运目的：了解超市，融入角色分钟120时间：、服务礼仪4如何着工作服务人员应该怎样树立公司形象和自己的专业形象、装、注意自己卫生、如何以良好的姿态出现在工作场所、如何使用服务文明用语等目的：维护良好的公司形象、尊敬客户、提高服务质量。

分钟120时间：、管理艺术5什么是管理，管理的内容、管理的层次、管理常用的工具，岗位职责、如何制定和使用制度、怎样制定工作流程。

目的：熟悉管理内容、设计和使用常规的管理工具。

分钟120时间：、魅力主管6主管应该具备什么样的素质，什么样的主管是一个合格主管，魅管理有度、角度、尺度、高度打造名牌企业让知识融入你的职业生涯、让能力构建你腾飞的平台力主管应该有哪些特质，怎样让上司、同事、下属都喜欢你目的：合格主管的标准和方法。

促销员培训大纲今天，很高兴能够在此与各位共同学习有关促销员管理规定的相关内容。

首先，自我介绍一下，我是促销部负责促销员管理的同事叫****，你们以后管我叫**就可以了。

下面说一下每周五早上：9点至12点为办促销员进场及面试时间下午：12点30分至17：30分为培训及办促销员的退场、离场时间其中下午培训分为两部分进行第一部分首先由我们促销部进行相关的促销员管理培训第二部分由资产保护部（A P）进行安全知识培训下面进入正题：首先，我们热忱的欢迎各位来到我们湛江霞山沃尔玛购物广场与我们共同开展商品促销工作，为我们的顾客提供优质的服务。

在此，我想了解一下，大家在来沃尔玛之前，有没有对沃尔玛进行一个大概的了解呢？大家都知道沃尔玛是一家什么样的企业呢？下面，我跟大家简单地来了解一下有关沃尔玛的相关历史文化知识。

*沃尔玛创始人——山姆。

沃尔顿（1918年——1992年）沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆。

沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立的。

经过四十多年的发展，沃尔玛已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。

沃尔玛的名字由来：WAL 是山姆姓氏的前3个字母，MART是市场的意思，保留姓氏、节省成本。

沃尔玛的经营理念：天天平价、始终如一。

沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家购物广场各山姆会员商店，经过十一年的发展，沃尔玛目前在全国55个城市开设了104家商场，其中沃尔玛包括四种经营方式：、1沃尔玛商店2沃尔玛购物广场3沃尔玛山姆会员商店4沃尔玛社区店从以上一些相关内容，大家可以得知沃尔玛是一家实力非常雄厚的企业，我们能够与这样的一家世界500强企业之首工作感到非常自豪。

接下来，我们来学习一下，沃尔玛的欢呼，沃尔玛CHEERARE YOU READYYESLET’S GO带领者促销员来一个W W来一个A A 。

ye!!@沃尔玛的三大基本信仰：1 尊重个人 2 服务顾客 3 追求卓越尊重个人——在沃尔玛我们直呼其名，这有助于营造一种顾客与同事都希望得到的温暖、友好的氛围，从而为我们大家提供一个愉快的工作环境。

目录A部分：钉子精神——促销员能力结构1、可爱……………………………………………………………………………………2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念………………………………………………………………………………3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇１、阵地战(销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………(3) 客情维护………………………………………………………………………(4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动………………………………………………………………………C部分：管理篇１、入职、转正和离职……………………………………………………………………３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录1、表一《商场销量报表》…………………………………………………………………2、表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………A部分：螺丝钉精神——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！1、立白促销员的情感第一要务：可爱。

也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。

对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？“欢迎光临！”,是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临"四个字，为什么优秀的促销员一脱口,很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧!立白促销员“可爱游戏”课堂：1、活力游戏2、微笑3、主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年,爱诺被晋升为部门经理,布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事,凭什么他就能升级呢？"于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。

促销员培训手册一、基础培训—促销工作认识1.促销是什么？2.树立正确的心态与从业观3.促销员应掌握的基本知识4促销员日常工作流程促销---直意：促进产品销售。

通过促销员的努力，使产品销量提升引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。

通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象引申意二：推销自己促销产品首要推销自己，只有消费者接受了促销员才能接受她的产品树立正确的心态与从业观促销员在公司的位置1. 企业的代表：促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格2. 信息的传播及沟通者：向消费介绍特卖等促销活动的信息3. 消费者的生活顾问：应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助4. 店方与企业之间的桥梁：与商场良好的客情关系是保证促销员良好工作的前提促销员应掌握的基本知识1. 了解公司：应了解公司的背景、产品、市场行情等2. 了解行业和常用数语A. 5S（Smile 微笑Speed迅速Sincerity 诚恳Smart 灵巧Study 研究）B. 4P（Price 价格Place位置POP宣传品Promotion 促销）3. 了解产品知识：商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌4. 了解竞争产品促销员日常工作流程：可概括为四个字：访、看、做、写1.访: 与商场组长或组员打招呼2.看: 看商品、看陈列、看价格、看竞争产品3.做: 陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品4.写: 认真填写报表及竞争产品报告二、职责培训1. 店内陈列及维护:原始陈列维护A. 保证货品品种及规格齐全并应与价格相符B. 上货饱满，突出陈列主题特别陈列及维护A. 按公司要求制作特殊陈列B. 随时保证特殊陈列货品的充足齐全宣传品的使用特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁2. 商场库存管理2.1安全库存控制：安全库存=周销量*1.52.2配合业务员督促商场订货2.3近期货的统计在陈列过程中本着先进先出的原则2.4库存报告体系A. 每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量一同报给公司B. 驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安全库存3. 销售促进3.1促销员销售目标A. 保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其正确选择B. 收集消费者及商店对产品的建议及期望，及时妥善的处理客户意见，并向公司汇报3.2促销员素质及要求热情、工作积极主动熟练的产品知识良好的语言表达良好的销售技巧三、销售技巧1. 语言表达的艺术1.1 语言：是人们思想交流的工具。

第一章职业道德一、名词解释：职业道德职业道德是调整人与人之间，人与社会之间的行为规范的总和，是判断人们行为的标准，是我们从事一种职业应该尊守的准则。

二、职业道德的特点良好的道德不能用强用制的方法或武力来解决，要靠社会与人们及长期社会实践中形成的道德观念、习惯和内心信心来维持。

三．职业：社会生活中，对社会所承担的一定职责和所从是的专们业务。

四．职业道德的特点与范围：1、具有职业性和多样性2、具有稳定性和继承性3、适用性——侧重对实践的要求4、成人性五．如何培养良好的职业道德首先要明确职业责任：从业者对社会，对集体和服务对象所承担的社会责任和义务，各行各业的职业责任就是忠于职守，尽心尽力。

（比如：促销员促商品时，另一促销员不得同时上前促销商品。

）六．职业纪律：从事各种行业的人们要共同遵守的行为规则，包括组织纪律、劳动纪律、财政纪律、行为特殊纪律。

七．职业理想1．理想：人们对美好未来的向往和追求2．职业理想：是人们对某种职业的向往和追求。

八、职业道德的基本原则1、职业道德的基本原则：集体主义原则（团队精神）。

2、社会主义职业道德基本原则的具体表现是：我为人人，人人为我，每个人既是服务者，也是被服务者。

3、基本规范A、忠于职守，热爱本职——爱B、热诚服务，文明服务——诚C、讲究质量，注重信誉——优D、钻研业务，提高能力——精E、遵纪守法，谦洁奉公——严F、积极进取，勇于竞争——搏G、锐意改革，开拓创新——创H、艰苦奋斗，厉行节约——俭J、团结协作，互相友爱——协4、全国职工守则A、热爱祖国，热爱共产党，热爱社会主义。

B、热爱集体，勤俭节约，爱护公物，积极参加管理。

C、热爱本职，学赶先进，提高质量，讲究效率。

D、努力学习，提高政治、文化、科技、业务水平。

E、遵纪守法，廉洁奉公，严格执行规章制度。

F、关心同志，尊师爱德，和睦家庭，团结邻里。

G、文明礼貌，整洁卫生，讲究社会公德。

用人原则：德、才兼备，不可只取偏面。