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第七章寻找与鉴定准顾客第一节寻找准顾客准顾客：很有可能成为顾客的个人或组织。
一、寻找准顾客的含义成功之道：把时间用在最有希望的可能购买的买主身上。
二、准顾客的几种类型（一）新开发的准顾客（二）现有顾客（三）中止往来的顾客三、寻找准顾客的方法（一）普访寻找法原理是：平均法则注意：选准范围优点：1、可获第一手资料2、有利于扩大产品知名度缺点：1、针对性差2、不速之客不会欢迎适用于：潜在顾客不明时（二）连锁开拓法原理：客介绍客；市场倍增优点：针对性强，成功率高，（因熟人介绍易得信任）成本费用低缺点：受顾客意愿制约注意：顾客无义务介绍适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）（三）中心开花法原理：社会学的“顺从”理论优点：利用中心人物，提高产品信誉，影响大缺点：确定、寻找中心人物难注意：保持与中心人物的关系适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）以及时尚性较强的有形商品。
（四）个人观察法优点：可信度高缺点：受能力限制，且顾客心理不易了解（五）广告开拓法主要是：邮寄、电话等。
适用于:市场需求量大、覆盖面较广的商品（六）市场咨询法（七）文案调查法两类二手资料：1、企业内部2、企业外部寻找潜在顾客的途径还有：商业展览、无竞争关系的其他销售人员、名单和电话簿、各种会议、电话推销“休眠的”客户、家人、亲戚、朋友和熟人销售人员可以问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：以前的工作就读的中学和大学业余爱好和体育活动公众服务组织和慈善活动邻居参加的各种组织第二节顾客资格鉴定顾客资格鉴定的意义：（1）可以提高推销访问的成功率（2）可以节省推销访问的费用（3）有助于减少推销访问的时间（4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略。
第五讲寻找与识别顾客
一、寻找准顾客
1. 谁是准顾客
准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
准顾客是我们的推销对象。
引子：有可能成为准顾客的个人或组织。
寻找准顾客是推销过程的第一步，而准顾客的寻找是从搜寻引子开始的。
通过对引子的分析和筛选，确定准顾客，即确定推销对象。
2. 准顾客的条件
两个基本条件：
（1）能从购买的商品中获得利益。
（2）具有支付能力。
将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。
二、寻找准顾客的方法
1. 卷地毯式访问法（Cold Canvass）
卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。
适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。
2. 链式引荐法（The Endless Chain）
所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。
适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。
3. 中心开花法（Center of Influence Method）
中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。
前提：核心人物愿意合作。
适用场合：时尚商品、无形产品。
4. 关系拓展法
关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。
适用场合：日用品、
5. 个人观察法
个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。
例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。
6. 委托助手法
委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。
安排“探子”，事后提成。
7. 广告探查法
广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商务。
8. 文案调查法
文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。
主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。
三、顾客资格的认定
准顾客资格的认定有三项内容：
（1）需求的认定；
（2）支付能力的认定；
（3）购买决策权的认定。
