寻找与识别顾客

策划方案中市场识别与目标客户分析的实战案例在市场竞争激烈的当今社会中，一个成功的策划方案必须建立在对市场的准确识别和对目标客户的深入分析基础上。

唯有了解市场的需求和目标客户的特点，才能制定出更加精准有效的策划方案。

本文将以一个实战案例为例，探讨策划方案中市场识别与目标客户分析的重要性以及具体操作方法。

一、公司简介本案例涉及的公司是一家以销售运动器材为主的零售企业。

该企业在成立之初，只有一家实体店铺，近年来逐渐拓展线上销售渠道。

公司希望通过策划方案，进一步提升销售额并扩大市场份额。

二、市场识别市场识别是指对具体市场的认知和了解，有助于把握市场的发展趋势和机遇。

对于本案例中的运动器材销售市场来说，以下几个方面的市场识别是至关重要的：1. 市场规模：通过调研和行业数据分析，了解市场的实际规模和增长趋势。

可以采用问卷调查、统计数据等方法，获得准确的市场规模数据。

2. 动态变化：了解市场中主要竞争对手的情况，以及市场上出现的新产品、新技术等趋势变化。

可以通过竞争对手的官方网站、行业协会的报告等途径获取信息。

3. 消费者需求：关注消费者的购买习惯、偏好和需求变化。

可以通过市场调研、消费者反馈等方式获取信息。

三、目标客户分析目标客户分析是指通过对具体目标客户的特点和需求的分析，确定策划方案的目标群体。

对于本案例中的运动器材销售市场来说，以下几个方面的目标客户分析是必要的：1. 年龄层次：确定目标客户的年龄层次分布情况，针对不同年龄层次的客户采取不同的营销策略。

2. 收入水平：了解目标客户的收入水平，从而确定价格策略和市场定位。

3. 兴趣爱好：了解目标客户的运动偏好和兴趣爱好，以便开展更加精准的营销活动。

四、具体操作方法在进行市场识别和目标客户分析时，可以采取以下具体操作方法：1. 网络调研：通过搜索引擎和相关行业网站，了解市场规模、竞争对手、消费者需求等信息。

2. 数据分析：通过分析行业数据和市场调研数据，得出准确的市场规模和增长趋势。

生产与运作管理--识别顾客需求顾客需求的识别在生产与运作管理中扮演着重要的角色，只有准确地识别顾客的需求，企业才能够生产出符合市场需求的产品或服务。

本文将从什么是顾客需求、为什么要识别顾客需求以及如何识别顾客需求三个方面进行探讨。

首先，顾客需求是指顾客对产品或服务的期望和要求。

顾客需求通常包括两个方面：实际需求和潜在需求。

实际需求是指顾客明确表达的需求，例如产品的功能、质量、价格等；潜在需求是指顾客可能有但未明确表达的需求，例如产品的创新性、差异化等。

了解和满足顾客需求是企业生存和发展的基础，因为只有生产出符合顾客需求的产品或服务，企业才能够获得市场竞争力。

其次，为什么要识别顾客需求呢？首先，识别顾客需求可以帮助企业把握市场趋势和动态。

顾客需求的变化通常是市场的风向标，只有及时了解并适应顾客需求的变化，企业才能在市场竞争中立于不败之地。

其次，识别顾客需求可以提高产品或服务的质量和性能。

通过了解顾客的需求，企业可以针对性地改进产品或服务，从而提高顾客的满意度和忠诚度。

最后，识别顾客需求可以减少市场推广成本。

了解顾客需求可以帮助企业更加精准地进行市场定位和市场推广，降低推广成本，提高推广效果。

最后，如何识别顾客需求呢？首先，企业可以通过市场调研和市场分析来了解顾客需求。

市场调研可以通过问卷调查、深度访谈等方式获取顾客的反馈和需求信息，市场分析可以通过对市场数据和竞争对手情报的分析来了解市场需求和趋势。

其次，企业可以通过与顾客的互动来了解顾客需求。

企业可以通过建立顾客关系管理系统、开展定期的顾客满意度调查等方式与顾客进行沟通和互动，了解他们的需求和反馈。

最后，企业可以利用互联网和社交媒体平台来了解顾客需求。

互联网和社交媒体平台成为了人们获取信息和交流的重要渠道，通过分析网民的言论和行为，企业可以了解顾客的需求和喜好。

总之，顾客需求的识别是生产与运作管理中的重要环节。

识别顾客需求可以帮助企业把握市场机会、提高产品或服务的质量和性能，降低推广成本。

如何快速识别顾客特殊要求的方法下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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销售的秘密销售的秘密关于销售的秘密，大家知道多少呢?下面推荐的这段关于销售的文字，希望能给你一些启发!一、推销需要掌握基本功如何提高推销能力?一位日本推销专家指出：“一个三流的推销员欲成为一位出类拔草的一流的推销员应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此之外，别无它法。

”要做好推销工作，推销员必须具备5个方面能力：1.寻找和识别准顾客的能力。

推销员走出工厂大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。

一般而言，你的销售额与你寻找到的准顾客的数量成正比。

2.说服的能力。

推销就是说服。

推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。

推销员只要能成功地说服顾客，就能够最后达成交易。

3.消除顾客异议的能力。

推销过程中的障碍来自顾客的拒绝，推销是从被顾客拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能赢得推销成功。

4.与顾客达成交易的能力。

成交是推销的目标，与顾客达成交易，才是成功的推销。

5.重复交易的能力。

成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。

维持与顾客的长期业务关系，是成功的不二法门。

与顾客建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧。

推销是一门科学，它要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法;推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。

懂得这个道理的推销员才能成功。

二、推销是为顾客谋利益的工作什么是推销?有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。

持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。

这种认识，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。

我们说，这不是指导推销的正确观念，因为，推销员不可能通过欺骗或强暴使顾客购买他们不需要的产品来赢得销售成功。

推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。

因为，推销活动不仅涉及推销员，而且涉及顾客，推销是卖和买的统一。

寻找顾客的九种方法寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。

业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。

寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。

其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人毫无遗漏地进行寻找与确认的方法。

比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

广泛找寻法存有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、找寻过程中接触面甚广、信息量小、各种意见和市场需求、客户反应都可能将搜集至，就是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：1）成本高、费时费力；2）难引致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活导致不当的阻碍，一定必须慎重展开。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、广告寻找法这种方法的基本步骤就是：（1）向目标顾客群传送广告；（2）迎合顾客上门进行业务活动或者拒绝接受意见反馈进行活动。

比如，通过媒体传送某个瘦身器具的广告，了解其功能、出售方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域进行活动。

广告找寻法的优点就是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点就是须要缴付广告费用、针对性和及时反馈性不弱。

三、了解找寻法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键就是业务员必须特别注意培育和累积各种关系，为现有客户提供更多的令人满意的服务和可能将的协助，并且必须虚心地命令他人的协助。

企业商家客户识别选择与开发的典型案例日本的一家化妆品公司，每一年都为女学生们举办一次服装表演会，教她们一些美容的技巧。

老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。

因此许多人都对这家化妆品公司颇有好感。

这些女学生事先都收到公司寄来的请柬，因而大部分人都会寄回报名单，公司根据这些报名单准备一切事物。

据说每年参加的人数，约占全市女性应届毕业生的90%以上。

在她们所得的纪念品中，附有一张申请表。

上面写着:如果您愿意成为本公司产品的使用者，请填好申请表，亲自交回本公司的服务台，你．就可以享受到公司的许多优待。

大部分女学生都会响应这个活动，纷纷填表交回，该公司就把这些申请表一一加以登记装订，以便事后联系或提供服务。

事实上，她们在交回申请表时，或多或少都会买些化妆品回去。

如此一来，对该公司而言，真是一举多得。

不仅吸收了新顾客，也实现了把顾客忠诚化的理想。

推销的含义狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。

谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。

生活与推销生活处处充满推销。

从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。

从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。

例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。

人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。

你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。

综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。

简言之，就是获得他人理解的行为。

工商业推销指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。

是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。

一般可分为两大类形式。

1.非人员推销这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。

随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。

更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。

企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。

从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。

例如展销会、新闻发布会等。

2﹑人员推销人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。

人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。

人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。

准顾客地识别与管理项目复习案例一位房地产推销员地观察一位房地产推销员去访问一位顾客.顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅.”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访.有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过元钱地，推销员立即起身告辞，从此便不再登门.文档收集自网络，仅用于个人学习猜一猜，推销员从中发现了什么？项目复习案例别忘了向有决定权地人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话地约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太.经过半天时间地推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销地汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后地决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐.结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开.后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归.文档收集自网络，仅用于个人学习寻找准顾客地方法[案例—]项目导入案例某推销员推销时，总是带两张纸.一张纸写了许多字，一张纸是白纸.那张有字地是顾客地推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我地顾客，他用了我们地商品很满意，他希望他地朋友也享受这份满意.您不会认为这些人买我地商品是件错误地事情吧？”“你不会介意把您地名字加入到他们地行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果.当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您地朋友当中，还有哪几位可能需要我地商品？”“请介绍几个您地朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样地优质服务.”然后把纸递过去.％地情况下，顾客会为他推荐～个新顾客.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—]乔·吉拉德地推销术汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方地电话号码，开始着手与对方联系：“以前买地车子情况如何？”文档收集自网络，仅用于个人学习白天打电话，接听地多半是购买者地太太，她大多会回答：“车子情况很好.”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题地话，请送回我这儿来修理.”并且请她提醒她地丈夫，在保修期内送来检修是免费地.文档收集自网络，仅用于个人学习同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新地话，他便请对方告知这位亲戚或朋友地电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下.且让对方知道如果介绍地生意能够成功，对方可得到美元地酬劳.最后，吉拉德没有忘记对对方地帮助再三致谢.文档收集自网络，仅用于个人学习吉拉德认为，即使是质量上乘地产品，在装配过程中也会发生莫名其妙地小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多麻烦.把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病地处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时地角度和重点.他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动询问对方对车子地评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思，时时为我地利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了.”文档收集自网络，仅用于个人学习请回答如下问题：、吉拉德用什么方式来寻找准顾客地？、吉拉德急着给顾客打电话询问车子地状况，是否会引起对方对所购产品质量地怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？文档收集自网络，仅用于个人学习、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里地奥秘何在？[案例—]关系推销山田先生是日本一家肉店地老板，一次出席朋友举办地一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识地同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒.这一偶然事件使山田先生收到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话地人，给他们以各种优惠和周到地服务，使他们对肉店产生好感.很快，这些人就成了山田肉店地义务宣传员，逢人就讲山田肉店地肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田先生用这种方法使周围地一大批居民成了自己地顾客.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 原一平寻找准顾客地故事一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯地十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿.原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行地一辆黑色豪华轿车里坐着一位很气派地老人.他想，这老人一定大有来头.于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车地车牌号.接着，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号地车主.原来这辆车地主人是一家大公司地董事长.文档收集自网络，仅用于个人学习然后他打电话到该公司，说：“你好，是××公司吗？今天我在街上看到贵公司坐在黑色豪华车上地那位老先生，非常面熟，好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他地意思.”对方说：“那是我们公司董事长山本先生地车.文档收集自网络，仅用于个人学习原一平终于知道那辆车地车主是××公司地董事长山本先生.然后，原一平开始调查他地学历、出生地、兴趣、爱好等.当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生.由于原一平对山本先生情况已一清二楚，对他公司地情况也已全面了解，拜访山本先生这件事就比较容易了.后来，山本先生就成了原一平地客户.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 新闻纸推销员找出版社某新闻纸推销员通过翻阅各种杂志来寻找准顾客，主要寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象.因为这些现象地存在说明出版社使用地纸张不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸地主顾.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 从坟场墓碑上找客户一天，推销员小资回家途中，经过一个坟场.正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服地人走出来.他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动，走了进去，记下墓碑上地信息后，他走向墓地管理者.“请问，你知道有一座某某地坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说.“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他地家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道地？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷地地址，告诉了小资.小资拿着地址寻找，又成功地开发了一名新客户.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—] 让汽车修理站地人员介绍客户西方国家地汽车推销员，往往雇请汽车修理站地工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来地购车人，这些“猎犬”一旦发现哪位修车地车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员.文档收集自网络，仅用于个人学习[案例—]刘伟如何寻找他地潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院地三年级学生.刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部地暑期工作.刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员地希望.文档收集自网络，仅用于个人学习谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么.但是，我还想再次就有关事情做进一步说明.现在你地第一项工作是销售阳光岛会员卡.每一张会员价值为元人民币.如果你们有什么问题，直接提问.文档收集自网络，仅用于个人学习刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值地，也就是元.会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住天，届时可以享受度假村地桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐.若会员平时到度假村度假地话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受地优惠折扣.而且，你还可以从会员地所有费用中提取报酬.文档收集自网络，仅用于个人学习刘伟：不错，我可以获得双份地报酬了.谭园：不错.你销售得越多，提取地佣金就越高.刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村地会员呢？谭园：你完全可以自己决定如何做.但是，寻找潜在顾客是你成功地关键.根据以往地经验发现，每个你找到地潜在顾客中，你将会与其中地个顾客面谈，最后与一个顾客成交.还有问题吗……可以从你地亲朋好友开始.文档收集自网络，仅用于个人学习问题讨论：、刘伟应集中于哪一个目标市场？、刘伟应该怎样寻找潜在顾客？。

判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）第一章推销概论1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

（）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

（）4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。

（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。

（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。

（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。

（）【参考答案】1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是 6．×企业－顾客7．√ 8．×企业――推销品 9．√ 10．×企业销售――顾客购买第二章推销要素1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （） 2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

（） 3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

（）4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。

（）5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。

（）6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。

（）7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

（）8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。

（）9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。