第五章 寻找顾客 学习目标 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法

第五章寻找顾客第一节寻找潜在顾客的原则一、潜在顾客的基本要素⑴用得着【即有消费需求】——不是所有的人都需要你的产品，他们一定是一个具有一定特性的消费群体。

⑵买得起【即有消费能力】——对于一个既不想买也掏不起钱的顾客，你的努力只是浪费工夫。

二、寻找潜在顾客的原则——MAN原则：【1、M代表“金钱”——即所选择的对象要有一定的购买能力；2、A代表“决定权”——即所选择的对象有一定的购买自主力；3、N代表“需求”——即所选择的对象要有一定的消费需要】⑴准确判断顾客的购买欲望㈠对产品的关心程度：对价格、质量、品牌、形制、材质等的关注度。

㈡对购入的关心程度：对购入前的必知条款，购入时的办理手续，购入后的服务以及对家庭、工作或生活的影响的关注度。

㈢对需求的满足程度：对环境、交通、生活方便程度等的关注度。

㈣对产品的信赖程度：对品牌和质量等的关注度。

㈤对企业的好感程度：顾客对推销员人印象的好坏左右着潜在顾客的购买欲望。

⑵准确判断顾客的购买能力㈠信用状况:可以从顾客的职业、身份、地位等收入来源的状况来判断客户是否有购买能力㈡支付计划：可以从顾客是期望一次付现还是要求分期付款等方面来判断客户购买能力的大小。

通过对顾客购买能力和购买时间的判断，能够测定顾客的购买时间并做出下一步的行动计划。

第二节寻找潜在顾客的方法一、寻找潜在顾客的方法⑴连锁介绍法㈠连锁介绍法的概念：是指推销员请求现有顾客介绍可能购买产品的准顾客的方法。

㈡连锁介绍法的原理：【250定律】——一般来说，人与人之间的交往和联系都是以某种共同的兴趣爱好或共同利益为纽带联系在一起的，某一个交际圈内的所有人，可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类的潜在顾客，推销员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中，都可以直接和间接的寻找到与其有联系的新顾客。

㈢连锁介绍法的关键：在于推销员必须具有较高的职业道德和良好的职业信誉。

㈣连锁介绍法的适用范围：连锁介绍法适用于寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合。

《寻找准客户的方法》教学设计第三环节欣赏微课（5分钟）1.观看微课，秒懂百科，学习寻找准客户的方法；教师播放秒懂百科视频.观看微课，学习寻找准客户的方法。

动态视频，使学生能够更直观的欣赏和观看，激发学生兴趣，诱发学生上课视觉效果，提高学生上课积极性，满足其求知欲，培养学生观察能力、学习能力和解决问题的能力。

第四环节（学习新知）（15分钟）观察图片1观察图片2根据课前预习，结合图片，找出寻找准客户的方法，普遍寻找法，从而引出普遍寻找法的含义和优点，注意事项等。

观察图片3根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，连锁寻找法，从而引出连锁寻找法的含义和优点，注意事项等。

观察图片4根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，中心开花法，从而引出中心开花法的含义和优点，注意事项等。

教师播放图片，引导学生，通过观察、激发学生求知欲。

教师讲解各种寻找准客户的方法。

学生结合书本知识，进一步观察、判断应用寻找准客户的方法。

通过观察图片，鼓励学生自主探究，发现问题，引导学生自主学习，进一步养成独立自主的学习习惯。

第五环节(巩固练习)（8分钟）1.推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销的个人或组织的活动是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈2.推销工作的第一步是（）A.寻找顾客B.约见顾客C.接近顾客D.推销洽谈3.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客的方法是（）A.普访法B.中心开花法C.广告开拓法 C.委托助手法4.利用熟人推荐介绍的方法是（）A.广告开拓法B.普遍寻找法C.连锁介绍法D.中心开花法5.寻找准客户最直接、最基本的一种方法是（）A.普遍寻找法B.约见顾客C.连锁介绍法D.广告开拓法案例附后问题驱动引导学生分析思考当堂课巩固练习，学生思考、讨论、分析、解答问题，进一步提高对本节课的知识掌握能力。

让学生小组合作，提高学生分析问题，解决问题、自主思考的能力，培养学生之间的团结协作能力。

如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。

他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。

准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。

他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。

准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。

提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。

通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。

030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。

拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。

提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。

降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。

收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。

分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。

通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。

确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。

发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。

互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。

【课题】寻找顾客的必要性及方法【教学目标】认知目标：1.理解寻找客的概念。

2.掌握寻找顾客的主要方法。

能力目标：1.掌握寻找潜在顾客的步骤。

2.运用所学方法寻找顾客。

(具体到一、两种方法)【教学重点、难点】教学重点：寻找顾客的主要方法。

教学难点：寻找潜在顾客的步骤、方法。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）推销洽谈处理顾客异议成交寻找顾客是整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。

下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻找顾客。

第二环节新授课（70分钟）第一节寻找顾客的必要性一、寻找顾客的含义1.概念[教师讲解]所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。

个人：工、农、兵、学、商……购买推销品组织：机关、团体、企业、事业单位……2.影响顾客购买商品的因素[教师提问]结合市场营销环境分析，讨论影响顾客购买商品的因素有哪些？【学生回答】……[教师归纳]主要因素：政治因素、社会因素、文化因素、个人因素等。

二、寻找顾客的必要性1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展[PPT演示]很多企业明确规定，推销人员每周必须用２０％的时间开拓新客户。

推销人员要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不断壮大的顾客队伍。

这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多地寻找新顾客。

2.寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率[教师讲解]有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。

推销人员由此可以节约大量的时间和精力，从而大大提高推销效率，取得事半功倍的效果。

第二节寻找顾客的方法[教师讲解]寻找顾客是整个推销过程的开始，是推销人员进行有效推销的前提。

第一节寻找准顾客所谓准顾客，也称可能的顾客，表示一个既可以获益于所推销的商品，又具有购买能力的个人或团体。

寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。

推销人员只有向这些最有可能成为买主的推顾客开展推销活动，才能有效提高推销的效益。

因此在开始实际推销洽谈之前，vishay电阻必须先进行寻找推顾客的工作。

一、寻找准顾客的程序及必要性1．根据商品特点，提出成为准顾客的条件推销员在寻找准顾客时，不能保大海里捞针一样盲目地寻找，首先应该确定一个大致的范围，即具备什么样的条件才能成为准顾客。

这个条件一般由两方面的因素所决定。

一是商品的特点；二是推销主体的特性。

比如家用洗衣粉，从一般意义上说，所有的家庭都是潜在的顾客，但这些家庭是否都可以成为推销的淮顾客却不一定，就一个生产厂家的推销员来讲，既要考虑到顾客的需求，同时还要考虑企业的供货条件。

家庭购买数量是极其有限的，如果是异地供货将十分不便也不合算，因此只有那些一次购买量较大的批发企业、大型超市或集团用户才有可能作为推销的对象，这就为推销对象划定了一个大致的范围。

只有符合这些条件的才能成为推销的准顾客。

2．按照条件拟出准顾客的名单在确定了成为难顾客的条件之后，即可以按照所确定的条件通过各种线索和渠道，运用恰当的方法来拟出一份准顾客的名单，当然，这份名单并非是一成不变的，应该随着寻访工作的深入不断补充和调整。

3．进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案在初步拟出的名单中，不一定所有的顾客都具备购买条件，有的因为各种各样的原因暂时还不能成为推销对象。

因此需要对顾客的购买资格进行审查，将那些暂时还不具备条件的顾客从名单中剔除掉，确定最终的入选名单。

然后据此建立顾客档案，将入选顾客的有关信息资料载入其中，以便推销员在适当的时候进行拜访。

关于顾客资格审查的问题将在本章第二节中作详细阐述。

(二)寻找准顾客的必要性推销员如何在众多的顾客群中找出最好的销售机会与选择最有希望的推销对象，对推销的成功至关重要。

如何寻找目标客户和确定准客户(可编辑寻找目标客户并确定准客户是营销策略中非常重要的步骤，它有助于提高销售效率，确保资源的有效利用。

下面是一些可以帮助你寻找目标客户和确定准客户的方法：市场研究和分析：1.目标市场细分：首先，你需要将市场细分成不同的组，以便更好地了解你的潜在客户。

细分可以根据地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等方面进行。

2.竞争对手分析：对于你的产品或服务可能存在的竞争对手进行深入分析，了解他们的目标客户、定位和市场份额，这可以帮助你找到你的潜在客户。

3.客户需求分析：了解你的产品或服务能够解决哪些具体问题，满足哪些客户需求。

通过市场调研和调查可以获取这些信息。

4.市场趋势分析：对于所处行业的市场趋势进行分析，了解什么样的人群更有可能成为你的目标客户。

例如，如果你是一家健康食品公司，那么你可能会发现年轻女性是你的主要目标客户。

5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上的用户数据，了解你的目标客户的兴趣和行为习惯。

这可以帮助你更好地定位你的潜在客户。

客户调研：1.定义你的目标客户：根据之前的市场分析，为你的目标客户创造一个描述性的画像，包括他们的年龄、性别、收入、教育背景、兴趣爱好等方面的信息。

2.采用问卷调查：设计问卷调查，了解客户对你的产品或服务的需求、满意度、购买意愿等方面的信息。

通过客户反馈，你可以更好地了解你的目标客户的需求。

3.面对面访谈：与你的潜在客户进行面对面的访谈，了解他们对你的产品或服务的看法，以及对竞争产品的比较。

这可以帮助你更好地了解你的目标客户并调整你的销售策略。

4.数据分析：对收集的客户数据进行分析，寻找共同点和模式。

这可以帮助你确定你的准客户，并制定针对他们的销售策略。

营销策略制定：1.定义你的独特卖点：根据对目标客户的了解，找到你的产品或服务的独特之处，并将其作为营销的重点。

这将有助于你在目标客户中建立竞争优势。

2.制定定位策略：根据市场调研和分析的结果，确定你的产品或服务在目标客户心中的定位。

第五章寻找顾客学习目标1、了解准顾客的含义2、掌握寻找顾客的方法3、熟悉顾客资格审查的主要内容引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。

谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。

对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。

其实，我的老顾客124户中只有57户订货。

订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。

当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。

”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。

第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。

顾客是推销人员的推销对象。

是推销三要素的重要要素之一。

在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。

但顾客又不是轻易能获得和保持的。

推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。

可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。

进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。