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第章成功地寻找潜在顾客本章目标通过学习本章，你将了解：●什么是寻找潜在顾客●寻找潜在顾客的重要性●识别潜在顾客的方法●见面接触前的准备工作●提高寻找潜在顾客的成功率鲍勃·哈里斯刚结束在长生（）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。
星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。
清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。
但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。
应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？什么是寻找潜在顾客回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。
在人员推销中，寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。
这些购买者应该：1.有购买某种产品或服务的需要。
2.有购买能力。
3.有购买决策权。
通常，销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。
然而，每个人当中，两个可能没有购买需要，个可能没有购买能力，两个可能没有购买决策权。
因此，大约有的销售电话错打了，也就不足为奇了。
在开始寻找顾客这项艰巨的任务之前，切记绝非所有的顾客生来都是平等的。
正如前面提到的一个很典型的（即使不是普遍的）情况是公司的顾客占其全部盈利的。
调查证实，卖给老顾客的成本是卖给新顾客的倍[]，这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费（平均为：），而且通常价格折扣也比较多。
图显示了促成销售与x数量的关系。
当然，对于一个初涉这一领域的销售代表，或一个必须不断开拓新业务的销售人员来说，这只是一项学术研究成果。
然而，这确实告诉杰出的销售人员：比起仅仅进行一次性交易的顾客来，更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。
图略图达成交易所需的访问数资源来源：. ’, ., “,”, , .令人遗憾的是，大多数销售人员只想：“准备，瞄准，开火”。
其实应该多做一些开拓性的工作，确定一些能建立持久关系的客户。
令人庆幸的是，有许多渠道可用来帮助销售人员得到潜在顾客的内部信息，而且大多只需花一点点时间和精力。
第四节寻找顾客的方法一、普遍访问法普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。
通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。
这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。
换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。
地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。
采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。
如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。
为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。
譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。
地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。
卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。
二、链式引荐法链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。
《推销实务》学案之四：第四章寻找顾客一、考纲要求：1、了解寻找顾客的含义2、掌握并会运用寻找顾客常见的方法3、了解顾客资格鉴定的概念4、理解顾客资格鉴定的要素二、真题回顾1、（11）运用普访法的关键是：A、选准广告媒体B、确定好访问的区域或行业C、从现有顾客着手，挖掘更多交易D、选择有用的“助手”2、（12）推销员对顾客说：“王先生，您对这个领域这么熟悉，请在给我介绍几个客户吧。
”该寻找顾客的方法是：A、连锁介绍法B、缘故法C、权威介绍法D、委托助手法3、（13）某推销人员从报纸上刊登的广告中获得了潜在顾客的信息，这种寻找顾客方法是：A、权威介绍法B、广告介绍法C、查阅资料开拓法D、普访法4、（13）对于某些特殊推销品，如药品、爆炸用品等，推销人员应特别注意审查顾客的：A、需要与欲望B、购买力C、信用D、购买资格5、（14）小王聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客，然后自己再从事实际的推销活动的方法是：A、查阅资料法B、委托助手法C、现有顾客挖潜法D、广告开拓法6、(15)推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具。
这种寻找顾客的方法是A、缘故法B、连锁介绍法C、现有顾客挖潜法D、权威介绍法二、综合分析题1、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。
这时王芳又说：“我看你很喜欢这种瓷砖，这样吧，老同学，价格上我给你打八折。
”张红终于被打动，立即购买了瓷砖。
根据以上材料回答下列问题：（1）王芳采用了哪种寻找顾客的方法？此方法有哪些优点？2、（13）小张是一家保险公司的销售代表，在向一位老顾客成功推销一份保险后，又请求该顾客帮他介绍了潜在顾客李丽。
小张了解到李丽有一个三岁打的儿子，为成功接近顾客，小张进行挑选了一个玩具送给李丽的孩子，拉近了他与顾客的关系。
专题四：寻找潜在顾客模拟练习解析一、填空题1. （）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。
【答案】寻找潜在顾客【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。
2. 成功的推销人员首先是（）。
【答案】推销自己【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。
【答案】连锁介绍法【解析】本题考查连锁介绍法的概念。
4.运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（）【答案】有用的助手【解析】本题考查委托助手法的技巧。
5. 审查、鉴定顾客的（）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（）。
【答案】信用【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。
二、选择题1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。
小王寻找顾客的方法是( )A.权威介绍法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.委托助手法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的查阅资料法。
2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( )A.缘故法B.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法D.普访法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，寻找潜在顾客的方法有缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法，题中所述属于现有顾客挖潜法。
3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( )。
A.身体准备B.心理准备C.仪容准备D.礼仪准备【答案】B【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备，题中所述指的是心理准备。
4.以下不属于推销员具备的专业知识的是( )A.顾客知识B.市场知识C.法律法规D.数学知识【答案】D【解析】本题考查推销寻找潜在顾客的知识准备，推销员要具备文化知识和专业知识，数学知识属于文化知识。
(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法，文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。
