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第章成功地寻找潜在顾客本章目标通过学习本章，你将了解：●什么是寻找潜在顾客●寻找潜在顾客的重要性●识别潜在顾客的方法●见面接触前的准备工作●提高寻找潜在顾客的成功率鲍勃·哈里斯刚结束在长生（）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。
星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。
清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。
但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。
应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？什么是寻找潜在顾客回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。
在人员推销中，寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。
这些购买者应该：1.有购买某种产品或服务的需要。
2.有购买能力。
3.有购买决策权。
通常，销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。
然而，每个人当中，两个可能没有购买需要，个可能没有购买能力，两个可能没有购买决策权。
因此，大约有的销售电话错打了，也就不足为奇了。
在开始寻找顾客这项艰巨的任务之前，切记绝非所有的顾客生来都是平等的。
正如前面提到的一个很典型的（即使不是普遍的）情况是公司的顾客占其全部盈利的。
调查证实，卖给老顾客的成本是卖给新顾客的倍[]，这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费（平均为：），而且通常价格折扣也比较多。
图显示了促成销售与x数量的关系。
当然，对于一个初涉这一领域的销售代表，或一个必须不断开拓新业务的销售人员来说，这只是一项学术研究成果。
然而，这确实告诉杰出的销售人员：比起仅仅进行一次性交易的顾客来，更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。
图略图达成交易所需的访问数资源来源：. ’, ., “,”, , .令人遗憾的是，大多数销售人员只想：“准备，瞄准，开火”。
其实应该多做一些开拓性的工作，确定一些能建立持久关系的客户。
令人庆幸的是，有许多渠道可用来帮助销售人员得到潜在顾客的内部信息，而且大多只需花一点点时间和精力。
第四节寻找顾客的方法一、普遍访问法普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。
通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。
这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。
换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。
地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。
采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。
如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。
为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。
譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。
地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。
卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。
二、链式引荐法链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。
