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商务谈判与推销教案引言商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。
商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。
本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。
目标本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。
教学内容1. 商务谈判基础•商务谈判的定义和目标•商务谈判的基本原则和步骤•谈判中的角色和责任2. 商务推销技巧•推销的定义和目标•推销过程中的关键技巧•推销中常见的困难和挑战3. 有效的沟通技巧•沟通的重要性和原则•提问和倾听的技巧•非语言沟通的影响力4. 销售策略与实践•不同销售策略的优劣比较•客户需求分析和解决方案定制•销售谈判的技巧和策略5. 示例案例和实践演练•分析真实商务谈判和推销案例•设计并角色扮演商务谈判和推销场景•提供反馈和改进建议教学方法本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。
评估方式为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。
教学资源本教案所需的教学资源如下：- 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；- 笔记本和纸张：学员用于记录课堂笔记和思考问题； - 角色扮演材料：提供给学员进行实践演练的角色扮演材料； - 案例分析材料：提供给学员进行案例分析的真实商务谈判和推销案例。
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章：商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章：推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章：商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章：实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章：商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章：推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章：推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析：理解推销与商务谈判之间的关系，掌握两者在实际工作中的应用。
二、推销准备与策划难点解析：如何有效地进行客户信息收集与分析，以及如何制定切实可行的推销目标与对象。
三、商务谈判技巧难点解析：如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问，以及如何做好充分的谈判准备。
《商务谈判与推销》教案教案标题：商务谈判与推销教案目标：1.了解商务谈判和推销的概念和原则；2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略；3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力；4.培养学生的团队合作和决策能力；5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容：1.商务谈判的概念和原则；2.商务推销的概念和原则；3.商务谈判的基本技巧与策略；4.商务推销的基本技巧与策略；5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程：第一课时：1.引入（15分钟）通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例，引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则，包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论，着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧，以及解决争议的策略。
第二课时：1.知识讲解（15分钟）讲解商务推销的概念和原则，包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论，着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销（30分钟）每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销，在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价，并给出改进建议。
第三课时：1.汇报与讨论（30分钟）每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果，其他同学进行讨论和评价，并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结，并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置（10分钟）要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结，并形成书面报告。
教学方法和手段：1.多媒体教学：通过观看视频和播放案例分析，激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习：通过分组讨论和模拟商务谈判推销，培养学生的团队合作和决策能力。
然后引出本章的学习要点。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程.在上一次的课中,我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：区分营销和推销的概念。
【教学过程】1 23导入:介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中,我们对整本书做了一个简单的阅览,也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：推销准备。
【教学过程】导入:上次课我们学习了认识推销和推销准备.这两节课我们就做一下课后的训练，很简单的自我介绍。
(讲述法，1分钟）重点：自我介绍的内容。
【教学过程】导入：介绍新课.上节课我们做了训练，这两节课我们就来学习寻找顾客的含义、步骤和主要方法，从而短时间内拥有自己的顾客群。
（讲述法，1分钟）重点 :寻找顾客的主要方法。
【教学过程】知导入：介绍新课。
我们怎样在这么多群体当中寻找出自己的顾客呢？怎样在如此多的顾客当中鉴定出他们是否符合我们推销产品的需求呢？从学习这一章节来一一解决这一问题。
(讲述法，1分钟）重点 :顾客资格的鉴定.【教学过程】导入：我们对推销有了认识，那么我们的下一步就是寻找顾客了,通过实训可以看同学们掌握知识点的基本情况。
大家按照课后分组的组合进行实训。
（讲述法,1分钟）重点 :寻找顾客。
【教学过程】导入：介绍新课。
约见这个同学们都经历过，比如电话与老师约谈等等,这就课我们从销售这一知识点来说约见顾客的有关内容。
（讲述法，1分钟）重点：约见的内容与方法。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
通过讲述遭到拒绝时处理之道，引入所学的知识，即接近顾客的技巧和方法. （讲述法，1分钟)重点：接近顾客的技巧。
【教学过程】导入：约见顾客的我们推销产品成功的一步，我们要注重每一个细节。
(讲述法，1分钟) 重点：推销约见。
【教学过程】导入：推销洽谈是整个过程的关键和必经的阶段，能否说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，达成交易，关键就在于推销人员与顾客的推销洽谈示范成功.重点 :推销洽谈基本内容。
推销与商务谈判顶级实战教案一、教学目标：1、了解推销与商务谈判的基本概念和流程。
2、掌握推销与商务谈判的关键技巧和策略。
3、能够在实际情境中运用所学知识进行推销与商务谈判。
二、教学内容：1、推销与商务谈判的概念和基本流程。
2、推销与商务谈判的关键技巧和策略。
3、实战演练与案例分析。
三、教学过程：1、引入（10分钟）通过提问或故事引入，让学生了解推销与商务谈判的重要性和实际应用场景。
2、概念讲解（20分钟）讲解推销与商务谈判的基本概念，明确学习目标和课程内容。
3、基本流程（30分钟）讲解推销与商务谈判的基本流程，包括准备、洽谈、达成协议和跟踪等环节，以及每个环节的具体步骤和技巧。
4、关键技巧与策略（40分钟）讲解推销与商务谈判的关键技巧和策略，包括沟通技巧、辩论技巧、谈判策略等，通过案例分析和角色扮演等活动，让学生掌握并实践相关技巧。
5、实战演练（30分钟）安排学生进行推销与商务谈判的实战演练，根据不同情境和角色，进行模拟谈判，提供反馈和指导。
6、案例分析（20分钟）选择一些典型的推销与商务谈判案例，进行分析和讨论，学生分享自己的观点和经验，深化对相关知识的理解和应用。
7、总结（10分钟）总结本节课的主要内容和学习收获，鼓励学生思考如何将所学知识应用到实际工作和生活中。
四、教学评估：通过实战演练和案例分析，教师能够评估学生对推销与商务谈判的掌握程度和应用能力，提供针对性的反馈和建议。
五、教学资源：1、PPT课件：包括推销与商务谈判的基本概念、流程、技巧和策略等内容。
2、案例分析资料：准备一些典型的推销与商务谈判案例供学生分析和讨论。
六、教学反思：推销与商务谈判是现代商业活动中的重要环节，在实际应用中有很大的挑战性。
本节课通过理论讲解、实战演练和案例分析等多种教学方法，使学生能够系统地学习和应用推销与商务谈判的知识和技巧。
通过实践演练和案例分析，学生能够进一步加深对相关知识的理解和应用，提高主动沟通和协商能力，为将来的工作和生活打下坚实的基础。
71寻找顾客(教案)(商务谈判与推销)课程名称：商务谈判与推销课题（项目）7.1寻找顾客周次班级1周2次2020人力资源管理S+2020市场营销S授课时间授课地点授课教师2020-2021学年第1学期A210雷艳教学资源课件、微课、研究通APP、微信等。
一、寻找顾客的基本概念教学内容二、顾客资格的鉴定三、寻找顾客的方法教学目标了解和掌握准顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序；知识目标了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定；领会约见顾客的内容和方法。
掌握寻找顾客的基本方法；能力目标熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。
素质目标培养学生商务谈判能力。
教学重难点教学重点顾客资格的鉴定教学难点寻找顾客的方法教法学法1.问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组会商法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生会商，学生自主活动，活跃教室气氛，增强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。
在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将研究的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法案例教学法是指在教学中，通过分析和研讨现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
1.小组探究法：通过组内讨论研究，共同完成小组任务，在研究过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
1教法学法XXX2020（ly）2.自主研究法：学生在课前通过超星泛雅平台自主研究微课、完成课前测试等，为教室研究储备知识。
教学过程序号教学起活动止时间类型教学活动11-10分钟学生活动活动描述1.通过研究通APP考勤2.点评上次课程的课后小测3.回顾上节重点内容4.发布新课导入任务1.登录研究通APP举行签到。
2.深思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
教师理论讲解：知识点1一、寻找顾客的基本概念采购员的任务之一在于寻找大概的卖主，并实施成功采购。
有效地确定自身的推销对象是成功推销的基本前提。
因此，推销过程的第一步就是寻找准顾客。
课堂提问】什么是准顾客？课堂提问】什么是顾客？一)准顾客的含义准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
顾客是指那些曾经购买产品的个人或组织。
有大概成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。
寻找顾客是指寻找具有潜在可能的准顾客。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在的顾客使推销活动有了开始工作的对象；寻找、掌握与潜在顾客举行接洽的方法与渠道，使后续采购活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性；掌握一份不断弥补的不乱的潜在顾客资料，能使企业与推销人员保持不乱的顾客数目，从而使企业与采购产品保持一个稳定的市场和销售额。
二)寻找顾客的原则小组讨论】寻找顾客应遵循什么原则？寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是有规可循的。
推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，并通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效2211-30分钟教学活动XXX2020（ly）化。
1.确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，进步寻找效率，避免自觉性。
确定准顾客的范围包括两个方面：一是地理范围，即确定推销品的销售区域；二是交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
2.树立寻找顾客的强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升采购功绩，就要在平时的工作时间特别是在业余时间，成一种随时随地搜寻准顾客的惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
态度是构筑推销成功的基石，那些将开发准顾客视为事业成功的关键因素的推销员无时无刻不全身心地投入到该项活动中去。
3.选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、采购对象的范围及产品的采购区域结合起来综合考虑。
4.正视老顾客一位采购专家深刻地指出，失利的采购员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题；成功的采购员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售功绩越来越好的角度考虑问题的。
对新顾客的销售只是锦上添花，若没有老顾客作稳固的基础，对新顾客的销售也只是对所失去的老顾客的抵补，的销售量不会增加。
以往的老顾客由于种种原因没有继续交易，但仍是推销员重要的潜在客户。
事实上，许多老顾客都在期待推销人员的再度造访。
推销员必须鼓起勇气再次拜访他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定出满足他们需求的对策。
三)寻找顾客的步伐仅在现实采购活动中，就绝大多数产品而言，采购员几乎不可能知道所有的准顾客。
实际上，推销员也完全没有必要接触每一位准顾客。
寻找顾客的工作既包括获知准顾客是谁，也包括对准顾客是不是会购买举行分析和判断，从而对准顾客举行筛选。
其过程为：取得潜在准顾客—准顾客资格审查—确定准顾客制定拜访计划。
推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的前提；然后根据这些前提收集资料，寻找各种大概的线索，拟出一份准顾客的名单；再按照这份名单举行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定要向其进行推销的准顾客；最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的步伐从发现大概购买的准顾客开始，取得的准顾客名单越多，可筛选的余地就越大。
推销员一般要采取多种途径XXX2020（ly）3和方法寻找准顾客，以便使寻找准顾客的有效性达到最大。
小组讨论】：寻找顾客应遵循什么原则？通过研究通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个会商版块。
欢迎同学积极参与会商，并取得响应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
教室提问】：什么是顾客？什么是准顾客？通过研究通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误。
邀请下一个名次的同学回答问题。
回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误分。
其他同学通过研究通APP教室提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。
作为期末成绩中的平时成绩。
案例分析】：小案例精简的采购XXX做采购工作多年，经历丰富，关系户较多，加上他积极肯干。
在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新采购员XXX参加培训回来后，不到半年，其采购量直线上升。
当年就跨越XXX。
对此，XXXXXX不得其解，他问XXX：“你出门比较少，关系户又没我多，为什么推销量比我大呢?”XXX指着手中的资料说：我主要是在拜访前仔细分析这些资料，有针对性地拜访。
比如。
我对124名老顾客分析后，感到有购买大概的只有94户，这94户中有21户的订货量不大，所以我只拜访其余的73户。
其实。
我的124户老顾客中只有57户订货。
订货率不足50%,但是可以节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货率不高，但建立了关系，还是值得的。
”通过研究通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。
欢迎同学积极参与案例分析，并取得响应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。
教师理论讲解：知识点2二、顾客资格的鉴定课堂提问】为什么要举行顾客资格鉴定？教室提问】顾客资格认定鉴定的内容包括哪些方面？4学生活动331-50分钟教学活动XXX2020（ly）在产品采购实践中，并非每一位准顾客都能成为采购人员的目标顾客。
从准顾客到目标顾客还需要对其资格举行鉴定、选择。
分析其是否具备成为目标顾客的条件。
只有准顾客具备了一定资格前提，才能正式将其列入到目标顾客名单中，建立顾客资料卡。
作为产品的推销对象。
决定产品推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点就是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。
这种现实的关系首要施展阐发在三个方面：顾客具有一定例模的购买力、顾客需要推销产品、顾客有购买决策权准顾客只有同时具备上述三个条件，才能真正成为采购人员的目标顾客。
顾客资格鉴定是推销人员开展市场调研的重要内容之一，鉴定的目的在于发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将采购工作落到实处。
通过顾客资格鉴定，可以使采购人员节约大量宝贵的时间，也可以提高顾客的订货率和增加顾客的订货量，进步采购人员的工作绩效。
1.顾客购买力的鉴定顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。
支付能力是判断一个准顾客能否成为目标顾客的首要前提。
许多人对产品都有需求，是只有具有一定支付能力的需求才能真正成为市场经济中现实的需求。
顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。
鉴定顾客支付能力时，第一，要对顾客的现有支付能力举行鉴定，具有产品购买意向并具备现有支付能力的顾客是最理想的目标顾客；其次，要注意对顾客潜在支付能力的鉴定。
掌握具有潜在支付能力的顾客，可以为产品采购开拓更为广漠的市场前景。
当顾客有一定的购买意向并且有潜在支付能力时，推销人员应该主动协助准顾客解决现有支付能力方面的问题。
例如，推销人员建议顾客向银行贷款或者采用分期付款等其他付款方式，促使其与顾客达成产品交易。
鉴定个人或家庭的支付能力，主如果查询拜访消费者个人和家庭的经济收入情况；鉴定企业的支付能力，主要是调查企业的经营状态、务状态。
企业的财务状态属于企业的经营隐秘，平日对外保密。
推销人员要取得这方面的资料，通常需要花费大量的时间和精力。
在西方国家，个人收入情况属于个人隐私，属于法律保护的范畴。
通过鉴定准顾客的支付能力，可以节约推销人员大量的时间，确保其在产品推销过程中有的放矢，提高推销工作的成功效率。
2.顾客购买决策权的鉴定有些准顾客既有支付能力，也有购买意向，最终却无法达成产品生意业务，究其原因，主如果其没有购买决策权。
采购人员在向企业或家庭推销产品时，一定要清楚谁是购买决策者，应该向企XXX2020（ly）5业或家庭的购买决策者采购产品。
如果事先纰谬潜在顾客的购买决策状况进行鉴定，就有可能事倍功半。
在消费品市场中，以家庭为基本单位的购买行为往往由于文化背景、社会情况的差异，使各个家庭的购买决策状态不尽相同。
除了一些大件商品外，大多数商品的购买决策权都比较分散，这就给推销人员的鉴定工作增加了难度。
即便如此，推销人员依然要认真分析准顾客家庭中这些微妙关系，鉴定出谁是家庭购买行为中起关键作用的决策者，谁是购买产品的倡导者，谁是购买产品的使用者。
