终端铺市话术锦集
终端铺市技巧---30种异议处理》
Q1、你做对面商店的生意，我就不要你的货。
A1、生意在一起产品才好卖，就像许多商业一条街、陶瓷一条街一样，既体现公开竞争，又加深周围顾客对您商店的印象，这样产品才能好卖！
Q2、我以前进过这种产品，但我花了一个月的时间才卖光。
A2、您上次进这种产品的时候它的销量已经在稳定增长了，过去您一周卖了3箱，那么我认为现在您将会卖的更好，从您这里购买类似的产品的消费者，也许愿意从各种产品和规格中作出选择，所以我建议您再一次尝试，购进这种产品。
Q3、我有固定的地方进货，你的货我不要。
A3、在处理这种反对意见时，首先要明确店主真正担心什么。第一种担心：店主担心是水货，这时你要明确你的身份，让店主相信你，这个反对意见就迎刃而解。常用的一个反问是：“老板你担心是价格高呢还是水货呢？
如果店主说：”我在批发市场进货，你们的价格太高了。”这就是第二种担心，店主担心我们的产品价格很高。这时你可以说：“您的产品是××元/件，我们的产品是××元/件，如果加上进货人工费，那么成本也是××元/箱，何况您去进货占用您的时间，也花费精力，而我们是送货上门，并且是真货，同时有很多宣传支持，您进多少都可以，而且夏天产品紧俏时，我们公司也会将适量的配额分配给你，照顾你呀！
Q4:等你们广告打响之后我再进你们的产品。
A4、1:我们将在××后开始这种产品的广告，而你今天就可以得到这种产品，这
样您就可以在广告开始之前在冰柜里摆上呀
A4、2总是有很新品牌的产品在做广告，但是只有很少数产品才能成为您生意的重要组成部分。我们公司经过调查，这种产品将在短期内成为销量最大的产品，让我们一开始就在生意上领先于您的同行，您先进××件，我帮助摆好，这有助于您保持（成为）在这片处于销售地位.
Q5:现在我不想进货，等有人找（来问）的时候我在进。
A5.1:您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品的时候失去一个销售的机会，而且还会迫使您的老顾客们去您的竞争对手那里购买这种产品，请您回顾一下，我们公司推出的新品，例如冰＋，当时也并没有人事先提出要这种产品，而且这种产品已经给您提高了很大的销售量和利润，所以，我们有充分的理由相信，这种新品会获得同样的
A5、2:老板您在这片区域获得成功的重要原因之一就是你是这片区域销售的领导者，顾客们都知道他们能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品，进购进这种新的产品，将会使顾客加深这种印象，所以，您应该购进这种产品，并摆在冰柜里，那么顾客们看了广告、海报呀，他们就会说“哦，上周我在××超市就看到过这种产品”，这对您来说是一种无价的广告呀。
A5.3:您知道您的消费者对新品很感兴趣并乐于尝试购买的。您的消费者一旦听说过这种产品，他们在您的超市没有看见，很少提醒您，而是马上想到某一个超市购买，那么您是不是应该为他们来购买这种产品提供条件呢，而不要把他们推向别的超市。
摘选于《终端客户管理培训之终端铺货与销售技巧》推销技巧--推销步骤---(4)销售陈述（三)----成交七法之非A即B法
一线业务也好，配送员也好，在冰淇淋新品或平时拜访配送时下订单的话术，非常非常的重要，那简直是相当重要，开放式话术和封闭式话术推销的数量大相径庭相差1倍。
举例说明：假设我们设计一次终端促销，实施4赠1，针对终端没有数量限制。我们的一线人员走进终端详细介绍了促销内容及利益点。那么客户购买信号一旦发出，我们应再次强调利益点的同时。
这个时候我们要及时建议下订单：而差异恰恰出现在这个时候，目前很多一线销售员使用的话术是：这么好的促销，力度非常大，老板你多来几套吧！你来多少呀？您要不要呀。
培训建议：针对这样的情况我们要提供订货选择，比如促销套餐的数量，可提供至少两种选择，让客户有非A即B的感觉。
例如：“钱老板，以今天的促销力度和价格，您要来两套还是三套呢？”您要来1套还是2套呢？”
分析:第一种下订单的话术：属于开放式的，终端习惯性的选择一般是可要可不要。大约成交50%--60%。数量不大。第二种话术属于封闭式话术，终端习惯性回答一般是至少1套。即使1/3选择不要，1/3/选择1套，1/3选择多套。总数按这个理论计算比第一种方法多订至少一倍的货。
我在唐山和北京对10名客户的一线管理员调研时，6名采用了第一种方式下订单。同时在北京唐山培训现场实验数据和理论计算数据完全一致。
终端铺市力、形象力、推荐力、动销力----知识点学习
终端铺货力是指企业在目标市场上终端铺货网点布局张开的程度，简单的说，
就是铺货率的高低。终端铺货率高，品牌能见度就高，终端动销的可能性就大。终端形象力是指企业对终端包装的标准规范程度。许多企业把货铺到终端后，忘忘不重视或忽视终端形象建设，终端形象建设的目的是为了提升品牌形象，提高消费者的信任，刺激消费者的购买冲动。1、终端陈列规范程度，2、醒目、规整的终端生动化宣传，3、亲和热情的终端导购4、持续标准的终端形象维护和管理，
终端推荐力是指终端店主或营业员向消费者第一推荐本品牌还是竞争品牌的机会。终端营业员的推荐对于消费者购买产生很大的影响，是消费者决定购买何品牌的关键因素。而终端营业人员是否推荐本品牌，则取决于其对本品牌和产品的认同度、利润空间的大小、促销政策、客情关系的处理四个方面
终端动销力，是指消费者针对本品牌在终端的自然或指名购买程度。知名品牌可以借助品牌拉力来实现终端动销，而对新品牌而言，品牌知名度低，消费者对品牌缺乏认知，就需要借助针对消费者的促销和持续的地面传播推广活动来实现终端动销。
目录： 店长岗位概述----------------------------------- 店长要求----------------------------------------- 店长职责----------------------------------------- 店长权利----------------------------------------- 店长利益----------------------------------------- 店长应知应会----------------------------------- 店长日常须知----------------------------------- 店长管理标准----------------------------------- 经营管理委托书-------------------------------- 专卖店目标经营管理责任书----------------- 公司传帮带政策-------------------------------- 内部保险政策----------------------------------- 公司奖励政策----------------------------------- 公司5153政策---------------------------------- 员工星级考核方案------------------------------ 成功训练------------------------------------------
第一部分：店长（店铺经理）概述： 公司采取品牌代理的方式进行经营，而各品牌以专卖店形式存在。店长是一个专卖店的最高领导，负责管理整个店面。处理店上日常事务，完成销售任务及达到管理要求，与公司保持联系，促成专卖店成为公司重要经济增长点。 第二部分：店长要求： 1、道德要求： 公平公正、吃苦在前、享受在后。诚实，不弄虚作假。爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。 2、身休要求： 女：身高160厘米以上，身材匀称，五官端正，有亲和力。能适应长时间工作，身体健康，无背部及腿部疾病。 男：身高170厘米以上，身体健康，五官端正。 3、学历与经验要求： 大专以上学历。有二年以下同职管理经验或学历在高中以上，有至少四年同职管理经验。 4、知识与能力要求： （懂色彩知识、面料知识、心理学知识，了解服装与流行趋势。对
××专卖店管理手册 专卖店作为公司渠道经营的重要组成部分，其管理及运作模式必须讲究标准化、专业化，以发挥最优的销售及展示品牌元素的功能。 您的服务代表着公司品牌整体形象！ 一、人员配置及职能（以100平米左右的店铺为例）： 1、店长：1名 （1）店长招聘要求： （2）店长职责要求： 岗位职责： （1）店长对公司负责，执行公司的政策和规定。 （2）负责专卖店/专柜的日常事务、人员及营业等各项管理工作。 （3）负责员工的培训、考勤、轮休安排及人员的日常调配。
（4）引导店员树立并维护产品的品牌、服务、店面、商品陈列、模特展示等方面的良好形象，为顾客创造 舒适的购物环境。 （5）调动员工的积极性，做好员工的内部服务工作，努力完成公司下达的目标销售计划，及时将营业中出 现的问题或顾客反映的问题反映给公司，如库存、 断货、产品质量等信息。 （6）每天主持早会，作为员工和公司的沟通桥梁，并向员工制定工作目标，处理和指导工作中出现的问 题。 （7）监督、管理营业用品、服务设施、商品与帐目，做到帐物两清。 （8）负责单据、发票和收银机的管理；做好每天的销售记录，认真填写核对各种单据。 （9）负责节约、控制和审核各种费用支出。 （10）做好每月、每日的盘点工作。 （11）合理调配货源，杜绝缺货、断货现象。 （12）及时准确地处理店铺一些突发事件。 （13）培训新店员，安排专人指导新员工了解专卖店、专柜的设施、商品、服务及其职责等知识。（14）充当公司的店员之间的桥梁，上情下达、下情上达。 （15）定期完成排班（在不影响店务正常营业下，店长有自行调班建议权），统计考勤表、每周销售汇总 分析及工作总结报告。 （16）落实并执行公司制定的专卖店、专柜的各项制度及要求。 店长职责：店长是一个门店的主要负责人，本着公司的经营方针、经营理念，在公司的协助下负责门店经营管
三、店铺人员分工及作用 ●人员分工 ●货品主管 ●陈列主管 ●VIP主管 ●6S主管 ●销售能手 ●店长 i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查， 反馈于店长。 ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 vi.店长：鼓励培训、协助每位。 vii.我期望： viii.货品主管：你的成交率名列前茅。 ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。 x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi.你做了吗？做了 xii.你做到好了吗？ xiii.你的属员理 xiv.你的属员做到好了吗？ xv.你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1.现状：发展缓慢VIP有效积分 2.原因：无法打动顾客 3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样， 买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为
铺货的十种策略
铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题： 宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难
在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 第四：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
哥弟女装品牌服装终端管理手册
目录: 店长岗位概述-----------------------------------店长要求-----------------------------------------店长职责-----------------------------------------店长权利-----------------------------------------店长利益-----------------------------------------店长应知应会-----------------------------------店长日常须知-----------------------------------店长管理标准-----------------------------------经营管理委托书--------------------------------专卖店目标经营管理责任书-----------------公司传帮带政策--------------------------------内部保险政策-----------------------------------公司奖励政策-----------------------------------公司5153政策----------------------------------员工星级考核方案------------------------------成功训练------------------------------------------
第一部分: 店长( 店铺经理) 概述: 公司采取品牌代理的方式进行经营, 而各品牌以专卖店形式存在。店长是一个专卖店的最高领导, 负责管理整个店面。处理店上日常事务, 完成销售任务及达到管理要求, 与公司保持联系, 促成专卖店成为公司重要经济增长点。 第二部分: 店长要求: 1、道德要求: 公平公正、吃苦在前、享受在后。诚实, 不弄虚作假。爱国守法, 明礼诚信, 团结友善, 勤俭自强, 敬业奉献。 2、身休要求: 女: 身高160厘米以上, 身材匀称, 五官端正, 有亲和力。能适应长时间工作, 身体健康, 无背部及腿部疾病。 男: 身高170厘米以上, 身体健康, 五官端正。 3、学历与经验要求: 大专以上学历。有二年以下同职管理经验或学历在高中以上, 有至少四年同职管理经验。 4、知识与能力要求: ( 懂色彩知识、面料知识、心理学知识, 了解服装与流行趋势。对各种时尚有深刻认识并追随。 具备服装搭配能力, 具良好观察判断能力, 口头与书面表示能力, 组织与协调能力, 人际关系处理能力, 情绪控制能力, 领导能力。)
企业制度T C L电脑店铺管理手册 文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）
T C L电脑店铺管理手册 目录 ●销售员基本行为规范 ●TCL 电脑卖场展示规范 ●店铺销售技巧 服务为王----关于服务意识
终端卖场销售员 基本行为规范 终端卖场促销员岗位职责 1、以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技 能对顾客进行售前服务
2、保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好 3、了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企 业各种产品的卖点 特点，并熟练操作 4、树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化 5、树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学 习习惯，及时了解公 司的各种新品知识、特点 6、及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表” 7、关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的 内容及动向 8、遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑 异，可向该区域的家 电化营销专员提出，不得自行草率解决 促销员基本行为规范
一、服装仪容 1、头发要勤清洗、梳整齐 2、男士胡子每日刮修 3、指甲应常修剪，不可留太长 4、必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平 5、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次 6、工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡） 二、行为 1、工作时间不得擅自离岗 2、在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或 POP单长向顾客打招呼 3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上 4、工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰 5、不得对用户的询问漠不关心或无精打采 6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹 7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏 8、保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照 VI考核标准执行） 9、对用户的机器要轻拿轻放 10.协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单）
商品铺市计划 国内的调味品经销商大部分在做超市，做批发流通，做餐饮酒楼，只有一小部分在做BC类甚至更小的终端，但凡生意做得大的经销商企业BC类甚至更小的终端基本上没做，或者是就那么几个人的队伍在那里开发，卖点算点。一些销量全国排名在前十的经销商也不例外，由此可以看到，貌视销量已经做到顶峰的经销商企业，小类型的终端就可能就是您的企业下一步需要突破的目标。如何来认识小终端？如何高效、低成本启动小终端？对此做出一些分析阐述。 一、小终端是什么？ 由于营销界给终端做出的定义是购买者实现购买的场所，FMCG由于其发展缓慢的特性，国内的终端概念还停留在商品的零售卖场上，调味品行业的终端我们分为国际单店卖场、国际连锁卖场、国内大卖场、国内连锁卖场、大型超级市场、中型超市、连锁超市、小型超市和社区便利店、小型连锁店、粮油店、食杂店、南杂店。 我们的小终端定位为：除常规商超业务部管控的k/A、A 类卖场以外的B、C类小型超市、社区便利店、粮油店、食杂店、南杂店。 小终端具有“数量多，分布散，销量小，配送难”的特点，但其中也不乏有销量相对较高的售点。 小终端具有“低门槛，低单次配送利润、难稳定”的特点，但其中也不乏一部分的终端客户能够做到现款。 二、做小终端的理由是什么？
1、就像足球场上队员之间的配合，场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近消费者，才有实现销售的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多企业的营销准则和竞争手段。 2、“渠道制胜，终端为王”的理念如今已经随着市场竞争的加剧早已成为企业的共识，然而经销商企业就需要把终端规划放在战略的高度，把终端策略放在了战术层次去考虑。“终端铺货、终端拦截、终端促销”等等诸如此类的话题成为终端最热点的话题，企业在也陷入了很多误区。例如：无论什么样的终端，都希望能实现销售的提升，不断的进行资源的投入，结果那些本该承担着不同功能和角色、有着自身资源限制的终端（如：形象性终端、传播型终端等）均被赋予产出高销售额的重任，由此带来的对终端系列的投入缺乏规划，结果造成是小终端往往最容易被轻视的赢利型终端。 3、由于经销商企业的上游客户生产商们对渠道的手越伸越长，对渠道扁平化的呼声越来越高，对直控终端也跃跃欲试，对经销商企业的挑刺也越来越多，经销商企业只有超前一步达到厂家的要求，才能继续合作好，并且还要时时刻刻保证自己理解上游的思想和动作，厂家对终端的热衷，缘于企业发展的渠道下沉，缘于厂家业务经理的KPI，缘于营销界对终端的大肆宣传。 4、在大品牌和大型经销商的较力有时会比竞品之间的较量来得汹涌，一夜之间，厂家就可以宣布直营，对大型卖场来说，与厂家直接的合作更有利于与经销商的合作，经销商的精打细算让卖场赚不了太多的甜头，而对小终端来说，
TCL电脑店铺管理手册 TCL 电脑卖场展示规范l 店铺销售技巧服务为王----关于服务意识终端卖场销售员基本行为规范终端卖场促销员岗位职责 1、以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技能对顾客进行售前服务 2、保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好 3、了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企业各种产品的卖点特点，并熟练操作 4、树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化 5、树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学习习惯，及时了解公司的各种新品知识、特点 6、及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表” 7、关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的内容及动向 8、遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑异，可向该区域的家电化营销专员提出，不得自行草率解决促销员基本行为规范 一、服装仪容 1、头发要勤清洗、梳整齐 2、男士胡子每日刮修 3、指甲应常修剪，不可留太长
4、必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平 5、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次 6、工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡） 二、行为 1、工作时间不得擅自离岗 2、在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或POP 单长向顾客打招呼 3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上 4、工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰 5、不得对用户的询问漠不关心或无精打采 6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹 7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏 8、保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照VI考核标准执行） 9、对用户的机器要轻拿轻放 10、协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单） 11、不得与顾客发生争执 三、其他 1、尽量搞好同一卖场内不同竞争品牌促销员之间的关系，严禁发生正面冲突。 2、与商家的销售人员建立良好的合作关系，营造有利于销售的外部氛围
零售终端店铺面的八项 管理 Last revised by LE LE in 2021
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理 一、人员管理 终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。 店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。 人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。 一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。 当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。 每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质： (1)身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。 (2)个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和耐心。
一、目标客户调查 1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。 两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。 行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。 在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。 2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。 二、制定铺市时候采用的销售策略 市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。 采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。 三、铺市人员的分配 方法一渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。 方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。 四、客户数的分配 零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。 五、交通工具的使用 使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。 当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。 六、时间的有效运用
终端管理制度 一、管理体系： 1．总部职能： 1.1负责全国导购体系管理制度的制定； 1.2负责全国导购体系资源的管理； 1.3负责全国导购体系培训资源的提供和稽查； 1.4负责根据内销年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲。2．分公司职能 2.1负责分公司导购管理制度的执行； 2.2负责分公司导购培训工作； 2.3保证有效利用和控制人、财、物资源，保证终端信息送报体系的通畅，为业务人员提供导购管理方面支持和监督； 2.4负责根据分公司年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲；2.5负责终端的规范建设和管理； 2.6协助开展分公司所在城市的现场推广活动。 二、导购员聘用 1．申请程序 1.1业务人员根据所辖业务单元需要，填写《导购员聘用申请表》； 1.2终端主管根据客户的经营状况、总体销量、客流量等因素进行审核； 1.3分公司经理进行最终审批； 1.4终端主管及时填写《导购异动汇总表》，并于每周一以电子邮件方式反馈至市场部终端管理模块。 2．聘用原则 2.1公平、公正、公开的原则； 2.2亲属回避、能力优先原则；
2.3对于单品牌月均销量小于15台、多品牌月均销量小于20台的商场，原则上不设专职导购员。 3．审批权限 3.1分公司经理拥有常规导购的最终审批权限； 3.2 市场部拥有TOP导购师的最终审批权限。 4．导购任职条件 4.1年龄在20-35岁，已婚女性为主，特殊情况下条件可适当放宽； 4.2身体健康（有健康证或相关证明）、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业； 4.3口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏捷； 4.4高中/中专以上学历，原则上以本地户口人员为主； 4.5具有良好的道德品质素养，能够遵守公司/商场的规章制度； 4.6具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系，能够掌握消费者心理，善于引导沟通； 4.7积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先； 4.8.具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促销的可放宽条件，优先录用。 5．导购职责： 5.1负责向顾客介绍、推荐和销售公司产品，宣传企业形象； 5.2负责产品的现场演示以及顾客问题的解答； 5.3负责终端6SK管理制度的规范执行； 5.4负责介绍售后服务的相关情况，对简单的故障能及时解决； 5.5认真填写《用户档案登记表》和分公司要求的各种报表，及时向分公司汇报销售情况和市场动态； 5.6负责卖场内竞品信息收集、反馈； 5.7负责卖场样机、公司产品进销存台账管理；
沈阳千喜鹤 直营店经营管理手册 直营组 2010年6月21日 目录
编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12 编制说明
终端店面运营管理 序言 运营管理基础的原则面向终端加盟店铺的工作人员，为员工提供店铺的工作流程和服务的建设性建议。涵盖了店铺的日常操作的各个方面！本运营管理目的是为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司壮大发展，提高经济效益，特制订本公司管理制度规范。 工作流程： 一．考勤制度：
1、员工每月休息两天，每天工作八小时。 2、员工考勤实行签到制，必须由本人自己签到，不得带签。 3、公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意。 4、上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处；超过30分钟以上者，按旷工半天论处。提前30分钟以内下班者，按早退论处；超过30分钟者，按旷工半天论处。 5、严格请、销假制度。员工因私事请假1天以内的（含1天），由店长批准；3天以内的（含3天），由品牌经理批准；3天以上的，报区域经理批准。品牌经理和店长请假，一律由区域经理批准。请假员工事毕向批准人销假。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。二．日常守则： 1、员工应具有强烈的服务意识与服务观念，以自身的良好表现来建立品牌的形象 2、遵守公司规章制度，积极学习，做事主动热情，服从工作安排，能完成分配到的日常性工作安排。 3、了解公司经营特点，熟练掌握店内货品资料。 4 、店内不准依靠柜台，不许在店内营业范围内进行私人活动，不许有不属于店内的物品出现。
5、工作中与顾客沟通做到语言热情，流畅，清晰。有顾客光临时要微笑式与顾客打招呼，在为顾客服务时要使用礼貌用语，在遇到难缠的顾客时要有耐心，即使顾客没有购买也要做到微笑欢送顾客。 三、员工仪容仪表： 1、头发要整齐、清洁、头饰要与工服、发型搭配得当。 2、不可留长指甲，涂重颜色指甲。 3、制服要干净、整洁，不能有污垢。 4、店员不能穿拖鞋。 5、工装、工牌佩带情况 1）工服是公司的形象，是店铺的形象。在规定穿工服的时间内，员工必须统一穿工服。 2）未按公司或店铺要求穿着工服的，罚款5元 四、入职及离职管理： 1、新员工必须提交个人真实资料（身份证，毕业证），填写个人简历。 2、新员工经过三天试用，合格者填写公司员工登记表，成为公司正式员工，试用三天不合格者不计发薪酬。 3、员工在工作中若有违反公司各项规则制度或严重失职者，公司视情况给予处分直至辞退。 4、员工辞职需提前15天提出申请，店长需提前30天提出申
铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题： 宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。 第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 第四：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。 第五：捆绑带动 为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带
供应商终端管理手册 在进军零售终端过程中,我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程,这个流程就是公司的终端管理模式和基础.通过正确有序的流程设计,公司将真正做到有的放矢,健康运行. 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德.它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作. 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计. 超市卖场业务的合作洽谈工作 一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前,各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评估,最后,根据评估结果,在得到总公司总经理的批示之下,方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作.具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；
零售部终端店铺员工的薪酬方案 根据目前公司的经营现状和发展方向，特对公司零售系统的所有终端店铺制定本薪酬方案，具体内容如下： 一、薪酬构成： 月度总收入 = 基本工资 + 岗位津贴 + 公司福利 + 月销售提成 + 其他奖励 二、分项说明： 1、基本工资：按照不同的职级，分为6个职级，分别是：高级店长、中级店长、初级店长、专职收银员、 资深导购员、导购员。 2、岗位津贴：按照不同的岗位设定，不同岗位，享受不同的岗位津贴，岗位津贴随岗位的变动而变动。 设置标准同于相应的基本工资的职级。 3、店铺员工福利： （1）形象费：所有店铺员工均须严格按照公司每季度颁布的制服要求着装；按照培训部公布的化装标准 化妆，执行者可根据职级可享受100~300元/月的形象费补助；如有违反形象标准者，每次 将按形象费的10%予以扣罚，超过3次，全额扣罚形象费。请假者按出勤天数计算给付。 （2）资料费：培训部将按公司的发展要求，对店铺员工组织进行每月、每季的技能考核和培训课程，按 时参加及达到考核标准者，可据职级享受100~250元/ 月的资料费。为保证学习效果，资料费每半年集中发放，于每年的7月,次年的1月份的15日发放上一半年的资料费，缺勤者按照出勤天数计算给付，中途离职者，取消资料费。 （3）全勤奖：当月符合公司考勤规定者享受50元/月的全勤奖。 （4）餐 费：每天补助餐费5元，按实际出勤天数计算。 （5）社会保险购买费：公司将按有关规定购买相应的工伤、医疗、养老等社会保险。 附件15
三、月销售提成： 1、销售指标的分配原则： （1）公司将根据市场情况设定店铺每月月销售指标。 （2）所有店长奖金以公佣提成方式体现，提成比例与店铺总指标达成率挂钩。 （3）资深导购员与导购员的提成奖金以私佣提成方式体现，提成比例与个人销售指标达成率挂钩，个人指标计算公式：（店铺总指标-专职收银员个人指标总和）÷（店铺总人数－店长人数－专职收银员人数）（4）专职收银员的提成奖金以私佣提成方式体现，提成比例与个人销售指标达成率挂钩，个人指标计算公式：个人销售指标计算 = 店铺总指标÷（店铺总人数－店长人数）×50% （5）店铺指标按照公平公正原则进行分配，工作满一个月的员工，销售指标按全月分配；如果属新员工入职不满一个月的，由店长根据相关计算公式和新员工出勤天数计算当月指标。 四、达标率标准及销售提成公式： 1、达标率标准： （1）所有店长级别员工销售提成标准：店铺当月总销售目标达标率在80%（含）以上。 （2）资深导购员/导购员、收银员销售提成标准：个人当月销售目标达成率在80%（含）以上。 （3）试用期员工销售提成标准：按各职级达标率为70%（含）以上，转正后按正职员工标准执行。 （4）当月店铺的总销售目标达标率超100%的,将根据超标额度给予相应的超标团体奖励。 2、销售提成公式： 入职工作不满一个月的新员工，超指标团队奖励按出勤天数支付。 五、其他奖励： 1、每月销售推广的即时奖：公司将根据不同的销售阶段设计各种推销奖励（按零售部所出的每月推广活 动方案执行）。 2、销售冠军奖：针对零售店铺的全体导购人员及专职收银员。
终端店铺的管理 终端店铺的管理 公司一直对终端的运营十分重视，那么终端都要做些什么呢？这对于绝大部分的办事处业务和经理来说，都应该是了然于心的，事情看似很简单，但是要管理的事情太多太多了，很多时候可能会不知道从何下手。而且终端管理是服装企业管理的重点，终端质量直接影响了品牌的发展，对终端单店管理更显的尤为重要。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。总结经验，终端的管理包括了人员管理、货品管理、店面管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等8 个方面的管理。 一、人员管理 人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去；更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年
龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。 为了可以更好的甄别人才，并能更好地对终端导购员进行管理，作出以下招聘流程及导购员岗位职责：（1）、招聘流程及招聘原则： 1、招聘流程： A ．店铺需要增补人员时向办事处递交“人员增补申请单” ， 由办事处统一规划招聘工作并向公司人事部进行人员增补记录； B.店铺店长由办事处业务进行面试考核，办事处经理复核决 定是否录用； C.店员由店长进行面试考核，办事处业务复核决定是否录用； D.办理入职手续，并将受聘人员的相关资料交到公司人事部处，办事处存底一份。 2、招聘原则： 一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。 （2）岗位职责 岗位名称：店长 本职工作：管理好日常店务工作的同时直接参与销售中。 岗位描述： 1、销售政策的具体执行者
宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！ 只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。 那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。 第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 第四：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。 第五：捆绑带动 为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。 第六：消费者拉动 铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。 第七：广告刺激 通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终