针对批发商 零售终端的九个铺市步骤

铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。

那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。

一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。

了解终端的方法主要有：·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。

·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。

·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。

·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。

·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。

·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。

可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。

而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。

为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。

要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。

铺市的步骤:步骤一:确立机构,划分区域,制定方案1．确立机构的规模,职责和制度:企业首先必须明确一点,要有效开发一个市场,必须要有企业自己的销售代表派驻当地进行协助经销商的工作,并且销售代表必须参与企业产品的所有营销活动. 但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的. 另外不同的产品的利润空间不同,对销售代表人数的确定也不同,如OTC药品,保健品,化妆品等就比食品,饮料等产品在同一地区,同一销售目标的情况下,前者肯定比后者多.企业机构的建立不是简単的铺市,它涉及到协助经销商的一系列营销活动,如终端包装,终端理货,终端促销,终端客情地维护等各个方面. 而本处所描述的主要是指企业的销售代表与经销商建立联合铺货的机构,在实际运作中,必须以经销商人员为主,企业机构人员为铺. 一般来説,铺货的机构主要由经销商的经理,业务经理,片区主管,业务员,仓管员,财务人员,司机,企业的与驻地销售主管和相关的协销员组成,一般其主要职责如下:经理:主要确定机构组成,方案制定并决策,召集重要会议,处理铺货中的一些特殊问题等.业务经理:参与机构制定,方案制定,召集铺货例会,处理铺货过程中的一些日常问题.片区主管,业务员:主要职能是铺货,记录,宣传,装卸货,收款等.仓库员:及时统计库存,及时供货,及时提醒补库存等,并注意的先进先出.财务人员:及时开出发票,及时做出铺货,已收帐款,应收帐款的日报表,周报表和月报表及财务分析表等;司机:随叫随到,保证不延误送货.企业驻地主管:参与机构设立,方案制定并决策,发起召集重要会议,共同处理铺货中的一些特殊问题,与经销商的业务经理召集铺货例会,处理铺货中的一些日常问题,决定企业有关支持品的合理调度.企业协销员:与经销商的片区主管,业务员共同参与铺货,记录,参加铺货例会,宣传,装卸货等,切记不参与钱帐的管理,只做必要的记录和分析.建立制度是确保铺货高效的保证,一般主要有以下制度:报表填报制度,报表必须如实及时填写并及时上报,一般一式三份,企业一份,经销商一份,铺货员一份,这样有利及时总结经验教训,起到日清日结,日清日高的目的,同时有利掌握铺货进度和规模,及时调整.日例会制度:早上的铺货动员会,仔细强调铺货的注意亊项,强调目标和进度,以确保铺货的顺利进行. 晚上的总结会,总结铺货中的得失,目标完成情况,遇到什么困难,需要如何支持.联系制度:要确保铺货过程中的及时联系,如预吿线路和具体时间,呼机,手机的开通,以便及时处理相关问题.请示制度:在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题,不允许私自做主,必须请示上级. 否则,造成损失,必须赔偿.纪律制度:必须严格按时上班,按时开会,按要求进行操作,否则要处以罚款.奖励制度:中途要及时表掦,铺货完毕要求实施奖励,可开设多个子项目进行实施:如铺货冠军(个人),优秀团队,最佳建议奖,最优报表奖,最佳配合奖.培训制度:开展铺货工作要非常成功,顺利,减少磨擦,必须实施培训,对培训的内容及要求详细规定,以使培训成功.2.划分区域:根据市场调查分析所得的数据将铺货市场分为三类,批发市场,店铺市场,便利店市场. 其中批发市场主要指城市的中心批发市场和周边批发市场及国有二,三级批发门市部,店铺市场主要是指城市及近郊的商场,百货店,超级市场,量贩店,专业店等. 便利店主要指在城市市区和小街道旁的小商店,也称土多店.一般来説,批发市场相对集中,铺货不存在较严格的区域划分,主要是指对店铺市场和便利店市场的划分. 在区域的划分上有以下几种划分法:A,城市中心,近郊,周边县城及重点镇;B,城市行政区域划分;C,按主要街道进行街区划分;不管是哪种划分,都要根据产品的性质,经销商的资源,企业的资源来划分,但一般来説,任何产品的铺市都存在以下几种铺货的形式:先城市,后农村,或先农村后城市,或城市农村一起进行,在通行的做法上先城市后农村为主,在城市主要为按街道区域进行划分. 但目前国内许多医药保健品企业有以农村包围城市的趋势,成功的案例也不少.在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的,即使在任何一个区域,县城和镇都必须遵循这条原则,否则,铺货没有原则性,系统性,会出现凌乱的现象发生,铺货的效率必然不高.3,制定方案:详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键. 铺货方案中必须具备以下因素:(1),确定目标区域的铺市推进计划,即目标区域的突破,即先铺城区,还是先铺县郊市场;是先铺批发市场,还是先铺终端零售市场(即店铺市场和便利店市场);但不管怎样一定要主次分明,循序渐进,否则,眉毛胡子一把抓,必然铺市失败.(2),确定铺市的产品种类和规格,数量等,一定要突出主铺品种,次铺品种,以便於市场启动,第一次铺市品种最好为同一类型.(3),确定详细的铺货路线,节约时间,提高铺货的效率.(4),确定铺货的价格,可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货,尤其是批发市场的分销商,大卖场和连锁店进货. 但如果是赊销要尽量控制赊销量.(5),铺货要坚持先易后难,重点抓重要的卖场,主要是根据重要的少数即二八原则来确定的. 同时也要广种薄收相结合,主要依据产品本身是最好的广吿,尤其是日用消费品.(6),促销品的品种选择与配备,详细配备促销品的品种,规格,数量,以及促销品配比率等.所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例.(7),制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度. 其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货,或者兩者结合.(8),确立货款回收的形式及控制,货款的回收形式,应收帐款的控制,管理及回收等. 同时现款进货与赊销必须有区别,但必须同一进货量对比上的区别. 否则,不仅无意义,而且容易造成混乱. 同时,对便利店和小型个体店严格现款现货原则,这些小店在铺货时给予一定的铺货奖励,如“卖几送一”等. 对於在起动期实在难以铺进的便利店,也不用急,待市场起动后,只要有利可图,不愁铺货不进去.(9),铺货目标要量化,以便於考核,尤其A,B类店的铺货要严格考核.(10)铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,然后再制定详细的铺货量,对於现金拿货,可以适当加大铺货量,但不宜过大.(11),铺货人员的选拔,培训,安排是铺市成功与否的一个重要因素.A,铺市人员应经验丰富,有强烈的冲劲和持续的原动力,具备熟练的推销技能,良好的口头表达能力,敏锐的洞察力,以及市场反应的良好感应能力,能有较强的应变力等.B,企业的协销代表和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难,决定应对措施. 可采取人员讨论和情景演习兩种方式进行训练.C,铺市人员按功能由以下几种专业人士构成:主讲+次推+张贴广吿,卸货人+收款(或收欠単人)+司机,在实际运行中可能由1~人不等兼以上几种人士职能,但在推销过程中任何一种功能都不可少.系列图表的设计与使用营销人员应设计好<<铺市一览表>>和<<市场调查跟踪表>>:包括客戶名称,地址,负责人姓名,电话,商业性质及第一次进货品种,规格,数量,时间,第二次拜访时间和注意亊项;第二次进货时间和注意亊项,进货的时间和注意亊项,进货品种,规格,数量等. 以及其他表格等.表1 铺货记录表注明:客戶编号在实际使用中用电话号码区号区分不同城市终端客戶,商业性质是指国营,集体,民营,便利店是否连销等,在实际运用中还可以加注一个备注栏,便於将铺货中的注意亊项和建议写进去,也可以加注一些其他项目,以便於以后的管理.表2铺货失败记录表注:填写此表选择部分用“√”选择,客戶编号用城市电话区号区分不同城市终端;写此表的目的主要是为了市场信息的收集,同时,为以后铺进此终端研究对策之用.表3铺货跟踪服务表注明:商业性质和商店类型直接注明,现款或赊销用“√”选出,第二次拜访注意调查宣传品情况,价格怎样,库存多少,货架位置等,以便於分析销售,广吿等相关情况等. 另外在铺货前还应设计铺货结构分析表,主要分析产品在不同类型商店的铺货情况,以便於研究营销战术和促销组合.表4铺货结构分析表注明:铺货完毕一定要进行铺货结构分析,铺货终结日一般指起动期的集中铺货的一个阶段的终结,并不是指铺货的终结,分析结果一是要对表格内要素进行总结,并总结铺货得失,及对铺货和营销的建议等.(13),考虑终端进入协议书. 现在许多大中城市的重要零售商在进入其商场时必须交纳一定的入场费才能给你相应的货架陈列商品,否则无法进入卖场. 另如果要获得指定货架和陈列位置和规定的面积,更要提高产品进入市场的费用,许多企业因无此意识,没有预算这部分费用而惨遭失败. 如某企业在上海投入了近数百万的广吿费,而无视上海第一百货,华联,联华等大型卖场和大型连锁零售企业的要求,在上海的市场推广严重受阻. 这主要是由於零售商品牌优化管理和货架优化管理所决定的,説白了,零售商要利用有限的空间获得最大的利润. 另外,企业方又要对零售价格进行约定,防止破坏价格体系.终端协议书的要素:除合同的常见要素外,供货方对终端要约定价格,终端陈列要求等,终端对供货方要约定促销要求等,具体中通过会议形式确定并草拟.(14)准备好铺货所需的相关文件的复印件,最好所有铺货人员人手一份,以便於终端的联系.(15)铺货赠品的准备,要保持以下三原则:A,实用,高形象,低价位. B,有一定的宣传意义. C,有利於铺货率的提高.(16)要处理好对批发市场,大型连锁与一般终端铺货区别. 主要是价格与回款,让利的区别等.步骤二:实施铺货1.每日早晨上班时必须召开铺货的例会,主要目的:(1),传达每日铺货的总目标,然后分组细化目标到人.(2),检查铺货人员的准备工作是否做好,如是否系列,图表带好带足,名片,笔,铺货协议书,社区图表等都已准备好.(3),简単的培训和鼓气,让铺货进展更顺利.(4),时间要短,不宜超过30分钟,另为了有效开展工作,铺货期间上午上班时间宜提早30分钟.2.每日下午下班前必须召开铺货总结会议,主要目的(1),检查每日总目标完成情况,每组目标完成情况;并要分析目标完成背后的原因,以便於第二天科学计划目标.(2),各组及时汇报铺货过程遇到的困难,并集思广益思对策.(3),统计相关图表数据.(4),在城市地图上及时注明已铺网点,以便於推广工作的跟进.3.铺货中应注意的亊项:(1),严格按铺货方案进行操作,各类人员各司其职.(2),铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价.(3),所有人员必须遵守铺货过程中的纪律,如有违反,必罚无疑,以确保整个铺货队伍的纪律性,行动统一性.(4),注意铺货分阶段,分类别进行推进.(5),铺货中要注意铺货中的礼仪形象,以增强客戶信心.(6),铺货中一定要经常计划总结,培训,确保铺货顺利进行.。

建立零售店的九大流程1. 确定业务类型和目标市场首先，明确您的业务类型是什么，例如时装、食品或家居用品。

然后，确定您的目标市场，包括人口数量、收入水平和消费惯等。

2. 做市场调研和商业分析进行市场调研，了解竞争对手、顾客需求和市场趋势。

同时进行商业分析，计算预期销售额、成本和利润等。

3. 制定商业计划根据市场调研和商业分析的结果，制定详细的商业计划。

包括品牌定位、产品策略、定价和市场推广等。

4. 寻找合适的位置和租赁商铺选择一个适合您业务类型和目标市场的位置，确保流量和可见性。

与房地产经纪人合作，寻找合适的商铺并进行租赁谈判。

5. 获得所需许可证和执照了解所在地的相关法规和许可证要求，并申请所需的许可证和执照。

这可能包括营业执照、食品安全证书和消防安全证书等。

6. 进行装修和装饰根据您的品牌形象和目标市场，设计和进行商铺的装修和装饰。

确保店内设计与产品类型和目标市场相匹配。

7. 采购和库存管理与供应商建立合作关系并进行产品采购。

同时，建立有效的库存管理系统，确保货品及时入库、销售和补充。

8. 招聘和培训员工根据业务需求，招聘符合资格的员工，并提供培训以提高他们的销售技巧和产品知识。

9. 开展营销活动和经营管理使用各种营销渠道和策略，吸引顾客并促进销售。

同时确保良好的经营管理，包括财务管理、员工管理和客户服务等。

建立一家零售店需要一系列的步骤和决策。

通过遵循以上九大流程，您能够在开展业务时更有条理和成功的准备。

祝您的零售店蓬勃发展！。

铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。

有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。

这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。

选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。

二。

让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。

三。

安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。

（1）、线性原则。

即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。

这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。

（2）、点性原则。

即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。

这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。

2、铺货不会有“漏网之鱼”。

设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。

这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。

有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。

1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。

经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。

铺货管理的九个步骤以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。

那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？第一步铺货信息的扫描1．了解目标区域市场情况在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。

一般来说，主要内容如下表：企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。

了解终端的方法主要有：·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。

·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。

·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。

·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。

·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。

·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。

可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。

而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。

为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。

要知道扫街中每天的行为都是：早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。

零售门店运营标准和流程如下：
1.选址和布局：选择人流量大、交通便利、适合目标消费者的地
点，并合理规划门店布局，包括货架摆放、商品陈列、空间利用等。

2.商品管理：选择适合目标消费者的商品种类和品牌，确保商品
质量可靠、价格合理、供应稳定。

3.销售和服务：制定合理的销售策略和促销活动，提高客户满意
度和忠诚度。

提供优质的售前、售中、售后服务，包括咨询、退换货、维修等。

4.人员管理：招聘、培训和管理员工，提高员工的专业素质和服
务意识。

建立良好的员工激励和福利制度，提高员工满意度和忠诚度。

5.财务管理：建立完善的财务管理制度，包括账务管理、成本控
制、资金管理等。

确保门店的财务状况健康稳定。

6.客户管理：建立客户信息管理系统，了解客户需求和消费习惯，
提供个性化的服务和推荐。

定期与客户沟通，收集客户反馈，改进服务和管理。

7.运营评估和改进：定期对门店的运营状况进行评估，包括销售
额、库存、客户满意度等指标。

根据评估结果，及时调整经营策略和流程，持续改进和提高运营效率。

销售九大流程销售是产品或服务的推销过程，是企业获取利润的重要途径之一。

销售流程是指销售过程中需要依次进行的一系列步骤。

通常来说，销售流程可以分为九个大的步骤。

第一步，确定销售目标。

在销售开始之前，销售人员需要明确销售目标，确定他们希望达到的销售规模和收益水平。

第二步，了解潜在客户。

销售人员需要进行市场调研，了解潜在客户的需求、喜好和购买意愿。

这样可以有针对性地为客户提供产品或服务。

第三步，建立客户联系。

销售人员需要与潜在客户建立联系并建立良好的沟通渠道。

可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户保持联系，并提供必要的信息和建议。

第四步，提供解决方案。

销售人员需要根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。

这可以包括产品介绍、演示、试用等，让客户了解产品的价值和优势。

第五步，谈判讨价。

在销售过程中，价格是一个重要的议价点。

销售人员需要与客户进行价格谈判，并寻找双方满意的价格水平。

同时也要注意保证自己的利润空间。

第六步，签署合同。

一旦谈判达成共识，销售人员需要与客户签署销售合同或协议。

合同需要明确产品或服务的技术规范、交货日期、付款方式等关键条款。

第七步，落实交货。

一旦合同签署完成，销售人员需要确保按照约定的时间和方式交付产品或服务。

同时要提供必要的技术指导和售后支持。

第八步，进行回访。

销售人员需要与客户保持良好的关系，进行回访和跟进。

这可以帮助了解客户对产品或服务的使用情况和满意度，并及时解决存在的问题。

第九步，建立客户关系。

销售工作并不只是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。

销售人员需要注重与客户的关系维护，提供持续的服务和支持，争取客户的长期信任和支持。

总之，销售流程是一个复杂而繁琐的过程，需要销售人员具备很高的综合能力。

只有通过良好的销售流程，企业才能获得更多的销售机会和利润。

最后一点，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

零售门店销售流程
零售门店销售流程是指零售业中的一系列操作和步骤，用于促成顾客购买商品并完成交易的过程。

以下是典型的零售门店销售流程：
1. 顾客进店：顾客进入门店后，会被店员或导购员热情地迎接。

他们通常会向顾客提供一些必要的信息，如促销活动、特价商品等。

2. 产品介绍：店员或导购员会向顾客介绍店内的商品，包括特点、功能、价格等。

他们会根据顾客的需求提供专业的建议和推荐。

3. 试用和体验：针对某些商品，如衣物、化妆品等，顾客可以在试衣间或试用区域试穿或试用。

这有助于顾客更好地了解产品的舒适度和适用性。

4. 订单处理：当顾客决定购买某件商品时，店员会帮助顾客完成订单处理。

这包括扫描商品条码、输入购买数量、计算总价、收集顾客信息等。

5. 支付：顾客通常可选择多种付款方式，如现金、银行卡、移动支付等。

店员会协助顾客完成支付流程，并提供发票或收据作为购买凭证。

6. 商品包装：店员会为顾客精心包装已购买的商品，确保商品在顾客离开门店后保持完好。

7. 提供客户服务：除了销售商品，店员还负责提供良好的客户服务。

他们会解答顾客的疑问，处理退换货事宜，提供售后服务等。

8. 数据记录和分析：门店销售流程中的各个步骤和环节都可以通过信息技术系统进行记录和分析。

这有助于企业了解销售情况、顾客喜好，进而优化业务决策。

通过以上步骤，零售门店销售流程旨在提供顾客满意度，促进销售额增长，并与竞争对手区分开来。

好的销售流程设计既能提高销售效率，又能提升顾客购物体验，为零售企业带来长期利益。