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市场铺货方案
以下是 8 条市场铺货方案：
1. 咱得先搞清楚市场需求啊！就像你去打猎，你不得知道猎物在哪、喜欢吃啥吧？比如在居民区，那生活用品得多铺点货呀！这样才能抓住顾客的心。
2. 渠道很关键呀！想想看，是走超市呢，还是跟小商店合作呢？这就好比走高速路和走小路，各有各的好处，得选对路呀！比如和超市合作，量走得大，但竞争也大；跟小商店合作，可能更灵活。
3. 价格策略可不能马虎！你卖贵了，人家扭头就走；卖便宜了，自己不赚钱。
这简直就像走钢丝，得把握好平衡！比如设定个有吸引力又能有利润的价格。
4. 促销活动搞起来啊！这就像给市场加把火，能迅速点燃大家的购买热情。
搞个买一送一，或者打折活动，谁能不心动呢？就像发福利一样，大家都喜欢啊。
5. 竞品分析很重要哦！对手在干嘛，咱得清楚，不然怎么竞争得过呢？这就像比赛，你得知道对手的优势和弱点呀！看看人家的铺货策略，咱得取其精华去其糟粕。
6. 服务可不能落下！顾客有问题，咱得积极解决，让他们感觉咱靠谱呀！这就像交朋友，真诚才能长久呀！比如及时处理售后问题。
7. 铺货的人员培训要做好！他们就像咱的先锋队，得知道怎么打仗呀！专业又热情的铺货人员，那效果肯定不一样啊！好比训练有素的士兵。
8. 要不断调整和优化呀！市场可不是一成不变的，咱得跟着变。
就像船在海上航行，得随时调整方向才行！根据销售情况、顾客反馈，及时调整咱的铺货方案。
结论：市场铺货方案得全方位考虑，灵活应对，才能在竞争激烈的市场中闯出一片天！。
提高终端铺货率常用的方法：1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在夏季进1件送雨伞1把等等。
终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。
2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。
（适用于新品上市和空白店铺货）3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。
（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。
只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来，白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。
例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。
5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金或物品。
利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。
老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。
7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。
8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
9、利用分销商提高铺货率◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。
◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
如何进行终端有效铺货认识到了做好铺货工作的意义，更要知道如何做才能实现有效铺货。
我们知道，铺货的目的是为了实现有效销售，较高的铺货率，只是保证了有较多的销售通道，但广种薄收没有意义。
如果铺上终端的货不能实现有效销售，终端得不到利润，就会立即将你请出去，再想“二进宫”，难上加难，而且还会极大提高铺货成本。
那么，如何提高铺货的有效性，保证我们的产品“铺得进、展得开、销得出”？这就需要我们这些只擅长于“送货结款”的经销商，积极寻求总部的支持和协助：全程策划的上市计划、立体的推广措施和有组织能力的业务经理等，并建议采用以下周密的铺货步骤。
1.进行“扫街”调查，建立区域市场终端地图和档案。
“扫街”主要有两个方面内容：一是全数普查区域内零售终端。
普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括门店性质、门店经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围，同类产品的进货渠道，同类产品的(日均或月均)出货量、资产情况，其他经营项目等；基本信息主要包括店面名称、店面地址、经营者姓名、联系电话等。
二是主要竞争对手终端普查。
普查内容包括竞品种类、竞品价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等。
为了保证“扫街”的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划“扫街”路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。
最好要求总部区域商务代表协助做成“扫街”工作“甘特图”(线条图)，按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。
“扫街”结束后，按照区划和“扫街”路线分类建立终端信息档案，以备制定进店方案和后期的终端维护。
2.设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划。
根据“扫街”收集的终端信息和各类终端覆盖的市场范围、合作意向、经营特点等，结合总部对本产品的市场整体策略，与总部的区域经理共同确定需要进入的首选和备选的目标终端。
同时，结合终端类型和特点，依据总部的政策和促销资源，规划几套终端铺货激励方案，以响应不同终端个性化要求。
高效的产品终端铺货策略当“渠道制胜，终端为王”成为营销界的经典，终端竞争已经成为企业竞争的焦点，提高终端掌控能力是提高企业市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。
企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升市场竞争优势。
“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的进场费，使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端既恨又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑。
而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。
那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场，直达终端呢？本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。
一、遵循“一个中心”。
即以“smart”为中心。
在啤酒行业的终端铺货中，无论是业务代表和经销商，大都是很盲从，只为铺货而铺货，达不到厂商的初衷与预期效果。
而“smart”这个中心让终端人员有章可循。
S------specific<明确>啤酒行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。
是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面。
M------mesurabce<可衡量性>通过本次铺货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定出每天铺货计划和实际完成量表格。
A------achievable<可达标>在前期调研的基础上，要求一线人员在规定的时间段（最好一星期）完成铺货多少家，多少品种。
R-------result<方向、目标>春季啤酒终端铺货，我们的目标不是在这段时间内卖多少酒，而是考察零售商的指标达成交数量，有多少终端店接受我们的产品，这才是我们工作的方向。
T--------timeable<时间表>由于啤酒这种快速消费品行业季节性较强，因此，终端铺货要求明确时段，讲究速度超出常规，以快制胜，否则极易被竞争对手模仿。
只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。
为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。
那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。
在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。
在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。
如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。
在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。
第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。
在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。
也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。
终端铺货成功100％的10个技巧，每天多开50个网点！一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”：眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？有一天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
回到经销商处，我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务团队做了培训。
内容如下：第一步：知已知彼首先：要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。
其次：要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。
最后：要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。
一名业务员在铺货时能做到这一点你就成功了20％。
第二步：诱之以利超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。
其主要看四点：1、利润比同类产品高。
2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。
3、促销费用支持。
4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。
做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！如果能让你的客户动了心，你就成功了40％。
第三步：消除顾虑超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。
快消品业务员如何快速铺货？快消品铺货铺不进去怎么办？是哪里出了问题了？下面分享几个快消品行业业务员常用的几个铺货技巧。
终端铺货技巧1：促销分离进行铺货最后剩下一批大店，业代铺货铺不动了。
为什么？公司是裸价供货给经销商，对终端的陈列费、赊销权利、换破损、投放设备等费用权限都不在业代手里，都是经销商说了算。
甚至终端要一把太阳伞，业代都做不了主，业代自然铺不动。
怎么办？要么调整政策，“促”和“销”分离，给业代一部分“促”的权利，要么经销商作为“促”和“销”的主体，考核经销商，让他们把费用吐出来去铺货。
终端铺货技巧2：实时校准促销政策提升铺货主管经理们制定新品铺货政策都煞费苦心，但是在办公室里再绞尽脑汁努力制定的新品铺货政策，在实践中往往会发现漏洞。
比如上述案例中“买啤酒送盐、送大米”都不合适，“再来一瓶”本来是好事情，但由于没有给终端“手续费”而造成阻力等。
所以，在整个铺货过程中，下情上达、快速反应、快速修正至关重要。
终端铺货技巧3：跟车铺货调整政策铺货前两天，主管一定要亲自上阵跟车铺货，亲身验证铺货政策有什么漏洞。
业代发现铺货漏洞也要尽快反馈给主管经理去修改。
终端铺货技巧4：数据追踪调整政策在整个铺货过程中，要每天紧盯铺货数据，发现数字有异常就马上去跟一线，了解为什么会出现这个状况，政策上要做什么支持和调整(如改变促销力度、说服经销商赊销、拨费用处理终端遗留问题等)。
终端铺货技巧5：竞品监控调整政策我们开始铺货后，可能竞品会有大的反击，所以，我们昨天非常有效的促销政策，今天就可能因为竞品的反击政策而“过时”。
这就要求员工每天提报竞品动态，如果发现异常，应立刻决定是否调整政策进行回击。
实体店经销商铺货十大诀窍：加速终端铺货的10大窍门我们经常见到这样的情景：很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店，每周轮回一次。
但邯郸学步后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败。
到底如何才能快速循环铺货呢？以下是加速终端铺货的10大窍门！窍门一：寻找机会店新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。
然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些卖不动的店档次太低，要集中力量攻打A、B类店”；“哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一遍，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来，这些店比较容易攻打进去”；“哈哈，我明白了，我第一步专打周边乡镇市场，竞品在市区非常厉害，但是它的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差”……窍门二：机会店集中拜访在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。
首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。
新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。
窍门三：自由分级拜访模式这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。
终端销售的10大绝招1、大声喊大声喊出来，宁可错喊三千，不能漏过一个，通过促销员的招呼声把销费者吸引过来。
必须时刻保持精神的高度集中，很多跑单就是一不小心漏掉的。
2、拉小孩促销员在通道旁，有小孩子经过的时候，第一时间拉至柜台，然后逗着小孩用机器来学习。
3、狠包围如促销员人数较多，消费者在柜台挑选机器时，将顾客团团围住，挡住其它柜台的视线，避免消费者走掉，同时利用消费者的好奇心理吸引更多消费者前来探询，一步步把包围圈扩大。
4、抢堵截顾客经过柜台的时候要抢先把彩页递出去，促销员在柜台外面的要注意顾客的走向，站在顾客的左右两侧，利用身体，边退边讲，将顾客堵到自己的柜台上，再截住去路。
5、留得住只要把顾客多在柜台留一分钟就多十分的机会，我们必须灵活运用拉家常，提供咨询，探讨教育，逗小孩、赞美小孩及家长等各种手段将顾客留在我们的柜台上。
6、点死穴促销人员必须知己知彼，同时要了解对方的死穴所在，把对方的死穴点出来，而且要堵死对方的辩解之处。
所谓死穴是什么，是对方产品真正的缺陷的地方，是对方销售人员无法解决无法解释的地方。
7、狠命吹产品都是吹出来的，所谓的功能点，顾客真正能够听进去的很少，顾客下决心购买的最重要的因素不是你的功能有多好，而是对你的感觉如何。
所以你要跟顾客说的就是一遍一遍的跟他说你的比其它的这点更好，那点更好，列举出无数个更好的点，同时必须要自信，海口该夸的必须夸。
不能冷场，让顾客都是听到你的比别人的好的地方，绝对不能承认别人产品有比你好的地方，就算好的也要把它说成坏的。
8、强自信要表现出来，不买我的他会后悔的气概，对于杀价的一定要注意场合。
一个万能应对就是你是不是真的确定要买，你想出多少钱买。
再告诉他一分钱一分货，英易派价格是全国统一的，他出的这个价位能买我们的什么款式的机器，最多只能帮你申请赠品。
9、发礼品促销人员在销售现场大量派发宣****页和报纸，并告之可以每半天可以凭借该资料到柜台的前25名可以领取精美礼品一份，提高本品牌产品的知名度。
高效的产品卖场铺货策略The document was prepared on January 2, 2021高效的产品卖场铺货策略1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告影视、户外、POP等,然后再进行产品铺货. 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通.一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货.另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间.采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低.案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入,POP广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售.2、品尝法.在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大.如果我们先从启动消费者入手,直接在消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情.只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少.3、数量奖励策略：在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略.数量奖励分为现金奖励、产品奖励如,买十赠一、实物奖励如,买一百件某品牌白酒送空调一台等.4、避实就虚策略：企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度.如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争.多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争.5、以点带面策略.企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面.先启动并做好一部分质量型卖场,充分发挥其示范效应,即建立“领袖卖场”,树立起其他卖场的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的.“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商.“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力.案例：某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力.在每一片区内,按１０∶１的比例,筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持,建立样板店.经过一段时间后,其他零售店都主动找上门来要求经销产品.6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货.把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达卖场,从而尽快与消费者见面.7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底, 即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率.8、情感沟通法：在铺货前对卖场负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激卖场负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品.9、制造畅销假象法.企业确定目标卖场,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,卖场就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了.甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力.五、强调四个重点：1、产品策略上：卖场铺货,注重多元产品策略,确定产品组合.重点强调各司其职：高端产品,树立公司和产品的品牌形象,即使长期不实现达成,只要做好卖场生动化,我们的目标就已达到.中端产品：要利润、要销量.无论是包装、设计、价位的制定,促销的执行上都应慎重考虑.低端产品即战略性产品,目的是扼制竞争,必要时需牺牲这个产品,甚至赔钱,把竟品打下去.因此,铺货时要用好产品组合,想用一个产品铺卖场即树形象,又要销量,还要利润,那时不现实的,也容易被对手跟进,一个产品只完成一个任务即可,各司其职.另外,在产品组合上,最好是新品与老品结合上市卖场铺货.2、价格策略：强调“稳中求变”.用好田径赛马策略.A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势,企业往往参用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竟品,提高卖场竞争力.4、人员管理：重点加强卖场铺货前的培训和过程管理.行业的差异化决定了工作流程的差异化,同时促销方式、沟通等都存在着巨大差异.因此加强对人员的培训就显得优为重要.包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等知识.在人员的管理上,不仅重结果,更应加强对过程的控制,如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出,列入绩效考核范围,直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩.六、加强三个保障.在卖场铺货中,业务人员和经销商为完成公司的任务,易使用“非常规手段”,使公司利益受损,因此,面对卖场铺货应做好以下保障：1、加强账务管理,保障风险为零或最小.前期卖场铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别卖场要做好回访工作,控制风险.让其在合理的范围内.2、加强终端理货,保障有回头客,“缺货猛于虎”啊卖场的生动化与否,直接影响卖场销量,严防缺货,及时回访及时补充,保障二次销售顺利进行.3、加强厂商交流：保障信息畅通.很多时候厂家的铺货都结束了,很多的经销商还不知道我们的产品价位,更谈不上促销政策.有时会出现促销政策经销商截流现象,值得我们深思,确保信息畅通.。
宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！
只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。
为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！
终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。
那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢
第一：铺货奖励
中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。
在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。
在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。
如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
第二：先易后难
在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。
在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。
第三：适当铺底
对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。
在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。
也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。
但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
第四：以点带面
企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。
可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。
也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
第五：捆绑带动
为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。
把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。
第六：消费者拉动
铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。
只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。
具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。
第七：广告刺激
通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。
广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终端树立信心，通过广告可以让终端看到企业的实力和操作市场的决心。
同时，通过广告也使消费者了解产品，了解品牌，使消费者产生需求，从而拉动消费，并能促使一些终端主动要求铺货。
但是，提前打广告风险比较大，如果铺货不顺利，就会造成大量的广告资源浪费。
另一种是铺
货在前，广告在后，虽然这样风险小，广告浪费少，但铺货阻力很大，对终端的承诺也就是企业将有广告投放来拉动销售，终端还是存在很大疑虑的。
广告铺货要结合企业的实力进行，要把握好铺货和广告的“度。
第八：借“托“引诱
在屡次铺货受阻后，企业可以采取借“拖”引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。
甚至有的企业干脆就把产品买回来，造成产品畅销的假象，以减小铺货阻力。
比如孔府家酒在启动北京市场的时候就是采取的这样的策略。
第九：以勤动之
许多铺货人员在遇到终端拒绝后，就对该终端失去了信心，以后铺货可能就不会光顾该终端。
在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。
俗语说“一回生，二回熟，三回见面就是朋友”，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通，拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生等。
通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端，从而可实现顺利铺货。
第十：推广队造势
铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。
在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣传，允许的地方
可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。
通过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟。
游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。
以上是铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。
铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。
