伊滨职教中心2011—2012学年《销售心理学》期终考试试卷A、生理性需求 B、社会性需求 C、物质需求 D、精神需求 8、消费者需求不断出现，不断满足，再出现，再满足，周而复始地循环，永班级姓名分数无止境，这指的是消费者需求的特征 A、多样性 B、习惯性 C、连续性D、周期性一、单选题：（50分） 9、引起和维持个体活动并使之朝一定的目标和方向进行的内在心理动力是A、动机 B、需求 C、态度 D、情感 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 题号 10、消费需求的发掘与引导的方法有答案 A、需求的优化 B、增加收 C、商品降价 D、广告宣传 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 题号 11、消费者购买动机的激发与培养主要通过来进行。答案
A、物化
B、增加商品功能
C、商品包装
D、教育 21 22 23 24
25 题号 12、自觉群体也一定是答案 A、正式群体 B、首要群体 C、假设群体 D、实际群体 1、是影响购买决策的重要决定性因素13、消费群体的形成是下列因素共同作用的结果。 A、购买方案的选择 B、购买方案的判断A、家庭因素和社会因素 B、条件因素和环境因素 C、购买决策 D、购后评价C、内在因素和外在因素D、人文因素和地理因素2、对消费者购买行为心理过程和心理状态的研究包括个方面的内容：14、春节期间，超市门口的货架上集中陈列年货，这属于陈列法。 A、2 B、3 C、4 D、5 A、同类商品陈列法B、相关商品陈列法C、季节陈列法D、专题陈列法3、
不属于消费心理学研究原则的是15、文化层次较高的消费者对教育投资较多，这是因为受到的影响。A、客观性原则B、规律性原则A、个人因素 B、反应因素 C、环境因素 D、刺激因素 C、全面性原则 D、发展性原则 16、定价时，一般尾数取“8”而忌“4”，主要是考虑消费者对数字的心理。 4、一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品价格对A、联想 B、感知 C、想象 D、记忆购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能加以运用。 17、是指刚刚能引起感觉的最小刺激强度。 A、观察法 B、调查法 C、访谈法 D、实验法A、感觉阈限B、差别感觉阈限C、绝对感觉阈限D、适度D、研究销售心理学可以有助于消费者科学的进行个人消费决策18、狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的。 5、消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是A、心境B、激情C、热情D、应激A、求实购买动机B、从众购买动机 19、以下不属于理智感构成的是。 C、求便购买动机 D、求名购买动机A、新奇性B、喜悦感C、自信感D、审美感6、在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是20、一书，标志着销售心理学的雏形——广告心理学的诞生。 A、生理性购买动机 B、心理性购买动机A、《广告理论》 B、《工业心理学》C、《销售学》 D、《销售与广告心理学》 C、社会性购买动机 D、群体性购买动机 21、以下不属于理智感构成的是。 7、最明显
地反映出消费者的周期性特征的需求是
A、新奇性
B、喜悦感
C、自信感
D、审美感确的描述。22、能力表现为消费者对某一类型商品相当内行，并且有独特的专业鉴15、知觉是纯心理的现象，它与感觉的刺激情境及每个人的个性差异没关系。赏能力、操作能力、识别能力。三、名词解释（12分）A、普通型B、特殊型C、幼稚型D、保护消费者权益 1、商标 23、人在时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。A、儿童B、少年C、青年D、中年24、影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的首要因素是。 2、商品的寿命周期 A、商品质量B、商品名称C、购物环境D、心理准备 25、人的时期最需要也乐意用信贷方式。A、少年B、青年C、老年D、中年 3、感觉二、判断题（30分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 题号 4、气质答案 10 11 12 13 14 15 题号答案四、简答题（18分） 1、需求是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向。1、影响消费者行为的社会因素主要有哪些？你认为最主要的社会因素是什2、消费需求总是处于衡常状态。么？为什么？（5分）
3、一般需求的特征包括对象性、动力性和社会性三个方面。
4、城市休闲广场的修建满足了个人需求。
5、消费需求具有时代化的趋向。
6、构成理性的购买动机的要素之一是购买场所便利。
7、消费动机都是处于显现状态。
8、在饥饿时购买食品属于积极购买动机。
9、气质作为稳定的个性心理特征，
一经形成便会长期保持下去，并对人的心2、简述消费流行的心理效应（5分）理和行为产生持久的影响。 10、有了《消费者权益保护法》，消费者就没有必要具备保护自身权益的能力。
11、一般来说，消费者购买能力强弱与其购买过程完成的快慢呈负相关。 12、商品尤其是新产品，其外观形象对少年儿童消费者有着决定性的引导作用。 13、老年消费者重广告，轻体验。14、“有时盲目，有时精明，这就是女性消费者。”这是对女性消费者群体不正
4、女性消费者的心理特征主要有哪些？（4分）
5、影响情绪和情感的主要因素有哪些？（4分）五、案例与分析（10分）下面是王小姐在某商场购物的过程：因为原有的手机丢失，先到通讯器材柜通过营业员的介绍买了一款新推出的手机。然后，到家电部准备挑选一台高清晰平面电视机，虽然营业员详细介绍了不同尺寸，不同品牌的液晶电视机还有等离子电视机，但因为没有使用经验，她还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买。最后，该女士在日用品自选超市买了不少食品和洗涤用品。请问：1、从这位王小姐商场购物的过程中，面对不同的商品，她在三次购买过程中分别属于什么能力型的消费者？（3分）2、在日常生活中，消费者在购买什么类型的商品必须具备一些特殊能力？
《销售心理学》课程大纲 讲师介绍 张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。 对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格； 课程大纲 第一章客户购买心理综述 购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪 1、需要：需求的错误逻辑 需求的定义 2、能力：购买能力 购买决策 3、信任：如何让顾客信任你 价值提升与价值损失 4、价值：跟需求状态有关系 很产品本身有关系 跟采购标准有关系 5、情绪：让顾客高兴地购买 第二章如何跟客户建立信任关系（1） 建立信任的关键 第一：自信 第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值 第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本 第四：资源 第五：信任最大的敌人就是时间 第三章如何跟客户建立信任关系（2）
信任的雷区： 第一：欺骗 第二：把自己的利益放在前面 第三：急功近利，急于求成 第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要 第四章需求沟通 1、需求不明确型客户：找问题，创需求 2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准 3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品 第五章如何帮客户建立购买标准 一、三阶沟通法 1、事实：取得对方的信任和共识 2、问题：问题能够形成标准 3、观点：标准来自自身的优势 二、标准重组 第六章如何进行产品介绍 1、需求推动人去找 2、价值拉动人去买 3、产品介绍： 让顾客看到结果 让顾客有感觉 让顾客入情入境 4、讲产品的语言结构 需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关 讲产品优势 讲结果 5、不怕客户有问题，就怕客户不开口 第七章客户异议的回应 1、顾客的价格议题不要马上回应
试卷一及答案与评分标准 试卷一及答案与评分标准 《营销心理学》考试试卷 一、就是非判断题(对打勾,错打×，每题１分，共10分) １、离脸部越近发生得动作越真实( ) ２、收入越高者,价格意识越低(） 3、不同收入(社会地位)得消费者购买时倾向于选择不同价格档次得商品( ） 4、在市场条件得影响下,绝对价格阈限得界限也就是可以波动得,所以绝对价格阈限得概念只有相对得意义（） 5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走(） ６、施拉姆公式――“传播获选得或然率公式”表明――传播得信息被人们注意与选择得可能性（即或然率）与它能够提供给人们得报偿（价值）程度成反比，与人们获得它得代价（所谓“费力”)程度成正比( ) 7、从众心理得形成既来源于外界环境得影响与压力,与自身心理得需要无关（） 8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不就是绝对得(） 9、随着时间得推移，对新产品得销售采取先高价后低价得定价策略叫渗透定价策略（） 10、绝对阈限得值越小,绝对感受性也会变小；绝对阈限得值越大,则绝对感受性也会增大( ) 二、单项选择题（在每小题得四—五个备选答案中,选出一个正确得答案，并将其号码填在题干后得括号内.每小题1分，共１0分） 1、人对作用于感官得客观事物得整体、直接得反映就是（） A、感觉Ｂ、知觉Ｃ、想象Ｄ、注意 ２、购买就是否能得到亲友及周围人得赞许，能否招致别人瞧不起购买者得风险叫（) A、心理风险Ｂ、社会风险Ｃ、功能风险D、身体风险 ３、、在其她条件相同得情况下,人们得注意程度与广告版面大小之间得关系就是( )
Ａ、正比关系 B、反比关系?Ｃ、不确定关系 D、没有关系得 4、( ）就是人得个性中最主要得心理特征 A、气质 B、能力 C、性格 D、兴趣 5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于( ） A、全新产品 B、革新产品Ｃ、改进产品Ｄ、新牌子产品 6、购买就是否会挫伤消费者自我得风险叫(） A、功能风险 B、心里风险 C、社会风险 D、身体风险 7、消费者得价格(），就是指消费者对商品价格得变动得反应程度 A、习惯性Ｂ、敏感性Ｃ、感受性 D、倾向性 ８、( )就是推销成功得第一秘诀 A、知识 B、能力 C、自信Ｄ、热情 9、推销员最重要得人品就是( ） Ａ、自信Ｂ、热情 C、诚实 D、乐于助人 10、研究发现，人们在沟通时，５5％得效果来自于： Ａ、说话之内容 B、声音（音量、音调、韵脚等) C、肢体语言(面部表情、身体姿势等） D、说话得时间 三、多项选择(在备选得4－5个答案中选择2个以上得正确答案。多选、少选无分。每题2分,共２0分） 1、营销心理学得研究原则就是( ) A、客观性原则 B、实践性原则 C、联系性原则 D、发展性原则 2、消费者得个性心理特征主要指消费者个人得（） A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书（将人得体形分为）认为：死板、坚毅得人就是 A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壮型 D、健康型 4、价格得心理功能（ ) Ａ、衡量商品价值与商品品质得功能 B、价值增值功能 C、调节消费需求得功能Ｄ、自我意识得比拟功能 ５、价格下降得最小可觉察值取决于（） A、需求得大小 B、同类产品竞争得程度 C、消费者接受一个较好价格得动机 D、为获得这个低价需要得努力
2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）
销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理
6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。
销售心理学基础期末练习题 2016营销（1）（2）2017.6 班级姓名学号 一、填空题（每空1分，共30分） 1.销售心理学是学科群中一门独立的学科，是的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的、及其的科学。 2.销售活动必须要以为中心，最大限度地满足的需要。 3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含、 、和等。 4.心理现象可分为和两大方面。 5.人的心理是人脑的机能，是在人脑中的能动反映，是与 的统一，这就是科学心理学最基本的观点。 6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的、 及其。 7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：、和 。 8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为、 和。 9.消费者购买行为的能力主要表现为。 10.根据能力内容表现不同，能力可分为和。 11.能力是指保证顺利进行并提高。 二、单项选择题（每题2分，共20分）
（）1.最基本的心理过程是指◆ A、认识过程 B、情感情感过程情感 C、意志过程 D、个性心理 （）2.销售心理学的变革时期是指◆ A、从19世纪末到20世纪30年代 B、从20世纪30年代到60年代 C、从20世纪70年代到现在 D、从20世纪50年到现在 （）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是◆ A、销售策略心理 B、消费者心理 C、销售者心理 D、商品价格心理（）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法◆ A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法 （）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指◆ A、邮寄问卷法 B、入户问卷法 C、拦截问卷法 D、集体问卷法（）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。这种气质特点属于◆ A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型 （）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。这类消费者属于◆ A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型 （）8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。 这类消费者属于◆ A、意志型消费者 B、独立型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 （）9.人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力是指◆ A、特殊能力 B、认知能力 C、社交能力 D、创造能力 （）10.能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是◆ A、教育 B、环境 C、实践 D、素质
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将
攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。
《销售心理学基础》复习检测试题 第一章 消费者购买商品的心理过程 第三节 消费者对商品的意志过程 总 分：120分 时间：60分钟 A .感觉 B .记忆 C . 知觉 D . 思维 17. 人们对客观事物认识的最高境界是 ( ) A .感觉 B .记忆 C . 知觉 D . 思维 18. 有利于对错误活动进行及时的矫正 ( ) A .选择功能 B .保持功能 C . 维持和调节功能 D .监督和调节功能 19. 人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为 ( ) A .记忆 B .想象 C . 注意 D . 感觉 一、选择题(每小题2分，共60分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确 选项的序号填在题后的括号内) 1.一个人善于控制自己的感情，并在有意识地调节和支配自己思想和行动的品质是 ( ) A .果断性 B .自制性 2. 意志过程中不可缺少的因素不包括 A .克服困难 B .支配调节 3. 作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反应是 A .感觉 B .注意 4. 感觉是由感觉器官的刺激作用引起的 A .变化 B .反映 C . 调节性 D . 自觉性 ( ) C . 自觉的目的 D . 不随意动作 ( ) C . 想象 D . 知觉 ( ) C . 客观反应 D . 主观经验 ) 5. 消费者认知商品时，把质量、价格、款式、包装等个别属性综合在一起形成整体形象是 A .选择性 B .整体性 C .理解性 6. 对于不成熟的产品，不要轻易推向市场，这是因为消费者的知觉有 A .组织性 B .选择性 C .恒常性 7. 推销商品时，应给商品树立一个明显的形象，这是由于知觉有 A .恒常性 B .组织性 C .理解性 8消费者能在众多的商品中把自己所需要的商品区分出来，这是利用了知觉的 A .选择性 B .恒常性 C .整体性 9. 人们进入超市，各人注意的东西总不一样，这是知觉的什么表现 A .主观性 B .选择性 10. 古人说的“入芝兰之室，久而不闻其香” A .适应性 B .适宜刺激 C .整体性 ，反映了人的感觉的什么特性 C .对比性 11 .邀请电影明星给某美容院商品做形象代言人是借助哪个心理过程的影响力 A .想象 B .思维 C .注意 12. 记忆的基本特点是 A .再认 B .回忆 C .保持 13. 一个人善于明辨是非，适时而又合理地作出决定并坚决执行决定的意志品质是 A .自觉性 B .果断性 C .调节性 ( D .恒常性 ( D .理解性 ( D .选择性 ( D .组织性 ( D .恒常性 ( D .相互作用 ( D .记忆 ( D .识记 ( D .自制性 14. 一个人对自己行为的目的和意义有明确认识，并能为目的的实现进行顽强斗争的品质是( ) A .果断性 B .调节性 C .自制性 D .自觉性 15.以下哪一个选项不是发生在消费者采取购买决定的阶段 A .购买目的的确定 B .购买动机的确定 C .购买计划的制定 D .购买计划的修改 16.日常生活中，人们常说做事要“三思而行” 、“集思广益”及解决问题多讨论等，都是指( ) 《销售心理学基础》复习检测试题 1.3 第1页(共4页) 20 .有意识地确立目的，调节和支配行为，并通过克服困难和挫折，实现预定目的的心理过程( A .冲突 B .意志 21 .感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫 A .感觉 B .感受性 22 .感受性与感觉阈限之间的关系是 A .常数关系 B .对数关系 23 .刚刚能引起感觉的最小刺激强度叫 A .最小可觉差 B .绝对感觉阈限 24 .直接作用于感觉器官的客观事物的整体在人脑中的反映 A .感觉 B .记忆 25 .人脑对客观事物间接的、概括的反映是 A .表象 B .语言 26 .在特定条件下产生的对客观事物的歪曲知觉是 A .错觉 B .梦 27 .思维反映的是 A .过去的经验 B .过去感知过的事物的形象 28 .根据已知的信息和熟悉的规则进行的思维叫 A .形象思维 B .抽象思维 29 .注意是一种 A .心理状态 B .心理过程 30 .根据已知的信息和熟悉的规则进行的思维叫 B .抽象思维 C .能力 C .感觉阈限 C .正比关系 C .差别阈限 C .知觉 C .知觉 C .幻觉 C .事物之间的内在联系 C .辐合思维 C .认知过程 C .辐合思维 二、判断题(每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打 打“为” D .动机 ( D .最小可觉差 ( D .反比关系 ( D .差别感觉阈限 ( D .思维 ( D .思维 ( D .记忆 ( D .人的愿望 ( D .发散思维 ( D .情感过程 ( D .发散思维 “A”，错误的 31 .意志过程是人的内在意识向外部行动的转化。 32 .消费者的意志心理是在其实现购买行为的过程中表现出来的心理现象。 33 .缺乏自制性的消费者在购买活动中，易受别人的暗示或影响，购买行为无计划性。 34 .感觉是人们对客观事物认识的最高境界。 35 .在消费活动中，为激发消费者的购买欲望，必须加强刺激物的持续作用时间。 36 ?消费者通过感知取得对商品表面、 直观认识，通过思维、记忆、想象来深化和发展这种认识。 37 .感觉是知觉的深入，知觉是感觉的基础。 38 .为便于引起消费者充分感知和注意， 商品摆放位置不宜过高或过低， 最好在消费者平视之中。 39 .注意本身是一种独立的心理过程，它是人的一种心理状态。 40 .消费者对商品的认知、 情感和意志心理活动过程是互有影响、 彼此渗透、相互交叉进行的。 《销售心理学基础》复习检测试题 1.3 第2页(共4页) ( ( ( ( ( ( ( ( (
关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
销售人员心理测试题 本心理测试题是以著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的经典心理测试题为蓝本，根据中国人的心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前已被一些著名大公司，如联想、长虹、海尔等公司作为对员工心理的重要辅助试卷，测量被测试者的智力水平和个性方面差异的科学方法，目的在于评价员工的潜能: 1、你最喜欢的水果？ A、草莓（2分） B、苹果（3分） C、西瓜（5分） D、菠萝（10分） E、橘子（15分）。 2、你平时休闲经常去的地方是哪里? A郊外（2分）B、电影院（3分）C、公园（5分）D、商场（10分）E、酒吧(15) F歌吧（20分）。 3、你认为容易吸引你的人是那类？ A、有才气的人（2分） B、依赖你的人(3分) C、优雅的人（5分） D、善良的人（10分） E、性格豪放的人（15分）。 4、如果你可以成为一种动物，你自己希望是哪一种？ A、猫（2分） B、马（3分） C、大象（5分） D、猴子（10分） E、狗（15分） F、狮子（20分）。 5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？ A、游泳（5分） B、喝冷饮（10分） C、开空调（15分）。 6、如果你必须选择一个你讨厌的动物或者昆虫在一起生活，你能容忍那一个？
A、蛇（2分）B 、猪（5分）C、老鼠（10分）D、苍蝇（15分）。 7、你喜欢看哪类电影，电视剧？ A、悬疑推理片（2分） B、童话神话片（3分） C、自然科学片(5分) D、伦理道德片(10分) E、战争枪战片(15分)。 8、以下哪个是你身边必带的物品？ A、打火机（2分） B、口红（2分） C、记事本（3分） D、手机（10分） E、纸巾（5分）。 9、你出行时喜欢坐那种交通工具？ A、火车（2分） B、自行车（3分） C、汽车（5分）D飞机（10分） E、步行（15分）。 10、你更喜欢那种颜色？ A、紫色（2分） B、黑色（3分） C、蓝色（5分） D、白色（8分） E、黄色（12分） F、红色（15分）。 11、挑选一种你最喜欢（不一定擅长）活动？ A、瑜伽（2分） B、自行车（3分） C、乒乓球（5分） D、拳击（8分） E、足球（10分） F、蹦极（15分）。 12、如果你自己拥有一座别墅，你认为它应当建立在哪里？ A、湖边（2分） B、草原（3分） C、海边（5分） D、森林（10分） E、城中区（15分）。 13、你更喜欢那种天气现象？ A、雪（2分） B、风（3分） C、雨（5分） D、雾（10分） E、雷电（15分）。
《销售心理学基础学习指导与习题》 参考答案
第1章·第一节参考答案 一、名词解释 1．销售心理学：是市场销售学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。 2．销售活动：是一种特殊的社会实践活动，是发生在人们之间的商品或劳务的交换活动。 二、填空题 1．普通心理学 2．销售心理学 3．应用 4．《广告心理学》注意兴趣 5．倾向性稳定 6．人 7．消费者消费者 8．前提基础需要 9．买方市场 10．个性心理倾向性个性心理特征 三、单项选择题 1．C 2．C 3．B 4．A 四、多项选择题 1．ACD 2．ABCD 3．ABC 4．BCD 五、判断题 1.√ 2. √ 3. ×（是密不可分的）
4. √ 5. √ 6. ×（销售人员——应为“消费者”） 7. ×（这不是人们的主观规定） 8. √ 六、简答题 1．试析心理过程的三个方面之间的关系。 人的认识活动、情绪与情感活动和意志活动是统一的心理过程的三个不同方面，它们既有区别，又相互联系、相互影响和相互制约。认识活动是引起人的情绪、情感和确定行动目标的基础；情绪、情感活动对人的认识活动和意志行为起着动力或阻力的作用；意志品质如何，又反过来影响人的认识活动和情绪、情感，并影响着行为目标的实现。 2．简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。 消费者需要的满足程度是由两方面因素决定的：一是由企业为消费者提供的商品或劳务的内容和质量所决定的，这是客观因素，也是消费者获得满足的首要条件；二是由消费者的心理状态所决定的，这是决定消费者需求满足程度的主观因素，是消费者获得满足的重要条件。 七、论述题 试述销售心理学研究的主要内容。 具体说来，销售心理学研究的内容可以分为以下三个方面： 一是消费者心理。消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 消费者心理研究的主要内容包括： ①消费者心理活动的一般过程； ②消费者购买行为的心理活动及其特征； ③消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用； ④社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响； ⑤消费者群体分类市场的特征及销售心理等。 二是销售策略心理。企业为了满足消费者的物质和心理上的需求，获取最大的社会经济效益，就要开展一系列的销售活动，制定各种销售策略，特别是要把
伊滨职教中心《销售心理学》试卷 班级姓名分数 一、选择题（每小题2分，共50分） 1、销售心理学的繁荣阶段是指（） A、资本主义工作革命完成时期 B、第一次世界大战后 C、第二次世界大战后 D、20世纪30年代 2、对消费者购买行为心理过程和心理状态的研究包括（）个方面的内容： A、2 B、3 C、4 D、5 3、（）一书，标志着销售心理学的雏形——广告心理学的诞生。 A、《广告理论》 B、《工业心理学》 C、《销售学》 D、《销售与广告心理学》 4、（）一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品价格对购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能加以运用。 A、观察法 B、调查法 C、访谈法 D、实验法 5、消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（） A、求实购买动机 B、从众购买动机 C、求便购买动机 D、求名购买动机 6、在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（） A、生理性购买动机 B、心理性购买动机 C、社会性购买动机 D、群体性购买动机 7、消费者需求不断出现，不断满足，再出现，再满足，周而复始地循环，永无止境，这指的是消费者需求的（）特征 A、多样性 B、习惯性 C、连续性 D、周期性 8、引起和维持个体活动并使之朝一定的目标和方向进行的内在心理动力是 A、动机 B、需求 C、态度 D、情感 9、消费需求的发掘与引导的方法有（） A、需求的优化 B、增加收 C、商品降价 D、广告宣传 10、消费者购买动机的激发与培养主要通过（）来进行。 A、物化 B、增加商品功能 C、商品包装 D、教育 11、自觉群体也一定是（） A、正式群体 B、首要群体 C、假设群体 D、实际群体 12、消费群体的形成是下列（）因素共同作用的结果。 A、家庭因素和社会因素 B、条件因素和环境因素
市场营销心理学试题三及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1．现在许多超市经常推出“特价”、“惊爆价”商品，这属于（）。 A．现金回扣 B．习惯定价 C．招徕定价 D．特别事件定价 2．影响消费品市场细分的心理变量有（）。 A.个性 B.购买动机 C.生活方式 D.追求利益 3．（）是当大部分消费者接受并使用新产品后，才开始采用新产品的消 费者。 A.创新采用者 B.早期采用者 C.中期采用者 D.晚期采用者 4．知觉对刺激物的理解受到（）的制约和影响。 A.个体因素 B.刺激物因素 C.情境因素 D.色彩因素 5．从市场营销心理学的角度出发，影响消费品市场细分的心理变量不包 括（）。 A.个性 B.购买动机 C.社会阶层 D.追求利益 6．包装对消费者心理的作用过程包括（）。 A.唤起注意 B.引起兴趣
C.启发欲望 D.导致购买 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1．口头传播 2．创新扩散 3．广告诉求 4．营销刺激
三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分) 1．企业价格调整的心理策略主要有哪些？ 2．产品缺货会带来什么影响？ 3．再造想象有什么作用？ 4．如何影响消费者的态度？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1．论述新产品开发的心理策略。 2．如何提高营销群体的凝聚力？
五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 1．青年对父母过时的价值观怀有严重的逆反心理，而人在青春期时最缺乏安全感和自信心。他们对自己小团体做出的决定言听计从，心甘情愿做团体的奴仆。很多牛仔裤、软饮料、文化衫、运动鞋的商家都针对这一特点。 问题：（1）从众的含义及影响个人从众行为的因素。 （2）分析影响青年从众的因素。
《销售心理学基础》复习检测试题1.2 第1页 （共2页） 《销售心理学基础》复习检测试题 第一章 消费者购买商品的心理过程 第二节 消费者对商品的情感过程 总 分：120分 60分钟 一、选择题（每小题2分，共30分。每小题中只有一个选项是正确的，请 将正确选项的序号填在题后的括号内） 1．与社会性需要是否满足相联系的心理活动是 （ ） A ．心境 B ．应激 C ．情感 D ．情绪 2．一种猛烈的、迅速爆发而又短暂的情绪反应是 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 3．影响消费者情绪情感的主要因素是 （ ） A ．购买环境 B ．销售人员 C ．消费者特征 D ．商品 4．伴随在心理活动过程中以保证人的各项活动顺利进行的心理特性是 （ ） A ．注意 B ．意志 C ．认知过程 D ．思维 5．“乐极生悲”、“破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有是 （ ） A ．情景性 B ．两极性 C ．移情性 D ．感染性 6．吃烤鸭就吃北京“全聚德”，体现了以下哪个心理活动过程的作用 （ ） A ．记忆 B ．思维 C ．感激 D ．想象 7．与人的生理性需要是否满足相联系的心理活动是 （ ） A ．心境 B ．应激 C ．情感 D ．情绪 8．消费者在购物活动中，情感与理智走向统一的阶段是 （ ） A ．喜欢阶段 B ．激情阶段 C ．购买阶段 D ．评价阶段 9．人的求知欲望得到满足时而产生的情感体验属于 （ ） A ．理智感 B ．美感 C ．道德感 D ．激情感 10．人在出乎意料紧张情况下所作出的适应性反应我们一般称之为 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 11．一种比较微弱、平静而持续时间较长的情绪状态是 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 12．有较大的稳定性和长期性特征的心理现象是 （ ） A ．情绪 B ．情感 C ．意志 D ．思维 13．人类较高级的、较深层的，且具有社会历史性的心理现象是 （ ） A ．情绪 B ．情感 C ．意志 D ．思维 14．中国古语“喜者见之而喜，忧者见之而忧”反映了情绪的什么状态 （ ） A ．激情 B ．热情 C ．心境 D ．应激 15．心境的主要特点是 （ ） A ．瞬息性和冲动性 B ．持续性和弥散性 C ．冲动性和持续性 D ．深刻性和持久性 二、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打“√ ”， 错误的 打“×”） 163．情感一般是由当时的特定条件所引起的，具有较大的情境性。 （ ） 17．人的多种多样的情绪与情感，都可以按照相对的性质配合成对。 （ ） 18．消费者对商品由喜欢发展到产生较为强烈购买欲望的情感体验阶段是喜欢阶段。 （ ） 19．人在心境状态中，一切心里过程和全部行为会随时发生显著变化，理解力和自制力会明显下降。 （ ） 20．美感是一种高级的社会情感，其往往以满意、愉快等情绪色彩反映出来。 （ ） 21．人在应激时的表现与其知识、经验、意志品质和个性无关。 （ ） 22．情感一般较为深沉，常以内隐的形式存在或以细微的方式流露出来。 （ ） 23．情绪的表现形式一般比较短暂和不稳定。 （ ） 24．人的梦境是有意想象的极端情况。 （ ） 25．消费者的心理过程反映了消费者对商品认识不断深化的过程，情感不断变化的过程和自觉确定目标、调节行动、克服困难、实现目标的过程。 （ ） 三、名词解释题（每小题3分，共15分） 26．情绪和情感 27．心境 28．激情 29．道德感 30．美感