销售毛利超市管理资料修订版

反季食物要防“异”
• 一些生产加工者为了满足消费者追求颜色和形状 等外观上 “卖相〞好的心理，而使用化学催熟剂 或食品加工剂，消费者选购时要特别注意防范异 常不自然的食品，不要过分追求颜色好、样子硕 大。
• 异常鲜艳的鸭蛋可能添加苏丹红，过分雪白的食 品可能被漂白过，特别瘦的肉可能添加瘦肉Байду номын сангаас， 异样黄的黄鱼可能被染过……
超市商品分类
购买超市商品注意事项
一、大分类
• 大分类是超级市场最粗线条的分类。 • 大分类的主要标准是商品特征. • 如畜产、水产、果菜、 • 日配加工食品、一般食品、 • 日用杂货、日用百货、 • 家用电器等。 • 为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过
10个为宜。
超市商品组织结构
• 冷冻冷藏 • 面包 • 休闲百货 • 家电 • 服饰与鞋 • 纺织用品 • 清洁用品
小分类是中分类进一步细分出来的类别。
• 韩式泡菜系列的豆皮丝、海带蛰、椰菜、萝卜干等，占据 新鲜蔬菜可选择叶子鲜亮、不蔫、略有虫眼的，这些特征说明蔬菜采摘时间较短，有虫眼的也说明农药较少。
食品标签的所有内容，不得以错误的，容易引起误解或欺骗性的方式描述或介绍食品。
散装即食食品不合格总数的五成以上。 加入甲醇的散装假白酒致残致死人命案，历年来是我国食品安全的最严重事件之一。
三、小分类
• 小分类是中分类进一步细分出来的类别。主要分类标准有：
• （1〕按功能用途划分。如“畜产〞大分类中、“猪肉〞 中分类下，可进一步细分出“排骨”、“肉米”、“里肌 肉〞等小分类。
• （2〕按规格包装划分。如“一般食品〞大分类中、“饮 料〞中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮 料”、“盒装饮料〞等小分类。

超市卖场营运业务管理手册(1)在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。

具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；7) 评估的内容包括：·对方的经营能力；·对方的管理能力；·对方的扩张能力；·对方的信用状况；·对方的物流配送能力；·预估合作成本；·预估合作效益；·预估合作潜力；·预估合作风险；8) 评估等级为：·优·次优·差二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；·与对方商品部负责人约定洽谈时间；·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；·分公司经理和业务员准时赴约；·带齐本轮洽谈所需的资料；·将第一次洽谈的内容进行回顾；·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；·倾听对方的价格回馈；·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；·由分公司经理对部分内容进行作答；·由销售业务员对部分内容进行作答；·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；·倾听对方对我方作答的反馈；·倾听对方对双方合作之保留意见；·洽谈时间应控制在一小时以内；·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用（略）或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

大型综合超市营运管理手册（上）目录上册第一章：营运组织与职责第一节：营运组织架构与职能一、《组织架构》CS —OPH—OP—001第二节：营运部门岗位设置与职责岗位设置岗位职责（一）《生鲜、食品、百货部经理职责》CS—OPH—WI—001（二）《市场部经理职责》CS—OPH—WI—002（三）《值班经理工作规范》CS—OPH—WI—003（四）《生鲜、食品、百货部主管职责》CS—OPH—WI—004（五）《市场部主管职责》CS—OPH—WI—005（六）《生鲜、食品、百货部主管工作规范》CS —OPH—WI—006（七）《生鲜、食品、百货部营业员》CS—OPH—WI—007第二章：卖场布局和商品陈列第一节：《卖场布局设计、改造作业程序》CS—OPH—OP—002第二节：《端架、地堆及货架作业程序》CS—OPH—OP—003第三节：《确定商品陈列图作业程序》CS—OPH—OP—004第四节：《促销商品陈列图作业程序》CS—OPH—OP—005第五节：《商品陈列配置作业程序》CS—OPH—OP—006第六节：《端架、地堆作业程序》CS—OPH—OP—007第七节：《端架、地堆管理规定》CS—OPH—WI—008第八节：《端架、地堆及货架编号管理规定》 第三章：商品管理 第一节：商品订货作业 一、《电脑订单作业程序》 二、《紧急订单作业程序》三、《经销商品作业程序》 第二节：补货、理货作业和缺货管理一、《补货管理作业程序》 二、《理货管理作业程序》三、《缺货管理作业程序》 第三节：商品退、换货作业 一、《商品退货作业程序》二、《商品换货作业程序》 第四节：商品条形码管理 一、《商品条形码管理规定》二、《标签列印作业程序》 第五节：商品损耗管理 一、《孤儿商品管理程序》 二、《食品、百货商品报废管理程序》三、《损耗预防管理规定》四、《商品残次、破包处理作业》 下册 第六节：商品变价和价格标识CS —OPH —WI —009CS —OPH —OP —008CS —OPH —OP —009 CS —OPH —OP —010CS —OPH —OP —011 CS —OPH —OP —012 CS —OPH —OP —013CS —OPH —OP —014 CS —OPH —OP —015CS —OPH —WI —010 CS —OPH —OP —016CS —OPH —OP —017 CS —OPH —OP —018 CS —OPH —OP —019 CS —OPH —OP —020、《商品变价作业》CS —OPH —OP —021二、《货架卡、标签作业》 第七节：商品库存管理一、《清仓、滞销品处理作业》 二、 《库存更正作业》 三、 《商品负库存处理作业》 四、 《卖场库存区管理规定》 五、 《数量帐管理规定》第八节：《食品、百货商品盘点作业》 第四章：商品促销第一节：《门店快讯作业》 第二节：《店内促销作业》 第三节：《专题促销作业》 第四节：《促销人员管理》 第五节：《供应商租用场地作业》 第五章：门店市场调查第一节：《门店时常调查程序作业》 第六章：卖场管理第一节：《营运人员管理规定》 第二节：《门店工作环境管理规定》 第三节：《卖场清洁卫生作业程序》 第四节：营运器材和设备管理 一、《营运器材和设备管理规定》 、《设备维修与保养作业》CS-OP -OP-033CS- OP —OF — 022CS- OP — OF - 023 CS- OP — OF - 024 CS- OP -OF - 025 CS- OP - W - 011 CS- OP - W - 012 CS- OP -OP- 026CS- OP -OP- 027 CS- OP -OP- 028 CS- OP -OP- 029 CS- OP - W - 013 CS- OP -OP- 030CS- OP -OP- 031CS- OP -W - 014 CS- OP -W - 015 CS- OP -OP- 032CS- OP -W - 016生鲜部肉水类产主 主管—管面包主管大型综合超市门店食品部休闲食品主管生效日期2003年3月3日卖场组织架构图版次 第二版 页次共1页1. 0目的为明确规定公司营运部卖场的组织架构，特制定本组织架构图。

宏发超市管理手册营运部营运部的工作职责一、目的为明确规定营运部的工作职责，以便营运督导部正确地先例职权并履行相应的职责，特制定本管理规定。

二、职责一〕、在公司总经理的领导与授权下，直接监督门店的各项工作。

二〕、根据已制定的年度营运目标及考核指标，监督各门店完成公司的业绩指标。

三〕、定期组织营运工作培训，针对营运工作中明现的问题及时纠正和改良。

四〕、与各店进行密切地交流与沟通。

五〕、每月组织采购部与各门店主管进行营销沟通会，交流日常工作中的各种问题。

六〕、监督各店的营运工作是否按标准流程操作。

七〕、负责监督与检查门店执行岗位工作职责和行为标准状况。

八〕、定期巡店，督导门店的商品管理、商品陈列及顾客效劳状况。

九〕、负责检查门店场所及生鲜区域的卫生、控制生鲜商品的品质管理状况。

十〕、根据巡店情况提出门店营运过程中的整改意见。

十一〕、负责每个季度或2月一次的盘点工作的方案组织与实施。

十二〕、负责监督处理顾客投诉，监督退换货管理、物价管理、商品陈列；十三〕、负责商场销售绩效数据的收集、分析、反应；十四〕、负责监督现场效劳质量、环境质量、现场纪律的管理；十五〕负责研究商圈、开发会员，建立会员档案，接待会员来信、来访，处理、答复会员投诉，负责经营中大宗客户效劳；十六〕参与分公司部门经理会议，及时完成分公司总经理交办的其它工作；十七〕、部门费用预算的方案、控制；十八〕、工作成果报告，营运成果效益评估、改善报告；十九〕、工作检讨方案，部门年度方案的编订；二十〕、在关部门运作制度建立及修订；二十一〕、参与分公司各项制度及各种会员章程拟定事项；二十二〕、人员升迁的资格评审规划、人员出勤状况；二十三〕、本部门人力开展的规划与推动；二十四〕、短、中、长期营运策略拟定与呈报；二十五〕、配合筹划部组织好各种促销活动；二十六〕、他相关营运部的营运管理事项。

新店筹备部的工作职责一、目的为明确规定新店筹备部的工作职责，以便新店筹备部正确地先例职权并履行相应的职责，特制定本管理规定。