采购谈判技巧实战训练
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采购谈判技巧实战训练
在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的
进程，使之取得圆满的结果。
在实践中，有以下一些常用的采购谈判技巧：
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以
说是一种以退为进的防卫战。
反击正是所谓的“借力使力”，就是
利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获
得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
二、攻击要塞
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外
的要塞，就可以长驱直入了。
三、“白脸”“黑脸”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话，若
是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。
在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词
做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引
起其反感。
五、文件战术
在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。
如果你带了大批与谈判无关的资料前
去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判
信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。
所使用的战术或技巧要是不够高明、
不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
“文件战术”的
效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。
这么做，除了乐得轻松以及不
致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
而信用，正是
谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定
期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。
在这种情况下，你只须慢
慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。
当距离飞机起飞或开
会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不
得双方就在一秒钟内达成协议。
此时此刻，你就可以慢条斯理地提
出种种要求。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。
所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期
限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。
如果对方提出了不
合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
七、调整议题
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
2014年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与
谈判技巧》的培训。
这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中
的供应链管理和采购谈判技巧。
其中谈判技巧是我比较薄弱的，值
得加强学习的部分。
下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判
最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市
场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的
了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标
都必须先有所准备。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、
或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采
购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同
时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚
对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量
在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购
人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的
防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，
给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，
让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自
己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶
尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是要
在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
人都是爱面子的，任何人都
不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水
长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的
决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，
再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定大
部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。
作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。
一天的培训时间很紧，很多的内
容并没有真正的理解。
这次培训只是学习的开始，我应该进一步学
习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
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