针对性目标拓客方案
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
第一部分：人员组成
第二部分：拓客渠道
一、商圈派单
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到5-10组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：蓄客期和强销期
拓客人员选择：以拓客专员为主
拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿
途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排：
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进
审核标准：无
招式特点：
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和拓客专员为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排：
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房
审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；
2、信息在相对的区域内做到全面接触；
3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目：高端、中高端、中端
工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
工作安排：
1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）
2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
房地产项目拓展方案-房地产项目拓客方案 Development plan of real estate project 汇报人：JinTai College
房地产项目拓展方案-房地产项目拓客方案 前言：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 一、加强对置业顾问的管理： 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。 二、加强对拓客人员的监督： 1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。
三、保持良好的纪律： 1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。 2、听从指挥，对分配的`工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。 4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致，要具有执行力。 6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。 四、丰富拓客方式： 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等 优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。
房地产项目拓客渠道方式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
房地产项目拓客渠道十二式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
盛达新城团购拓客方案 本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。 、市场分析萧县房地产市场基本情况 萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖 四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。2007 年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25 家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10 家左右。经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。 二、盛达新城项目分析 项目优势: 1、项目规模大，设施配套齐全2、地段位于城南核心，交通方便3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好4、离市中心500 米、西菜市200 米，南关小学、华美学校、鹏
程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等项目劣势： 1、新项目社会知名度低、影响力不够 2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉 3、周边设施尚不齐全、商业不成熟 4、暂时没有通公交，出行不方便 同区域竞争楼盘有：虎山一号龙城国际、凤临阁 三、团购方案 本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案： 1、在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的 优势是什么？选择什么样的大客户？优惠细则如何制定？ 2、客户选择为萧县的企事业单位(包括23 个乡镇上的单位) ，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等. 那如何找到这些团购效果突出的单位？第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。 3、制定拓展计划：每次进行大客户拓展前，应该制定详细 的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：开展时间：新开项目在开盘前1-3 个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。 4、优惠细则制定：团购细则制定主要明确 3 方面：（1） 明确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动； （2）明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5 套以以上可享团购优惠，
房地产拓客方案精要 针对性目标拓客方案 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。 第一部分:人员组成 经理 拓客主管 拓派宣 客单传 专专专 员员员 552 人人人 第二部分:拓客渠道 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排，项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到5-10组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以拓客专员为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿 途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、2
XX项目渠道拓客执行方案 一、工作目的 1、深挖、寻找、洽谈XX地区周边乡镇目标群体 2、搜集乡镇当地有影响力的商户及个人，洽谈合作方式、优惠方式，建立 全民经济人合作模式； 3、将最新的销售信息、销售政策及时传递给目标群体； 4、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、拓展目标 1、结合乡镇巡演活动，本次拓客的主要目标―XX地区周边乡镇客户群体 2、XX地区周边乡镇的商户、当地有影响力人士及村店 三、渠道方式 A、乡镇巡演+村户陌拜+全民经纪人奖励 B、社区派单 三、活动优惠 全民经济人政策 凡是和本项目达成合作的经济人，介绍成交并经案场验证后可获得，奖励3000元现金。
四、活动时间 2016年：9月1日—7日、11月（暂定） 五、核心人员及岗位要求 六、第一阶段工作安排（9月） A 、乡镇巡演时间 人员 工作内容 人数 督导 负责整个活动的组织及监控 2名 小蜜蜂 上门拜访乡镇商户，村户派单，并对重点商户进行项目推 荐及全民经济人合作洽谈 6名 置业顾问 配合巡演接洽客户，联系用车、带客户回售楼处进行项目 介绍和推荐 2-4名 活动公司 按照要求进行乡镇巡演，安排表演活动，主持人及布展 看房车 接送人员 2辆 广告车 宣传 2辆
B、乡镇渠道具体方式 1、在乡镇巡演当天，同时对进行乡镇海报和单页铺派 注：凭单页可以在巡演当天到巡演展点领取礼品一份（一本一笔），一个电话换一份礼品。 2、巡演8：00-11：30开始，置业顾问进行现场登记，主持人在表演期间进行 项目介绍 3、小蜜蜂和督导负责扫街派单、并在乡镇门店内张贴海报同时对重点商户进行 全民营销政策的推荐（发放经济人手册和礼品） 注：活动当天客户可以直接做看房车前往售楼处看房，并由看房车送回。同时，客户扫背景 板上二维码即可前往售楼处领取精美礼品一份（油或大米） 4、乡镇村落派单，巡演当天下午14：00-17：00在巡演乡镇周边的村落安排 小蜜蜂和督导进行村户陌拜派单发礼品。 注：小蜜蜂需画好村户地图，表明哪些没有进入，以便考核。 5、对村小卖部、麻将室等人流量较为集中的场所张贴海报，同时宣传全民营销 政策。 注：具体乡镇名单请看附件1 6、巡演物料清单 序号物品用途数量备注 1 海报巡演铺排1400份每次200份，共7次 2 单页巡演派单7000份每次1000份，共7次 3 巡演舞台背景板巡演配合物料 1 项目主形象 4 巡展展架活动配合物料 1 项目展示及户型图（扫二维码全景看房）
房地产拓客方案 一、加强对置业顾问的管理： 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。 二、加强对拓客人员的监督： 1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。 三、保持良好的纪律： 1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。 2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。 4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致，要具有执行力。
6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。 四、丰富拓客方式： 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。 4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是对周边的主要区县进行宣传，扩大推广范围。 5、面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。 6、根据置业顾问自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控，进行推广。 7、在早、中、晚人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进行宣传。 8、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。同时协助项目的团购活动，进行适当的宣传。 五、未来发展模式 1、随着项目的增多，拓客的工作重点有三大部分：第一公司置业顾问分成若干个组，每组设主管一人，组员若干，所负责项目固定；第二把各个项目置业顾问的客户资源进行整合，
XX 项目渠道拓客执行方案 、工作目的 搜集乡镇当地有影响力的商户及个人，洽谈合作方式、优惠方式，建立 全民经济人合作模式； 二、拓展目标 1、结合乡镇巡演活动，本次拓客的主要目标一XX 地区周边乡镇客户群体 2、 XX 地区周边乡镇的商户、当地有影响力人士及村店 三、渠道方式 A 、 乡镇巡演+村户陌拜+全民经纪人奖励 B 、 社区派单 三、活动优惠 全民经济人政策 凡是和本项目达成合作的经济人，介绍成交并经案场验证后可获得，奖励 3000 元现金 。 3、 将最新的销售信息、销售政策及时传递给目标群体； 4、 保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 1、 深挖、寻找、洽谈 XX 地区周边乡镇目标群体 2、
四、活动时间 2016年：9月1日一7日、11月（暂定）五、核心人员及岗位要求 六、第一阶段工作安排（9月） A、乡镇巡演时间
B、乡镇渠道具体方式1、在乡镇巡演当天，同时对进行乡镇海报和单页铺派 注：凭单页可以在巡演当天到巡演展点领取礼品一份（一本一笔），一个电话换一份礼品。 2、巡演8: 00-11 : 30开始，置业顾问进行现场登记，主持人在表演期间进行 项目介绍3、小蜜蜂和督导负责扫街派单、并在乡镇门店内张贴海报同时对重点商户进行 全民营销政策的推荐（发放经济人手册和礼品） 注：活动当天客户可以直接做看房车前往售楼处看房，并由看房车送回。同时，客户扫背景板上二维码即可前往售楼处领取精美礼品一份（油或大米） 4、乡镇村落派单，巡演当天下午14 : 00-17 : 00在巡演乡镇周边的村落安排 小蜜蜂和督导进行村户陌拜派单发礼品。 注：小蜜蜂需画好村户地图，表明哪些没有进入，以便考核。 5、对村小卖部、麻将室等人流量较为集中的场所张贴海报，同时宣传全民营销 政策。 注：具体乡镇名单请看附件1 6、巡演物料清单
客户拓展 报告 喜鹊花园销售部——孙嘏
前言 在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。 前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。
目标： 了解客户拓展的重要性 清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法 客户拓展的步骤掌握 了解潜在客户应具备的条件和分类 依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库
?客户拓展的重要性 随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心” 的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体” 拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。 ?客户拓展的途径及方法 途径一：专业资讯公司 如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。 途径二：网上搜索及互联网推广 现代社会已愈来愈离不开INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、QQ群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在再从中选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。
房地产拓客方案 第一部分：拓客目的 一、拓客目的 1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户； 2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； 3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化； 第二部分：拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； 精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表 根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整；
重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管； 二、拓客渠道 渠道一：销使拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发 项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访； 2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访， 并向督导报备； 渠道二：商超拓客 派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部；
2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查 到车主资料，进行电话call客； 3.挂车挂折页，为售楼提高来电量； 渠道三：地铁枢纽拓客； 派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展； 派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼； 拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上 访； 2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及 自动上访率； 第三部分：拓客具体工作安排 一：确定客户地图范围 以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。
房地产拓客方案 第一部分:拓客目的 一、拓客目的 1、通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户; 2、提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹; 3、增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化; 第二部分:拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管; 精准备:提前做好详细的拓客计划,特别就是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表 根据各阶段实际情况另行制定); 广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住 所、工作、消费场所及活动区域; 勤调整:根据拓展效果评估,对拓展方向与方式进行有针对性的调整,做到及时反馈、及时调整; 重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;
二、拓客渠道 渠道一:销使拓客 竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户 派单时间:上午10:00-12:00;下午13:00-17:30 人员安排:每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手, 督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1、竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发 项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访; 2、对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访, 并向督导报备; 渠道二:商超拓客 派单时间:周五及周末全天(9:00-18: 00) 人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1、在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效电 话、带访意向客户至项目售楼部; 2、抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查 到车主资料,进行电话call客; 3、挂车挂折页,为售楼提高来电量;
外拓方案 ?外拓整体作业流程： 异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。 依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一的上门服务，依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。 注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点； ?组织架构：
①与其他部门对接相关工作； ②拓客方案制定； ③根据方案制定每周/日拓客方案； ④拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； ⑤拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， ⑥协调物料配送； ⑦巡回检查督导； ⑧拓客人员培训； ⑨应急情况处理； ⑩工作结果汇报，上报总监； 2.拓客组长/主管： ①对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量； ②驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） ③结果汇总，上报拓客经理； ④拓客小组物料的配送； ⑤根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标；
⑥应急情况处理； 3.拓客员/外编人员： ①根据拓客经理或组长布置的工作内容，完成当日的工作指标（工作包含电话客户邀约，线下拓客执行的各项内容）； ?物料需求： 根据项目本身，结合集团成本等方面，在礼品购置方面分为中端及派单派发两类：中端礼品主要针对圈层拜访、高质量的客户（B级以上）礼品以套装为主；派单礼品主要针对小区、巡展、沿街商铺等，礼品以精致的单个物件为主； ?拓客工作排期： 根据本项目暂定6月16号开盘，商铺货值127套，需有效客户即1270组，拓客到访客户即12700组，以现有编制24人，需7组/人/天。拓客工作启动时间为4月1号。以半月为周期，主要针对一类片区、二类部分片区、专业市场、企事业单位、银行金融、通讯、医疗等进行重点突破。物料按300份/人/天，外编人员80人，约计需单页100万份。 1．人员组织架构确定，明确责任分工； 2．人员招募（涉及外编人员选择及培训上岗）； 3．物料落位； 4．考核系数明确（以便制定相关的奖罚激励措施）；
巡展是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
房地产拓客方案 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项Ll营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择:根据各项LI实际人员和项Ll体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范圉选择:项Ll周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作U的:广泛传递项U信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项LJ基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范圉派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项Ll体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项IJ自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项Ll:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交 站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作Ll的：向主力LJ标客群进行项LI信息传递，捕捉意向客户工作安排： 1、确定项Ll主力Ll标客群，分析客群相关信息点 2、并对Ll标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要釆取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项LJ周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准:无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项II：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项Ll的首期和中小型项 Ll 的尾房工作周期选择:主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范圉选择:项Ll所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作Ll的:扩大项Ll影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持
第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。（二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。
第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。
线下拓客标准化作业操作指引
一、巡展点拓客执行规范 1、巡展点配置要求 在前期调研工作完成后，根据各项目重点客群区域分布及商圈考察情况，在人流密集处设置展点，并根据实际需要在周边配置小蜜蜂，具体要求如下： 1.1数量要求：各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员； 1.2位置要求：所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点； 1.3现场配置要求：巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房车等道具及销售物料，每个拓展小组及巡展点配置一辆看房车，普通项目看房车可选用7-9座小型面包车，均价为4-6万元/辆，高端楼盘可选用10-13座依维柯，均价约15-17万/辆，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置。 1.4其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置。 1.5各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。 巡展点配置计划表
2、巡展点工作执行规范 2.1 巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂; 2.2 各组长需组织巡展点的早晚会,内容详见附件 2.3 每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消. 3、小蜜蜂的管理规范 3.1 小蜜蜂由项目组统一招聘管理，统一委托劳务公司签订临时用工合同，统一培训，考核合格后可进入项目小蜜蜂库，销售助理建立项目小蜜蜂台账，对空余时间、培训情况、拓客记录等做详细记录。 3.2 每组对小蜜蜂有需求的提出需求表格给销售经理，由销售经理统一调配。 二、大客户拓客执行规范 1、制定大客户拓展工作计划
房地产项目拓客渠道 十二式
拓客房地产项目拓客渠道十二式 是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法： 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
房地产拓客思路 多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有： （一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源； （三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源； （四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源； （五）合作物业公司的客户资源； （六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源； （七）专业短信公司、直邮公司的客户资源； （八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。 （九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。 建立关系的方式主要有以下四种： （一）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。 如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。 （二）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。 （三）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。 如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。 （四）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。 建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有： 1、邀请参加项目举办的活动 2、访谈 访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。 3、消费 对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。 很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。 4、专项推荐 专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合，也取得了良好的效果。