佐藤可士和的超整理术
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佐藤可士和的超整理术
站在客户的立场,想要传达的信息堆积如山,样样都想推销;然而,消费者不可能如客
户所愿,理解所有内容。在信息泛滥的今日,若非极端强烈的信息,就无法深入消费者的内
心。
通过整理,发掘最重要的关键,再加以琢磨、设计。我所从事的工作,就是联结商品
(品牌)和消费者的沟通设计。
不掌握本质,就无法创造好的结果:
无论制造多么有型的“作品”,如果没有真正引起世人的兴趣,就毫无意义。特例独行的
表现手法,或许可以勾起一瞬间的注意力,但也会立刻从记忆中消失。唯有确实掌握商品本
质,有效表现,才能制作长留人心的作品。重点不在于自我表现,而是如何将信息传达给他
人——只有运用设计和视觉的力量,让对方了解我想传达的内容。
向他人传达信息其实非常困难,即便自认已经确实传达,然而实际上大部分都没有如实
传递,能够传达五成已经十分难得,若要对方能够百分之百理解,可说是难如登天。
整理传达内容。重点是什么?该如何正确传达?
焦点凝聚于目的,逻辑自然畅通无阻:
“跟许多企业来往的过程中,我站在客观的角度观察,发现一般企业都不太注意核心问
题,认定消费者都很关心自家商品,基于这个前提执行企划。” 大部分项目在进入正题以
前,我都必须先告诉客户:“不,其实消费者一点都不关心。”督促对方站在客观的角度,回
归事物的源头。
要引起众人关注其实相当困难——本质问题——只要了解最大的目的并非活动或者广
告,而是“吸引众人目光”即可。试图让商品成为某种新闻话题也是一种手段。只要认清问题
本质,就能发现全新观点。表面应付无法真正解决问题,与对症下药无法根除病源是相同的
道理。不靠对症下药暂时压制症状,而是调整身体轴心,恢复原有健康。只要面对核心问
题,事情多半就能顺利解决。
整理术:
1掌握状况:替对象(客户)进行问诊,取得关于现状的信息。
2导入观点:以各种角度检视信息,找出问题本质。
3设定课题:为了解决问题,设定必须处理的课题。
撰写企划书,试着对与项目没有直接关系的亲近友人,根据主题进行聆听。这时的重点
不在数量,而是如何引出真实,例如,不单是喜欢或讨厌,而是非常喜欢、还可以,抑或非
常讨厌?对于这种微妙差异能够掌握多少是极为重要的,因为这种微妙差异正是市场调查的
数字难以显示的部分。人类和人类直接沟通时的感触其实非常敏锐。
为了查明问题本质,必须理清信息的因果关系。将这些信息互相对调,设定优先排序,
舍弃多余信息,排除含糊暧昧的部分,找出“这个因为这样所以变成这样”的关联性,整理成
具有整合性的信息。
就算勉强营造正面形象,因为跟商品的调性不合,也是毫无意义。
问题本质有两种:
其一是有必须消弭的负面事项,此时只需排除该课题,问题便能获得解决;
另一种情况则是虽有应该强调的优势,却任其埋没,这时的课题就是如何强调该优势,却任
其埋没,这时的课题就是如何强调该优势。
无论何者,要发掘问题本质,就得找出“什么是最重要的事情”,也就是必须设定优先排
序。“一边整理事物,一边设定优先排序”的训练,能够累积足够的经验,工作精细度必能有
所提升。解说掌握状况、导入观点和设定课题三大步骤。
必须先确定自己要表达的内容,再思考该以何种风格传达。传达的精确度会受到信息
整理方式的影响。此时最重要的就是揭示自己的立场,条理分明地解说。必须彻底找出重要
信息,理清信息间的因果关系,才能看见该走的方向。总之,信息整理乃是既由导入立场、
穷究问题本质,以达成真正解决问题的目标。
导出观点的最终目标是导出远景:
重点:在对方心中建立品牌形象。远景——客户真正想要达成的目标。
必须先确定观点,才能正确导出客户的“应有面貌”。至于最佳结果,则是达成最具震撼力
的传达方式。设定优先排序就能找到真正重要的事物。而这个优先排序,若缺乏观点便无从
决定。如果将导入观点想成网络搜寻引擎,或许就很容易理解。要从庞大的数据库找出所需
数据,必须输入关键词,这个关键词就是一个观点。
探索本质的重点是退一步观察:
一旦深入广告界(动漫界),视野不免容易往小细节钻,导致无法客观检视自我。唯有站在
客观立场,才能察觉是否有本质的问题。探索本质乍看像是深入事物,其实却是不断远离。
唯有客观检视,才能发现过去忽略的真实与重要关键。陷入低潮的时候、思绪打结的时候,
这个“退一步观察”的步骤将是能让我们察觉事物的重要关键。
抛开自以为是,视野更加开阔:
个人主张太过强烈的话,将逐渐偏离项目原本的远景。假如因为对方给的信息不足就
妄自揣测,恐怕会造成极不协调、有欠统一的形象。唯有站在对方的立场,致力从对方的现
有材料里将魅力发挥至最大极限,才能解决客户的课题。
改变想法,缺点也能变优点:
一旦将观点从负面转为正面,目标就骤然清晰浮现。只须直接将其转为正面印象,技
巧性地强调即可。
不加入自我主张,而是从对方心中找出这个远景。
一旦迷惑、就试着想像具体场景。换言之,设定各种“时间、地点、场合”,思考该如何说
明自己面对地事物,例如:在公司简报时、像女朋友解释时、受访答复时等等。假设的对象
不能是“使用者”或“客户”这类缺乏明确性的人物,因为缺乏真实性,将导致无法掌握对象的
价值观差异。因此,请将使用者改为女朋友、客户改为xxxx公司老板,设定成具体人物。
随时保持寻找远景的积极态度:
退一步客观检视、转换观点、舍弃自以为是等等。这些都是“站在各种立场观察事物”的
方法之一。面对“信息”这种不具实体的对象,想要整理,就得拥有这类灵活的应对手段。而
最重要的大前提则是必须以远景——应有面貌——为目标进行整理,如此才能积极地、热切
地面对,进而大幅提升传达内容地精确度。多方面地“信息”整理,亦是沟通的理想形态。总
之,当思绪遇到瓶颈、觉得沟通困难的时候,请改变观察的角度。
将思绪信息化,提升沟通精确度:
“跟A谈的时候不太明白的事情,跟B谈就非常清楚。”明明是相同的内容,印象为什么差
这么的多? 向他人如实传达自己的想法极其困难——这是我前面一提再提的重点。通过整
理自己的思绪,提升精确度,就能明确地、稳当地传达最重要的关键。
向他人传达想法为何如此困难?这是因为“思考”是肉眼看不见的东西。“信息”至少还能通
过文字或影像等媒介来了解,“思考”却是只存于大脑的抽象概念。因此,“思考”整理术的难
度比“信息”整理术更高。
信息化时请务必建立假说,大胆向对方提问。整理对方言论之后,置换成自己的语言,反
问对方:“你的意思是这样么?”如果该假说错误,对方便会反驳,此时再基于对方反驳的内
容改变整理主轴,尝试其他假说。理解自己的错误也非常重要,因为答案必然就在对方的内
心,不断反复问答,对方想表达的重点就会渐渐清晰可见,焦点将慢慢吻合。毫不犹豫的提
问!
弗洛伊德的心理疗法——“无意识的意识化”
弗洛伊德认为造成心病的原因是人们不知不觉间压抑的欲望和冲动,唯有发掘、意识这
些情绪,才能了解生病的原因。跟这些根本的问题对峙,克服问题,就能释放压抑,治好心
病。
持续建立假说,向自己提问。我面前提到“答案必然就在对方内心”,同样的,“答案必然就在
自己内心”。
空间整理:整理重点是设定优先排序。
信息整理:要设定优先排序必须先导入观点。
思考整理:要导入观点须先将思绪信息化。
退一步客观检视
首先舍弃自以为是
转换观点,从各种角度观察
将自己和对方的思绪置换成语言
建立假说,大胆向对方提问
思考时要对于别人的事情视如己出
解决问题的线索必然就在对象的内心。只需站在优异的观点整理对象,就能确定解决问题的
走向,答案近在眼前。