培训机构公开课邀约、上课、后续跟进流程
公开课前-前台销售人员要准备的东西
一、空白表格：
二、教材：
三、测试题
一、四、小礼物---根据公开课开班的时间来选择，以下是提供的小礼品的类
型。
电话预约公开课的流程和要点
一、电话预约公开课的流程
二、电话预约的要点：
1、资料的准备和资料的准确性
2、人的要素：电话预约的目的、时间、态度、声色处理、语气及措词。
3、进一步的跟踪。
如何成功预约家长试听公开课
我们为了保证我们的学校招生那么就要很好的设计我们的试听公开课，那么做为我们的销售人员要想成功预约家长试听公开课，首先我们应该掌握准确详细的信息资料，在公开课开课前两天做好疏理。对留有资料的详细要求：1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所上的课程2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通。3、咨询人员可以上课的时间。
一、对联系方式的疏理：我们把前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两
天开始进行所留联系方式的疏理。
1、留有固定电话的（一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进行）
2、留有手机或小灵通的（即移动电话可随时打通的）
二、注意打电话的时间：1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。
2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。
3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校有开班的，客户去了其它学校报名。
三、打电话预约家长试听公开课。
1、电话接通后：注意你的标准用语使用“您好！这里是XX教育外语！”我是XXXX教育外语学校的课程顾问XXX。
2、电话接通后：注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。
3、邀约，首先询问家长本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。让对方感觉如果不来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。
4、同时记录下本次邀约的情况，家长是同意来听还是本周没有时间什么时候可以再听等一系列相关信息，以备进一步跟踪。同时注意您的语气，不要表现出失望或冷淡的情绪与态度，并热情的询问可以再次联系的时间.一般有这样几种情况，1）就是家长听到后，如果急想让孩子学，她会答应的很爽快，：“好的，我会在你说的时间去听”，2）但有一部分家长意向不是特深的，可能会以没有时间为借口，或者说我再看看吧，这个时候我们要对没有时间的家长说明我们下周还可以免费试听，提前预约请家长安排好时间，并告诉她下周同一时间我会提醒您明天试听课的安排。对那些想看看再说的，也就是报着观望态度的家长来说，我们要了解她们犹豫不定的主要因素，是因为已经报过了，只是再对比，打听一下，还是在两个学校中间选择或者还是同行业的试探者。做出详细的记录，争取成为我们的潜在客户。3）还有一种情况就是有很多家长答应的很好，但是到时并没有来，这个时候我们要在公开课即将开始的前几分钟再次打
电话确认，“您好，我没有在公开课上见到您，我想问一下您现在是在路上，还是今天突然临时有事来不了呢？我们要不要再等一下您。”如果是有事不来，则约好下次可以来的时间。
5、电话结束：挂掉电话之前不要忘记对客户礼貌的说声再见并对本次没有预约成功的客户附有一句希望我们能够有再次为您服务的机会来加强你会再次打扰她的信息传递。
6、每周在公开课之前再次的将上一次预约的客户资料准备好，再次进行邀约，反复几次直到得到准确结果为止。
相信你的执著，你的专业介绍、你的真诚与热情会赢得家长的认可，她们会选择你，即使暂时不会，也会在不久的将来选择你的。
对于内向、注意力不集中孩子我们如何与家长沟通做事注意力不集中，这恐怕是最令父母头疼的孩子学习问题之一。
关注孩子的注意力问题，首先要弄清什么叫注意。简单地说，注意就是孩子的整个心理活动持续集中的在某个事物上，而这个过程不会被外界环境所干扰的能力。这里面包括两层意思：第一，孩子的心理活动选择在某一个方向(对象)上；第二，心理活动集中在这个对象上的强度或紧张度，且在此期间不会被外界环境所干扰。孩子的心理活动在某一事物上的强度越大，紧张度越高，注意也就越集中。
孩子注意力不集中，有病理性的先天因素，但更多的是后天习惯和环境所造成。我们主要讨论一下孩子在非病理的状态下，注意力不集中的原因和对策。其中，没有养成良好的专注做事的习惯，是造成孩子注意力不集中的最重要因素。
培养孩子专注做事的好习惯。其中有一部分孩子是主要是由于没有养成良好的专注做事的习惯。这类孩子的特点是：
1、当孩子面对他不感兴趣、不明白或者认为太容易的事情时，往往表现为自我监控能力弱，易走神；
2、注意指向分散，意识紧张度不足，易被周围其他事物所吸引；
3、思维容易分散，注意稳定性低，做事做不下去，三心二意；
4、做自己喜欢、感兴趣的事情(如看电视、做手工、玩电脑游戏、观察小动物等)往往能够做到注意力十分集中，不易受外界环境干扰。
如果发现孩子具备以上几种特点，这就说明您的孩子没有养成专注做事的好习惯。这很可能是由于家庭环境不良或父母没有注意培养孩子这方面习惯造成的。
比如孩子在家里做作业的时候，她的书桌上总是堆着几件小玩具和果汁、点心之类的东西。孩子的母亲也习惯于在看着孩子写作业的同时，打电话和同事聊天。孩子的学习环境中有太多的容易分散她注意力的事物，使她无法集中精力做事。
当母亲发现孩子作事磨蹭、拖拉时，只是不停地唠叨、催促和训斥，使孩子更加丧失了对学习的兴趣。像这样的孩子，当做一件特别感兴趣的事情时，他们的注意力是十分集中的，所以，要培养孩子专注做事的习惯，首先要从孩子的年龄特点和兴趣入手。具体做法是：
根据孩子的年龄特点，让他学会在一定时间内集中注意力。研究显示，孩子分心的程度与年龄成反比：两岁的儿童，平均注意力集中的时间长度为七分钟；四岁为十二分钟，五岁为十四分钟。小学一二年级的孩子，注意力一次性集中的时间在10-20分钟以内。超过这个时间，孩子会感觉到累，容易走神；三四年级的孩子，可坚持到30分钟左右；到了五六年级，便可增加到40分钟以上。孩子年龄越大越会逐渐懂得将注意力放在重要的事情上，而日渐增加专注的时间。因此，判断孩子是否专心，应依据其年龄的专心时间长度，而非依据家长的主观感觉。
我们学校学习的课程和老师的教学方法正是从孩子的这些特点出发来设计的，我们课程中的歌曲、律动、游戏等方式正可以培养孩子的注意力，并培养塑造了孩子的性格，让她渐渐的开朗，并且注意力得到集中。如果再得到家长在家庭教育中的有力支持，相信您的孩子会很快改掉这些不好的习惯。
父母在家也可以协助老师来改善孩子的性格及注意力。包括：1、让孩子在规定时间内分阶段完成学习任务。如果孩子能够专心完成，父母要给予一定
鼓励(表扬、抚摸、亲吻等)，并让他休息5-10分钟。再以同样的方式完成下面的学习。当孩子能够做得很好时，可逐步延长一次性集中做题的时间。2、要求孩子在审题的过程中，自己把题目的要求、条件用笔勾出来，以防止走神出错。这些都可加强孩子的自信，让他感觉“我能自觉集中精力做好一件事”。
2、平时多鼓励，不干扰孩子做好他喜欢做的事情。当孩子专注于做他的小手工制作或观察小动物而忘记了吃饭时，父母切记不要干扰孩子，而是耐心地等他把工作完成。要知道，孩子沉浸于他的兴趣同时，就是在无意中培养自己的注意力呢。父母可在孩子做完他们的“工作”之后，给予孩子鼓励：“你能这么专注地做好一件事情呀！”并及时和孩子分离他的感受，让孩子有意识地把做这件事时的注意力和心理过程迁移到其他事情中。
3、要尽量减少对孩子唠叨和训斥的次数，让孩子感觉到他是时间的主人。父母的唠叨和训斥只会让孩子对相应的事情产生厌烦，从而注意力更不可能集中。不妨让孩子感受到自己是时间的主人，教孩子学会分配时间：当他在相对短的时间内集中精力做好功课，便有更多的时间做其他事情。孩子学人自己掌控时间，有成功的感觉，做事会更加自信。
4、大声读书有利于训练注意力。每天安排一个时间(10-20分钟)让孩子选择他们喜欢的小文章大声为父母朗读，这是一个使孩子口、眼、脑相互协调的过程。孩子在读书的过程中，尽量不读错、不读丢、不读断。他的注意力必须高度集中，把这种训练一直坚持下去，孩子的注意力能逐步提升，理解能力也会增强。
5、营造一个有利于集中注意力的家庭学习环境。孩子能够保持良好的注意习惯，不但要训练，周围的环境也是非常重要的。孩子的书桌上，只能放有书本等相应的学习用品，不可摆放玩具、食品，更不能有电视机、电话等声音干扰。父
母也尽可能不在孩子学习时进进出出，大声干扰。此外，室内的光线也是一个容易被忽视的环节，光线柔和适度有助于孩子集中注意力。及时了解孩子的心理和生理发展状况。
如何把教材展示给家长
我们是以教育为本的，知识的传播是无形的，但这种知识的有形体现就是通过教材来实现的，所以我们要把有形的教材展示给我们的家长。
首先，我们通过学机学校的教材展示柜将们们的教材按年级有序的排列摆放好，当家长需要了解更详细的时候，我们根据需求取出教材并进行详细展示与解说。
一、教材介绍的顺序：
1、介绍主体教材
2、介绍相关的练习册或亲子手册
3、介绍相配套的单词本、磁带、光碟
4、介绍相配备的挂图及其它附件
二、教材展示的要求：
1、教材在展示时要双手拿书，书的正面面对家长，背面对着自己。
2、教材展示的同时要有内容的解说。（比如对XX教育幼儿的展示时，
把主体教材打开后，介绍方格的用途、然后介绍Fairy Tale, Magic Structure, Funny Phonics, Talk Show & Story D.I.Y., Motion Chant and Happy Melody 7大板块构成。并在介绍每个版块的时候把八大智能和十八种教学法融汇介绍，如哪个版块我们老师会用什么样的教学方法培养了孩子的哪种智能。
3、教材的展示要按教材介绍顺序依次有序展示。
课后重点家长跟踪及家长的消费心理把握
公开课结束后是我们前台进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。为此，须做到如下四个方面的“把握”：
一、把握消费者的内在需求
消费者无论是购买某一种商品，还是来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。但是消费需求又是多种多样的，如何把握消费者的内在需求，是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。
理论方面，20世纪60年代初著名心理学家马斯洛首先提出了需要层次学说，将人的需要分为五个层次，70年代初又在此基础上进行了补充，将人的需要分为以下七个层次：①生理的需要；②安全的需要；③归属和爱的需要；④自尊的需要；⑤自我实现的需要；⑥认识和理解的需要；⑦审美的需要。
当消费者进行某种消费时，他可能有一两个最主要的需要，当然也附带考虑其他需要，要想把握消费者的主要需求，还必须经过周密的市场调查。例如，一个家长想给他的孩子报英语学习班，当消费者想花钱来学习知识的时候，他的首要目的是想提高他孩子的英语水平，以后英语能考个好成绩（当然，这并不是所有消费家长的心理），他可能最关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。
二、把握消费者的消费动机
消费者在消费的时候，有着一定的内在驱动力，这就是消费动机。消费动机主要有如下几种类型：①实用消费动机；②方便消费动机；③求名消费动机；
④求廉消费动机；⑤求新消费动机；⑥求质消费等。消费者在消费的时候，可能会受多种消费动机的支配，但有主导的，有次要的。对于不同的消费品，消费者在消费时的动机也不尽相同。
1.实用消费动机
可能某种课程对于某个家长来说，或某个成人学员来说，很实用，正好符号她想要达到的要求，比如说他想考四级，结果正好有一个四级班，并且他急想通过这个来获得考四级的方向，一举通过。
2.方便消费
可能某个学校的地点正好在某个消费者的家旁边，而其它的学校都离家远一些，所以为了方便起见，如果两个学校的培训课程一样，价格又相差无几，师资也还说得过去，那么距离可能就成为了选择的一种主要因素。
3.求名的消费
有很多家长可能是因为自己班级孩子的同学来这里学习了，那么她们不甘于自己的孩子落后与其它的孩子，想别人夸他的孩子比别人的孩子更聪明，学习更好，说以也跟着报名。
4. 价格的消费
有很多家长还是对价格比较关注，有可能我们的价格在某个期限内因为有活动低于其它的学校。所以她会因为价格的原因来选择学校，当然相反的也有可能是因为或许我们的价格不是同类学校中最低的，而不选择我们学校。
5、求新消费
有很多家长还可能因为我们新颖的特色，或者是别的学校不具备的特色班级而选择多们，也可能因为相反的原因，比如我们没有的特色新奇班而别的学校有而不选择我们。
6、求质消费
消费者在消费的时候货比三家很正常，那么家长在给孩子选取择学校的时候可能也会这样，可能她听了很多学校的公开课来进行比较，给孩子选一个好一点的学校，可能是因为我们老师在做公开课的教学质量优于其它学校而选择我们，也可能相反，不如其它学校，那家长可能会选择其它的学校。
所以我们要清楚的去把握家长们的正确消费心态，对家长进行重点跟踪，尽可能通过其它的方式让没有当时选择我们的家长在我们的跟踪下选择我们学校。
三、把握消费者的接受心理
把握消费者的接受心理可从内容、态度和表述方式上进行。
就内容而言，要善于抓住目标消费者所关心的利益点。也就是家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题，都是家长潜意识里最关注的问题。
就态度而言，尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度，易于为消费者接受；而盛气凌人、大话连篇、故弄玄虚、的态度，则让消费者难以接受；甚至产生逆反心理。例如：我们在介绍我们学校及课程的时候要结合实际，不要大肆吹嘘并且贬低其它的学校,另外对我们学校的教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺,就只介绍她的特点就好.
就表述方式而言，不要过于急切,要占在家长的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益.
四、把握消费者的生活形态
消费者的生活形态，包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响其需求，在购买力、消费行为等方面有什么特征，从而“对症下药”是非常必要的。
因此，我们要根据以上四个方面来对我们
附：其它小礼品介绍：
序号品名礼品图片
价格
元/个
备注推荐说明
★钥
匙锥1.0元/个
100起订
材质：压克力
优点：手感好，精致。
100个起订
即美观，又实用，可长期佩戴。在佩戴者不经意的使用周期内，已
经向外展示了XX的文化特色。如果能引起好奇者的观看与询问，
则是对我们“XX教育”的最佳宣传。
★暖
水
瓶12.5元/个材质：外壳彩色塑料，有
内胆。可以保温。
颜色以及卡通图案学生会喜欢，相对比较高档。寒冷的冬天，让孩
子喝一杯来自XX暖瓶的热饮，相信孩子对于XX教育的印象会更
加的深刻。同桌孩子的羡慕，将会为我们代来更多的潜力生源。相
信在此方面的宣传投资将是您超性价比的选择。
★
小像框4.3元/个
材质：应塑料。
优点：造型别致，色彩明
快，有使用价值。
卡通外形，明亮的色彩，学生可以把大头贴之类的放进去，使用价
值比较高。在使用的同时也是对于XX教育的一种宣传。
★电
动扇7.2元
电动电扇，能让有些爱动
的学生自己动手组装。
活泼可爱的外形，时尚的电动产品，又能在炎热的夏季为您代来一
丝清凉。
玩具
健身球2.1元
材质：柔软pvc。
尺寸：4厘米直径
优点：手感好，软软的，
很有弹性，精致。
缺点：实用价值不大，但
可以玩。
一种孩子喜欢的玩具，特别受男孩子的喜欢，可用于小学生的礼品
发放，因其材质轻软在孩子玩耍中不会有危险发生。
★扇子
0.8元材质为pvc比较坚韧，耐
用。
在炎热的夏季，可以送给别人一丝清凉之风，在大家使用的同时，
向外界展示着我们XX教育的文化，因此实用性可以达到长期宣传
学校品牌的效果。可以作为小礼品分发给学生或家长，可以得到长
长一夏的宣传效果。
卡
通水杯5.5元/个
优点：美观，精致，造型
别致，适合学生使用
这个水杯的买点在上面的卡通人上。另外水杯的吸管在杯壁上环绕
也比较吸引人。
★机械
转笔刀11元/个
优点：美观，精致，造型
可爱，非常适合当作礼品
送与学生。
简单介绍：后有把手可以
转动，为半自动转笔刀。
是小学生常用的必备用具之一，其长期的使用性，可以保证宣传效
果长达孩子整个的小学时代。因此可长期使用的功能，宣传周期与
其使用周期同步，一份小小的礼品，可以相伴孩子最难忘的一个时
代。如果做为特殊的礼品发放，更是能让孩子铭记“XX教育”。
★卡
通
笔0.55元/支色彩鲜艳，造型别致，即
可作为办公用品也能当作
礼品发放
可外的外形，多彩的颜色。还配有挂绳，方便小孩子携带。除实用
性外还有一个小孩子特别喜欢的娱乐功能“哨子”。做为户外活动
的小礼品发放，还可以通过孩子们的哨声，提高会场的气氛。既能
用，又能玩，这样一件小礼品在孩子手里，一定会到处的炫耀。那
么XX教育的品牌宣传也将随之延续的更久远。
圆
珠笔0.7元/支
起订量
100支
质优价廉，稳重大方
使用时有助于使企业品牌
统一。
与上款相比，这一款明显是较为沉稳与大方。适且成人及渴望成熟
的中学生学员使用。其长期的实用功能，也将对XX的品牌宣传延
伸下去。学员的同事，好友之间的争传，将是我们最需要的。
★双
层真空口杯
6.5元/个
起订25个
材质：外壳透明塑料，真
空夹层内放置有XX教育
宣传图片。
颜色以及卡通图案学生会喜欢，相对比较高档，与世面的同类产品
相比，优惠的采购价格，将把此产品的性价比达到极至。除可用于
内部员工的福利发放外，还可以做为高档的礼品向学员发放。其有
效的功能使用期，将是对于宣传的最佳延伸。杯子上“XX教育”
四个字，将是杯子所到之处的亮点。
★★
幸运星3.2元/
个
材质：软料pvc 色彩明快，可充气，星星背部有把手可以在手中紧握。适合作为小
礼品发放，也可以在公开课堂上渲染气氛。特别适合在户外使用。
前台咨询记录表
少儿、中学生部学员档案表
新生老生插班生教师：_____________学生姓名★性别年龄★出生时间
联系电话★家庭住址★
所在学校★所在年级★
学生爱好、特长
父母姓名年龄学历工作单位联系电话或手机★
父
母
家里谁辅导学生A、爷爷 B、奶奶 C、爸爸 D、妈妈 E、家庭教师 F、
消息渠
道A、报纸 B、传单 C、电视 D、条幅 E、微信 F、车体广告 G、亲友介绍 H、信息栏 I、电台 J、校报、 L、其它_________
希望学生取得何种成绩
以下有学校工作人员填写（填表时间：年月日）
学习课程开课时间上课时间
学费编号书费编号听课证编号
请您认真阅读学员须知，当您填写学员档案并交费完毕后，视为已与我们签订了协议，请自觉遵守。
客户跟进流程 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
1.询盘回复规定： 2.邮件回复规定及沟通： a.步骤1：认真读客户邮件3次以上，如果客户邮件超过100单词，必须笔记 录要点。若把握不准，找上级或者同事协助。 b.步骤2：写好的邮件必须阅读3次以上，检查单词及低级错误，是否表达清 楚，若把握不准，找上级或者同事协助。 c.步骤3：标题一定写本次内容的重点(不得RE：) d.步骤:4：检查附件携带，报价单是否有错误，命名是否有误。 e.步骤5：内容一定要简，短，清晰，少用6级以上词汇 f.沟通1：尽可能多的用图片，视频确认，减少文字。 g.沟通2：Call，QQ，TM, MSN,SKYPE,WHATSAPP, WECHAT等沟通后先浏览一 次内容（最好复制到WORD存档），邮件再次确认。 h.沟通3：邮件最后最好以问句结束，可以询问客户意见，也可以自己找话题，让 客户回复你，达到互动的目的。 i.命名规定：PI140912A(B,C,D) Iwan, CI140912A(B,C,D) Iwan,
报价单:CY slot price-iwan, 附件:产品名+型号(与邮件一致) 工作汇报模板，客户表：140506 iwan-sam 3.客户跟进： 1.电话，电话，电话！！！ 2.价格说（印度），涨价说，货期说，市场说， 3.重复报价。 4.询问需求法：不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报个价格，参考 一下！ 5.同行刺激法：最近你国家大批量进口**，您是否注意到我记得您也需要，是否报 个价 6.新品跟进: 定期的新品，公司新闻。 7.市场跟进：游戏机最近市场情况汇报。 8.算利润，营业额：如何帮客户赚更多钱 9.运营场地及策划 10.介绍中国风景 11.节日问候，周末问候及笑话 12.对公司的产品要有信心： 例如：a. We assure our best services and cooperation to all requirements of our valued Buyers. Please give us an opportunity to serve you and requesting you to kindly contact us b. Purchase low pirce means that your product has more competation in the market! 13.激将法，直接问： 例如： From my years of business experience, I think you should repectfully reply timely to our emails. If you have any questions or doubts, just simply ask me for the answer. But why do you sit on my emails and keep in silence I don’t think this is a good way of doing business. 4.不回复原因： a.没收到你邮件：以多个邮箱发送 b.没看到你邮件：每个邮箱发送2-3次以上 c.变垃圾邮件：邮件里最好不要粘贴图片，不带附件（1M以内），有链接 d.标题不吸引人：标题以当地语言，offer, quote, price, low, 产品名等
[Word]06-如何邀约与跟进 邀约与跟进是从事安利事业一个非常重要的环节，为什么有的营业代表约不来客户,为什么邀约来的朋友，经过一段时间就不再来了，这说明我们还没有掌握邀约与跟进的方法。 一、如何邀约:(占5,) 1、存对心:从事安利简单的说就是:“好东西与到朋友分享”。因此，安利是一个真诚的 事业，在邀约时必需要真诚。只有真诚才能打动顾客，才能客观销售而不主观夸大。 感觉比语言快十倍，如果没有“存对心”，你的眼神、口吻、身体的语言就会让你原形 毕露。 2、做对事: , 有兴奋度:这是邀约的第一个要素，兴奋可以感染别人，要有忍不住的感觉; , 要高姿态:人与人之间主要不是靠的说服，而是靠的相互影响。要用你自己 的实力去 影响别人，如果没有实力，就用你的专业能力去影响别人; , 说对话:懂得说话的技巧，要做到: A. 听别人讲——引导话题，寻找需求点 B. 给予成就感——赞美对方的能力、知识、责任感……，然后高估他的收入与 价值。赞 美可以让对方更好的接纳你;
C. 引出危机——通过高估、赞美和不断的肯定别人的成就，引出他对自己现实的不满， 引导出潜在的危机在哪里; D. 销售会场——销售会场的目的是为了能够把顾客带进会场，让他更详尽的了解安利。 如何跟进:(占95,) 1、持续学习:跟进就是持续，新部门的三个误区:急于分享安利、不能每会必到、喜欢 挑课，这样的结局要么是徘徊不前，要么是流失; 2、学会答疑:答疑可以消除客户的顾虑; 3、提供资料:让顾客自己回家学习，同时便于为自己更好的跟进提供借口; 4、跟进自然:切忌“穷追猛打”的跟进方式，把握跟进的尺度; 5、借力跟进:跟进顾客时可以借助其他营业代表、借助会议、借助活动、借助老师、借 助资料进行跟进工作。 成功直销之如何邀约(一) 一、邀约的目的 二、邀约的种类 三、邀约的不正确心态 四、邀约的正确心态 五、邀约的原则 六、邀约的方式 七、电话邀约的七大步骤 八、电话邀约要注意的问题
北京电话招生的流程： 一定得明白电话沟通的目的就是为了争取见面的机会，要明白电话里要现实报名是很难的，只有面谈，才能争取最大化的报名。 1.电话是了解学员需求的最快途径 2.从电话交流中了解学员和家长的需求和担心，找到切入口，引起学员和家长的兴趣 3.预约上门 4.面谈的机会，解决学员和家长的疑问 5.重点把握学员和家长最关心的话题，进行分析，人生规划 6.报名 电话招生：做好跟进工作 一、做好电话招生的跟进工作，包括： 1、对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进； 2、对学生的跟进：站在学生的立场考虑问题，将心比心。目的：建立学生信心，让他觉得你是以为他考虑而非在利用他。 二、其它工作： 如何与学生介绍学校：熟悉自己的学校项目、专业、优势（不要吓到
学员，感觉是假的），熟悉教育行业、了解学生的问题） 如何约见学生（学生有兴趣的时候马上约见、约见时判断学生的意向）如何在电话中与学生建立关系（学生对学校专业不感兴趣也要让学生记住你） 三、电话招生：电话邀约四部曲 1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；（一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪） 2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣；（例如，我们招办主任对专业这快很有经验，你可以来请教他） 3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望； 4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的，让学生到你的招生办公室来具体了解，你当场解决他的问题。 所以，千万不要在电话里谈恋爱！！！
北京展会邀约计划书 1 总计划邀约五十个客户到场参加公司展会。 2 展会剩余时间二十七天！除去放假时间，还剩下二十四天，平均每 天要邀约两个客户！ 3 针对重点区域的客户，计划如下：石家庄十个，邯郸十个，保定十 个，唐山五个，秦皇岛五个，剩下的各市区域合起来十个。 4 要完成五十个的目标，根据十比一的比例，起码要打五百个有效电 话，平均每天需要二十个有效电话，这个是最基本的任务！ 5 资源这一块很重要，除了公司提供的资料，自己也要在网上查找自 己，各大安防网，政府采购网，招标网等等，以便满足每天的电话量！ 6 根据十比五打电话打通已经五比二邀约成功的概率，每天要拨打一 百个电话，才能基本满足邀约客户的需求！其中，上午四十个，下午五十个！平均一个 小时十五个！ 7 想要邀约成功，必须熟悉公司的介绍，产品的优势，展会的具体事 项，每天需要花两个小时的时间去观看，包括下班的时间！ 8 增强打电话时候的自信心，给自己信心，也给客户带来去信心，让 他们对我们信任，愿意来参加我们公司的展会。熟练邀约的话术。 9 及时做好客户跟进 工作，第一次拒绝，第二次拒绝，说不得第三次 就会成功，坚持就是胜利。 10 做好参与展会客户的资料登记，熟悉参展客户的公司的信息，筛 选出有资质的客户，重点关注！即使是到展会当天，也要及时跟进，与客户打好交道. 11 做好每天邀约情况的登记，汇总，前一天不完成任务，第二天要 加倍补回来，有任何特殊情况要向上报告！ 12 坚决完成任务！最重要的是执行力！篇二：1.活动邀约计划 牵手活动各部门工作 一、活动前的工作内容： 1、买家部：根据活动项目要求，梳理慧聪网数据库相关经销商资源。通过5轮人工信息 匹配和精确。 （3）人工匹配：电话形式告知企业品牌简介、规模、发展战略规划、招商支持政策。并 初步确定参会意向。并发送参会邀请函。 （4）人工精确：明确参会意向，后提交营业执照，身份证复印件，熟知到访企业品牌信 息，明确到会人数、身高衣服尺寸。回传邀请函并签定与慧聪网的协议， （5）人工精确：明确下榻酒店、时间。 3、项目部：包含活动流程策划、酒店安排、经销商的接待、分房、大巴车等细节。人员 分工，其中包括接待人员负责，客户入住人员接待，每辆大巴车负责，现场工作总负责。赞 助礼品物料准备（手袋、衣服、挂牌、企业品牌资料、鼠标垫礼品、活动流程等资料经销商 人手一份） 二、活动现场： 1、买家部配合厂家活动现场经销商秩序维护，经销商疑问解答，经销商困难协助解决。 2、项目部和业务部配合厂家在会议现场的招商推动促成， 3、编辑部负责现场拍摄、采访、报道。 三、会后支持： 1、买家部：现场未成交的经销商，帮助解答排除疑问再次推动并引导成交，收集对活动 的建议。现场成交经销商，统计成交情况和进度。
邀约客户流程 目录 一、收集客户名单 (2) (一)收集名单前信念……………………………………………………….……. 2 (二)优质名单特点……………………………………………………………….. 2 (三)名单来源…………………………………………………….…………..….. 2 二、电话邀约…………………………………………………………………………….. 2-3 (一)电话行销的核心理念………………………………………………………… 2 (二)打电话的十个细节…………………………………………………………… 2 (三)电话是一种谈判……………………………………………………………… 2 (四)电话行销前的准备…………………………………………………………….. 2 (五)电话行销的时间管理…………………………………………………………. 3 (六)训练电话聆听的十个要点……………………………………………………. 3
(七)聆听的五个层面 (3) (八)陌生电话推销的十大步骤……………………….……………………………. 3 (九)电话中建立亲和力的十一种方 法 (3) (十)电话约人话术设 计………………………………………………………………. 3 三、电话邀约话术……………………………………………………………………………. 3-5 四、 中场沟通………………………………………………………………………………. 5-6 (一)物品准备 (5) (二)步骤…………………………………………………………………………….. 5 五、会后会成交………………………………………………………………………….…. 6-7 (一)必备的工具………………………………………………………………………. 6 (二)必须的准 备 (6) (三)见面成 交………………………………………………………………………… 6 六、跟单电话……………………………………………………………………………….
客户跟进流程 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
1.询盘回复规定： 2.邮件回复规定及沟通： a.步骤1：认真读客户邮件3次以上，如果客户邮件超过100单词，必须 笔记录要点。若把握不准，找上级或者同事协助。 b.步骤2：写好的邮件必须阅读3次以上，检查单词及低级错误，是否表 达清楚，若把握不准，找上级或者同事协助。 c.步骤3：标题一定写本次内容的重点(不得RE：) d.步骤:4：检查附件携带，报价单是否有错误，命名是否有误。 e.步骤5：内容一定要简，短，清晰，少用6级以上词汇 f.沟通1：尽可能多的用图片，视频确认，减少文字。 g.沟通2：Call，QQ，TM, MSN,SKYPE,WHATSAPP, WECHAT等沟通后先浏览 一次内容（最好复制到WORD存档），邮件再次确认。 h.沟通3：邮件最后最好以问句结束，可以询问客户意见，也可以自己找 话题，让客户回复你，达到互动的目的。 i.命名规定：PI140912A(B,C,D) Iwan, CI140912A(B,C,D) Iwan, 报价单:CY slot price-iwan, 附件:产品名+型号(与邮件一致) 工作汇报模板，客户表：140506 iwan-sam 3.客户跟进： 1.电话，电话，电话！！！ 2.价格说（印度），涨价说，货期说，市场说， 3.重复报价。 4.询问需求法：不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报个价 格，参考一下！ 5.同行刺激法：最近你国家大批量进口**，您是否注意到我记得您也需 要，是否报个价 6.新品跟进: 定期的新品，公司新闻。 7.市场跟进：游戏机最近市场情况汇报。 8.算利润，营业额：如何帮客户赚更多钱 9.运营场地及策划
1.询盘回复规定： 2.邮件回复规定及沟通： a.步骤1：认真读客户邮件3次以上，如果客户邮件超过100单词，必须笔 记录要点。若把握不准，找上级或者同事协助。 b.步骤2：写好的邮件必须阅读3次以上，检查单词及低级错误，是否表达 清楚，若把握不准，找上级或者同事协助。 c.步骤3：标题一定写本次内容的重点(不得RE：) d.步骤:4：检查附件携带，报价单是否有错误，命名是否有误。 e.步骤5：内容一定要简，短，清晰，少用6级以上词汇 f.沟通1：尽可能多的用图片，视频确认，减少文字。 g.沟通2：Call，QQ，TM, MSN,SKYPE,WHATSAPP, WECHAT等沟通后先浏览一次内容（最 好复制到WORD存档），邮件再次确认。
h.沟通3：邮件最后最好以问句结束，可以询问客户意见，也可以自己找话题，让客 户回复你，达到互动的目的。 i.命名规定：PI140912A(B,C,D) Iwan, CI140912A(B,C,D) Iwan, 报价单:CY slot price-iwan, 附件:产品名+型号(与邮件一致) 工作汇报模板，客户表：140506 iwan-sam 3.客户跟进： 1.电话，电话，电话！！！ 2.价格说（印度），涨价说，货期说，市场说， 3.重复报价。 4.询问需求法：不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报个价格，参考一 下！ 5.同行刺激法：最近你国家大批量进口**，您是否注意到我记得您也需要，是否报个 价 6.新品跟进: 定期的新品，公司新闻。 7.市场跟进：游戏机最近市场情况汇报。 8.算利润，营业额：如何帮客户赚更多钱 9.运营场地及策划
成功邀约家长上门的话术技巧 一、准备工作： 1、纸和笔，随时记录重要信息； 2、调整好状态，用饱满热情去拨打电话； 3、整理好自己的思路和话术，预先准备好常见家长问答。 二、电话邀约流程和技巧： （一）初次邀约 1、收集信息 （1）了解家长跟学生的关系，学生哪些科目比较薄弱，想给孩子补哪些科目等。 （2）了解家长对孩子教育的态度和管理方式以及家长关心的问题，比如收费、师资、保效等。 2、邀约上门 了解家长和孩子的信息之后，就可以引导家长邀约上门。 （1）表明电话沟通难以全面了解孩子的情况，邀约家长可以到校区参与免费的专业学科分析测评，找出孩子学习的问题； （2）强调测评的作用，对孩子辅导的意义很大，就算不在咱们机构报名，也可以帮助家长更好辅导孩子的学习等等，主要突出对孩子有利的一面； （3）确定上门时间； （4）上门前一天，提醒家长确认上门安排。 （二）回访邀约
很多时候，家长会因为各种原因，邀约不一定一次就能成功，我们在跟踪回访过程还可以再次邀约。 1、做好长期跟踪的准备。这需要咨询师们掌握一个度，不要追得太紧，容易让家长产生排斥心理，甚至拒绝沟通导致流失；但是也不能追得太松，这期间如果有其他机构介入，也很容易流失。根据家长对孩子学习的紧张程度进行适度跟进。 2、换位思考，赢得信任。要学会设身处地的为家长和学生考虑，把握他们的心理，寻求有效的对策。只有了解了他们的需求，你才能有的放矢，抓住要点，才能得到家长的信任。 3、认真分析，满足需求。认真记录每次沟通的情况，找出家长真正关心的内在问题，找到家长和学生真正的需求，针对性提出解决方案，满足需求，促成报名。 4、列举成功案例。事实案例是最有说服力的，再回访中可以根据孩子就读的学校、家庭地址，列举同班同学、小区同龄段学生的案例，这种身边的例子对家长的冲击力还是蛮大的，可信度很高，家长也会有跟从心理。 三、电话邀约注意事项： 1、学会倾听。询问孩子的学习情况时候，要以听为主，多了解孩子的话题，给家长信任感，因为每个家长都是关心孩子成长的。 2、挖掘需求。针对家长对孩子学习情况的描述，挖掘出实际的需求，并提出解决方案，比如对学习方法、学习习惯、学科特点进行分析，能引起家长的共鸣就行。 3、制造危机感。制造危机感的目的就是让家长觉得现在不补救就来不及了。可以从学习阶段和学科两个方面制造危机，比如说1-3年级是入门教育，4-6年级需要规律性学习方法，数学不好影响整个理化成绩等等。 4、制造卖点。根据家长的问题适时推出机构的卖点。比如说家长问到一对一，我们可以顺
如何邀约与跟进 这节课跟大家分享邀约与跟进，其实也蛮重要的，我们也讲过很多次了，但关键是要落实。在做集会的时候，因为我们集会做的很多，因此建议在一个系统中，如果是兼职的，一个礼拜要做五次集会，这五次集会，要么你自己约人来谈，要么帮你的下线伙伴来谈。 什么是集会呢？包括一对一家庭式集会，或是公开的说明会，都算是一次集会。所以一个礼拜你至少做五次。如果你全职来做的话，一个礼拜你至少要做十次到十五次的集会，就是一天你至少要做两次到三次的集会。做集会，我们数量很多，就会有一定的量的朋友来参加，在这个过程中，你的朋友可能不是马上参加，可能要经过你的跟进和追踪，他们陆陆续续才会来参加或使用产品，或者是决定来经营这个生意。 这样，我们先来谈一下约人，很多人都有约人的经验，可是在约人的时候，有一些基本的心态是要建立好的，那基本上你在约人之前，就是我们说，你要把公司产品制度弄清楚，产品你自己要用，你才有资格去约人，在你还不能够说服自己之前，你不要去说服别人，你自己都还没有认同，你怎么让别人来认同你呢！所以这个是最基本的。我们在一对一那盘带子里讲的很清楚，所以你要去约人的时候，你自己一定要认同这家公司，这种产品，那样说话的时候才不会心虚。 基本上我们约人的时候，都是用电话来邀约的，是比较方便的，但是在我们约人的时候有一个原则，就是时间越短越好。因为你电话谈的越久的话，朋友会问你越多，他的问题就越多，他问你的时候，你不讲他会觉得奇怪，但是你一讲的时候，会出现漏洞啊，你讲产品，他会说这是什么产品啊，你讲制度，他说是传销，他会说我也做过啊，你讲公司，可能你刚开始讲USANA，他没有听过，可是你这样方式复制下去，两年三年usana在业界就会非常有名，就如打电话给他讲安利，有谁不知道呢。大部分人都知道，可是他却不愿意跟你见面了，所以约人的原则就是三不谈，公司不谈，产品不谈，制度不谈。那这三个不谈谈什么呢，我们约人的重点就是时间、地点，就这两个而已，三十秒能谈完就谈完，一分钟谈完就谈完，你不要想通过电话来说服他来买或电话当中他就要来参加了，或许有，但是能有几个会这样呢。这不是常态也不是常例，并不是每一个你讲的人都会来做得，所以约人所要掌握的东西就是哪些东西不谈。 那今天我们约人也有一个原则，就是不欺骗，你不要用骗的不要用拐的，那又不谈，又不骗，这个中间怎么去拿捏呢？约人的时候有一种方式就是只要约人的时候就不要聊天，或者你聊天的时候就不要约人，这个你想要约他，你就掌握时间，HI,李东，在中山东路路口有个茶社，我们找个地方聊一下，你有这么好的朋友，就见面聊一下就好了，什么都不要谈，你平时用什么方式约人家喝茶就用什么方式约。朋友很熟，我就直接打电话给他：HI, 张生，你在哪里？在家里，好久没有看到你的小孩了，待会过去坐一下。好朋友，你以前怎么跟他见面就怎么跟他见面，当作你没做传销没做USANA的时候，你怎么约就怎么约。好不好，那这样子，你就很容易跟他见面。见面的时候，你就要掌握那个原则，你来的目的是什么，是要作USANA，可是你不要立即谈。前面有五分钟寒暄，五分钟可能太快了，可能要用十分钟，看看有没有什么可以赞美一下，有没有其他东西可
客户跟踪方法以及流程： 1、主号跟进 第一次私聊：了解基本情况，介绍群内信息，埋下伏笔（看看我们提示的票怎么样，想要具体的操作建议可以联系我） 打招呼： 你好，看到朋友加群，请问是炒股的朋友吗？ 你好，我是群管理华讯-XX，加下好友，稍后邀您进群！ …… 了解基本情况（客户贵姓、客户手中票或者资金情况、客户亏损情况、客户电话）根据客户情况，针对性指出问题所在： ①不会选股； ②把握不好买卖点； ③满仓、重仓操作； ④没有及时止盈、止损； ⑤工作忙，没有时间关注。 介绍群信息，让客户多加关注，并为第二次私聊埋下伏笔。 伏笔内容： ①可以看下群内免费提示的票，想要把握操作的话，可以联系我； ②……（待总结） （聊的顺利的话，可以直接进行第二次私聊） 第二次私聊：介绍公司，介绍服务，分析客户亏损的原因，给出解决方案，重点突出服务，了解客户顾虑所在。 打招呼：你好，关注我们的群信息了吗？ 今天大盘上涨/大跌，你手中的票怎么样了？ …… 根据客户情况以及亏损原因，给出建议，引导介入用户，并为其介绍公司基本情况以及产品服务内容，介绍服务版本，解决客户顾虑（具体参照话术详细内容） 第三次私聊：逼单 打招呼：根据客户情况自由发挥 ①群内票、用户赚钱票与客户票对比刺激进行逼单； ②不加入，损失的资金，与服务费对比进行逼单； ③近期布局或者优惠活动，名额有限，进行逼单； ④行情不好，需要专业团队保驾护航； ⑤行情好，专业团队比个人更能把握机会； ⑥提高自身技术，学有所得； ⑦工作忙的客户，提示到位，省时省心省力。 …… （三次私聊根据客户情况酌情改变） 2、小号跟踪测试 未成交： 第一次开场： （1）在吗，你加入他们会员了没，是他们提供买卖信息吗，怎么样？
销售邀约成功率最高的三十种技巧 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 广州新瑞东南汽车IDCC经验告诉您！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 【销售最大的收获】 不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！
献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
客户跟踪操作流程 一般流程：搜寻客户资料-拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系 一、客户资料－－招商或招商人员负责 (公司名称，负责人的名字和职务，，传真，手机，地址，等）尽量详尽 二、跟进客户 （一）服务性跟进。即对已开发（已合作）客户的跟进。－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责） 做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。 1、写好业务日志和建立客户档案。－－招商部 写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，，传真，手机，地址，网址。最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、定期跟进，联络感情。 老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。 客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。 时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。 （二）转变性跟进。即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。－－招商部与市场部配合 目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。 ..
注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。 跟踪方式 分联系与微信联系两种，联系前准备好话术，联系中判断对方态度，根据情况寄产品资料。 打：－－目前由招商助理及市场部负责 容要先提炼话术，简单流利，不宜过长，在5分钟左右即可，避免讲话太多让对方厌烦，如客户有实际的问题可以详细解答。这方面可以多看营销的书，提高自己的水平。注意礼节，展现公司良好形象。 当我们已提供资料，估计资料已到达对方之后，就要及时联系。因为寄资料有可能不是我们一家，如果别人跟进了，你没有，可能这个客户的意向就转到别家去了。销售不跟踪，万事一场空！ (1)意向客户的跟进 就是与我们联系过的，如发过信息给我们的，打或QQ聊过的，但是不确定的客户。这类客户跟进，可以从意向客户转为在谈客户，向对方提供他们需要的资料与信息。（注意分析客户意向，是否为竞争厂家探听产品信息，初次只提供产品彩页和产品的公众信息，避免技术性细节，并请对方提供电子版企业资质） （2）在谈客户跟进 有意向的客户来了之后，可能很多细节要谈。比如价格、服务，以及提出的问题。有些问题可能我们一下子不能回答，但是要给对方一个具体的回复期，到了回复期，就要回答客户。尽量做出让客户满意的答复，如果不能答应客户的要求的话，我们要及时与客户交流沟通。可分为以下几种情况： 1、客户对我们的产品比较感兴趣，只是对价格上还有不同意见。对此，我们可以对比与国产品的优势、特点、卖点，突出自己的售后服务与学术支持，并给客户算账，让客户清晰看到产品的巨大收益，取得客户对我们产品的认可。为了达成协议可在原来报价的基础上有所下调，但要符合报价政策。 因此，我们有必要将产品的优势特点记熟，表现专业，并掌握客户常规的问题及标准回答。 2、客户想做产品，但是对产品的功效存在疑问。对此，我们可以和客户做好协调，共 同制定一个方案。对于有合作价值的客户，我们可以让他们“试用”，在沟通协商中，加深 ..
客户跟踪操作流程 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
客户跟踪操作流程 一般流程：搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系 一、客户资料－－电话招商或招商人员负责 (公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，邮箱等）尽量详尽二、跟进客户 （一）服务性跟进。即对已开发（已合作）客户的跟进。－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责） 做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。 1、写好业务日志和建立客户档案。－－招商部 写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址。最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、定期跟进，联络感情。 老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。 客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。 时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。 （二）转变性跟进。即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。－－招商部与市场部配合 目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。 注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。 跟踪方式
客户预约流程与话术 因为会议营销成功的前提是保证有足够的客户到现场，所以客户预约也就成了会议营销准备工作中最重要的一个环节。 以下流程和短信、电话的话术供参考： 提前7天 提前2－3天 筛选出目标客户 活动前晚或当天上午 说明： 1、名单数量不是太多时，提前7天开始邀约是合适的，短信与电话之间的间隔最多
1－2天，太长的间隔时间会让信息传达缺乏紧凑感。 2、把名单分配给机构家居顾问做邀约时，建议从“第一次电话”开始就加上“我是 专门接待您的小陈”等等，给客户尊贵感。 3、如果门店装了短信平台，第三次短信提醒，在不引起客户投诉的情况下，建议“全 发”，先前部分有需求的客户可能因为“对推销贯有的反感”而断然拒绝了，但一旦我们通过3次短信把活动的吸引力展现得越来越清晰时，周末一个懒觉醒来发现反正空闲，去看看吧，就可以为现场带来意外的客户！ 4、当然，一般短信平台有通讯堵塞的情况，筛选到最后的重点客户还是要由指定接 待该客户的家居顾问用手机直发提醒短信，保障传达到位。 5、活动结束后的跟进也同样重要，从当天未到场或未下定客户处能获得有价值的信 息，如，总结邀约工作不足处，便于下次活动改进，也可能带来意外订单；回访并感谢已下定的客户，在其购买体验好的情况下，同样会介绍自己同期装修的朋友来！ 短信话术 一、第一次短信:【引起注意】具体使用时，注意每条不超出70个字，如 【专家式】XX厨房专家温馨提示：厨房是装修中应最先确定的部分，涉及水电火气综合设计。XX柏厨在____(地址)为您提供免费咨询，热线：___ _。 【问候式】欢乐新春新风尚，XX牛年送牛礼！尊贵的××小区业主，XX柏厨9年华诞，年度超值厨柜大餐心动呈现，展厅地址：______，热线：_____。 【鼓动式】准备装修买厨柜吗就在___月___日_ _大酒店，XX柏厨9年华诞，7999元超值套餐，先抢先得！！地址：_____热线：__ __。 二、第二次短信:【告知活动】视具体促销方案定，如： 【抒情式】当XXXXXX，当XX柏厨迎来9年华诞，我们为您实现平价装修梦！_ _月__日下午时_ _大酒店，7999元厨柜套餐年度超值奉献，垂询：__________(电话)。 【邀请式】XX柏厨__月__日下午时_ _大酒店“XXXXXX”茶话会邀您共品，届时7999元年度超值厨柜大餐心动呈现，垂询：__________。 【渲染式】2009年度最超值厨柜大餐，XX帮您只用7999元实现品质高配厨房梦！__月__日下
opp电话邀约话术（会前） （下面的序号表示：是按照前后流程依次跟进的。） 1.陌生拜访：打第一通陌生电话 问好，引起注意 Xx总，您好！我是单仁资讯的xx，今天打电话给您是给您带来一条好的资讯，能使您的公司发展跃上一个新的平台，而且可能令您的公司利润增加100%~200%。耽误您两分钟简单给您介绍一下。 引出主题 是这样的，在这个月10好武汉市政府和中小企业协会联合举办了一场总裁沙龙 研讨会，内容是如何在网络技术高速发达的时期，将传统营销与网络技术相结合，打造适合自己企业的网络营销体系，利用网络实现低成本盈利。我们这次特别邀请了全国的网络营销专家宣鹏老师跟我们深圳的企业家朋友分享如何利用互联 网这条高速通道为企业专区更多利润。 （直入网络营销主题） 了解客户，问问题，挖痛苦，找共鸣，对比型介绍产品，引用实利 Xx总，您公司有在关注网络营销吗?有自己的网站吗？ （有）太棒了！目前您公司的网站是作品展示还是营销的工具？（等待回答） 您公司具体是怎么运作网络营销的呢？是在百度，google上投广告，还是在阿里巴巴上做诚信通，贸易通呢？效果怎么样呢？（一般人都不会很满意），做进一步了解客户，您目前是做哪个行业呢，和您的实体营销相比，网络营销的效果怎么样呢？。。。。。。 今天电话您主要是有个重要的事情跟您讲一下，希望能跟您带来些帮助！ 前面和您沟通知道您对网络营销非常重视，这个月七号、星期六下午，在湖北饭店，我们机构邀请了国内著名的实战网络营销专家轩鹏老师，亲自给我们武汉企业家做“如何让互联网络成为您的赚钱机器”总裁案例研讨会。主要教我们企业如何少花钱，甚至不花钱在网上来宣传、推广咱们公司及产品，让目标客户通过网络主动找到您！ ***特别邀请您过来参加，您看好吗？ 2.判断是否有决策权 王总，明天的课程现场，我们会给您很多改进的建议，不仅有技术层面的， 也有策略层面的建议，这些建议只要实施，对企业的网络营销帮助很大，但这些建议的实施，必须有公司主要决策人参与，冒昧问一下，在推动企业网络经营方面，您能做决定吗?
地产战略客户跟进流程 1、跟进前期：战略招标报名阶段和正式报价前阶段。 重点工作公司整体形象的展示和关系的建立阶段 A、公司概况和行业状态的介绍，我们公司在行业内的位置和优势； B、产品的系列介绍，优势产品的介绍 C、针对住宅、别墅、商业以及高低端项目的产品组合和建议 D、招标技术参数的建议 E、战略客户的售前、售后服务体系和配送体系 F、已合作的战略客户介绍和成功经验，合作中各种问题的解决。 G、尽可能与甲方不同部门建立广泛关系。 H、项目和工厂的考察 在战略招标的前期阶段通过综合实力以及专业的配合工作建立起与客户的信任基础 和初期个人的关系建立。 我理解个性化的方案是，我们公司特点和优势的综合展示，是我们实力的综合体现，体现在A、B、C、D、E、F几项工作上。甲方的招标标准是建立在广泛信息收集基础上的。因为大型地产的战略招采工作越来越专业，招标的过程越来越趋于公平和民主。 综合实力是我们的基础。如何发挥我们的优势则是我们整体智慧的体现。 这一阶段80%的工作是整体形象的展示，20%的个人是关系建立（关系的基础是我们实力的体现） 2、正式投标报价阶段的工作 A、通过与甲方的沟通，明确甲方评标的主要方法和分数的计算方式 B、了解行业内主要品牌的报价范围，制定合理的报价 C、通过与甲方关系了解其他家的报价水平对，我们的报价进行指导 D、样板的制作 E、第二、三~~~~次报价的调整，保持好与甲方的沟通。 F、等待甲方的评标结果 这一阶段80%的工作是个人是关系的发挥，但中标的主要因素则是价格。 甲方招采部工作的理解：主要是进行招标的前期准备工作（这一阶段是汇总外面行业的信息和技术标准，同时透漏甲方整个招标的需求和意图，这个需求是甲方各部门意见的汇总），并完成招标的全部流程。在甲方的招标过程中是承上启下的关键一个环节。所以把握好与采购部的关系，并由他们指导我们的工作，引荐相应的关系人非常重要。
跟进客户工作流程 一、业务沟通，与有需要定制服装的客户进一步沟通，了解客户的需求点， 初步建立感情，此时，多聆听多观察。首次拜访时客户常问到的一些问题： 1.你们公司的规模有多大？ 2.你们公司的流程是怎么样的？ 3.有自己的工厂吗？公司或工厂有多少人？ 4.公司可以定制那些类型的服装？ 5.你觉得你们公司的优势在哪里？ 6.是否可以提供设计？ 7.你们公司可以定制那些服装？ 8.如何确定我们公司的款式？等等.. 如何确定的款式？给建议，这个一般有两种情况： A、客户有现成的款式，按照现成的款式打版； B、客户没有确定的款式，那么让客户将想要的一种风格或类型大概的用 语言给我们描述一下，我们可以跟据这个概述找类似的样衣或图片提供给客人参考，高端或有价值的话提供设计的服务。 以上问题可以大概的作答： 我们公司是一家专业的制服公司，是一家致力于高档西服、制服、职业装及各行各业工作服设计、生产、销售、服务为一体的现代化服装企业，拥有标准厂房，可定制各行各业类型的服装，如：行政服装、工厂服、工程
服、保安服、男女衬衫、T恤衫、酒店服、学生校服、美容服、医疗服、促销服、特种服装等等. 二、款式确定后选面料，客户认为你比他专业，此时，需要你推荐面料供客户选择。 像我们选的这个款式，应该用什么样的面料更合适一点呢？ 看看这个款大概适合哪些面料，然后搞清楚客户想要的颜色或搭配的合适度，了解客户对品质要求高不高？涉及到客户的预算、成本及价格，视情况而定，有的客户做服装要的是档次；也有的客户只是为了统一，普通点的就行了。 三、如何定价？价格的标准。 客户会从各方面进行对比，包括价格，确定价格可根据以下几点：①款式，②面料（包括辅料），③是否有印花或绣花，④数量等方面决定，一般情况下，在成本内，可看看客户的预算。 四、面料、款式及价格确定后，需要确认打版的细节问题。 1.为何需要收取打版费？ 2. 打版时间需要多长时间？ 一般情况下，没有现成的样版的话，头版是最麻烦的，第一个样板需要几个师傅、采购及公司花费大量的时间和精力。版费也代表着双方合作的诚意，而不是为了赚钱。正常情况下一个新出的样板时间为7天时间，具体视情况而定 五、确认样板。 1. 付了版费，新出的样版不满意怎么处理？ 样版一次性确认通过做好，若试穿或见到成品后没有达到客户想要的效果，一般情况下提供修改。 六、谈合同细节。 你们公司的合同版式是怎样的？付款方式是怎样的？
客户跟进流程及挽单流程 为了使我们的客户资源达到效益最大化，使流失率降到最低，同时保证教学质量。现制定以下流程与要求。 一、客户跟进流程与要求 第一阶段 执行人咨询师、咨询主管 跟进对象所有客户资源（电话、市场、直访、推荐等） 跟进期限两周 配合人班主任、教务主管 监督人校区总监、咨询总监 要求采取的措施与方法（1）充分了解客户需求，介绍我们的产品，对比突出我们的优势。目的是让客户充分了解并认可我们整套的服务模式，邀约客户上门； （2）针对客户需求制定咨询方案、辅导计划、客户分析报告等书面文件； （3）不间断的对客户进行跟踪，体现咨询师的服务价值。可通过电话回访、短信跟进和上门拜访等方式，目的是提升客户对我们的信任度和好感，为现场签约做好铺垫； （4）现场充分挖掘客户需求，渗透危机，将我们的服务模式推介到客户的需求点上，满足客户需求。目的是让客户在我们这里找到他们想要的服务，首次上门即能成功签约报名。 （5）若第一个现场未成交，可根据客户需求借助班主任、教务主管或校区总监的配合帮助，给客户提供择师会、免费陪读体验等有效手段来提升我们的服务价值，进一步满足客户需求，促成签约。 （6）按时参加校区的销售客情分析会（班前会和班后会），向校区总监、咨询总监详细反馈客户跟进情况，将总监给予的分析指导记录在《学员跟进表》上并落实； 合格标准（1）转化率70%（转化率=成功签约单数/有效电话数）
（2）回款率90% 监督人须落实的事项每天组织召开校区销售客情分析会，在执行人说明客户跟进情况后，给予分析指导。根据咨询师的倒班情况，分批次开会。上班前：简单总结昨天的工作，安排当天的任务； 下班后：详细分析当天的客户跟踪情况，由总监亲自指导，帮助执行人调整跟进方案。 备注：第一阶段结束后，执行人须将未成功签约客户的《学员跟进表》、《学生情况登记表》及相关的方案、资料等报送校区总监。 第二阶段 执行人校区总监 跟踪对象咨询师、咨询主管未成功签约的客户 跟踪期限一周 配合人其他校区、教务部 监督人分公司总经理、咨询总监 要求采取的措施与方法（1）根据客户跟进情况，和咨询师一起调整前期的各项方案，重新组织咨询方案、辅导计划和客户分析报告等书面文件，并对实施效果进行预期； （2）由校区总监亲自电话回访邀约客户上门或登门拜访，通过面对面沟通，挖掘客户需求； （3）现场可针对客户需求，借助教务部以及其他校区的帮助，通过指定班主任、试听、校区间调配师资以及班主任和授课老师见面会等有效手段来进一步满足客户需求，促成签约。（4）按时参加分公司销售客情分析会，向分公司总经理详细反馈客户跟进情况，将总经理给予的分析指导记录在《学员跟进表》上并落实； 跟进要求（1）转化率50%（咨询师没有签约的客户，校区总监要能够转化50%以上） （2）回款率100% 监督人须落实的事项每周组织召开分公司销售客情分析会，组织各校区总监讨论客