《银行大客户营销技巧》
【课程背景】
没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？
要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？
如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？
【培训对象】
商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等
【培训课时】
3天共18小时
【培训目标】
掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；
学会分析客户关系的广度和深度；
学习专业的大客户营销技巧；
学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
【培训收益】
1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；
2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；
3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】
1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演
5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享
【课程特色】
互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣
【内训定制】
提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。
【课程大纲】：
第一讲 另眼看银行业营销
1、银行营销分析
2、行长是第一营销人员的n个理由
3、客户经理制与现代营销导向
4、知识链接：银行全员营销 银行行长营销 银行经理营销 银行柜员营销
第二讲 银行大客户的销售策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训1
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训
培训地点：客户自定
培训时间：2-3天
培训对象：中高层管理者
培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：
□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；
□学会分析客户关系的广度和深度；
□学习专业的大客户营销技巧；
□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲另眼看银行业营销
1、银行营销分析
2、行长是第一营销人员的n个理由
3、客户经理制与现代营销导向
4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销
第二讲银行大客户的销售策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
1.银行业的客户分类
2. 80/20 原则的作用
3. 大客户的几种类型
4. 不同类型大客户的业务重点
5. 有那些策略与战术进行合作
第三讲做对事比什么都重要
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
1. 国内银行营销管理的现状
2. 战略性客户营销计划的框架模型
3. 银行成功营销的五大原则
4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略
5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）
6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：
第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品
（二）、理财案例：顾问式理财方案
（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
金融大客户服务营销方案
金融大客户服务营销方案
一、市场调研
在制定金融大客户服务营销方案之前，需要先进行市场调研，了解当前金融市场的大客户需求、竞争格局以及市场潜力。通过市场调研可以为金融大客户服务营销方案提供决策依据。
二、定位目标客户群体
金融大客户通常是具备一定规模和实力的企业客户，他们对金融服务的需求更加复杂多样。因此，需要对客户群体进行准确定位，确定目标客户群体的特征和需求。
三、产品创新和优化
根据目标客户群体的需求，对现有金融产品进行创新和优化。例如，可以推出专门为大型企业提供的财务管理系统，提供更加全面和准确的财务数据分析和决策支持；开发适合大客户投资需求的理财产品，提供高收益和低风险的投资选择。
四、建立完善的客户服务体系
大客户对金融服务提出了更高的要求，因此需要建立起一个完善的客户服务体系。其中包括：
1. 建立大客户服务团队，由专业人员负责大客户的服务和管理，提供定制化服务。
2. 设立专属服务热线或邮件，为大客户提供快速响应和解决问题的渠道。 3. 提供定期的客户服务培训，提高服务人员的专业能力和服务水平。
4. 建立客户投诉处理机制，及时解决客户问题，维护客户满意度。
五、加强客户关系管理
金融大客户的关系维护和管理非常重要，需要通过有效的客户关系管理，提升客户忠诚度和满意度。具体措施包括：
1. 定期进行客户访问，了解客户需求和反馈，及时解决问题。
2. 通过客户满意度调查，及时了解客户对金融服务的评价，找出问题所在，持续改进。
3. 建立客户联系活动，如定期举办大客户座谈会、金融峰会等，增强客户与金融机构的互动和交流。
六、开展差异化营销活动
针对金融大客户，可以开展一系列差异化的营销活动，增强品牌知名度和客户黏性。例如，可以邀请知名企业家或专业人士举办讲座，分享成功经验和商业智慧；开展金融大客户俱乐部，提供会员特权和福利，增加客户对金融机构的依赖。
七、推行口碑营销
营销策略培训：大客户洽谈技巧有哪些?
营销策略培训：商务洽谈技巧
一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。 二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。
三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
四、提出提议，制定营销商谈目标，定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。
营销策略培训：异议处理方法
一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。 三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
营销策略培训：如何促成交易
一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。
二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。
三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。
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