《银行客户经理电话营销技巧》

银行电话营销方法与技巧
在当今数字化的时代，银行电话营销成为吸引客户和推广服务的重要手段。

有
效的电话营销方法和技巧对银行业务发展至关重要。

下面将介绍一些银行电话营销的方法与技巧，希望能帮助银行工作人员提升电话营销效果。

1. 完善客户资料
在进行电话营销之前，银行工作人员需要对客户进行信息整理和分类。

了解客
户的基本信息、需求和偏好，有助于有针对性地开展电话营销活动。

2. 个性化服务
在电话营销过程中，银行工作人员应该注重与客户的互动，了解客户的实际需求，并针对性地提供个性化的服务和产品推荐，使客户感受到银行的关怀和专业。

3. 有效沟通技巧
良好的沟通是电话营销成功的关键。

银行工作人员需要具备良好的沟通技巧，
包括倾听能力、语言表达能力和逻辑思维能力，确保与客户的对话流畅和有效。

4. 产品知识储备
在电话营销过程中，银行工作人员需要充分了解银行的产品和服务，包括各种
金融产品的特点、优势和劣势，以便能够针对客户需求进行有效的产品推荐。

5. 营销技巧培训
银行工作人员可以通过参加专业的电话营销技巧培训课程，提升自身的电话营
销技能和水平，学习行业内最新的营销技巧和策略，从而更好地开展电话营销工作。

结语
银行电话营销是银行业务推广的重要方式之一，有效的电话营销方法与技巧可
以帮助银行吸引更多客户、提升服务质量。

银行工作人员应该不断学习和提升自己的电话营销技能，以适应市场竞争激烈的环境，为银行业务的发展贡献力量。

银行电话营销技巧和营销方法有哪些在当今竞争激烈的金融领域，银行要想在市场上保持竞争力，就必须不断优化其营销策略，充分利用电话营销这一高效的推广手段。

银行电话营销不仅可以帮助银行实现业务目标，更可以提升客户体验，促进客户忠诚度的提升。

那么，银行电话营销要取得成功，就需要掌握一些关键的技巧和方法。

1. 定位目标客户在进行银行电话营销时，首先要明确目标客户群体，以确保电话资源的有效利用。

银行可以通过客户画像、行为数据等手段来确定潜在客户，并针对不同客户群体制定不同的电话营销策略。

2. 个性化服务个性化服务是银行电话营销的核心。

在电话营销过程中，银行工作人员应了解客户需求，提供个性化的产品推荐和解决方案，以增加客户的满意度和信任感。

3. 善用技巧在电话营销中，银行工作人员需要掌握有效的沟通技巧。

比如，要善于倾听客户需求，主动提出解决方案，避免过于枯燥的宣传内容，让客户感受到服务的专业和温暖。

4. 强化培训银行要确保电话营销团队得到充分的培训和指导。

定期进行销售技能培训、产品知识培训等，提升团队整体素质，以更好地应对不同客户的需求。

5. 数据分析银行可以通过数据分析来优化电话营销策略。

分析电话营销的效果、客户的响应情况等，及时调整策略，提升电话营销的效率和成功率。

结语银行电话营销是银行推广和销售的重要渠道之一，通过合理的技巧和方法，银行可以更好地开拓市场，增加客户的粘性和忠诚度。

同时，银行也需要在电话营销过程中注意保护客户隐私，遵守相关法律法规，确保电话营销的合规性和道德性。

通过不断的努力和改进，银行可以取得更好的电话营销效果，提升品牌形象和市场竞争力。

银行开门：电话营销技巧对于网点来说，电话营销是发展零售业务必不可少的一环，做好电话营销，是提升沟通效果的重要保证。

一般来说，理财经理每天固定要打 30 个电话，遗憾的现实是，理财经理不仅对电话营销产生了各种质疑，而且产生了不少消极情绪。

为了让日常电话营销顺利进行，且高效完成，我们整理了此篇。

1.打电话前要做哪些准备找到一个合适的理由目前来说，银行给客户打电话的理由，不外乎是存款或理财到期、客户生日、纪念日、邀请客户参加沙龙活动、赠送客户礼品等，这些理由本身就是一种服务，能够体现对客户的关心和重视。

但是同样的话说的太多，其吸引力就不够了，同时还会让客户感到很浓的功利性。

本人曾经听过理财经理在电话中祝福客户生日快乐之后，立刻就推荐产品，使得客户原本的惊喜和感谢顿时化为失望和拒绝。

因此，在拿起听筒之前，我们首先要问问自己：我到底为什么打电话给客户？对于熟悉的客户，我们可以自然地展开对话；可对于半熟客，开口前总有些拿不准。

此时，我们不必硬着头皮强迫自己为了完成指标而拨打这通电话，可以采取迂回路线，比如说，在电话前先通过短信拉近距离。

发短信的时候要注意，不要机械地发产品宣传短信，那些冷冰冰的套路化语言不会打动客户，反而会让客户产生厌恶感。

在短信发送之前，先思考一下这条短信对客户是否真的有价值，能否引发客户的兴趣？短信不需要包含产品的卖点，因为说的越多，留给客户询问的余地就越少。

在短信中，只需要结合目前的热点、大多数人所面临的困难，并结合该产品所能实现的目标，给出解决问题的方法即可。

例如，当我们想推荐靠档计息的存款类产品时，不要直接在第一条短信中列明产品细节，而是说“活期的收益少到几乎可以忽略不计，而定期却又难以随时支取，难道想存钱就必须要面临两难的选择？难道就不能既享受定期收益又兼顾活期的灵活？答案当然不是，我们已经为您准备了一份两全其美的方案，欢迎来电咨询啊。

为您提供最优的选择和服务，是我们一直以来的坚持！”这条短信中并没有提及产品细节，却把能帮客户实现的结果提前说了出来。

《营销技巧》试题及答案一、判断题：１、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。

T２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。

F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。

T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

T５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。

T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。

F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。

T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。

F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。

F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。

F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。

T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。

T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。

T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。

T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。

F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。

银行电话营销的ABC电话营销是银行推广产品和服务的一种重要方式，通过电话向客户宣传各种优惠、活动等信息，以吸引客户进行消费。

在银行电话营销中，ABC是非常重要的元素，即“Attention（吸引注意力）”、“Benefits （好处）”、“Closing（结束）”。

本文将从这三个方面分析银行电话营销的关键要素。

一、Attention（吸引注意力）在进行电话营销时，首要的任务就是吸引客户的注意力。

银行工作人员应该在开场部分就能够引起客户的兴趣，可以通过讲述产品的独特优势或者提供的特殊服务来吸引客户的关注。

例如，可以说：“尊敬的客户，我们的最新理财产品能够帮助您实现财务自由，您是否想了解一下？”这样的开场白能够让客户产生兴趣，愿意听取更多信息。

二、Benefits（好处）在吸引了客户的注意力之后，银行电话营销人员应该清楚地向客户说明产品或服务的好处。

客户最关心的是“我能得到什么好处”，因此，电话营销人员应该突出产品的特点和优势，让客户了解购买这个产品或服务的价值所在。

比如，可以说：“我们的VIP理财服务可以为您定制专属的理财方案，帮助您实现财务目标，同时还能享受更多优惠和服务待遇。

”这样的描述能够让客户感受到购买的诱惑力。

三、Closing（结束）在电话营销的最后阶段，应该做好结束部分，即Closing。

银行电话营销人员应该巧妙地引导客户进行购买决策，可以给予一些促销活动或者优惠信息，以增加客户购买的意愿。

比如，可以说：“如果您在本周内购买我们的产品，还可享受额外的现金回馈或者礼品赠送。

”通过这样的方式，可以促使客户尽快做出购买决定，从而提高销售的成功率。

综上所述，银行电话营销的ABC即是Attention、Benefits和Closing。

只有在这三个方面都做好的情况下，电话营销才能取得更好的效果。

希望银行电话营销人员能够根据这些要点，提升电话营销的效率和成功率，为银行业务的发展做出更大的贡献。

银行营销电话话术在当今竞争激烈的银行业市场中，电话营销是一种十分重要的宣传和推广方式。

通过电话与客户沟通，能够更直接地传递信息和促成交易。

然而，银行营销电话话术并非简单的对话，良好的话术设计和技巧至关重要。

本文将从不同角度探讨有效的银行营销电话话术。

第一部分：引入话题1. 专业感和亲和力并重银行的电话营销人员应该在通话开始时展示出专业感，同时要让客户感受到亲和力。

开场白应该简洁明了，表达出银行的信誉和服务理念，同时不要缺乏人情味。

例如：“您好，我是XXX银行的张小姐/先生，很高兴和您通电话。

”2. 引入话题引起兴趣接下来要快速引入话题，引起客户的兴趣。

可以通过一些数据或案例来吸引客户的注意力，让他们愿意继续听下去。

例如：“最近我们推出了一款新的优惠活动，根据您的资料，您可能会对这个活动感兴趣。

”第二部分：正文部分1. 理解客户需求在与客户对话的过程中，要注意倾听客户的需求和反馈。

根据客户的情况，有针对性地提供解决方案。

例如：“我了解您最近有一笔较大的资金需求，我们可以为您提供一些专属的贷款方案。

”2. 清晰表达价值在电话中，要清晰地表达产品或服务的价值和优势。

简洁明了地说明银行的产品能够解决客户的问题或带来什么样的好处。

例如：“我们的存款产品利率比同行更有竞争力，您可以享受更高的收益。

”第三部分：结尾部分1. 确认行动计划在通话接近尾声时，要明确提出接下来的行动计划。

可以邀请客户参与某项活动或约定下一次联系的时间。

例如：“您觉得我们的产品如何？接下来我们可以安排一个时间，您可以来银行了解更详细的信息。

”2. 礼貌告别最后，要以礼貌告别，留下良好的印象。

感谢客户花时间听取银行的信息，并表示期待下次联系。

例如：“非常感谢您的耐心倾听，期待未来我们再次交流，祝您生活愉快，再见。

”结语在银行营销电话中，话术设计是至关重要的一环。

通过专业的引入、清晰的表达和礼貌的告别，可以增加电话营销成功的几率。

不断总结经验，不断改进话术，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

银行电话营销技巧和营销方法心得
在银行行业中，电话营销是一种常用的营销手段，通过电话销售产品和服务，
吸引客户并提升销售额。

在实践中，我总结出一些有效的电话营销技巧和方法，以下是我的心得体会：
理解客户需求
在电话营销中，首要任务是了解客户的需求和痛点。

只有深入了解客户，才能
提供真正符合其需求的产品和服务。

在与客户对话时，要耐心倾听，主动引导对话，挖掘客户需求，了解其实际情况。

个性化服务
针对不同客户需求，要提供个性化的服务。

在电话营销中，不要生搬硬套，而
是根据客户的具体情况提供定制化的建议和方案。

个性化服务能够增强客户体验，提升销售成功率。

善于沟通
良好的沟通技巧是电话营销的关键。

要注意语速适中，表达清晰，避免使用行
业术语和复杂的金融名词，让客户易于理解。

同时，要注重礼貌与耐心，尊重客户的意见和需求，建立良好的沟通氛围。

提供价值
在电话销售过程中，要突出产品或服务的价值，让客户清楚地了解购买的好处。

通过展示产品的特点和优势，引导客户认识到购买的必要性和重要性，从而提高销售转化率。

跟进和维护
电话营销并非一次性任务，跟进和维护客户关系同样重要。

及时回访客户，了
解客户的使用情况和反馈意见，维护客户满意度，建立长期稳定的合作关系。

结语
电话营销是银行推广和销售的重要方式之一，通过有效的技巧和方法，可以提
升销售效果，吸引更多客户。

在实际操作中，不断总结经验，不断改进提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

希望以上心得体会能对银行电话营销工作有所帮助。

银行客户经理营销方法与话术银行客户经理在进行营销时可以采用以下方法和话术：1. 建立联系：客户经理可以通过电话、短信或面对面的方式与客户建立联系。

为了引起客户的注意，可以使用友好而专业的问候语，如“您好，我是XX银行的客户经理，我想和您聊一聊我们的最新金融产品。

”2. 了解客户需求：在与客户交流时，客户经理可以提问了解客户的金融需求和目标。

可以使用类似的问题：“您目前有什么样的金融需求呢？”或者“您对我们的金融产品有什么期望？”3. 提供个性化建议：根据客户的需求和目标，客户经理可以提供个性化的解决方案和建议。

比如说，客户经理可以说：“根据您的金融目标，我们的XX理财产品可以帮助您实现财务自由。

它能提供较高的回报率并给予您灵活的存取款方式。

”4. 强调产品特点：客户经理可以向客户强调银行产品的特点和优势。

比如说：“我们的理财产品具有稳定的收益和资金保证，同时还可享受税收优惠。

”5. 解决客户疑虑：客户经理可以提前预测到客户可能会有的疑虑，并及时解答。

如果客户对产品安全性持怀疑态度，客户经理可以说：“我们的理财产品是由专业的基金经理进行管理，且在中国证监会的监管下运作，具有较高的安全性。

”6. 提供优惠活动：为了吸引客户，客户经理可以提供一些独特的优惠活动，如赠送礼品或提供低利率等。

客户经理可以说：“我们最近有一项特殊活动，只要您在XX日期之前购买我们的理财产品，您将获得一份精美的礼品。

”7. 结束销售：当客户表示兴趣时，客户经理可以引导客户完成交易并感谢他们的选择。

比如：“非常感谢您选择我们的理财产品，我将帮助您完成交易流程，确保您的资金安全和投资成功。

”总体来说，银行客户经理在营销过程中要建立良好的沟通和信任关系，关注客户的需求，并提供个性化的解决方案和建议，以吸引客户并促成交易。

银行揽储电话营销话术银行揽储电话营销话术银行揽储电话营销话术错误案例案例一客户经理：“您好，陈小姐，我是XX银行XX支行您的客户经理XX，我们支行已经有10年的历史，不知道得您是否了解我们银行？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

案例二客户经理：“您好，陈小姐，我是XX银行XX支行的XX，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在哪家银行办理业务？”错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

案例三客户经理：“您好，陈小姐，我是XX银行XX支行的XX，几天前我有寄一些资料给您，不知道您收到没有？错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

案例四客户经理：“您好，陈小姐，我是XX银行XX支行的XX，我们的专长是提供适合您的投资理财规划，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

提升方法一、事前准备在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做网点及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表谁？我打电话给客户的目的是什么？我的服务对客户有什么好处？二、正确案例客户经理：“您好，陈XX小姐吗？我是XX银行XX支行的客户经理XX，我们支行这月专门针对您这部分贵宾客户推出XX服务，今天我打电话过来的原因是要邀请您来参与我们的活动，我们还邀请了其他一些贵宾客户一起参加，到时您来的时候也可以跟我们其他的贵宾客户沟通一下？”三、技巧总结1、提及本行及网点的名称。

银行电话营销技巧和营销方法在当今竞争激烈的金融市场中，银行电话营销技巧和营销方法变得至关重要。

银行电话营销是银行机构与客户之间进行沟通和推销的一种重要方式，有效的电话营销能够增加客户粘性，提升销售效率，增加业绩收入。

以下是一些银行电话营销的技巧和方法：1. 了解客户需求在电话营销之前，银行员工首先需要了解客户的需求和偏好。

通过对客户的基本信息、历史交易记录、资产状况等进行分析，可以更好地理解客户的需求，并有针对性地推荐产品和服务。

2. 树立信任在银行电话营销中，建立信任是至关重要的。

银行员工需要在通话中展现出专业性、耐心和诚信，用简洁清晰的语言表达银行产品的优势和价值，让客户感受到银行的诚意和责任，从而建立起良好的信任关系。

3. 把握节奏在电话营销中，把握好通话的节奏非常关键。

银行员工需要遵循一定的逻辑顺序和话术，适当控制谈话的速度和长度，确保信息传递准确清晰，同时不让客户感到烦躁和不耐烦。

4. 个性化推销针对不同客户的需求和特点，银行电话营销需要进行个性化推销。

银行员工可以根据客户的消费习惯、偏好和财务状况，为客户提供个性化定制的产品和服务，增加客户认可度和购买意愿。

5. 关注客户反馈在电话营销中，及时关注客户的反馈是非常重要的。

银行员工需要倾听客户的意见和建议，了解客户对产品和服务的满意度和不满意度，在后续营销活动中做出相应调整和优化。

6. 提升销售技巧除了以上几点，提升银行员工的销售技巧也是银行电话营销的关键。

银行员工需要不断学习和提升销售技巧，包括口头表达能力、谈判技巧、销售话术等，以更好地驾驭电话营销的各个环节。

结语综上所述，银行电话营销技巧和营销方法不仅是提升银行服务质量和客户满意度的重要手段，也是银行业务拓展和创新的关键路径。

通过以上几点方法和技巧的合理运用，银行可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得更好的业绩和声誉。

愿银行员工们在电话营销中获得丰硕的成果，为银行业务的发展贡献一份力量！。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了!●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实，千万别说慌3.说到做到，严守信用4.遵纪守法，注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用电话4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.电话簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员（业务人员）10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●电话约见1.电话约见的基本特点2.电话约见的操作要领3.电话约见的话术范例●信涵（电子邮件）约见1.信函（电子邮件）约见的特点2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3.信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人，诚恳待人2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从著名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场，仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款，降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议（拒绝）处理──成功营销第五步第36招认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝，便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退，保留后路第37招辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目●辨别客户异议（拒绝）的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议（拒绝）的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话。

商业银行客户经理营销技能提升随着金融市场的竞争的日益激烈，商业银行客户经理的职业发展越来越需要具备一系列高效的营销技能。

只有不断提升自身的营销能力，才能在激烈的市场竞争中占据优势，取得良好的业绩。

本文将从以下几个方面介绍如何提升商业银行客户经理的营销技能。

一、了解客户需求作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。

了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。

在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。

二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。

根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。

此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。

三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。

客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。

在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。

同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。

四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。

商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。

同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。

此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。

五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。

商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。

此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。

银行电话营销技巧银行电话营销技巧营销的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

谁能够掌控客户的内心，激活客户的内心，谁就能成为营销的王者。

下面是小编为大家整理的银行电话营销技巧，欢迎阅读。

（一）“我代表银行形象”的意识当我们打电话给客户时，若一接通就能让对方听到亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开。

在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象，同样是一句“你好，这里是某某银行”，但声音清晰、悦耳、吐字清脆，却会给客户留下好的印象，客户对其所在银行也会有好印象。

因此，接电话时，应有“我代表银行形象”的意识。

（二）要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“客户看着我”的心态去应对。

（三）端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势客户也能够“听”得出来。

如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，客户听得出你的'声音是懒散的、无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。

因此电话营销时，即使看不见客户，也要当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。

口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会；或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

（四）迅速准确地接听理财经理业务繁忙，所以部分人桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。

电话铃声响一声约3 秒，若长时间无人接电话或让客户久等，是很不礼貌的，客户在等待时心里会十分急躁，会给他留下银行不好的印象。

即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们也应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个银行工作人员都应该养成的。

银行客户经理电话销售技巧课程大纲课程大纲第一讲：电话销售的基本认知与话前准备一、电话销售的认知1. 电话销售的好处2. 电话销售所面临的挑战电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均案例：某银行电销中心的电话录音二、电话销售六大流程1. 聚焦目标——客户分析2. 建立关系——寻找话题3. 激发需求——发现痛点4. 提供方案——解决问题5. 异议处理——排除困难6. 促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频三、电话前的七项准备工作1. 客户名单2. 每个致电客户信息3. 鉴别目标客户的问题清单4. 询问的策略和问题5. 电话目标6. 可能遇到的问题和应对策略7. 资料工具和心态的准备工具：电访工具清单练习：学员自己制作电访工具清单第二讲：电话销售的六大实施动作一、开场白准备和客户百问百答1. 巧报自己的职务引起客户兴趣2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情3. 利用别人的名望给自己带高帽子4. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说课堂互动：场景化自我介绍二、分析客户性格类型，进行深入沟通1. 爱听的（沉默的鸽子型）2. 爱说的（自我表现的孔雀型）3. 爱问的（思考的猫头鹰型）4. 打断说话的（权利欲的老虎型）案例：《疯狂动物城》视频片段三、SPIN提问方式了解客户的显性需求和隐性需求1. 试探询问客户背景情况2. 刺激客户难点（痛点）问题3. 暗示客户解决之道4. 确认客户具体需求案例：银行理财经理公募基金销售话术四、提供案例和数据说服客户成交1. 不要在电话中谈金融术语2. 利用客户关心的话题举例子3. 社会热点话题促成交4. 买个关子——产品收益不可提5. 巧用数据引关注案例：某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品五、价格和服务谈判1. 利益共同点拉近彼此距离2. 客观巧妙的谈论竞争银行的产品工具：环状图帮助销售人员找到竞争优势六、提供服务深入建立关系，要求客户转介绍（MGM）练习：制作自己的电话名片第三讲：电话异议处理与沟通技巧一、化解客户抱怨的1. 换位思考法2. “三明治”法3. 从众心理发4. 协商让步法案例：某环保公司客户投诉电话录音二、电话异议处理（六大灵魂拷问）1. 怎样说才不会被拒绝2. 怎样破解“需要和家人商量一下”3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”4. 怎样破解“我需要时再联系你们”5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”6. 怎样破解“我没钱”演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理三、电话异议处理的误区1. 客户冷静后再回复案例：某银行24小时投诉处理机制2. 自以为是，没有理性判断3. 自作主张，没有征求客户意见案例：山东某药企电话销售人员的异议处理（讲述）四、危机也是商机1. 打错电话也能带来业绩案例：某培训机构错打电话却带来订单2. 危机转化成时机，客户投诉电话的营销转化案例：某银行客户购买保险产品后投诉再转化3. 流失客户的再挽回，提升网点规模收益案例：某农商银行流失客户挽回录音第四讲：电话销售的五大沟通技巧一、提升声音感染力1. 声音特性1）热情——笑着说话2）节奏——注意断句和重音3）音量——听得请、不打扰4）语调——抑扬顿挫，电话那头能听出情绪案例：听音辨人——电台主持人的两档节目对比案例：停顿的力量2. 措辞组织1）注意礼貌用语2）专业自信3）简练积极3. 与客户建立融洽关系案例：巧用拟声词和语气词4. 迅速建立关系1）赞美2）认同3）请教视频：《赞美的力量》二、站在客户的角度思考问题1. 客户在意资金安全2. 客户在意预期收益3. 客户在意身体健康4. 客户在意亲子教育案例：探寻客户需求《小儿难养》视频——送礼思考：客户在意什么？三、提问技巧1. 引导式提问——步步紧逼水到渠成视频：《今日说法》张绍刚2. 肯定式提问——引导客户正面回答视频：《鲁豫有约》3. 限制式提问——只给客户相对自由游戏：《“是”or“不是”》四、倾听技巧1. 真诚请教客户会喜欢你2. 肯定客户引起对方共鸣3. 提出建议赢得客户信任视频：《聆听》第五讲：说服客户购买的四大方法一、讲故事和案例1. 讲就讲客户身边的案例2. 描绘成交后的买好景象案例：某银行客户经理电话营销实物贵金属二、数据说明1. 越简单的算法越能说明问题2. 量化客户在你这里能够得到的所有好处案例：解释“微笑曲线”的两个方法a传统型b模拟收益型三、情感说服1. 寻求客户的帮助2. 搁置分歧3. 情到深处自然成视频：《保险销售员》（泰国）四、客户反馈1. 消极反馈1）及时化解客户消极情绪2）征求客户意见，共同解决3）把客户消极抱怨专务在成交之机2. 积极反馈1）及时给与客户肯定答复2）引导客户“向上销售”3）MGM的大好时机工具：“公式型话术”清单演练：根据客户提问，巧妙回答促单回顾与总结：课程总结以及研讨。