银行对公业务客户经理营销技巧培训

对公客户经理对公业务营销技巧
1.了解客户需求：对公客户经理首先要了解客户的需求，包括客户的
规模、行业特点、经营状况等。

通过深入了解客户，能够更好地为客户提
供个性化的金融产品和服务，满足客户的需求。

4.推广金融产品和服务：对公客户经理要通过各种渠道和方式积极推
广银行的金融产品和服务，包括贷款、理财、保险等。

对于新产品和服务，对公客户经理要及时向客户宣传，尤其是对于那些能够满足客户特定需求
的产品和服务。

同时，对公客户经理还需要与内部团队密切合作，确保产
品和服务能够及时、有效地落地。

5.参与行业展会和座谈会：对公客户经理可以积极参与行业展会和座
谈会，通过与同行、专家和客户的交流与合作，了解行业最新动态、了解
客户需求，并在此基础上提供个性化的金融产品与服务。

6.关注竞争对手和市场变化：对公客户经理要关注竞争对手的动态与
变化，并及时调整自己的营销策略。

此外，对公客户经理还要了解市场的
发展趋势和机会，及时抓住市场变化，提供切实有效的解决方案。

7.建议与客户建立长期合作关系：对公客户经理应该与客户建立长期
合作关系，而不仅仅是一次性的交易。

与客户建立长期合作关系可以增加
客户对银行的信任度和忠诚度，并为对公客户经理提供更多的机会和空间
来开发和拓展业务。

总之，对公客户经理在对公业务的营销过程中，需要具备全面的金融
知识和专业的服务能力，同时还要关注客户需求和市场动态，积极主动地
与客户建立良好的关系，提供个性化的金融产品与服务，以提高客户的满
意度和忠诚度，从而促进对公业务的发展。

银行客户经理培训心得体会作为一名银行客户经理，我最近参加了一次为期一周的培训课程。

通过这次培训，我学到了很多有关客户服务和销售技巧的知识，并且也收获了一些宝贵的经验。

下面是我个人对这次培训的心得体会。

首先，这次培训课程对我来说非常有价值。

在课堂上，我们学习了许多基本的客户服务技巧，如如何与客户建立良好的关系，如何有效地沟通和解决问题，以及如何处理投诉和纠纷等等。

这些技巧对于我提供更优质的客户服务非常有帮助。

在实践中，我也发现这些技巧确实能够帮助我与客户建立更好的关系，并且能够更好地满足他们的需求。

其次，这次培训还教会了我一些销售技巧。

作为一名银行客户经理，销售是我的主要任务之一。

课堂上，我们学习了如何识别潜在客户和销售机会，如何进行有效的销售谈判，以及如何提供客户定制化的产品和服务等等。

这些技巧在我日常工作中非常实用。

我已经开始将这些技巧应用到实际销售工作中，并且取得了一些令人满意的成绩。

除了理论知识和技巧，这次培训还给我提供了一个与其他客户经理交流和学习的机会。

在课堂上，我们进行了分组讨论和小组练习，这让我们有机会分享我们的经验和观点。

通过与其他客户经理的交流，我学习到了很多他们成功的经验，并且也发现了自己的不足之处。

这种交流和学习的机会让我受益匪浅，并且也激发了我不断学习和进步的动力。

此外，这次培训还组织了一些实践活动，让我们能够将学到的知识应用到实际情境中。

例如，我们模拟了一些客户投诉和纠纷的场景，并由培训导师带领我们讨论如何妥善处理这些情况。

通过这些实践活动，我不仅加深了对理论知识的理解，也提高了自己处理问题的能力。

这种实践与理论相结合的方式让我感到非常满意，因为我相信只有通过实践才能真正掌握和应用所学的知识和技巧。

最后，我要特别感谢培训组织者和培训导师们的辛勤付出。

他们为我们提供了一次优秀的培训机会，并且耐心回答了我们的问题和困惑。

他们的专业知识和经验让我深受启发，并且也让我相信只要不断学习和努力，我一定能够成为一名优秀的银行客户经理。

商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了●“命运论”心态：信命不认命一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足●“才干论”心态：肯干加能干等于才干●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实,千万别说慌3.说到做到,严守信用4.遵纪守法,注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品服务知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱,成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法,失败者找借口●成功者决不放弃,放弃者决不成功●坚持不懈,直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人,也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己,才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值利润●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交,连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广,信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员业务人员10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼,百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产经营项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时● 当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●约见1.约见的基本特点2.约见的操作要领3.约见的话术范例●信涵电子邮件约见1.信函电子邮件约见的特点2.信函电子邮件约见的内容和注意事项3.信函电子邮件约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相,千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人,诚恳待人2.要先敬衣冠包括仪容后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点突破口1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从着名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场,仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案,制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款,降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关,即非正式沟通●妙用场外公关,即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼,重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议拒绝处理──成功营销第五步第36招认识异议拒绝━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝,便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退,保留后路第37招辨别异议拒绝━━识别庐山真面目●辨别客户异议拒绝的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议拒绝的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议拒绝━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的yes……如果if｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的yes……如果if”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话;2.盯住对方过失,攻击对方3.大吼大叫地压制对方4.说话太多5.讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气讲话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1.死板、性格不开朗2.说话小声小气,口齿模糊不清3.过于拘谨4.轻率5.老奸巨滑6.皱眉头7.傲慢8.见面熟●言谈举止十戒1.戒虚伪2.戒露锋3.戒粗鲁4.戒庸俗5.戒流气6.戒诽谤7.戒轻率8.戒浮夸9.戒噜嗦10.戒牵强第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号第41招讲究成交策略━━兵来将挡,水来土掩●投石问路征询促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步━━退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1.主动改变协议类型2.变换一种商谈方式3.换一下商谈话题4.改变商谈时间表5.主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1.一步到位,呈现大将风度2.分步退让,适而可止3.作一个让步测试第43招签订合作协议━━口说无凭,立字为据●一字虽小值千金●协议合同的主要内容与结构1.银企合作协议合同的主要内容2.银企合作协议合同的种类3.银企合作协议合同的基本结构●撰写银企合作协议合同应注意的事项维护客户──成功营销第七步第44招客户维护的重要性━━营销始于签约之后●市场营销,不息的循环●培养忠诚客户,深度开发市场●取得竞争优势,提升银行形象●创立特色品牌,提高经营绩效第45招客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1.履行产品服务承诺2.推介新开发产品3.提供超值服务●客户关系维护1.契约关系维护2．账户关系维护3.情感关系维护●银行债权关系维护1.确保银行债权的完整性、合法性和时效性2.确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1.客户价值分析的意义2.客户价值分析的方法3.客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式━━与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．联系5.发送短信息●信函电子邮件沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护━━营销中的2：8定律●2：8定律80/20法则●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩──成功营销第八步第48招特色营销━━量体裁衣,度身定做●个性化服务营销时代的到来1.搞好客户价值分类2.掌握客户需求类型3.制定特色服务清单4.签订特色服务协议5.建立银企高层会晤机制,提升客户关系;6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系●特色服务策略的运用1.信贷牵引策略2.系统服务策略3.资金源头开发策略4.结算支付吸存策略5.以“代”引客策略6.创新服务策略7.综合营销策略第49招电子邮件营销━━在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1.电子邮件营销是前摄的和开放的2.电子邮件营销是实时的3.电子邮件营销的成本较低4.电子邮件营销是可衡量的5.电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1.留下美好的印象2.培育客户长期忠诚度3.提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销━━小小的改变,大大的不同●惟有创新才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销━━没关系找关系,有了关系就没关系●借兵打仗,借船过海●关系营销的对象1.客户关系2.政府关系3.人民银行关系4.同业关系5.新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1.公关广告营销2.公关会议营销;3.公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销━━团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1.培养您的团队精神2.发挥您在团队中的作用3.组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销,获得本银行领导更多的支持2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销,获得本银行同事更多的支持4.对系统营销,获得本银行全系统的支持第53招营销调研━━没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划━━运筹帷幄不言中●点子比苦干重要,方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要素3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作━━掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句主语-谓语-宾语9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理━━不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制订目标2.明确关键性成果。

.精选文档 .银行对公客户经理培训心得领会经过银行对公客户经理培训，不单是专业技术，还有职业精神和社会经验，这些都能成为我此后能很好的胜任工作的基础，也是我能在激烈的竞争中崭露头角最重的砝码，在此分享心得。

下边是为大家采集整理的银行对公客户经理培训心得，欢迎大家阅读。

银行对公客户经理培训心得篇1工作平庸，但不失收获。

总结实习以来的工作感觉， xx 银行信誉卡中心催收处安排给我们实习生的工作，大多都是比较程序化、工作量大、花时间精力的工作。

这样的工作简单不易犯错，不需要专业的业务要求，培训工作简单，关于银行来说，为银行其余正式职工的工作节俭了时间，博得了效率。

我们的工作固然很众多、很平庸，甚至有点烦闷，但经过了在银行实习的这段时间，我们的工作能力也获取了锻炼提高，我们的职业修养也获取了提高，我们对银行的部门工作安排、对职工的使用、办公室文化也有了进一步的认识。

我还深刻的认识到，作为一个职工，工作时应当多听少讲，专心工作，也要擅长自我思虑总结，关于工作有什么诱惑的要实时以适合的方式向他人讨教，互相学习，这关于提高自我工作认识、提高工作效率有重要帮助。

在 xx 银行的实习固然暂告一段落，但我相信，只有我们以踊跃的心态面对工作，不论什么样的工作什么样的环境，我们都能从中吸取到营养，不停提高自己，这关于我们毕业后到社会上工作都是一种可贵的财产、一种人生重要的累积。

自我判定在 xx 银行六周的实习充分而富存心义。

实习时期我能严格恪守公司的各项规章制度，秉承仔细对待每件工作的态度，虚心讨教，能较好的与同事进行工作交流，不懂就问，工作上手较快，在团队工作中表现较为突出。

在操作过程中，我不单将自己娴熟计算机的特色适合地运用于工作实践中，提高了工作效率，同时了发现到了自己的弊端，以及明确了此后改良的方向，学到了一些适用而富于技巧性的东西。

仔细是培育出来的，耐心是工作锻炼出来，责任心更是不行或缺的。

有人说：社会是人生的另一所大学。

银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位，他们的主要职责是寻找新的客户，维护和管理现有客户，并通过提供全面的银行服务来满足客户的需求。

为了提高客户经理的营销技巧，银行需要开展专门的培训。

以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。

1.深入了解客户需求：客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前，首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。

只有了解了客户具体的需求，客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务，从而提高推销的成功率。

2.学习市场营销知识：银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基本知识，包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。

他们需要学会制定客户开发计划、制定销售策略，以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。

3.掌握销售技巧：客户经理需要学会有效地进行销售，包括如何与客户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。

在销售过程中，客户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。

4.销售团队合作：对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作，比如风险管理部门、信贷部门等。

在销售过程中，客户经理需要与其他部门的同事紧密合作，协调内外部资源，以提供更全面的服务。

因此，客户经理需要具备良好的团队合作能力，与其他同事保持良好的沟通和协调。

5.不断学习和创新：银行行业竞争激烈，市场环境变化快速，客户的需求也在不断变化。

对公业务客户经理需要保持持续学习的态度，不断了解最新的市场动态和银行产品，及时更新自己的知识和技能。

此外，客户经理还应该学会创新，不断提供新的产品和服务，以满足客户的不同需求。

综上所述，银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能力的提升以及不断学习和创新的意识。

只有客户经理具备了这些技能和能力，才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作，提高银行的业务水平和竞争力。

客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解洞察客户实情：了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步：实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练：电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位延伸思考3：如何把握产品？
探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护销售拜访后回顾
售后跟进及客户关系维护
课程回顾。

客户经理营销培训心得6篇(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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银行营销技巧培训心得(通用5篇)银行营销技巧培训心得篇1以下是一份银行营销技巧培训心得，以供参考：这次培训让我受益匪浅，深深地认识到了银行营销技巧的重要性。

作为一名银行客户经理，我要不断学习，掌握更多的银行营销技巧，提高客户满意度，促进业务发展。

培训中，讲师分享了许多实用的营销方法，如情感营销、品牌营销、差异化营销等。

这些方法让我更加深入地了解了银行营销的精髓，也让我更加清晰地看到了自己在工作中的不足之处。

通过培训，我更加明白了银行营销中客户体验的重要性。

只有让客户感受到我们的服务温暖、专业，才能真正赢得客户的信任和忠诚。

因此，我要更加注重客户的需求，提供更加个性化的服务，让客户感受到我们的用心和关怀。

同时，我也深刻地认识到了团队合作的重要性。

在工作中，我们要积极与同事沟通，共同协作，才能更好地完成工作任务。

只有通过团队合作，才能实现资源的优化配置，提高工作效率和质量。

总之，这次培训让我更加深入地了解了银行营销的精髓，也让我更加清晰地看到了自己在工作中的不足之处。

我要将这些培训所学应用到实际工作中，不断提升自己的业务水平和客户满意度，为银行的发展贡献自己的力量。

银行营销技巧培训心得篇2以下是一篇银行营销技巧培训心得，仅供参考。

银行营销技巧培训心得在这次银行营销技巧培训中，我们学习了很多宝贵的营销技巧。

其中，我印象特别深刻的是关于如何开发客户。

在这个竞争激烈的行业中，如何脱颖而出，让自己的产品卖得更好，这给我们提供了一些很好的思路。

首先，我们要有独特的卖点。

这可以是产品的独特性，或者是服务上的优势。

比如，我们银行的一项特色服务是提供财富管理顾问，帮助客户制定投资计划，这无疑是一个很好的卖点。

其次，我们要学会有效地利用人际关系。

人际关系是我们在银行工作中最宝贵的资源之一。

通过建立良好的人际关系，我们可以更好地了解客户的需求，更好地推销我们的产品。

在这个过程中，我们要始终保持诚信和专业，让客户感受到我们的真诚和价值。