麦肯锡-迅速改善中信银行零售业绩方案

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麦肯锡调研报告

篇一：麦肯锡私人银行调查报告摘要

麦肯锡私人银行调查报告摘要

该调查报告是麦肯锡公司根据数据库及对全球160家私人银行绩效分析得出的成果。报告分别对全球及各地区财富发展和私人银行运营状况做了表述和分析，并在最后提出了对私人银行运营管理模式的建议。

由于资本市场波动性加大、低利率的大环境以及监管范围的不断扩大，私人银行业自20xx年以来面临更为复杂的经营环境。主要表现为资产管理规模增长很快，但营业收入增长缓慢。

一、全球财富分布正经历几大变化。

一是百万富翁增速进一步加快。百万富翁财富目前正以每年8.5%的速度增长，预计20xx年将有1600万名百万富翁，控制80万亿美元个人金融资产。未来的增长主要来源于个人资产超过3000万美元的超高净值人群财富增长。

二是新兴市场财富份额快速提升（除北美、西欧、日本以外）。预计20xx年新兴市场百万富翁财富将占全球37%，其中亚洲（除日本以外）的财富份额将达到20%，超过西欧。中国、印度、韩国、台湾占主导，中国百万富翁财富将在20xx年达到全球第三，仅次于美国和日本。

三是亚洲私人银行业利润增速最快。预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元以上，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）。同时，因为美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润小于西欧。

四是离岸财富与在岸财富比例仍不变。由于监管的加

强，传统西欧市场离岸财富的私人银行客户在下降，但同时新兴市场在增长，因此总体保持平衡。

二、各地区情况

西欧：资产管理规模增长，盈利面临压力。

西欧私人银行的资产管理总额在20xx年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。主要是目前低利率环境导致存款下降，进而利润率下降。咨询委托管理业务收费成为新的利润增长点。

迅速改善银行零售业务销售业绩

导言

银行的零售业务销售业绩对于银行整体业绩具有重要影响。在当今激烈竞争的金融市场中，迅速改善银行零售业务销售业绩是银行管理者们面临的重要挑战之一。本文将探讨如何通过一系列措施迅速改善银行的零售业务销售业绩。

提升产品差异化能力

银行的产品和服务是吸引客户的关键。在提升产品差异化能力方面，银行可以考虑以下几点： - 不断创新推出符合市场需求的新产品； - 针对不同客户群体，量身定制个性化产品； - 优化现有产品，提高产品的附加值； - 强化品牌效应，提升客户对产品的认可度和接受度。

加强客户关系管理

客户是银行的生命线，有良好的客户关系管理对于提升销售业绩至关重要。下面是一些加强客户关系管理的建议： - 建立完善的客户档案，深入了解客户需求和偏好； - 打造高效的客户关系管理系统，实现客户信息的全面管理和分析； - 积极开展客户活动，提升客户黏性和忠诚度； - 增强员工的客户服务意识，提升服务水平和客户满意度。

提升销售团队的专业能力

销售团队是推动业绩增长的关键力量，提升销售团队的专业能力是改善销售业绩的重要举措。以下是一些建议： - 建立完善的培训体系，持续提升销售人员的产品知识和销售技巧； - 制定激励机制和奖惩政策，激发销售人员的积极性和进取心；

- 加强团队协作和沟通，建立和谐的销售团队氛围； - 根据销售数据和业绩情况，及时调整销售策略，优化销售团队的运作效率。

加强市场营销和宣传推广

市场营销和宣传推广是银行吸引客户和提升业绩的重要手段。以下是一些市场营销和宣传推广的建议： - 制定全面的市场营销计划，明确目标和策略； - 加强线上线下整合营销，拓展银行的市场覆盖面； - 创新营销方式，提高品牌知名度和美誉度； - 定期进行市场调研和竞争分析，及时调整营销策略。

结语

迅速改善银行的零售业务销售业绩需要全方位的努力和持续的优化。通过提升产品差异化能力、加强客户关系管理、提升销售团队的专业能力、加强市场营销和宣传推广等方面的工作，银行可以有效地提升销售业绩，实现业务的快速增长和持续发展。希望以上建议对于银行管理者们在改善银行零售业务销售业绩过程中有所启发和帮助。

麦肯锡：转型中的中国零售银行业

林国沣 方溪源

中国零售银行正在成为亚洲市场中的急先锋，然而，要抓住这个高成长性市场的机遇并非易事。

要点：

■在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。

■未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。

■严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。

■要成功完成转型，中国的零售银行必须处理好转型的八大核心要素，包括战略路径和愿景、业务体系和平台、组织架构和考核、团队能力、资源投入和企业文化。

■只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

自从麦肯锡于2012年3月发布报告《中国零售银行业的新纪元》以来，麦肯锡与本土的零售银行从业者就这些趋势和话题进行了广泛交流。本文将阐述这些趋势在中国市场的发展动态，以及如何更好地把握这些趋势，解决银行所面临的关键问题。

资金成本高企困局

中国零售银行业最为显著的变化体现在资金成本的持续上升和揽储大战的不断升级。15家上市银行的2013年半年报显示，在央行基准存款利率稳中有降的情况下，银行的平均存款成本自2010年以来大幅上涨了超过70个基点，由2010年的1.38%上升到了2013年上半年的2.11%。同时，体现市场实际利率水平的中短期银行理财产品利率，由2010年的约2.5%上升到了2013年上半年的约4.3%。更有甚者，迫于季末时点储蓄的考核压力，各家银行可谓八仙过海，各显神通，6月末和12月末的隔夜储蓄的实际资金成本已经高达超过50个基点。

出现这样资金面紧张的市场格局，一方面说明利率市场化的变革是大势所趋，不可逆转，另一方面说明零售银行“跑马圈地”、一味扩大业务规模的惯性思维仍然在延续。 从国际主流市场的金融改革历程来看，利率市场化往往是一个循序渐进的、以十到二十年为周期的、较为漫长的过程。就改革步骤而言，通常以贷款利率的自由化先行，再逐步过渡到存款利率的全面放开。利率市场化带来的众多好处是显而易见的。一方面，通过更合理地对资本和风险进行市场定价，优化了投资结构和效率。另一方面，风险偏好的差异化使得更多的信贷流向以前得不到充分信贷服务的行业和企业，例如中小企业。市场化还意味着金融服务产品的范围持续扩大，使得企业和家庭拥有更为多样化的投资组合机会，并且更好地管理风险。对中国而言，目前已经达到了利率市场化的关键节点。随着贷款利率的全面放开，存款利率的市场化进度正在加快。以低风险的固定收益类银行理财产品为例，2013年上半年的总发行量已经达到了惊人的24.7万亿元，同比上升103%，而同期的全国个人储蓄存款增量仅为5.7万亿元，同比增幅14.3%。这类结构性存款产品的井喷式发展，正是管制下的传统存款结构逐步瓦解、存款利率逐步市场化的前兆。

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