麦肯锡—中信银行—中信零售银行业务财务模型CIBRetailBankingBusinessModel

中国零售银行业的新纪元建立八大转型能力打造八大转型能力新的市场环境要求不同以往的业务模式。

需要能够实现三大战略目标：更聪明和更有针对性的方式获取客户式。

为达到这些验和运营效率，经验和国内能否建立和巩固它们将是未来一家零售银行成败的关键资料来源：麦肯锡中国个人金融服务调研资料来源：麦肯锡分析管理客户，提升价值用更低的成本来改善客户服务优化组织和人才体系管理资本和资金有效性打造八大转型能力Next generation retail banking in China Building eight transformational capabilitiesMarch 2012China 2000China 2011China 2020New battlefield:Building next generation bank with customerorientation and distin-ctive capabilities ▪Land grab to secure ▪Diversifying consumer needs ▪Rising competition ▪Focus on network expansion ▪Product-push approachBUILDING EIGHT TRANSFORMATIONAL CAPABILITIESThe new market realities call for a different model that could fulfill three strategic objectives: building more profitable and sustainable primary relationships,carrying out smarter and more focused customer acquisition, and developing a low-cost and scalable operating model. To achieve these objectives, Chinese banks must build capabilities to manage customer for value, improve customer experiences and operational efficiency, build organization enablers, as well as manage capital and funding efficiency. We have identified eight transformational capabilities that will set the winners apart from the losers. (Exhibit 9)Exhibit 9SOURCE: McKinsey China personal financial services survey 2011High SOURCE: McKinsey analysisAdvance organization and people Deliver better customer service at lower cost Manage customer for value Manage capital and funding efficiencyBuilding 8 transformational capabilities。

附表3 经济、行业和客户信息采集表中信机构名__________________________ 中信机构编码__________(参照附录14B)客户名______________________________ 客户编号________________公司业务部门经办人姓名__________，_________部门名_____________ 日期________1、上一年的地区国民生产总值增长率________________________(数据由总行信审中心提供)2、客户上一年总销售收入_____________________3、占客户总销售20%以上的业务的销售额和各自占总销售额的百分比行业1_____ 行业2_____ 行业3_____ 行业4__________% _____% _____% _____% 4、占客户总销售20%以上业务的行业增长率*(数据由总行信审中心提供)全国范围地区范围行业1_____ 行业2_____ 行业3_____ 行业4_____5、占客户总销售20%以上的业务的行业销售额*(数据由总行信审中心提供)全国范围地区范围行业1_____ 行业2_____ 行业3_____ 行业4_____6、占客户总销售20%以上的业务的行业市场占有率* (销售额)全国范围地区范围行业1_____ 行业2_____ 行业3_____ 行业4_____7、加权平均市场占有率**_______________________8、借款人上一年前十位客户的销售额和各自占总销售额的百分比客户名占销售额%客户1 _________________________ _______________%客户2 _________________________ _______________%客户3 _________________________ _______________%客户4 _________________________ _______________%客户5 _________________________ _______________%客户6 _________________________ _______________%客户7 _________________________ _______________%客户8 _________________________ _______________%客户9 _________________________ _______________%_________________________ _______________% 客户10如因商业机密原因，中信授信客户无法提供以上信息，请按客户风险定性评估表中4.1项询问其客户集中程度，并在此记录询问结果：______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 9、(1)应收款总额______________(2)超过一年的应收款额__________________(3)超过一年的应收款额/应收款总额__________________(4)前十位客户的应收款额和各自占应收款总额的%客户名占应收帐款总额% 客户1 _________________________ _______________%客户2 _________________________ _______________%客户3 _________________________ _______________%客户4 _________________________ _______________%客户5 _________________________ _______________%客户6 _________________________ _______________%客户7 _________________________ _______________%客户8 _________________________ _______________%客户9 _________________________ _______________%_________________________ _______________% 客户10如因商业机密原因，中信授信客户无法提供以上信息，请按客户风险定性评估表中4.2.2项询问其应收款客户集中程度，并在此记录询问结果：______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 10、与借款单位保持业务关系超过2年以上的客户情况客户名销售额客户1 _________________________ _______________客户2 _________________________ _______________客户3 _________________________ _______________客户4 _________________________ _______________客户5 _________________________ _______________客户6 _________________________ _______________客户7 _________________________ _______________客户8 _________________________ _______________客户9 _________________________ ________________________________________ _______________ 客户10_______________合计占客户总销售额比______________% 如因商业机密原因，中信授信客户无法提供以上信息，请按客户风险定性评估表中4.3项询问其客户群的稳定程度，并在此记录询问结果：____________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________11、借款人上一年的销售，经营和管理费用*** 的增长速度12、借款人的控股股东_______________13、审计借款人报表的会计师事务所___________________14、借款人与中信的合作时间___________________15、借款人上一年的日均存贷比_________________* 信贷员应该根据行业的特点选用全国范围或地区范围数据；如果选择地区，请注明地区** 加权市场占有率是该企业销售额前三位的产品或服务，并且每个产品和服务销售额占总销售额20%以上的产品或服务的加权市场占有率*** 销售、经营和管理费用对应于损益表中的(经营费用+进货费用+销售费用+管理费用)，如果上述费用中包含有折旧费用，应将折旧费用减去。

麦肯锡资料汇编目录麦肯锡之道 (3)麦肯锡咨询公司是怎样为企业服务的 (8)麦肯锡走下神坛 (12)麦肯锡怎么啦 (22)打败麦肯锡 (23)麦肯锡的择才标准：聪明、苦干、有野心 (31)麦肯锡公司的用人之道 (33)麦肯锡的故事 (34)麦肯锡的历史 (37)麦肯锡工作理念的亮点 (41)国际知名咨询公司在中国的咨询障碍与原因 (43)麦肯锡的方法和意识 (56)麦肯锡7S模型与HRM (58)麦肯锡用人五大原则注重个人素质 (59)麦肯锡公司的用人之道 (60)解读麦肯锡的核心竞争力 (61)麦肯锡思考企业问题的方法 (66)麦肯锡--独特的人才激励机制 (71)用演示说话-----麦肯锡方法 (77)麦肯锡:中国物流业发展报告(2001) (78)制胜的商业计划分析—麦肯锡七步分析法 (87)麦肯锡在北大的招聘宣讲 (90)麦肯锡之道在市场激烈竞争的形势下，一些著名企业已认识到委托有实力、有信誉的咨询公司为其进行咨询服务的必要性。

目前中国需要多种咨询顾问来提供包括战略、组织、经营、信息、市场研究等方面的咨询服务。

每个咨询公司都有责任在如何工作和增加客户价值方面建立优异的商业信誉。

麦肯锡咨询公司是美国1926年成立的专门为企业高层管理人员服务的国际性公司。

目前，麦肯锡有遍及38个国家的74个分公司。

每个分公司的咨询业务反映了各国的特色，同时又在共同理念指导下工作，在职业方式、工作质量、人才素质乃至解决问题的方式上，麦肯锡的所有公司都遵循一个共同的标准。

麦肯锡公司增加价值的项目实施包括：帮助公司确定其战略，评估新市场和地理区域，采用严谨的、以事实为基础的方法认真审核市场的未来发展前景，并分析如何在竞争中取胜；为现在的国内企业设计全球扩展战略；以行业中全球的最佳做法和适合中国的方法为基础，为客户设计新的组织结构和管理控制系统；为出现损失的企业制订扭亏增盈计划；为中国和国际公司确定潜在合作者，将他们排定优先次序并帮助谈判；为培训销售队伍及其他方面设计和实施建立技能的计划；设计和执行现代分销商管理系统。

精品文档，值得拥有附录17 客户授信档案清单
1.客户营业执照
2.客户财务报表
3.初选客户表
4.经济行业和客户信息采集表
5.客户财务数据采集评估表
6.授信调查分析报告
7.客户风险定性评估表
8.客户风险评估初审表
9.客户风险评估记录表
10.分行对客户风险评级评估结果的反馈
11.客户风险评估审批表
12.单项授信交易调查分析报告
13.单项交易金额设定表
14.单项交易风险成本计算表
15.授信客户总体创利评估表
16.单项交易申请表影印件
17.贷款合同、担保合同副本或影印件
18.还本付息通知单
19.贷后检查报告
20.其它报告、文件、函电
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（）前言本报告回顾了2018年的银行价值创造情况，并就银行业供给侧改革背景下，如何精细化、专业化、数字化、敏捷化向价值银行转型、走高质量发展之路给出一系列行动建议。

报告内容包括：•第一、针对 40家具有代表性的银行，分析哪些银行在创造价值，哪些在毁灭价值；•第二、探讨 40家银行价值提升的五大关键驱动要素以及与上几年相比，银行价值提升情况，揭示需要关注的问题和挑战，帮助银行加速向高质量价值银行转型；•第三、分析银行行业组合与产品组合是否创造价值，为银行资产投放、提升资产质量提供重要参考；•第四、总结回归银行业本源、推动高质量发展的核心建议。

……核心发现和战略建议一、TOP40家银行总体经济利润分析1、今年，我们分析了 TOP40家银行2018年的财报数据。

我们发现，TOP40家银行合计实现经济利润约5,225亿元1；平均资本回报率为16.3%，较2017年的17.0%下降 0.7个百分点，连续第三年下降。

TOP40家银行2018年实现税前利润 19,775亿元。

然而，在考虑了银行的资本使用后，合计实现经济利润约 5,225亿元，约为税前利润的 1/4。

TOP40家银行的RAROC为16.3%，同比下降0.7个百分点。

与 2015年的20.4%、2016年的18.2%和2017年的 17.0%相比，2018年TOP40家银行的RAROC连续第三年下降（见图 3）。

2、2018年RAROC排名前5位的分别是招商银行、建设银行、工商银行、北京农商行和农业银行；排名后 5位的分别是中原银行、广发银行、盛京银行、河北银行和杭州银行（见图4）。

3、2018年经济利润排名前5位的分别是工商银行、建设银行、农业银行、中国银行和招商银行；排名后5位的分别是广发银行、中信银行、中原银行、盛京银行和杭州银行（见图5）。

4、目前，中国银行业价值创造能力存在三大主要挑战1）宏观经济下行、中美贸易摩擦，叠加不良贷款认定口径和拨备覆盖率趋严，对银行业风险管理提出新要求。