商业银行银行客户开发流程课件

询问方法
状况询问法
问题询问法
暗示询问法
3.3 掌握商谈技巧

询问的技巧
2．通过询问找出目标客户的潜在需求： 人们购买金融产品和服务是因为有需求，因此就客户经理而言，如何 为了解对方目前的状况所做的询问都称为状况询 掌握住这种需求，使需求明确化是最重要的，也是最困难的一件事， 问。 因为有时候客户也不知道自己的需求是什么。发掘客户潜在需要最有 效的方式就是询问。客户经理可在拜访目标客户时，借助有效地提出 问题，刺激客户的心理状态，从而挖掘其潜在的需求。
3.2 提出合作方案

提交合作方案的结构和内容
合作方案的结构与内容
1.名称
2.缘起 3.银行基本情况介绍 4.详细介绍拟提供的银行产品和服务 5.展望合作前景
3.3 掌握商谈技巧

询问的技巧
1．掌握不同的询问技巧： (1)开放式的询问。开放式的询问是指能让目标客户充分地阐述自己的意 见、看法及陈述某些事实现况。例如：“您理想中的住家条件是什么？” “对金融理财有什么样的看法？” 开放式询问的目的有两个：一是取得信息，二是让客户表达他的看法、 想法。 (2)封闭式的询问。封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是” 或“否”。例如：您是否认为每一个人都有金融理财的需要？您是否认为 存款的安全最重要？ 封闭式询问的目的主要有：获得客户的确认；在客户的确认点上，发挥 自己的优点；引导客户进入你要谈的主题；缩小主题的范围；确定优先 顺序。
3.1 介绍银行产品

银行产品介绍的技巧
1．JEB介绍法
第一步：说明产品的事实状况(Justfact)。
若是利益的部分能和 客户经理在实际中发 掘出来的目标客户关 心的利益点一致，客 户经理就能被称为一 位利益的销售者，这 是迈向顶尖客户经理 的唯一之路。
第二步：将这些事实中具有的性质加以解释说明 (Explanation)。

电话约访
电话最能突破时间与空间的限制，是目前最经济、最有效的 接触客户的工具。客户经理通过各种渠道，能方便地获得不 少人名和电话。 商业银行客户经理运用电话约见客户，一般分为五个步骤： 1．准备。 2．接通电话。 3．引起兴趣。 4．诉说电话拜访理由。 5．结束谈话。
2.2 约见客户方式的选择

4．从什么时候开始合作？
3.2 提出合作方案

向客户提交合作方案时需注意的问题
1．采取什么形式提交给客户？客户经理一般采取合作建议书或业务合作 方案的形式将拟合作的领域内容传递给客户。
2．向什么人提交方案？客户经理要将合作建议书或业务合作方案提交给 客户的最高决策层或领导班子。
3．选择什么时机提交？要在双方经过实质性的接触之后，并且客户经理 已经对客户进行了比较深入全面的调查之后一段时间提交。时间适当推后 再提交，意味着这是客户经理深思熟虑的结果。
3.1 介绍银行产品

银行产品介绍的目的
四个目的： 1.唤醒客户对现状问题点 的重视； 2.让客户了解能获得哪些 改善； 3.让客户产生想要购买的 欲望； 4.让客户认同银行产品或 服务，能解决他的问题及 满足他的需求。
三个特征： 1.能毫无遗漏地说出产品 或服务对客户解决问题及 现状改善的效果； 2.能让客户相信客户经理 能做到他所说的； 3.能让客户感受到客户经 理的热诚，要主动站在客 户的立场上帮助客户解决 问题。
商业银行银行客户开发流程
授课：颜瑶章 国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师 中国生产力学会策划专家委员会委员 国家职业技能鉴定高级考评员 广东省职业技能鉴定中心专家
知识内容

拜访商业银行目标客户准备阶段 接触商业银行目标客户阶段 与商业银行客户商谈阶段 促成合作协议阶段
询问方法
状况询问法
问题询问法
暗示询问法
3.3 掌握商谈技巧

询问的技巧
2．通过询问找出目标客户的潜在需求： 人们购买金融产品和服务是因为有需求，因此就客户经理而言，如何 掌握住这种需求，使需求明确化是最重要的，也是最困难的一件事， 当客户经理发觉了客户可能的潜在需求后，接着可用暗示 因为有时候客户也不知道自己的需求是什么。发掘客户潜在需要最有 的询问方式，提出对客户不平、不满问题的解决方法。 效的方式就是询问。客户经理可在拜访目标客户时，借助有效地提出 问题，刺激客户的心理状态，从而挖掘其潜在的需求。
直接拜访
直接拜访有两种情况： 一为事先已和客户约好会面的时间，这种拜访被称为计划性拜 访，因为拜访前已经知道和谁见面，因此，能充分地准备好拜 访客户的有关资料。 二是不预先通知客户，直接拜访客户，这种做法被称为“洗楼” 或“扫街”。“洗楼”或“扫街”的目的在于找出目标客户， 并设法与关键人士会谈，收集目标客户的资料。 技巧： 1．面对接待员的技巧。 2．面对秘书的技巧。 3．会见关键人士的技巧。
3.3 掌握商谈技巧

询问的技巧
2．通过询问找出目标客户的潜在需求： 人们购买金融产品和服务是因为有需求，因此就客户经理而言，如何 掌握住这种需求，使需求明确化是最重要的，也是最困难的一件事， 因为有时候客户也不知道自己的需求是什么。发掘客户潜在需要最有 效的方式就是询问。客户经理可在拜访目标客户时，借助有效地提出 问题，刺激客户的心理状态，从而挖掘其潜在的需求。
3.1 介绍银行产品

银行产品介绍的涵义
金融产品介绍是指客户经理在与客户建立关系后，向目标客户说明他提供 的银行产品及服务能带给目标客户何种利益，期望客户能购买，也就是客 户经理通过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产 生购买的欲望。
商业银行客户经理在营销实践中总结出这样一条成功经验：金融产品说明 的关键点，是客户经理如何熟练地将金融产品的特性转换成对客户别具意 义的特殊利益。只有给客户带来特殊利益的金融产品才能打动客户，让客 户产生购买欲望；没有购买欲望的产生，就不会有购买的行为发生。
2.2 约见客户方式的选择

信函开发
营销信函主要用在客户经理接触目标客户前，先寄发有关资 料给计划拜访的客户，目的在于引起客户的兴趣，让客户愿 意与客户经理会面。用信函开发目标客户，其特点是主动性 强，覆盖面广。而且因为不是面对面的谈话，可以没有任何 心理压力。 在营销信函当中，可以写上很理性的观点，可以提供很感性 的实例。信函开发应包括以下基本内容：寒喧、自我介绍、 赞美肯定、提出拜访要求、约定拜访时间等。 撰写营销信函要注意三点：一是要简洁，有重点；二是要引 起客户的兴趣及好奇心；三是不要过于表露希望拜访的迫切 心。

拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框 架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应 有失败及打持久战的准备。
1.克服“害怕失败”的心理 心理准备
2.抛弃“理亏心怯”的心理
2.2 约见客户方式的选择

商业银行客户经理主要通过三种方式去约见客户：
1.电话约访
3.信函开发
2.直接拜访
2.2 约见客户方式的选择
一、拜访目标客户准备阶段
1.1 拜访客户前的目的

拜访客户的目的是向目标客户介绍本银行的情 况、收集客户的信息、了解客户的需求，以便 能达成双方合作的意向。拜访前要做好一些必 要的准备工作，以便对目标客户的拜访更有针 对性，确保拜访能达到预期效果。
1.2 拜访客户前的准备工作

准备工作
拜访预约 制订拜访计划
1.2 拜访客户前的准备工作

把握目标客户的时机
把握目标客户的时机可以 在拜访客户之前或同时进 行。但由于把握目标客户 的时机比较复杂，而拜访 客户的目的主要在于沟通 感情、营销产品和服务或 就专门话题进行会谈，故 把握目标客户的时机可在 经过初步拜访达成合作意 向后确定。
二、接触目标客户阶段
2.1 接触客户的心理准备
第三步：再阐述它的利猫益(Benefit)及带给客户的利益。
3.1 介绍银行产品

银行产品介绍的技巧
2．利益营销法
步骤一：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤二：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
1.特性是指银行产品 设计上的特性及功能。 2.优点是指银行产品 特性的有利点。 3.特殊利益指的是能 满足客户特殊的需求。
2.3 塑造良好的第一印象



先入为主的暗示效果 注意客户“情绪” 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 自己要快乐开朗 利用小赠品贏得准客户的好感
三、与客户商谈阶段
3.1 介绍银行产品

客户经理在市场营销中的很多 工夫是花在银行产品介绍上的。 因为银行经营的商品看不见、 摸不着，有些还不能让客户试 用，所以就靠训练有素的客户 经理向客户进行讲解。成功的 银行产品介绍，能让客户认识 他所存在的问题，同时认同客 户经理所提供的银行产品或服 务能解决他的问题或满足他的 需求。
步骤三：介绍银行产品特性（说明银行产品的特点）； 步骤四：介绍银行产品优点（说明银行产品功能及优点）； 步骤五：介绍银行产品的特殊利益（阐述银行产品能满足 客户特殊需求）。
3.1 介绍银行产品

银行产品介绍的技巧
3．事实证明法
(1)产品演示 (2)专家的证言 (3)视角的证明
(4)推荐信函
(5)保证书 (6)客户的感谢信 (7)统计及比较资料 (8)成功案例 (9)公开报道
询问方法
状况询问法
问题询问法
暗示询问法
3.3 掌握商谈技巧

倾听的技巧
1．倾听的三个原则 （1）站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有自己的立场及价值观， 因此，客户经理必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话， 不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要保持理解对方的态度。 （2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。客户经理必须有重点 地复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您 刚才所讲的意思是不是指……”。 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。客户经理倾听客户谈 话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及 待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将倾听这个重要的武器舍弃不 用。如果客户经理听不出客户的意图、听不出客户的期望，客户经理的 营销就如同失去方向的箭。