道康宁中国经销渠道案例分析

案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。

随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。

但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。

最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。

因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。

2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。

目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。

3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。

因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。

这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。

5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。

在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。

6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。

分销渠道策略案例4个分销渠道策略(DistributionStrategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是店铺分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读!分销渠道策略案例篇1：飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，2003年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。

飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。

飞利浦早在1920年就进入了中国市场。

从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。

目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。

2003年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。

3亿美元。

飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。

1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。

出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。

1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。

这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。

但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。

2001年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。

分销渠道的案例分析案例：在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带买香烟的杂货店里卖。

可是，日本九万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把他交由钟表店销售。

如今，日本的钟表店到处都是买打火机的，这在以前是根本没有的现象，钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里买打火机，人们一定视它为高级品。

而在黯淡的杂货店.香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和在闪闪发光的钟表店里的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别。

九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。

由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽了风头，令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。

分析案例: 成员 1.生产者: 九万公司 2.零售商: 钟表店 3.消费者: 一般的消费者一.分销渠道的成员卖钟表的, 在一般人看来属于高档品很好奇,与一般逻辑不符生产打火机.打火机的质量. 外观.实用性很普通二.敢想敢做和组合的另人称奇九万公司想别人不敢想,把生产的打火机(没什么高档可言,就是普通的消费品),放到钟表店(被认为是卖贵重物品的高级场所)去卖,产生的效果自然不同.其产品升级了,一越成为高档品. 2.钟表店钟表店与九万公司的合作,另人称奇也另人刮目相看.钟表店敢和九万公司合作,打破常规.虽然卖的是普通的打火机, 可所卖场所的不同,使打火机身价大涨,它也从中收获许多利益三.销售渠道的长度优越性: 增强了产品的价格竞争力和生产者的决策力,利于火机生产商和钟表店的合作,减少了许多成本. 风险性:但在没成功之前火机生产商则承担了大部分的风险. 火机生产商零售商消费者四.销售的策落:反其道而行之反传统的销售渠道: 九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销.当然也使他们的打火机出进了风头.令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。

分销渠道策略案例论述分销渠道策略是企业在销售产品或提供服务时选择合适的渠道，使产品能够顺利地从生产者流向终端消费者。

分销渠道策略的选择对企业的市场竞争力和盈利能力有着重要的影响。

本文将通过一个分销渠道策略的案例来论述其重要性和影响。

假设企业是一家家具制造商，专门生产高品质的定制家具。

为了将产品销售到更广泛的市场并提高销售额，该企业需要选择适合的分销渠道策略。

首先，该企业可以选择与零售商建立合作关系。

以家具行业为例，零售商是连接制造商和消费者之间的关键渠道。

通过与有专业家具销售经验的零售商合作，企业可以将产品展示在零售店铺中，提升产品的曝光度和销售机会。

此外，与零售商合作还可以通过与其合作进行促销活动，共同拓展市场份额。

例如，企业可以与零售商合作推出家具套餐促销活动，吸引更多消费者购买产品。

其次，企业还可以选择与在线平台建立合作关系。

随着互联网的快速发展，电子商务已经成为许多行业的主要销售渠道之一、通过与在线平台合作，企业可以将产品销售到全国甚至全球的市场。

在线平台具有庞大的用户数量和强大的营销能力，可以帮助企业更好地推广产品，扩大销售规模。

此外，在线平台还提供了便捷的购物体验和多种支付方式，满足了消费者的个性化需求。

再次，企业还可以选择与装饰设计公司或工程商建立合作关系。

在家具行业中，装饰设计公司或工程商通常与大型住宅、商业或办公楼等项目合作。

通过与装饰设计公司或工程商合作，企业可以将产品直接提供给项目需求方，如开发商或业主，从而以较高的价格和较大的订单量销售产品。

此外，装饰设计公司或工程商在项目中通常有一定的决策权，因此与其合作还可以提高产品在特定项目中的竞争力。

最后，企业还可以选择与家居建材卖场建立合作关系。

通过与家居建材卖场合作，企业可以将产品展示在卖场中，让消费者可以亲自参观和体验产品。

卖场通常拥有大量的客流量和各种品牌产品，为企业提供了很好的销售机会。

此外，与家居建材卖场合作还可以借助其品牌影响力，提升企业的市场知名度和形象。

营销渠道管理案例分析项目实训一案例一：新燕藤器厂问题1．什么是分销？答：分销是指生产商利用外部组织实现产品销售的行为。

案例中是指李先生利用乡里的小商店、土产公司来销售藤器产品。

问题2．分销与一般的销售活动有何不同？答：分销是指由若干个一次性销售活动连续接来的过程，是有“卖”和“买”的从生产商到最终顾客的连续性行为。

销售有广义和狭义之分。

A.狭义----销售是指一次性的“卖”行为。

案例中指李先生把藤器产品卖给小商店，由其经销。

所以分销的范畴远大于狭义的销售。

B.广义----销售指与产品销售有关的一切活动，它包括了狭义的销售和促销。

所以，分销的范畴部分小于广义的销售。

案例二: 欧莱雅收购小护士问题1．跨国巨头依仗资金、品牌实力，通过整合，不断地向中国中、低端市场渗透。

本土品牌的渠道优势就成为首选目标，为什么？答：1.收购小护士可以站到舆论制高点占有中国市场的渠道。

案例中2003 年度最引人注目的并购案。

2.竞争者带来的威胁和自身销售业绩不佳。

案例中宝洁公司、SK-Ⅱ、蜜斯佛陀等在亚洲颇受欢迎，2002年占有率还不到2%3.本土品牌国际化。

案例中欧文·林德赛的品牌经营之道最擅长在全球各地收购具有发展潜力的区域品牌，而小护士的定位和品牌形象是最符合的。

4.小护士完善的大众化渠道。

案例中小护士覆盖全国的280 000 个销售网点。

拥有500多个品牌，而小护士的营销渠道将可以让美宝莲等大众产品进军中国二、三级市场迅速打通渠道；销路成倍地扩大。

5.小护士是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度。

总之：市场细分、品牌定位和集团渠道细分与欧莱雅收购小护士是完整结合在一起的。

问题2．TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司，联想也以12.5 亿美元收购了IBM PC 业务，主要考虑的因素是什么？答：A. TCL 斥巨资与阿尔卡特组建手机合资公司分析：1.主要是想打开国外市场。

2.阿尔卡特手机业务主要包括客户关系网络，相关知识产权和固定资产，600多名研发专业人才，相当部分经验销售与营销管理人员，以及手机业务管理团队等，将同时进入合资公司，这给TCL的效益无疑是巨大的。

案例分析：空调销售渠道模式一、美的模式——批发商带动零售商美的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司，在地市级城市建立的办事处。

在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。

批发商可以自由地向区域内的零售商供货。

其销售渠道的组织结构如图1所示。

美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关：利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力`图1 美的模式的销售渠道二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。

海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。

当然海尔业有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望喝零售商直接做生意，构件一个属于自己的零售分销体系。

海尔的销售渠道结构如图2所示。

图2 海尔模式下的销售渠道三、格力模式——厂商股份合作制格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，由这些合费企业负责格力空调的销售工作。

厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁垮省市窜货。

格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。

格力的销售渠道结构如图3所示。

图3 格力模式下的销售渠道四、志高模式——区域总代理制广东志高空调股份有限公司前身只是一家空调维修商，从1998年开始生产空调，虽然不过短短几年，但销售增长迅速，从零起步达到2001年的30万台，远远超过行业平均发展水平，所以其营销渠道模式也被越来越多地关注，尤其一些中小制造商，志高模式可以说是他们效仿的主要对象。

我国医药十大营销案例出炉引言医药行业一直以来都是非常重要的产业之一，随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们对医疗保健的需求也不断增加。

然而，随之而来的也是激烈的市场竞争，医药企业需要不断创新和发展，通过有效的营销策略来推广和销售产品。

本文将介绍我国医药行业中的十大营销案例，探讨成功的背后原因和经验。

1. 京都康哲公司的创新战略京都康哲公司是一家专注于生物制药领域的公司，其成功的营销案例在行业内引起了广泛关注。

该公司通过创新的研发以及积极与学术界合作，成功开发出多个重要药物。

同时，京都康哲公司还注重与患者和医生的沟通，建立了良好的合作关系，并通过持续的市场推广和宣传活动提高了产品的知名度和市场份额。

2. 上海复星医药的品牌塑造上海复星医药是我国医药行业的知名企业之一，其成功的品牌塑造案例值得学习和借鉴。

复星医药注重产品质量和安全，通过不断提升研发和生产能力，赢得了客户的信赖和好评。

此外，复星医药还通过广告宣传和市场推广等手段，积极塑造企业形象，树立了良好的品牌形象和品牌价值。

3. 药明康德的全球化战略药明康德是一家全球领先的合同研究组织，其成功的全球化战略为其他医药企业树立了榜样。

药明康德通过品牌战略和市场定位等手段，成功进入国际市场，并与全球多家知名医药企业进行合作。

同时，药明康德还积极参与国际医药行业的交流和合作，提高了自身在全球范围内的影响力和竞争力。

4. 康恩贝的渠道营销策略康恩贝是一家专注于中药制药的企业，其成功的渠道营销策略为行业内其他企业树立了榜样。

康恩贝通过建立多个销售渠道，如药店、超市和网络销售等，将产品推广到更广泛的消费者群体中。

此外，康恩贝还与医疗机构和医生进行合作，建立了稳定的销售网络，提高了产品的销售额和市场份额。

5. 江苏恒瑞医药的低价策略江苏恒瑞医药是我国医药行业的佼佼者之一，其低价策略成功地打开了市场，并赢得了广大消费者的青睐。

恒瑞医药通过高效的生产和经营方式，将产品的价格控制在较低水平，从而吸引了广大消费者的购买。

营销渠道案例分析【篇一：营销渠道案例分析】客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。

2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。

戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。

”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。

1.广告宣传投入大。

改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。

据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc将销往以中国和印度为代表的发展中国家。

“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。

”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。

2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。

但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。

1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。

（2）与香港伟仕合作。

2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。

3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用了和国内其他it生产商一样的渠道分销法。

双渠道模式黄金三原则——摒弃库存picturea.以信息代替库存：（1）直销与分销的区别，主要是“库存因素”。

案例一:p1761、什么是销售渠道冲突？答：销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阴碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

2、格力和国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？答：格力与国美的冲突属于垂直渠道冲突。

垂直渠道冲突，即在同一渠道中不同层次企业之间的冲突。

除此还有水平渠道冲突和多渠道冲突。

3、销售渠道冲突产生的原因有哪些方面？答：渠道成员目标不一致，观念上的差异，对于稀缺资源的争夺，角色差异，决策权认识的分歧，沟通上的障碍。

还有一些直接原因：大客户原因，价格和折扣原因，库存水平，资金周转、货款结算问题。

4、解决格力与国美的冲突策略。

42.答：解决方法：①通过调整渠道结构来解决冲突②超级目标法③渠道扁平化④沟通⑤谈判⑥法律战略案例二：p1261、结合案例谈谈，海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？答：1、目标市场特性 2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性6、环境特性2、海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制，请问这种控制的重要性有哪些？答：1、渠道控制是实现渠道功能的基础，2、渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件，3、渠道控制是渠道内部关系协调，创造竞争优势的重要途径。

3、结合渠道奖励理论，谈谈本案中海尔对零售商的激励方法有哪些？答：1、直接的经济性激励（费用补贴，实物奖励）2、政策性激励（经销专营权奖励，返利奖励，价格折扣，货款政策）3、服务性激励（为经销商提供各类人员培训，为经销商提供咨询服务，为经销商提代技术援助和支持，对经销商的促销援助和支持）4、销售渠道整合的步骤？答：第一步，将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本，最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。

第二步，将拆分的功能进行合理有效的连接。

第三步，协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。

5、海尔为什么要进行销售渠道的整合？渠道整合的作用？答:通过整合听渠道模式，海尔能够获得更大范围的客户，实现较高的利润率和市场覆盖率。

分销渠道案例共16张1.案例一：衣服品牌的分销渠道战略一个新兴的衣服品牌决定通过分销渠道扩大市场份额。

他们与当地的零售商建立了合作关系，将自己的产品出售给他们。

这些零售商在城市的各个地理位置都有自己的店铺，它们能够将这个品牌的产品带给更多的消费者。

为了增加销量，品牌决定以较低的批发价格出售给零售商，使其获得更大的利润空间。

2.案例二：房产项目的分销渠道策略一个房地产公司计划在一个新的开发项目中销售房屋。

为了增加销售量，他们决定通过代理商来销售房屋。

这些代理商拥有广泛的客户网络，可以帮助公司吸引更多的买家。

此外，代理商还将提供售后服务，以增加客户的满意度。

为了激励代理商，公司将设定较高的佣金比例，并提供销售目标奖励。

3.案例三：电子产品公司的分销渠道战略一家电子产品公司生产各种电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机。

为了扩大市场份额，他们与各大电子零售商建立了合作关系，将产品销售给他们。

此外，该公司还与在线零售商合作，通过他们的平台销售产品。

通过与多个分销渠道合作，公司能够将产品推向更广大的消费者市场。

4.案例四：食品公司的分销渠道策略一个食品公司通过与超市和便利店合作来分销其产品。

他们与超市签订合同，让他们的产品陈列在超市的货架上。

此外，他们还与便利店订立合作协议，将产品放置在便利店的货架上。

公司还投资建立了自己的线上销售平台，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。

通过多渠道分销，公司能够更好地满足消费者的需求。

5.案例五：汽车制造商的分销渠道战略一家汽车制造商通过和经销商合作来分销汽车。

他们与各地的经销商建立合作关系，让他们销售汽车并提供售后服务。

为了提高品牌知名度，该制造商还与一些高档汽车零售商合作，在其销售店中展示并销售汽车。

此外，该公司还通过自己的网站销售汽车，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。

6.案例六：医药公司的分销渠道策略一家医药公司通过与药店和医院合作来分销药品。

他们与药店签订合作协议，让他们销售公司的药品。

国内某知名食品企业渠道创新案例分析选择传统流通渠道还是现代终端，对于食品企业来说似乎是件不容易完成的任务。

顾此失彼，要么陷入渐渐被挤出主流的尴尬，要么踏入刺刀见红的红海不归路……困惑：无法突破10亿规模熊总，国内某知名食品企业的领航人，白手起家，几十年的打拼成就了如今十几亿的身家，在别人的眼中，他已经功成名就，他自己也很享受这种成功的快感。

但最近，他却怎么也高兴不起来，影响他心情的原因首先是财务提供了最近几年公司的财务报表，报表上清楚地反映了最近几年公司的销售情况，增长速度渐缓，连续几年销售额徘徊在十个亿左右，遇到了发展的瓶颈，就是突破不了十亿大关；其次，在KA卖场和连锁商超，公司的产品受到了很多竞品的冲击，以前的优势渐渐不复存在，甚至有很多品种产品出现负增长，让其百思不得其解……看着手中的财务报表，熊总狠狠的吸了口烟，随着烟气的慢慢呼出，思绪回到了十年前：想当初，当国外最早的KA卖场进入中国的时候，凭借着企业家特有的敏锐目光和经营头脑，他立刻就意识到这个刚刚在国内兴起的新兴渠道模式，将会成为未来食品行业的主要渠道模式。

于是他便果断采取措施大力开发进入KA卖场。

在那个时代，食品行业的主流分销渠道是走大的食品批发市场，因此，熊总的这招渠道创新，被业内很多人视为疯狂之举。

但如今的事实已经证明了它的正确性，在国外KA及国内连锁商超大行其道的如今，很多人在抱怨“不进超市是等死，进了超市是找死”的时候，熊总的企业已经凭借着遍布全国的四百多家国际KA卖场、近千家地方卖场、近万家大中型连锁商超赚了个盆满钵满，这一直是他整个创业历程中的得意之举，但最近的现实情况却总让他高兴不起来。

解决：创新渠道模式经过深入的调研后我们发现了问题的症结所在：自从十年前公司建立了以KA卖场、连锁超市为主的现代渠道模式后，渐渐抛离了公司起步阶段的传统的食品批发市场的传统流通渠道，随后的几年内，随着国外KA卖场和国内连锁商超等现代渠道的不断兴盛以及传统食品批发渠道的逐渐没落，公司迅速尝到渠道创新的甜头。

分销渠道策略案例范文随着市场经济的不断发展分销渠道销售越来越多，那么有哪些策略案例呢;下面是有分销渠道策略案例，欢迎参阅。

分销渠道策略案例范文1统计资料显示，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本。

如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效措施，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。

一种较好的改进策略是，收缩代理销售网络，同时扩大公司直销规模。

即航空集团各家公司在各自基地城市建立多个售票处，使航空公司在基地城市的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均衡发展。

由“放”到“收”代理网络而扩大“直销”的销售渠道改进策略。

案例：乐华变局20xx年，乐华彻底改造固有的销售渠道，重组撤并了旗下30多家分公司以及办事处，全面推行代理制。

同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”。

据估算，一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商，至少需要经过四个环节，如果每个环节消耗3%的利润，渠道上已经耗掉12%的利润，庞大的销售队伍和多层次的销售渠道，透支了彩电业最大一块利润空间。

乐华的做法却隐藏了一定的风险。

乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地多在二三级城市市场。

乐华一鼓作气砍掉各地分公司，这种疾风骤雨似的变革，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。

并且，“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。

几个月下来，乐华彩电不仅销售收入锐减，还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连锁反应。

分销渠道策略案例范文2创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。

20xx年，安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”的纪录。