保险公司营销管理(PPT 40张)

信用保证保险产品介绍
信用保险
权利人向保险人投保债务人的信用风 险的一种保险，当债务人不能履行其 义务时，由保险人承担赔偿责任。
保证保险
被保证人根据权利人的要求投保自己 信用的保险，如果由于被保证人的作 为或不作为导致权利人遭受经济损失 ，保险人负赔偿责任。
03
保险营销技巧与客户关 系管理
客户需求分析与定位
未来发展趋势预测和挑战应对策略
未来保险行业将继续 向数字化、智能化方 向发展。
面对挑战，保险行业 需要积极拥抱变革， 加强技术创新和人才 培养。
保险行业将更加注重 客户体验和服务质量 ，提高客户满意度。
创新思维引领下的新型保险业态探讨
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
02
成功经验
通过积极主动的沟通和快速响应机制成功化解了该起医疗纠纷诉讼案件维护了公司声誉和客户利益。
风险识别与防范策略
数据分析法
通过对历史数据进行挖掘和分析发现潜在风险点和趋势变化。
专家评估法
借助专家经验和知识对特定领域或项目进行评估和预测。
风险识别与防范策略
• 现场调查法：深入现场实地调查了解实际情况和 风险状况。
2024保险培训ppt完 整版含内容
目 录
• 保险行业概述与发展趋势 • 保险产品种类与特点 • 保险营销技巧与客户关系管理 • 核保核赔流程与实务操作指南 • 投资理财型保险产品及市场分析 • 互联网科技在保险行业应用前景展望
01
保险行业概述与发展趋 势
保险行业现状及特点
01
02
03
行业规模持续扩大
补偿的一种人身保险业务。
意外伤害保险
指被保险人由于意外原因造成身 体伤害或导致残废、死亡时，保 险人按照约定承担给付保险金责

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陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）

他们都做了什么？
他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务； 楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字； 餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且
会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单； 当到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉
你，他们全饭店都十分想念你……
你是否会有以下困惑
每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭
缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理
客户是我们最大的资本 客户是我们赖以生存和发展的根本
成功源自于源源不断的客户
➢ 从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个 ➢ 从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个 ➢ 从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个
互动类
产说会 读书会 健康讲座 佛经抄诵 亲子讲座 小交会……
讲座类
车友会 登山活动 参观活动 密室逃脱 **跑团旅说 会……
运动类
书茶会 观影活动 插花活动 音乐品鉴 桌游 体检……
文娱类
不同的客户群体，可以组织不同的活动
客户群体
活动类型
活动意义与价值
6-12岁少儿
亲子类活动
收获知识，陪伴成长
怎么样就怎么样服务不仅仅局限于生活服务，还有基于保单的所有活动。
如何维护老客户，开发新客户？
客户经营的必要性
保险需求随着客户的年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持 续耐心经营才能及时捕捉新的变化，寻找再销售的契机。
客户近况的变化引起需求的改变，这些都是销售契机，要善于洞悉客户。
客户经营就是
他们的经营秘诀—— 持续为客户提供超出预期的体验！让客户倍感尊重。

根据公司的规模和业务需 求，选择合适的组织架构 类型，如直线制、职能制、 事业部制等。
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理

收集营销环境的各种信息
10
4．营销环境分析的程序
预测营销环境的发展变化趋势
分析环境变化可能带来的机会与威胁
归纳环境分析结果，编写分析报告书， 以便为制定营销战略、策略及计划服务
11
§2．2 保险营销的宏观环境
政治法律环境 政治局势 政策法规
宏观经济状况
经济环境
国际经济贸易状况 个人收入状况
地形、气候 灾害、事故等 12
2）保险目标市场挑选的程序 对保险市场状况及保险企业 经营特点进行分析研究，决定 挑选市场细分的方法。 分析所选定的目标市场里， 目前和未来的销售量及其趋势。 确定应采取的营销策略及促销规划。 3．保险目标市场营销策略 （1）无差异性营销策略 指保险企业不进行市场细分，而把整个市场作为目 标市场，并以同一险种及同一套市场营销方法来实现 自身经营目标的一种营销策略，也叫整体营销策略。 37
编 制 保 险 营 销 计 划
营 销 实 施 计 划 及 其 科 学 控 制
47
2．保险营销计划的主要内容
营销计划提要
营销现状与机会分析 保险营销计划目标 保险营销战略和策略
保费及储金收入 费用支出 资金运用 利润率
总资产及总准备金数额
市场占有率
行动和预算方案
执行计划
分销网点
营销控制措施 48
§5．4 保险市场营销控制
（2）根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微 观环境两类。其关系和要素如下： 宏观环境 政法 环境 自然 环境 微观环境 保险企业 社会文化环境 竞争者 营销中介 社会公众 科学技术环境 9 顾客
经济 环境
人口 环境
3．保险市场营销环境的特征
不可控性
相对稳定性

41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联

保险营销与管理
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克

主管品质考核管理办法
品质管理办法
概念： 根据主管经营品质和职责履行情况， 对其基本法津贴进行调节，以示奖惩 设置目的 引导各级单位关注团队过程管理；弥 补基本法本身的不足 提供管理抓手，更好地经营主管 设置方案： 对象为各职级主管 主要与主管的管理类津贴挂钩，系数 0.5-1.2
拟进行的调整
• 对具体操作方法给予明确指引，重 点导向以下五个方面
15
增设间接培育区津贴
业内绝无仅有的基本法利益设置！ 计算公式：
间接培育区津贴 =间接培育区经理直辖区当月FYC×间接培育区津贴比例
项目
版本
间接培育区津贴 比例
ABC
第1年 1%
第2年及以 后
0.8%
现行基本法在管理培育利益投放上远超出主要竞争对手
国寿13版 VS 平安11版
组经理级
202X版基本法
高级处 2.0% 2.5% 3.0% 3.5% 4.0% 5.0%
资深处 2.5% 3.0% 3.5% 4.0% 4.5% 5.5%
升级要点4： 加大初级主管扶持力度 延长主管晋升激励方案
增设新主管特别津贴
将短期《主管晋升激励方案》中“新晋升主管扶持奖”纳入基 本法长期制度奖励
发放对象：首次晋升组经理任职12个月以内
更有吸引力的增员政策 提高新人留存，增强增员信心 新人留存发展，实现共赢发展
调整推荐新人奖发放方式
新 人 签 约 时 长
新 人 签 约 时 长
升级要点2：鼓励培育 提高直接培育利益
增设间接培育区津贴
提高直接培育津贴利益
重磅利好： 第三年及以后的直接培育津贴比例提升为第二年比例
项目
第1年
第2年
第3年及以后 调整前 调整后

34
投资理财型保险产品设计思路探讨
01
产品定位与目标客户群体
针对不同客户群体设计不同的投资理财型保险产品，如针对高净值客户
的专属定制产品、针对中低收入群体的普惠型产品等。
02
投资策略与资产配置
根据市场情况和客户需求，制定科学合理的投资策略和资产配置方案，
以实现保险产品的稳健增值。
2024/1/24
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
2024/1/24
02
分析互联网科技与保险 行业深度融合的可能性 及挑战。
03
研究如何运用大数据、 人工智能等技术提高保 险行业的风险管理水平 。
41
04
讨论如何借助互联网科 技推动保险行业的创新 发展，满足客户多样化 的需求。
THANKS
01
风险防范策略
2024/1/24
02
03
04
完善内控制度建设加强内部管 理和作与信息共享机制 借助第三方力量共同应对外部
挑战和不确定性因素。
31
提高员工素质和能力培养增强 员工风险意识和应对能力减少 人为失误和疏忽造成的风险损
失。
05
投资理财型保险产品及 市场分析
数字化转型。
互联网科技提高了保险行业的效 率，降低了成本，为客户提供了
更加便捷的服务。
互联网科技促进了保险产品的创 新，满足了客户多样化的需求。
2024/1/24
38
互联网科技在保险行业应用现状分析
互联网保险平台不断涌现，为 客户提供了一站式的保险服务 。
2024/1/24
大数据、人工智能等技术在保 险行业得到广泛应用，提高了 风险识别和定价能力。

解决问题的结论是
关上窗帘
（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相
提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天 重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚 至坍塌……
Байду номын сангаас
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关
课程内容
① 寻找客户
⑦ 跟进 维护
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售？
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有 接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一 生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉 人们我来了。”“是的，没有谁天生就是从事 某项工作的，然而推销却是人的本能。”一位 著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起就 是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力， 关键是每天都要对自己说--我是独一无二的， 我有无限潜力，只要我努力和充满信心，就一 定会成功！”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并 不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是：无人不销售，无处不销售！
销售的真谛是什么？
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深 日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹， 采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常 担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报 告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物 的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦 墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损 害严重。

客户
销售
核保
核赔
.
12
核保是通过风险调查、风险评估和风险选择进行风险 控制，选择优质客户群；核赔是通过理赔履行保险合同、 进行售后服务，进而塑造企业品牌，培育忠诚客户群；营 业是通过细分市场、拓展销售渠道进而形成销售策略，发 展目标客户群。
在核保、核赔、销售三位一体的经营模式中，核保处 在中埸的位置，是中埸组织者；核赔处在后卫的位置，营 业处在前锋的位置。只有建立了这样的经营模式，我们才 能进退自如、心中有数、布阵有方。
.
9
➢ 垂直管理——同一系列内部总分公司之间是垂直管理的 工作关系，下一级对上一级负责，上一级对下一级进行考 核与任免。
.
10
•组织架构
总经理室
总公司 管理部门
二级机构 总经理室
二级机构 管理部门
共同资源
计人 财事 部部
••••• •
••••• •
共同资源
计人 财事 部部
••••• •
••••• •
.
15
❖ 共同资源：
办公室: 是公司日常行政事务的主管部门，对保障公司内部的协调运转及提供 完善的后勤保障负责。
计划财务部： 是公司财务计划、财务核算以及财务管理的部门。对公司资产质量负 全面责任，包括对资产的计量、资产质量的评价以及资产的增值和保 值以及负责公司年度预算的制定与监督执行。
人力资源部： 是选拔、配置、考核企业人力资源的职能部门，负责制定实施公司的 工资及各项福利待遇；负责对员工的培训工作，充分发挥员工的最大 潜力。
长
升
增长滞后型
追求利润型
第四象限
第二象限
市场平均值
.
利润
3
我们追求的是效益规模都要合理的流 • 投资者信心丧失 • 市场份额丧失 • 吸引新的竞争者 • 引发恶意收购

▪行销辅助工具 制作
▪专案产品自助 卡制作
▪综合保障计划 封套设计制作
▪险种定义
▪查询系统上线
▪机构经验分享
▪机构销售 ▪区域督导 ▪总部跟踪
▪结果通报 ▪经验分享
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销售推动——分区责任人
东区
责任人
▪东区市场营销部 ▪罗进
南区
▪南区市场营销部 ▪张贤波
Hale Waihona Puke 西区▪西区市场营销部 ▪曹抒言
1240
410 190 325 170 10 215 45 220 75 1660
区域
东 区
西 区
第4页/共24页
机构 上海 江苏 青岛 浙江 福建 安徽 宁波 厦门 山东 苏州 无锡 合计 云南 陕西 重庆 贵州 新疆 四川 青海 宁夏 甘肃 合计
专案产品计划
310 295 250 200
105
65
意外住院现金补贴 合计
保额 6万 2千 30元/天
拟定销售价格 一至三类职业 四类职业
125元/份
190元/份
产品定义：1、投保人群16－69周岁、 身体健康的人群
2、保险期限一年
3、 一至三类职业限购3份，四类职业限购2份
4、“意外医疗”或“意外住院现金补贴”指承担在县级（含）以上公立医 院就诊发生医疗的责任
第3页/共24页
销售目标——各机构/区域一季度专案产品计划任务
单位：万元
区域
北 区
南 区
机构 北京 天津 辽宁 大连 吉林 黑龙江 河北 内蒙古 河南 山西
合计
广东 深圳 湖北 广西 海南 湖南 江西 东莞 佛山 合计
专案产品计划 280 140 130 100 90 75 245 35 110 35

（2）恢复发展 十一届三中全会之后，1979年4月，国务院批准《中国人民银行行
长会议纪要》，作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大决定。11月， 全国保险工作会议在北京隆重召开，中断了20年的国内保险业务正式 宣告恢复，中国保险业迎来了一个崭新的发展时期。
在财产保险业务率先恢复的基础上，1982年，开始恢复办理人身保 险业务。中国改革开放的伟大实践，社会主义市场经济体制的建立健 全，为保险业发展提供了强大动力。1982年至1995年的13年间，人身 保险业务以平均每年40%的速度递增。 （3）专业化经营
（三）渠道策略
现阶段,保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营
二、历史沿革
（4）重组改制 2003年，是中国人寿发展史上具有重要里程碑意义的一年。这 年6月，中国人寿保险公司重组为中国人寿保险（集团）公司， 并独家发起设立了中国人寿保险股份有限公司。12月17日和18 日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港成功上市， 创造了当年全球最大规模的IPO。重组上市的成功，标志着中国 人寿迈进了一个前景更加灿烂辉煌的新时代。 （5）集团化发展 2003年中国人寿保险（集团）公司重组设立以来，适应金融综 合经营的发展趋势，开启了集团化发展的征程。
01 中国人寿保险（集团）公司
第五小组
目录
01
公司简介
CATALOG
CATALOG
CATALOG
历史沿革
03
02
4P营销组合
CATALOG
CATALOG
SWOT分析
04
05
成功因素
CATALOG
一、公司简介
中国人寿是中国最大的商业保险集团，拥有国内最大的寿险市场份额。旗下 寿险股份公司先后在纽约、香港、上海三地上市。中国人寿的前身是成立于1949 年的中国人民保险公司和1996年分设的中保人寿保险有限公司以及1999年成立的 中国人寿保险公司。2003年，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人 寿保险（集团）公司。 中国人寿保险（集团）公司是中国人寿的领导中枢，直属子公司（机构）包括中 国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司等多家公司和机构，业务 范围涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理等多个领域，并通过 资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融结构。公司已连续5年入 选《财富》全球500强企业，并首次入选世界品牌500强，是国内唯一一家进入世 界双500强的保险企业。