寿险产品说明会操作手册

辽宁省分公司个险培训部 二ΟΟ八年十一月 目 录 I 产品说明会意义与功用 II 产品说明会的组织与策划 III 会前准备 IV 说明会操作细则 V 会后追踪 VI 总结与提高 VII 附件 I 产品说明会意义与功用 一、产品说明会类型 1、投资理财型的产品说明会（适合观念时尚的地区） 2、保险意义与功用的产品说明会（适合初级市场） 3、两者结合的产品说明会

二、意义 1、展示公司形象有效手段 通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。 2、提供业务支持重要平台 通过说明会，前期提供拜访借口、中期帮助促成，后期明确追踪目标，全程给予业务伙伴以支持。 3、集中大量收取保费的重要渠道

三、功用 1、耳目一新的感觉 细致、品质、组织上做到精益求精！ 2、营造一种购买的氛围 购买从来就具有从众的倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。 3、集中促成的手段 * 产品说明会效用与要点 1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替全部的销售。 2、产品说明会＝40%的筛选＋30%的现场＋30%的追踪 3、成功的现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定另外的1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表） II 产品说明会的组织与策划 一、总策划 1、展开市场调研（深入市场及团队），确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程； 2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。职责：说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪； 3、提前一个月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室准备，并告知物资准备完成时间； 4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话； 5、说明会行事历

二、各小组分工及督导要点 1、礼仪队 * 检查点： a、提前4天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式； b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演练，目的是熟悉场地， 做好岗位分配； * 岗位设置： 签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人） 2、外联组 * 检查点： a、提前三天（并每天确认）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容； b、提前通知会议工作人员演练时间并确认； c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处； d、制作会议幻灯片，并负责会议当天的幻灯片播放。

3、主持人组 * 检查点： a、提前一周将串词写好； b、提前四天开始演练，在开会前至少演练4遍，提前一天和所有工作人员一起演练，避免衔接处出错，每次均要求音控配合； c、主持人一定提前一天熟悉场地，并走场； d、音控归在本小组，提前五天将音乐准备好，最好准备两份备用，每次演练都要到场配合； e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，并掌握操作，至少配合一次演练。

4、舞蹈队 * 检查点： 反复练习，提前一天实地演练，注意和音乐的配合，动作要统一。

5、物资组 * 检查点： a、联系并协助办公室备齐各项物品，检查物资是否符合要求， b、与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品和清单是否符合。 c、布置会场。 6、促成支持组： a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成，并确保能出席， b、收集业务伙伴反映客户的问题及反应，结合本次说明会主题提前两天集中研讨培训。 c、相关促成资料通知办公室负责准备。 d、负责协助总督导组织落实会前培训

7、各业务单位： a、早会宣导推动； b、门票售卖落实 c、准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底 d、客户回访筛选 e、会后追踪

三、说明会操作流程（以19号召开为实例参考） 1—10号 不断开始宣导推动说明会 11号 发放“客户资料调查表” 13号 收集“客户资料调查表” 14、15号 电话回访，筛选客户 16号 出售产品说明会门票 17、18号 业务员邀请客户/彩排 19号 产品说明会 III 会 前 准 备 一、客户积累与筛选 1、晨会宣导。各单位应在召开说明会前至少两周前，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。 2、客户的累积与选择。每位业务员每次至少累积三名以上的准客户，并从中甄选出一名最优者参加产品说明会，该客户的经济条件应在年收入五万元以上，且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。----活动量定江山！没有拜访何来促成？ 3、填“客户资料筛选表”，由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。----提高品质，提高现场签单率很重要的一步！ 4、发放门票及邀请客户。

二、“产品说明会”会前培训 1、培训目的：提升客户层面，确定客户需求，提高签单率和总保费。 2、培训内容：了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的要求、资料的事先准备（如红利表）、邀请客户的话术（请的是全国知名人士、参会者均为成功人士、关系网的建立等） 3、检查点：准备会的召开，需提前2天告知各管理处，反复在广播早会或各部门早会宣导，增加与会人员；准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底，锁定客户群；明确其他理财专员的作用是配合业务员，包装公司与业务员，增强客户信任度。 三、物资准备（实例参考） 列好清单，提早准备，保证物资供应。

（例）XX产品说明会物资清单 A、奖品类: 1:手机1部. 2:商务通1个. 3:微波炉2台. 4:迷你电话3部. 5:计算器8台. 6:电吹风5台. 7精美茶具3套. 8纪念奖品若干.

B、会场装饰类: 1:公司简介易拉宝6套. 2:横幅1套(****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会) 3:欢迎牌1套(欢迎出席****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会) 4:公司台布14块 5：抽奖箱1个 6:幸运宝瓶3个 C、投影类: 1:笔记本电脑2台. 2:投影2台 3:投影幕2套 D、饮品类; 1红酒20支 2:果盘20个（提供水果，酒店加工） 3;各式点心各2份共40份 4:各式果脯各3份共60份 5:大瓶可口可乐,雪碧各20瓶 6矿泉水5件（工作人员用）

E、其它物品: 1:金箔保单6份 2:水牌(欢迎参加泰康人寿客户联谊会) 3:鲜花:献花6束,胸花7束,桌面2束 4;绶带22条 5:剪刀1把 6:旗袍10套 7:公司介绍资料,纸袋,纪念品各100份 8:入场券100套 9．插线板1套

四、门票、场地及奖品 1、门票的印制与分发。门票的设计风格应尽量追求精美雅致，体现公司良好形象，限量有偿分发（票面价格与实际价格可适当有差距）。 2、会场的挑选及布置。尽量挑选市中心地段、档次较高的星级宾馆作为说明会会场，以增加对业务员及良质客户的吸引力，并在环境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛，主要以介绍公司形象与产品的海报为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及过道上也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。 3、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装。奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美、独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（确定专人负责），以求引起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。 IV 说明会操作细则 一、 明会设计的重点：品质、细节决定成败 1、有亮点、有新意，业务员有新鲜感，有热情和兴趣 2、客户感觉好 3、业务员受益

二、现场注意把控的几点 1、时间把控：讲座时间不宜过长(1个-1个半小时) 2、讲究效果：讲究生动性,举事例很重要，寻找同理心和震撼感 （小手段：保险FLASH：小动画，方便，时尚，作用好，有趣新颖） 3、偏重于客户联谊，而不是产品说明现场把控：讲座时现场安 静很重要（尤其是保险意义与功用），不安静的因素主要来源于业务员，培训强调和场控管理（讲话时提醒业务员，不提醒客户）气氛渲染：主持人很关键（人在热闹的场合喜欢热闹欢乐的气氛，喜欢美梦）（营造集体促成的氛围）既要有签单的氛围，又不能太功利客户为什么会买？---急迫性的营造！保险意义与功能让客户有危机感,奖品、礼品让客户有冲动，主持人及议程安排（倒计读时）故意营造紧逼气氛。

三、基本流程（参考） 讲座基本控制在1个-1个半小时，签单时间控制在1小时左右，总时间控制在3个小时以内。