产品说明会操作手册

产品说明会之操作新“享〞法分公司保费部2010年12月产品说明会一、背景在资本市场复杂多变的态势下，群众理财的平安意识有所加强，投资型寿险产品的上市，无疑是满足了群众理财的心理与需求。

然而，客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开场追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。

因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威〞〔尽管客户并不疑心业务员的诚信〕，而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪〞不系统或“半生半熟〞不透彻，尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处觉得业务员的讲解不够“理性〞，因此，他们期待着一种理性和感性并存的讲解方式，帮助他们下定投保的决心。

随着寿险营销的蓬勃开展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营销方式脱颖而出，那就是产品说明会。

它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。

纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单率之高，令人拍案。

可见从单兵作战，到集团运作，是中国寿险开展的大势所趋。

一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势，到达事半功倍的效果，不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用。

二、目的：1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由，并且是检查营销员有效拜访量的途径之一；2、通过统一宣讲，降低产品的误导行为；3、提升团队士气和信心，帮助技能缺乏的业务人员促成客户，并对业务员进展现场培训；4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来，营造一种抢购气氛，激发会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开场四、现场互动五、业务员考前须知会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪客户的“从众心理〞；5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由，促成签单。

6、展示公司的实力，提高公信力。

万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载，违者必究编者寄语届美好人寿美好产品之际，为帮助公司做好代理人教育训练、市场企划、销售支援等工作，我们整理了《美好人寿说明会运作手册》,本手册介绍了说明会运作的准备工作、运作要点等的经验和要点，希望能够起到抛砖引玉的作用。

本手册主要供销售企划人员、销售管理人员、讲师、组训等在工作中参考使用。

由于时间仓促，加之编者水平有限，书中错误、疏漏之处在所难免，并请各位同仁就本手册的进一步完善提出修改意见。

目录1、说明会的运作说明 (04)2、说明会的准备事项 (05)3、说明会的运作行事 (08)4、说明会的运作课件 (09)5、说明会的各种附件 (15)附件1：费用预算附件2：现场签单统计表附件3：奖品清单附件4：客户情况调查表附件5：邀请客户话术附件6：产品说明会通知分享与祝福说明会的运作说明在负利率的年代，在投资环境不稳定的时期，美好人寿推出美好产品是为了满足广大市民的投资需求，献给广大市民的厚礼。

本次新产品推动的目的有五点，一是通过美好产品体现公司实力，同时起到对公司宣传的作用；二是完善商品体系和销售体系，细化目标市场，抢占广大客户的青睐；三是树立公司实力雄厚、积极拓展业务的专业化寿险公司形象；四是全面提高公司销售管理、运营管理、财力管理和投资管理和信息管理的综合水平，提高各部门的协作能力和对市场的快速应变能力；五是以新产品的销售带动整个产品系统的销售，拉动整体业务的上升。

如果产品的推出是有时间或规模限制的，那应该说打的是一场短、平、快的硬仗，这种战役以说明会的形式来运作会更容易抢占市场先机、达成目标。

说明会的形式可以说是多种多样的，无论什么样的形式都验证了“细节决定成败”这句话的正确性，所以本手册是尽可能地提供在准备工作上的参考价值。

也是为了确保美好人寿美好产品启动期间能够真正做到整体联动、协同作战，做到销售强势起步、统一规范操作，故制定本方案以便各同行参考。

辽宁省分公司个险培训部二ΟΟ八年十一月目录I产品阐明会意义与功用II产品阐明会组织与策划III会前准备IV阐明会操作细则V会后追踪VI总结与提高VII附件I产品阐明会意义与功用一、产品阐明会类型1、投资理财型产品阐明会（适合观念潮流地区）2、保险意义与功用产品阐明会（适合初级市场）3、两者结合产品阐明会二、意义1、展示公司形象有效手段通过场景、布置展示形象，因此一定要选具备一定品位场地。

透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。

2、提供业务支持重要平台通过阐明会，前期提供拜访借口、中期协助促成，后期明确追踪目的，全程予以业务伙伴以支持。

3、集中大量收取保费重要渠道三、功用1、耳目一新感觉细致、品质、组织上做到精益求精！2、营造一种购买氛围购买从来就具备从众倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。

3、集中促成手段*产品阐明会效用与要点1、产品阐明会只是销售流程中促成阶段，并不能代替所有销售。

2、产品阐明会＝40%筛选＋30%现场＋30%追踪3、成功现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定此外1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）II产品阐明会组织与策划一、总策划1、展开市场调研（进一步市场及团队），拟定产品阐明会主题、客户定位及组织形式、流程；2、定总督导一人负责整个阐明会组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证阐明会顺利组织及品质。

职责：阐明会准备行事历制定、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作进度及完毕品质。

督导各环节进展状况，每日追踪完毕状况，及时调节便于追踪；3、提前一种月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资规定报办公室准备，并告知物资准备完毕时间；4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；5、阐明会行事历二、各小组分工及督导要点1、礼仪队* 检查点：a、提前4天告知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演习，目是熟悉场地，做好岗位分派；* 岗位设立：签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼物（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人）2、外联组* 检查点：a、提前三天（并每天确认）贯彻主持人、嘉宾、讲师、公司领导到会时间和演讲内容；b、提前告知会议工作人员演习时间并确认；c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；d、制作会议幻灯片，并负责会议当天幻灯片播放。

新人产说会会务工作操作手册中国人寿新人产说会操作指引撰稿人：时间：参考资料：一、宗旨新人产品说明会是为期一周的工程，每一个人的工作的得失都关系到整个系统工程的成败。

一荣俱荣，一损惧损，因此在整个的会议流程中，既要有很强的纪律性，又要有很强的执行力。

二、时间1、新人签约培训后第二周的周末；2、根据新人数量，确保每月两次；三、操作主体支公司，主讲：讲师四、举办地点支公司拟定五、分组及细则（一）协调组：新兵营班主任、组训责任：制定工作流程、协调各组工作、会前追踪各岗的工作落实情况、督促工作的完成情况。

具体工作：1、会前准备工作的策划；2、检查各组、各责任人工作完成情况；3、现场总体控制、处理突发情况；4、各团队组训协助各自部门新人的入场和就座情况；5、各团队携带一台笔记本电脑到会场，营造专业氛围。

（二）筹备组：培训负责人1、提前5天开会落实物料准备内容：（1）物品准备：横幅；电脑；投影仪；音响设备；邀请函；领导致辞；主持稿；投影片；来宾登记表；进门资料；相机；进门礼品、签单礼、抽奖礼、胸花、台花、准备绶带，准备工作人员的胸牌等……来宾登记表：序号/来宾姓名/联系方式/ 新人姓名/称谓；（2）进门资料：中国人寿简介，产品简介等资料；音乐及碟片准备：歌碟：会前准备公司介绍VCD、暖场音乐、《星球大战》、粤版《步步高》、《奋进2009》等、晨操《牵手》；（3）点心和水果：糖果、小饼干、小桔子、小番茄、香蕉及其他小点心等，不可准备瓜子类带响声食物。

2、新人晨操的演练。

（三）会场组：新人班班主任、组训责任：相关用品的购置和使用；会场环境布置、掌控具体工作：1、现场签单客户的奖品和抽奖礼品以及相关资料提前运到摆放会场；2、提前到场对会场进行清理布置，易拉宝和横幅的到位、摆放，以及桌椅的摆放和人员的安排；3、会议音响、灯光、投影片的准备、提前两小时到场调节音响设备，预演所有音乐流程；4、打印机、手提电脑、投影仪和麦克风的准备与调试；5、将暖场投影片和主讲人教案拷贝到手提电脑中；在会中晨操环节,注意投影和音乐的切换;6、会议纪律管控，不允许新人同仁事先占位置，重点管控带小孩与接听电话者；若客户满场，及时联系加位置；迟到的客户只允许从后门入场；7、随时处理现场突发事件（全体会务人员协助）；8、现场精彩环节的拍照。

产品说明会之操作新“享”法分公司保费部2010年12月产品说明会一、背景在资本市场复杂多变的态势下，大众理财的安全意识有所加强，投资型寿险产品的上市，无疑是满足了大众理财的心理与需求。

然而，客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开始追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。

因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威”（尽管客户并不怀疑业务员的诚信），而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪”不系统或“半生半熟”不透彻，尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处觉得业务员的讲解不够“理性”，因此，他们期待着一种理性和感性并存的讲解方式，帮助他们下定投保的决心。

随着寿险营销的蓬勃发展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营销方式脱颖而出，那就是产品说明会。

它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。

纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单率之高，令人拍案。

可见从单兵作战，到集团运作，是中国寿险发展的大势所趋。

一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势，达到事半功倍的效果，不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、业务员注意事项会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪上将发挥更为重要的作用。

二、目的：1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由，并且是检查营销员有效拜访量的途径之一；2、通过统一宣讲，降低产品的误导行为；3、提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训；4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来，营造一种抢购氛围，激发客户的“从众心理”；5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由，促成签单。

6、展示公司的实力，提高公信力。

产品说明会操作流程一、准备阶段在进行产品说明会之前，需要做好以下准备工作：1.确定产品说明会的目标和主题，明确要传达给参与者的内容。

2.确定参与产品说明会的人员，并发送会议邀请函。

3.安排会议地点和时间，并确保会议室及设备的准备。

4.准备产品说明会所需的材料，包括产品演示PPT、产品样品等。

二、产品说明会操作流程步骤一：开场介绍1.主持人向参与者打招呼，并简单介绍自己和产品说明会的主题。

2.介绍产品说明会的流程和目标，让参与者对即将进行的内容有一个整体的了解。

步骤二：产品介绍1.主持人开始介绍产品，可以从产品的背景和市场需求入手，激发参与者的兴趣。

2.对产品的特点、功能和优势进行详细介绍，可以通过演示PPT进行说明。

3.结合实际案例或客户反馈，展示产品的实际效果和应用场景。

步骤三：产品演示1.主持人进行产品演示，详细展示产品的操作流程和各项功能。

2.逐步演示产品的各项功能，让参与者通过亲自操作来了解产品的使用方法。

3.针对参与者提出的问题，进行解答和指导。

步骤四：问答环节1.主持人跟参与者进行问答环节，解答他们提出的问题。

2.对于一些常见问题，可以在产品说明会前进行预设答案，以便快速回答。

3.如果遇到一些较复杂的问题，可以将这些问题记录下来，承诺在后续给予答复。

步骤五：总结和反馈1.主持人总结产品说明会的内容，再次强调产品的主要特点和优势。

2.向参与者询问他们对产品的反馈和意见，以便进行产品的进一步改进。

3.介绍后续的沟通和合作计划，如提供更多产品信息、派发产品样品等。

三、结束阶段产品说明会结束后，需要做好以下结束工作：1.感谢参与者的到场和关注，向他们致以诚挚的谢意。

2.收集参与者的联系方式，以便后续跟进和沟通。

3.整理产品说明会的反馈和意见，为产品的改进提供参考。

4.对会议进行总结，并准备会议纪要或报告，将会议的内容和成果记录下来。

以上就是产品说明会的操作流程，在准备阶段做好充分的准备，按照流程进行产品说明会的操作，相信能够达到预期的效果。

产品说明会操作手册 The document was prepared on January 2, 2021X X X人寿产品说明会操作手册一、目的：1、展示公司实力；2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；3、集中对客户进行保险的意义与功用的宣导；4、使客户快速接受我公司的保险产品；5、帮助业务伙伴促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访借口。

二、说明会地点：1、外租大型会议场地；2、宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好4、场地能容纳说明会预算人数120%；5、会场地点易于业务员或客户寻找。

三、职能分配：1、督导协调组负责人：XXX（营销总或营销部经理）职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。

并在X月X日X时全面验收各小组工作，并作最后补充。

2、宣导炒作组：负责人：XXX（建议组训）小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场2人职责：A、各种海报的制作张贴B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情况C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险种。

3、后勤组负责人：XXX小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、一次性水杯。

备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货4、讲师组：负责人：主持-XXX、主讲-XXX小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通5、礼仪组负责人：XXX小组人数：建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人职责：1、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务。

生命人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部2011年4月目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、产品说明会的工作进度追踪1.产品说明会项目负责人的工作进度表2.产品说明会议程组的工作进度表3.产品说明会接待组的工作进度表4.产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作1.产品说明会的参考流程2.产品说明会的会中工作安排六、附件1、产品说明会中PPT2、产品说明会中各种相关表格3、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐一、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度，提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分。

步骤工作流程及工作任务对内会前准备对外会前准备一：明确说明会的要求和目标，确定项目负责人1. 根据工作需要主推产品、说明会举办时间、地点的选择；2. 确定参会人员的数量；3. 确定费用预算；4. 确定项目负责人。

二：形成初步企划案，并制定工作计划1. 确定说明会形式；2. 确定说明会流程；3. 确定接待要求和会场布置要求；4. 制定说明会的工作进度表。

三：确定各组负责人及工作职责，各组分工完成1.按说明会的各项工作分为后援组、礼仪组、议程组三个功能小组，各小组具体工作职责详见第三条；2. 确定各个小组负责人和工作人员；3. 确定主持人、讲师的人选四：各功能组进行准备工作，负责人追踪各环节工作进度说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条五：团队意愿启动1.第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。

2. 第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天，尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。

人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、产品说明会的工作进度追踪1. 产品说明会项目负责人的工作进度表2. 产品说明会议程组的工作进度表3. 产品说明会接待组的工作进度表4. 产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作1. 产品说明会的参考流程2. 产品说明会的会中工作安排六、附件1 、产品说明会中PPT2 、产品说明会中各种相关表格3 、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐—、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度, 提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条 五：团队意愿启动 1. 第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、 主讲讲师、签单纪念品项目。

2. 第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成 功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事 项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红 F 产品的 功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排 按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天， 尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。

一：银行沟通启动 沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。

沟通理由： 1、 增加中间手续费、提高网点排名2、 在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。

3、 通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队 配合意 识。

4、 如果还不行进行利益驱动法。

5、 没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。

6、 提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。

太平人寿银行保险产品说明会操作手册产品说明会操作手册细节决定成败太平人寿银行保险产品说明会操作手册太平人寿银行保险部二零零四年三月第一部分：产品说明会功能定位及客户选择第二部分：整体流程及操作细则一、前期准备二、现场组织三、后续追踪第三部分：附件—郑分农行产品说明会材料产品说明会作为一种复合销售形式，可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）；动之以情（气氛烘托）；诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。

在目前银行保险业务推动中，同样可利用这种方式，但需要在某些具体操作环节中作相应调整，特此编写银行保险产品说明会操作手册，供大家参考。

第一部分：产品说明会功能定位及客户选择在正式介绍说明会流程之前，首先要强调要说明会的功能定位和客户选择。

这才是说明会成功与否的根本所在，具体流程不过是操作层面的事情。

想对产品说明会的认识存在一定的误区，认为说明会是剂灵丹妙药，只要客户来参加，保准能签单。

其实，产品说明会只是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、积累准客户、促成的作用，但由于理财产品的相对复杂性，想要仅仅利用现场的时间就能说动客户决定购买，并非易事。

同时考虑到说明会需要较大投入，以及对银行的示范效应，说明会最主要的功能定位是：促使客户及早作出购买决定。

既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。

为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类：一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用；二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%；三是未接触产品，但是产品的目标客户群。

这类客户可作为后续追踪的重点对象。

第二部分：整体流程及操作细则说明会的操作流程大致分为三部分：一、前期准备；二、现场组织；三、后续跟踪。