应对各种类型的顾客上课讲义

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买 。

3、中年客户 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们
希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活 得更加自由自在。 对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须 对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定， 同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一 来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭是消费市场 的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的 说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
10．斤斤计较型
对策：1、轻度迷信者可尽量以现代观点来配合其 风水观，提醒不要受一些歪七八理的风水所迷惑， 强调人的价值。 面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易
特征：俗称爱占小便宜，总担心比别人优惠少。 动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。
公务员:有非常的戒备心,无法下决定。销售员需详细的说明产 品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。应强调商品 的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地 作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半 能达到成交目的
三、职业划分 性格特点 战略方法
企业家:心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业 上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易
企业白领:虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突 出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

客户类型与应对技巧培训课 件
六种类型人的特征 向六种类型人推销
客户类型分类
六种类型人的特征
老虎型的特征
喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果，不太重视人际关系 强势作风；有力，直接，快速 没有耐心；要求很高 高度自信、果断、负责 竞争好强的个性
应付方法
花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道 常常和他保持联络
向孔雀型的人做推销
、建立关系
迅速描述你此行的目的并建立信誉。与 热情型发展业务关系，你必须付出努 力
告诉热情型人你对他的想法和目标的感 觉和热情
一旦他对你的能力产生信任，花一些时
向孔雀型的人做推销
、明确他们的需求
明确其他的决策推动人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和
非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚
懂得使用这一类型人的时间
向猫头鹰型的人推销
、明确他们的需要
猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所 以要谈具体的，能找实际的问题，能 够有广泛的信息交流
要详尽而不慌不忙。一定要做好倾听工 作
要强调你与他们想法是一致的，并且你
向猫头鹰型的人推销
、支 持
多运用数据，一定要用数据说话，清楚 地显示所有的数字及它们的来由
当机会出现时，可以利用促销加速购买。 在签单决定之前，不要谈论细节问题。热情
型人认为处理细节是销售人员的工 处理反对意见时重新陈述产品对他的利益点
猫头鹰型的特征
注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评

二、按年龄划分的客户类型
1、年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、独夫等，他们的共同
的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来 决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半， 因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度 诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推 销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这 样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3、中年客户 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们
希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活 得更加自由自在。 对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须 对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定， 同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一 来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭是消费市场 的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的 说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否， 强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。
四、如何塑造成功的销售员
1．销售员的一些不良习惯
1）言谈侧重道理。许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书 生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容 易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会 交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。
8） 语无伦次。销售人员的思路应有条理，表达时应有好的 层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位 促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她 对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店 里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多 事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的 表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使 自己成为出色的演讲家。

支持
• 提出你的建议以便控制型的人能够比较 选择解决办法及其可能的结果 • 提供书面的选择办法 • 提供有限费用下的最佳质量 • 要具体而实际，不要忽略细节 • 控制型的人要求尊重和独立；他们直率 而豪爽，你应该投其所好 • 迅速总结内容，然后让他从中选择其一
结束销售
• 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 • 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 • 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制 型人有时候对销售要求附加条件。 • 给他时间考虑选择。 • 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及 曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 • 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实， 然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进 行回应
落实
• 安排一次与控制型人的交流，这将有利 于快速交换阶段性和关键性的信息 • 确保你有一个预防偶然时间的计划来负 责实施改正和应付变化 • 确保你没有惊异
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。