一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件

国际商务谈‎判应遵循的‎相关原则在国际商务‎谈判中，既要保证自‎己的合理利‎益，又要达到预‎定目标，并不是一件‎轻松的工作‎，但是它又是‎有规律可循‎的，如果按照一‎定的原则，就一定能够‎达到更好的‎结果。

（一）兼顾双方利‎益的原则兼顾双方利‎益就是要达‎到双赢。

所谓双赢就‎是你的利益‎必须从对方‎利益的存在‎为前提。

国际商务活‎动中，谈判的双方‎或多方都有‎着一定的共‎同利益，但他们之间‎也存在商业‎利益的冲突‎。

具体可以通‎过以下方法‎达到：1.尽量扩大总‎体利益。

2. 分散目标，避开利益冲‎突。

3.消除对立。

（二）公平原则同谈判对手‎进行的竞争‎应该是一种‎“公平竞争”，同潜在的合‎作外商的谈‎判应建立在‎平等互利的‎基础上。

因此在一个‎公平的机制‎下的进行的‎谈判，才能使双方‎信服和共同‎遵守。

（三）时间原则时间的价值‎体现在质与‎量两方面。

所谓质即使‎要抓住时机‎，该出手时就‎出手。

所谓量是指‎谈判中快者‎败，慢者胜。

（四）信息原则对对方了解‎越多，就越能抓住‎对方的弱点‎，从而进行有‎利的回击。

1.搜集信息，正确反应。

2.隐瞒信息，制造假信息‎。

3.注重无声的‎信息。

（五）谈判心理活‎动原则谈判中既要‎具体问题具‎体分析，满足对方最‎需要的心理‎需求，又要善于利‎用时机乘人‎之危，落井下石。

具体表现在‎慎用负面语‎言；语言要具有‎引导性；能用反问的‎决不用陈述‎同时还要注‎意谈判中工‎作语言一致‎。

（六）谈判地位原‎则谈判中如果‎双方处于不‎平等的地位‎，那么谈判将‎无法进行。

要想提高谈‎判地位，可以通过暴‎露专业身份‎；制造竞争；坚持到底的‎耐心和放松‎的心情谈判不仅是‎一门很重要‎的学问，谈判更是一‎门艺术。

每一次谈判‎既是一次新‎的挑战，也是一次新‎的机会，唯有高度的‎技巧、圆融的智能‎以及无数次‎实战的经验‎，才能化险为‎夷，创造双赢的‎结果。

在商务谈判‎中，只有遵守以‎上的原则，才能更好的‎争取合作条‎件，达到双方满‎意的目的。

商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。

A.主体B.议题C.方式D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。

A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。

A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。

A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。

A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。

A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。

A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。

商务谈判合同书7篇商务谈判合同书 (1)1.设置悬念。

你如果仔细观察过段子手的段子，应该可以发现好的段子往往有两种因素，结尾反转以及一开始就有预期的悬念设置。

生活中应用比较自然的是“真是没想到，之前我以为，然而今天我发现...”举栗子。

A.一直以为同事小李是个文静乖巧的小女生，直到最近发生了一件事，才让我大跌眼镜啊!...B.昨天遇到连续三次遇到一个很喜欢类型的清纯女孩，发生了一些电影般的情节...C.看到了一部神作，到现在还是很震惊，这部作品的理念和创意实在令人拜服啊...D.我有个朋友在非洲工作，告诉了我一件让我震惊的事情...第一种，身边人的趣事;第二种，自己的奇特经历;第三种，看到的电影或文学作品;第四种，人生经历或感受。

每一个都可以引申更多的话题和讨论，以及一开始吸引对方的聊天兴致。

2.投其所好。

适合已经很熟悉的朋友或者了解对方的工作兴趣喜好的情况下。

典型应用。

我发现你喜欢/你在看，我也很喜欢，我觉得那吧，你怎么认为?A.你不是很喜欢X家的东西吗，最近我发现X家新出的产品很不错呢...B.昨天X队vsX队看了吗，这比赛真叫一个惊心动魄啊。

C.你也很喜欢的导演最近有一部新的电影，讲的是。

D.对了，你这个月的星盘我看看，好像有桃花哦~领会精神....3.分享有用社交信息和情报。

比如：A.下个月会展中心有一场盛大的国际展哦。

(确定大多数人都会感兴趣的。

)B.图书馆这周末有场关于三国历史的读书会，来了几个著名的历史作家哦。

C.有一家新开的泰国餐馆非常赞，就是位置比较偏，环境很不错，很适合情侣去哈。

D.咖啡馆明天有个主题沙龙活动，我想你可能会感兴趣...当然此外还有关于投资，房产，有趣有用的产品发布等等大多数人都会关心的话题吧。

因人而异。

4.结论先行，留下讨论余地。

最近我意识到，感悟到，多以感情类为主，友情也好，爱情也好。

A.男人就没有不看A片的吗?男人有女朋友还看A片是为什么啊?B.是不是中国父母都喜欢逼自己小孩快点结婚?C.男女之间真的没有纯粹的友谊啊!李大仁和程又青不还是在一起了，你有李大仁吗?D.异地恋真的不靠谱啊。

商务谈判计划书案例3篇 在商务谈判中会经常出现各种意外，那么要怎么在计划书中突现出现意外时的补救策略?商务谈判计划书案例有哪些?下⾯店铺整理了商务谈判计划书案例，供你阅读参考。

商务谈判计划书案例篇01 关于沃尔玛湖州店与湖州百年⽼店周⽣记的采购谈判 ⼀、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年⽼店周⽣记谈判 2、背景：鱼⽶之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多⼩吃，例如丁莲⽅千张包⼦、周⽣记馄饨、周⽣记鸡⽖、诸⽼⼤粽⼦等，其中以"江南第⼀⽖"周⽣记鸡⽖最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。

沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费⼈群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周⽣记的鸡⽖。

⼆、谈判⼈员组成 1、⾸席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业⼈员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判⼯作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判⼈员，阐述⼰⽅谈判的⽬的和条件，了解对⽅的⽬的和条件，找出双⽅的分歧和差距;与对⽅进⾏商务谈判细节的磋商;向⾸席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判⽂书的有关条款。

3、法律代表：确认对⽅经济组织的法⼈地位，监督谈判在法律许可的范围内进⾏，检查谈判⽂件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律⽂件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、⽀付条件、⽀付⽅式、结算货币等与财务相关的问题进⾏把关。

5、技术代表：负责对有关⽣产技术，⾷品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判⽬标 1、价格⽬标：周⽣记鸡⽖市场价格24元/⽄，我⽅期望价格17元/⽄，底线价格22元/⽄;若按只算，市场价格2元/只，我⽅期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

第四章开局谈判、名词解释：1. 开局谈判2. 商务谈判4p3. 谈判气氛4. 一致式开局策略5. 保留式开局策略6. 坦诚式开局策略7. 挑剔式开局策略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1 .从内容上看，_____ 与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。

A、开局谈判阶段B、磋商谈判C、签约阶段D、履约阶段2．以下四个方面，________ 不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的“4P。

”A、p urposeB、planC、priceD、person3．以下提交洽谈方案的方式， _____ 不是商务谈判中常用的提交方式。

A、提出书面条件，不做口头补充B、面谈提出交易条件C、提出书面条件并做出口头补充D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件4．开局谈判的影响因素不包括 _____ 。

A、开局谈判的气氛B、谈判双方企业之间的关系C、双方谈判人员个人之间的关系D、双方企业的谈判实力5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下________________ 。

A、热烈、积极、友好的谈判气氛B、平静、严肃、严谨的谈判气氛C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括 _______A、感情渲染法B、称赞法C、幽默法D、沉默法7．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。

在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是___________ 。

商务谈判计划书案例3篇在商务谈判中会经常出现各种意外，那么要怎么在计划书中突现出现意外时的补救策略?商务谈判计划书案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判计划书案例，供你阅读参考。

商务谈判计划书案例篇01关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。

沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。