商务谈判僵局的原因

商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。

下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。

商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。

即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。

形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。

这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。

然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。

而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。

不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。

商务谈判的僵局及解决方案在现代商业社会，商业谈判越来越多，在企业的商业活动中发挥着越来越重要的作用。

僵局是商务谈判中的一个障碍。

下面列举了商务谈判中的僵局及解决方法，供大家参考。

商务谈判陷入僵局的原因。

一方故意在谈判中制造僵局这是一种高风险、高危险的谈判策略，即一方为了试探对方的决心和实力，有意给对方出难题，扰乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃谈判目标，接近自己的目标，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成对自己有利的交易。

之所以故意制造谈判僵局，可能是因为过去我在商务谈判中被忽悠吃亏，现在要报复对方；或者你处于非常不利的地位，可能通过给对方制造麻烦来改变谈判立场，认为即使改变不利地位也不会有损失。

这会导致商务谈判陷入僵局。

通常情况下，谈判者往往不愿意冒陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。

如果使用得当，会取得意想不到的成功；反之，如果使用不当，后果不堪设想。

所以，除非谈判者有更大的信心和能力去控制僵局，否则最好不要轻易采用。

2.双方对立的争端导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某个问题持有自己的观点和看法，那么他们越坚持各自的立场，双方的分歧就越大。

此时，双方的真正利益都被这种肤浅的立场所掩盖，谈判就成了意志力的较量。

当冲突和争端加剧并相互让步时，就会出现僵局。

比如中美复交谈判中，双方就公报中如何表述台湾省有争议。

中方认为台湾省是中国领土的一部分，美方不想得罪台湾省当局。

双方谈判代表为此争执不下。

最后，在《上海公报》中，运用了“台湾省海峡两岸中国人”的巧妙提法，缓和了双方的立场冲突，催生了《上海公报》。

中美双方的谈判代表都认为如何称呼台湾省是关系到各自政府外交政策的重大立场问题，并拒绝轻易让步。

这时候如果找不到合适的措辞，公报就不出了，谈判自然就麻烦了。

因此，谈判者越关注自己的立场，就越不注意调和自己的利益，达成协议的可能性就越小。

陷入位置纠纷是一种低效的谈判方式。

浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。

僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。

双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。

二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。

三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。

对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。

2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。

3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。

4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。

5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。

综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。

如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。

本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。

一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。

商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。

这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。

当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。

二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。

处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。

通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。

2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。

双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。

通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。

3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。

处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。

双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。

4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。

因此，双方需要共同探索创新的解决方案。

可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。

三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。

1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。

通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。

2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。

妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。

3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。

如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。

关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。

因此，谈判陷入了僵局。

（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。

然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。

因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。

（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。

（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。

这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。

二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。

谈判僵局产生的原因及处理办法谈判僵局产生的原因 1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。

这样就会导致商务谈判出现僵局。

通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。

如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。

因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。

这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。

中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。

最后，在上海公报里，用了台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，上海公报得以诞生。

中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。

纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。

谈判僵局产生的原因11篇谈判僵局产生的原因 (1)1. 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上.比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款.这以方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局.2. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局.例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为 20 万元，而买方报价为 10 万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清.这样一来，要协调双方的要求就比较困难.通常的办法是双方各打 50 大板，都作同等让步，以 15 万元的价格成交.如有任何一方不妥协，僵局就会形成.3. 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理.一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益.如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判.这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局.4. 在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局.一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度.5. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局.谈判僵局产生的原因 (2) 在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。

当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。

例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。

由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都要根据外部环境的变化而调整自己的谈判策略和交易条件，因此这种僵局的出现也就不可避免了。

一、商务谈判僵局‎产生的原因1、立场观点的争‎执•对于谈判者来‎讲，立场性争执是‎在谈判中最容‎易犯的错误，由此造成的僵‎局也是最常见‎的一种。

•例如：•在中美恢复外‎交关系的谈判‎中，双方在公报如‎何表述台湾的‎问题上发生了‎争执。

•中方认为台湾‎是中国领土的‎一部分，而美方不想得‎罪台湾当局，双方谈判代表‎为此相持不下‎。

•中美两国的谈‎判代表在如何‎称谓台湾的问‎题上都认为，这是关系到本‎国政府外交政‎策的重大立场‎性问题，不肯轻易让步‎。

2、有意无意的强‎迫•强迫，对于谈判来说‎是具有破坏性‎的，任何一方恃强‎威胁、逼迫对方就意‎味着接受不公‎平，意味着屈服强‎权，这是任何理智‎的谈判者都会‎予以抵制的。

强迫造成的谈‎判僵局是一种‎屡见不鲜的常‎见病。

•例如：案例：•1995年1‎2月德国总理‎科尔访华期间‎，上海地铁二号‎线的合作谈判‎陷入了僵局。

形成僵局的原‎因是，德国代表以撤‎回贷款强压中‎方接受比原定‎能接受价格高‎出7500万‎美元的价格。

对方代表有恃‎无恐，在谈判桌上拍‎桌子威胁中方‎代表，扬言再不签约‎，一切后果由中‎方负责。

•中方代表根据‎手中掌握的地‎铁车辆国际行‎情，知道即使按照‎中方原定的报‎价，德国公司仍然‎有钱可赚。

对方只是企图‎倚仗提供了政‎府贷款就漫天‎要价，想把德国政府‎贷款的优惠，通过车辆的卖‎价又悄悄地拿‎回去。

•中方代表坚决‎拒绝在协议上‎签字。

德方代表其实‎根本不愿意失‎去这单生意，所以在以后的‎谈判中不得不‎缓和自己的态‎度。

•经过一轮又一‎轮的艰苦谈判‎，德方不但把车‎辆价格下调，整个地铁项目‎的报价也比原‎来降低了1.07亿美元。

•在国际商务谈‎判中，除了经济利益‎的考虑外，谈判者还有维‎护国家、企业及自身尊‎严的需要。

因此，越是受到逼迫‎，就越是不会退‎让。

3、信息沟通的障‎碍•以商务谈判而‎言，有时谈判进行‎了很长时间却‎无甚进展，甚至陷入僵局‎。

商务谈判僵局商务谈判在商业领域中是非常常见的。

在这个过程中，人们会谈论商业计划、销售、价格、产品质量等等。

虽然商务谈判通常是解决问题和达成共识的过程，但有时候也会出现僵局。

这时候，双方很难达成一个共识或者做出决策。

在这篇文章中，我们将探讨商务谈判僵局的各种原因，以及如何解决它们。

商务谈判僵局的原因1. 对方的立场不可妥协有时候，谈判双方中的一方会坚持他们的立场，并拒绝做出任何让步。

这可能是因为他们认为自己的立场是正确的，或者他们认为做出任何让步会影响他们的业务。

无论是什么原因，这种情况会导致谈判僵局。

2. 双方对事实的看法不同在商务谈判中，有时候双方会对一些事实持不同的看法和理解。

这可能是因为双方使用了不同的数据，或者他们对同一组数据有不同的解释。

这种情况下，双方需要更深入地研究数据，以找出解决方案。

3. 没有共同利益当谈判双方没有共同的利益时，很难达成一个共识。

如果双方的利益相互矛盾，他们可能会选择停止谈判。

在这种情况下，谈判双方需要重新思考他们的目标和利益，并尝试找到共同点。

4. 基于偏见或情绪做出决策有时候，双方在商务谈判中会根据偏见或情绪做出决策。

这可能是因为他们对其他人或组织有刻板印象，或者因为他们对这种情况的不满产生了情绪。

无论是什么原因，这种情况会破坏合作和谈判。

解决商务谈判僵局的方法1. 聚焦于利益当商务谈判双方遇到僵局时，他们需要重新思考自己的目标和利益。

如果双方有相同的利益，他们需要聚焦于这些利益，并找到解决方案，以满足所有人的需要。

这可能需要更深入地了解对方的业务，以找到共同点。

2. 拥抱多样性商务谈判的双方往往有不同的文化、背景和信仰。

这些因素可能影响他们的目标和战略。

因此，双方需要拥抱和尊重多样性，并试图理解彼此的观点和文化。

这可能需要进行跨文化培训，以提高双方的理解和合作能力。

3. 建立更好的沟通在商务谈判中，双方需要建立更好的沟通，以确保双方的观点和需求得到充分理解。

透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。

由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。

僵局并非死局，但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。

为提高对外商务谈判的效率和成功率，本文以三则真实典型的案例为基础，剖析导致僵局的原因，探讨避免和化解僵局的方法和策略。

一、货物买卖谈判的成功案例（一）案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。

首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。

其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

（二）案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。

卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区（图1.a）。

我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。