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销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
顾客最常见的十大推脱借口1.考虑考虑太好了你要考虑就是表示对我们的产品有兴趣是么?是的,这么重要的事情你还需要和别人商量商量么?不用了,太好了,你非常有主见我非常欣赏你. 客气客气,你这么说不会是想赶我走吧?不会不会,那你会认真考虑吗是的太好了既然这件事这么重要你又会认真考虑的不如我留下来我们一起好好考虑考虑你这么有兴趣我又是这方面的专家你有什么问题你就问你一问我就立马回答你这样比较公平你说是吗我坦白讲你最想考虑的一件事情是什么事情请问是钱的问题吗是的原来是的钱的问题那让我们讲解一下为什么这个产品的价格这么高2.价格问题客户先生，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本，让它的功能达到最好的程度，能把你要的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可计量。
我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以客户先生，我认为你宁可投资的比原计划额度多一点点，也不要投资的比你应该要花的额度少一点点。
顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘记不了差劲的品质的产品。
如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生你说不是么？第一个是价值法，去强调产品带来的利益，第二个是代价法，去强调没有产品所带来的损失，第三个是品质法，强调产品为什么会贵是因为品质高，第四个是分解法，分解到一天当中他所投资的钱，事实上产品感觉是不贵的，第五个是如果法，如果要降价，你也必须先问人家，你今天能做决定吗第六个是明确思考法，让他明确他的思考理清他的思路。
借口之一：我要考虑考虑XX先生，太好了,想考虑一下就表示您有兴趣，是不是呢？顾客:是!您这样说应该不会是想躲开我吧？顾客:不是不是，你千万别这么想。
既然您有兴趣，您又会很认真的做出您最后的决定，我又是这方面的专家那我们为什么不一起考虑呢，您一想到什么问题，我就马上答复您，这样够公平了吧？顾客:0 0 0 0 0 0XX先生,坦白讲，是不是钱的问题？借口之二:太贵了1.价值法:顾客先生，我很高兴您这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，您会不会同意，一件产品真正的价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱，这才是产品有价值的对方，如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获您走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您这时候有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？2.代价法:客户先生,让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。
难道您不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比您应该要投资的少一点点吗？您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道您舍得吗?3.品质法:客户先生,大多数的人包括您我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，您说是吗？4.分解法:贵多少？计算此产品使用的年份。
算出平均每年的价格。
所得的数字除以52.算出平均每周的价格。
若是办公室使用则除以5.若是家中使用除以7.算出平均每天贵了多少？5.如果法:客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？6.明确思考法:跟什么比？为什么呢?借口之三:别家更便宜客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗?顾客:是!同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客:是!许多人在购买产品时，都会以三件事做评估:1.最好的品质。
顾客最常用的十大推脱借口顾客的推脱借口一般情况下，大约6-10个，然而，大多数销售人员从来不去总结，所以在顾客面前就常常会被同样的问题给问倒。
销售的基本功：发问，就是用问的方式让别人去讲。
大师级的沟通高手都是用问的。
不要成为产品讲解员，要从传统的推销中解放出来。
顾客喜欢自已做决定,不喜欢被别人强迫去买东西。
例：比如一个卖保险的讲解产品时，顾客说产品太贵了，我们按平常的沟通会说：健康很重要，生命很重要，钱是小事情，顾客一定会说那是你说的。
而真正的销售高手会以问的形式让他自己回答：请问健康重要还是钱更重要？健康重要，请问要不要为了最重要的健康而投资点小钱而让你的健康得到更好的保证呢，发一个问就解决问题了。
借口之一：我要考虑考虑有很多顾客常常在销售最后的时候对你说：我要考虑考虑。
顾客是真的要考虑，还是应付你的借口，显而易见，大部分情况下都是借口。
所以你要解决的不是实质的问题，而是排除他这个借口，让他说出真正的原因。
以下的问话就是解除这个借口的模式。
第一种话术：顾客：我要考虑考虑。
这时你要弄清，顾客是真的要考虑，还是应付你的借口。
导购：顾客先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？当顾客说：我要考虑考虑，你第一句话就这样问他。
顾客：是。
不管是真的要考虑还是借口，顾客一般都会说YES的。
导购：这么重要的事，你一定会很认真做决定，对吧？你要认同顾客的话，不要与顾客争执，争执是解决不了任何问题的。
顾客：是的。
导购：你该不会是在应付我吧？你要敢于说这句话，目的就是要顾客在后面的谈话过程中继续听你的介绍顾客：不会不会。
为了尊重你，顾客都会这样回答的。
导购：那我就放心了，表示你会很认真的考虑我们的家具，是不是呢？你要把顾客的借口当成是他的真实想法，引导顾客也当成是他自己的想法。
顾客：是的。
导购：既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，我对你够尊重了吧！冒昧的问你一句，你最想考虑的是什么事情呢？请问是不是价格的问题？这时你要主动的把顾客的想法说出来，并让顾客自己来确定。
顾客十大借口：借口之一：我考虑一下我：顾客先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？顾客：是我：这么重要的事，你一定会很认真做考虑的是吧？顾客：是我：你这样该不会是想躲开我吧？顾客：。
不是我：那我就放心啦，那我不走啦，既然你很有兴趣，你又会很认真做出你最后的决定，而我又这是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想什么问题我就马上答复你，这样够公平了吧‘顾客：。
我：好，现在请你告诉我，你现在考虑的第一件事是什么事呢？顾客：。
我：坦白讲，是不是钱的问题？（十次有八次是钱的问题）借口之二：太贵了1、价值法价值大于价格，价值是顾客使用产品长期所带来的利益，价格是顾客目前短期所投资的金钱，只要价值大于价格就能成交我：你说价值贵还是价格贵？顾客：什么意思？我：顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点（把缺点换成优点），你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方，如果你在荒漠里走的快渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水可以使你重新获得走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值，如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你100块，我保证你不会跟他讨价还价，是不是呢？如果说这时候你有钱你一定会买这瓶水，你说是吗？顾客：是2、代价法代价大于价格，顾客不买你产品长期所带来的损失总价大于产品价格我：你是指代价贵还是价格贵？顾客：什么意思？我：顾客先生，让我为你说明下，你只是一时在意产品的价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的多一点点，也不要比你投资的应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级品到头来你会为它付出更昂贵的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？3、品质法、我：顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？顾客：嗯我：身为一家公司，我们面临着一种决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在产品的研发上让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，把你想要的做到最好的程度，所以产品的价格会贵一点点，担你所投的钱分摊到你一辈子的时间来说，你每天的收益是不可计量的，顾客先生，如果我认为你应该最开始就使用最好的产品，否则到头来你会那些次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就选用最好的呢？借口之三：别家更便宜话术：顾客先生，你说的或许没有错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望以更便宜的价格买到最好的产品，你说是吗？顾客：是我：同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：呃。
