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35商务谈判与沟通技巧 第1章 绪论PPT课件

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商务谈判与沟通技巧培训(PPT 137页)

商务谈判与沟通技巧培训(PPT 137页)
复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
当事人（谈判的关系人） 分歧点（协商的标的） 接受点（协商达成的决议）
复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
（一） 当事人 当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益 谈判的人员。 （二） 分歧点 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得 失”协商的标的。这是商务谈判的核心。 （三） 接受点 接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受 的条件。
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励 人们发动和维持其行动，并导向某一目标 的一种心理过程或主观因素，谓之动机。 所谓行为动机，是指在需要的基础上产生 的社会行为的直接原因或内在动力。需要 引起动机，动机决定行为。
复旦大学出版社
一、需要理论
（二） 马氏需要理论 马斯洛的需要层次论分为五个梯级：生
理需要、安全需要两层是低级需要，偏重 于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、 自我价值需要三层是高级需要，偏重于对 精神方面的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（三） 需要理论在商务谈判中的运用 1. 满足谈判者的各种基本需求是达到自我
实现最 高需求的前提。 2. 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利
他过程中实现利己。 3. 运用需要理论选用谈判策略
复旦大学出版社
运用需要理论选用谈判策略
（1） 谈判者顺从对方的需求 （2） 谈判者使对方服从其自身的需求 （3） 谈判者同时服从对方和自己的需求 （4） 谈判者违背自己的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（四） 需要理论在商务谈判中的意义 1. 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础 2. 为多种谈判方案的制定提供理论依据 3. 为商务谈判的方案选择提出了原则 4. 为弥补未满足的需要提供了可能

谈判与沟通技巧ppt课件

谈判与沟通技巧ppt课件

谈判者的职务分工
职务 上级领导 分工 组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、 适当参与 负责谈判组的全面工作，与上级领导 联络，调度谈判组内人员，适当参与 谈判 组织人员准备总体谈判方案，在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实 现谈判目标 组织人员准备技术谈判方案。在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实 现技术谈判目标

目标遵循合理、弹性、保密的原则
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A．熟悉公司及产品
1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公 文包。 B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使 用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间

谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
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6
1、市场调查


A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。



B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
2019
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商务沟通与谈判第一章ppt课件

商务沟通与谈判第一章ppt课件
说一说，为什么会出现这种笑话？他们不能沟通的问题在 哪里？
2019
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3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
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6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
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7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
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1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
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-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
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3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
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4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
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游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。

商务谈判课件第一章ppt

商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版

《商务谈判电子教案》课件

《商务谈判电子教案》课件

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。

谈判与沟通技巧ppt课件

谈判与沟通技巧ppt课件

2019
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8、谈判演习



详实资料的熟悉 发言人的顺序 辩驳的核心问题 准备几套方案 不断演练，让别人提出建议
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二、谈判的开局（一）

营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判 创造良好环境 利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度 掌握主动权 创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
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2、资料、样品准备


准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）



！！注意：好的开始是成功的一半
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谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
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1、市场调查


A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。



B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
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配合 礼仪、破僵局、促谈判 配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成 员准备谈判 配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破 解 配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判

商务谈判第一章课件

• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气

《商务谈判与沟通技巧〉第一章 演示文稿


第二章 商务谈判理论



一、需要理论 （一）需要与动机 1、需要 ◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体 对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 （掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需 求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每 一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。） ◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映 了商品的一定需求： （1）、知晓阶段 （2）、兴趣阶段 （3）、评价阶段 （4）、行动阶段



商务谈判的类别 一、按谈判性质划分： 意向型谈判（先期探询性） 实务型谈判（实质性谈判） 决定型谈判（关键性谈判） 二、按谈判主题划分： 1、单一型谈判 （谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。） 其规律是： ○要全面准确地掌握对方的情况，吃透对方欲求目标的底线和顶线等 ，然后，制定谈判策略。 ○应尽力寻求双方利益的交合点，警惕不要越过对方的“临界点”。 2、统筹型谈判 （多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成，属于复合型谈判，故双方在不同的议题上所寻求的理想 值互有参差，故应针对不同的议题有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方 各得其所，同时会得到较多的利益实惠） 三、按谈判 内容划分 投资谈判 商品供求谈判 技术引进与转让谈判
在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐 变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需 要，称为高级需要。





商务谈判与沟通技巧-PPT

议的空间 • 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的
可能结果
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3 谈判的关键要素
• CI（Common Interest，共同利益） • CO（Common Opinion，共识） • BATNA（Best Alternative to
Negotiated Agreement，最佳替代方案) • ZOPA (Zone of Possible Agreement，
利用客户的尝试心理 • 缺乏信任——搞好关系，建立私人友谊 • 支付能力不足——减少定量、降低价格、放弃 • 想货比三家——主动帮助客户比较 • 无法更改交易条件——己方主动更改
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5 成功应对客户拒绝
销售人员自身的原因 • 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见
逐步改进 • 知识、态度、技能三到位 后备体系的原因 • 客观反应但不要怨天尤人找借口
软件为主，硬件为辅！
2020/6/17
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5 成功应对客户拒绝
问题： 被顾客拒绝后你的第一反应是什么？
2020/6/17
35
5 成功应对客户拒绝
5.3顾客拒绝后的心理调整 被顾客拒绝后的常见心态：挫折、抱怨、怀疑 应该有的心态： 自信：信任公司，不要怨天尤人
信任自己，人对行为错 乐观：离成功又近了一步！ 冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破 橡皮糖：贴到哪里就要沾上去尝到甜头
2020/6/17
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游戏启示
• 谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础 上扩大单方利益
• 在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的 不理性而损害双方共同利益，造成冲突
• 有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益 • 最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方

商务谈判与沟通第1-3第1章绪论(前三章) 课件(1)


第1章 绪 论
目录
1.1 谈判的起源及其历史发展 1.2 谈判的概念及作用 1.3 商务谈判的概念特征及要素
1.1 谈判的起源及其历史发展
1.1.1 现代生活与谈判 自从盘古开天辟地，三皇五帝到于今，
凡是有人群活动的地方，有矛盾冲突， 利益协调,就有谈判的存在。谈判是社会 需要和社会交流的产物，自从有了人类 社会，产生了语言，人们有了相互交往 的需要，于是就有谈判活动。当今世界 是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜 欢、愿意不愿意、接受不接受，你都是 一个谈判者。
商务谈判与沟通 主编：张国良

前言：谈判双赢 贵在沟通
人生无处不谈判，生活事事有沟通。当今世界是 一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿
意、接受不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判
无处不在，无时不有。小到家庭纠纷、大到国际争
端，都需要通过谈判与沟通来解决问题。您事业的
如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会
2、客体 商务谈判的客体也称商务谈判的载体或
标的。商务谈判的客体就是商务活动利 益的载体。谈判的双方就是借助于谈判 的客体实现自己的经济利益。这种承载 物质利益的载体可以是有形的物，也可 以是劳务或者是一种知识产权，当然也 可以是其他财产权利。在货物买卖的谈 判中，卖方要通过出让货物的所有权换 取买方手里的货币所有权，卖方要得到 一般等价物；而买方则是要通过用一般 等价物（货币）换得自己需要的某种使 用价值物。
1.3.1 商务谈判的概念 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形
资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分、商务行 为可以分为四种：
1、直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。
2、直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。
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菲律宾媒体公开采访录音
• 门多萨称被撤职后曾写了三封信，但对方却告诉他一封也 没有收到。申诉专员答应会复检他的案件，门多萨认为这 答复是垃圾，他要的是会否让他复职，这时他已经警告， 车上大有可能会发生不幸事件。当知道谈判人员已经交回 一支手枪给他弟弟是谎言后，门多萨与谈判人员之间的信 任破裂，现场传出第一声枪响，门多萨说，这一枪是他开 的，以示警告。直至警方拘捕他弟弟，门多萨变得十分愤 怒，说整件事情与弟弟无关，批评警方对待他弟弟如猪一 般，警告再不停手他就会杀人。一直与他做电话访问的电 台主持人不断叫他冷静。警员最后拘捕他的弟弟上警车， 门多萨再次警告会杀死所有人质，连孩子也不放过。数次 枪声后，门多萨又说，他已经杀死两名人质，电台主持人 再次叫他冷静，但已经太迟，门多萨知道特警已经包围旅 游巴士。他在电话中说，不明白为何要拘捕他弟弟，要拘 捕的应该只有他一人，之后电话就断了。
菲律宾人质事件 蓝天宾馆 某外贸单位与日本某公司
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菲律宾人质事件
• 中广网北京8月24日消息 据中国之声《全球华语 广播网》12时15分报道，持续关注“香港游客在 菲律宾遭劫持事件。”到目前为止，这次事件中 的1名香港导游和20名香港游客共21人，其中6人 被释放，剩余15人中目前已知的最新消息是10人 已确认死亡。
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商务谈判
• 当事人各方为了自身的经济利益，就交易 的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协 议的过程。
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商务谈判的特点
• 以经济利益为目的，讲求经济效益。
• 是一Байду номын сангаас各方通过不断调整自身的需要和利益而相 互接近，争取最终达成一致的过程。
• 为避免谈判破裂，必须深入审视他方利益的“临 界点”。
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商务谈判的三要素
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• 主持人：不知道您怎么样来评估这次菲律宾警方的解救行动。 李伟：从目前以及我们知道从最后结果来看，我个人认为，整个
行动显得菲律宾警方在很多环节中有一些过于轻率或者准备不充分的 这样一个现象的出现，也是最后导致与绑匪交火一个多小时，造成大 量人员伤亡这样一个我们不愿意看到的局面，实际上从很多环节中都 显示出流血应该是可以避免的。第一个环节我个人认为，在谈判的环 节，一开始还是有些很不错的进展，有些老人、孩子被释放了，但是 我们也知道，由于绑匪所提出的一些要求没有得到满足，这样一来他 就导致局面的激化，所以我第一个判断在整个环境中的过于轻率的地 方就是谈判的艺术以及谈判这样一个过程还有可能有一些不到位的地 方，这是第一个方面。
• 当事人
代表各方利益谈判的人员
• 分歧点
当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标 的
• 接收点
当事人各方所谋求的能为各方所接受的条件
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提问与解答环节
Questions And Answers
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谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
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菲律宾人质事件
主持人：整个事件前后对峙11个小时。之前还相对缓和， 后来情势却急转直下，导致惨剧发生。情况为什么会恶化？ 车里究竟发生了什么？
记者：劫匪曾经也通过车载电话向外界表示过他不会 伤害人质，但是他同样对外界喊话说希望通过绑架人质来 要求菲警方恢复其督查职位，但警方对外界称无法保证门 多萨提出复职的要求，其间马尼拉市长呼吁，菲警方应该 重新评估门多萨案件，给这位前警察一个证明自己清白的 机会，业内人士认为，警方的回应有可能激怒劫匪，使情 况恶化。
第二个方面我们知道，警方在处理这些人质绑架事件中对整体的 事态和状况应该有自己的判断，不能轻信一些从车上逃出来的非专业 人员的情报信息，我们知道司机从车上逃出来以后说车上人都被打死 了，这样一个判断可能是导致最后菲律宾警方进行强攻，而强攻不下， 并且在对车内的情况并不是很了解或者有十足把握的状态下而采取的。 所以这样一起强攻事件本身就是很轻率的。正因为很轻率的或者说我 们认为是非专业的一种状态才会导致最终这样一个我们不愿意看到的 现象。
商务谈判与沟通技巧
1
绪论
2
谈判的定义
谈判是有关组织（或个人）对涉及 切身权益的分歧和冲突进行反复磋 商，寻求解决途径和达成协议的过 程
3
谈判的特质
• 谈判是一种互动过程，施与受都是双方的。 强调一定程度上的共赢。
• 他同时含有合作与冲突两种成分。 • 他是“互惠”的，但并非均等的。
4
谈判案例