（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）
《商务谈判技巧》试卷（闭卷）
(适用于营销)
。
2、横向谈判
3、双赢谈判 —
4、谈判方案 ）
二、选择题（本题20分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将
正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、谈判的真正目的是 （ ）
A 、签订合同
B 、增进友谊
C 、履行合同
D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ）
A 、面对面谈判
B 、电话谈判
C 、网上谈判
D 、信函谈判
。
3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在
心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ）
A 、心理挫折
B 、客观挫折
C 、主观挫折
D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ）
A 、己方先说
B 、让对方先说
]
C 、书面交谈
D 、顺其自然
6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌
D 、风俗习惯
7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。
·
A 、声东击西
B 、欲擒故纵
C 、先苦后甜
D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。
A 、邀请高级别领导人介入谈判
B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态
C 、当谈判僵局出现后再磋商
D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问
专业班级： 姓名： 学号：
…………………………密………………………………封………………………………线…………………………
三、判断题。( 10分)
1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（）
2、、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（）
3、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（）
>
4、成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（）
5、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）
6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）
7、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）
8、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。（）
9、为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（）
10、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
四、简答题（30分）
1、简述哈佛“原则谈判方”的主要内容。
]
2、在进行总结陈述时要注意哪些方面
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识
五、案例题（15分）
日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果
(
2．该谈判中方组织与主持上有何经验
六、论述题。（13分）
在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你
会采取哪些沟通技巧取得对手的信任
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷
答案及评分标准
考试科目：商务谈判与沟通技巧 选用试卷 A 适用专业 市场营销
一、名词解释（共12分，每题3分）
* 1、成交信号：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
2、横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥 誓不罢休。
3、双赢谈判：指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
4、谈判方案：指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
二、选择题（共20分，每题2分）
1．CCADB 、CCCBD ；
三、判断题（共10分，每题1分） ×√××× 、√√××√；
四、简答题（共30分，每题10分）
1. 答题要点：（1）把人与问题分开；（2）着眼与利益而非立场；（3）提出互相得意的选择方案；（4）坚持客观标准。
2. 答题要点：答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。
3. 答题要点：答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。 五、案例题：（15分） 1. （5分）
谈判结果很好，达到了预期结果 2. （10分）
该谈判中方能够取得这样的成果，是中方作了缜密的市场分析，对商品的生产状况和价格分布情况了如指掌，且主谈代表与合作的生产厂作了充分的沟通，与直接领导也有充分的沟通和请示，并制定了详细的谈判方案，在具体谈判中中方主谈代表与生产厂方的代表默契配合，充分利用掌握的谈判资料，争取主动，不仅达成最好的结果，而使谈判各方均感满意。 六、论述题。（13分）
（1）、主要手段有：①、形象 ②、运用事实 ③、利用专家 ④、名片 ⑤、承诺 ⑥、罗列三点 ⑦、精确数字 ⑧、角色互换 （10分）
（2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。（3分）
系（部） 专业、班级 姓名 学号
密
封
存
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装
订 线
