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顾问式销售培训课件

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顾问式销售培训课件PPT(共 59张)

顾问式销售培训课件PPT(共 59张)

顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
顾客心中永远的问句?
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。

顾问式销售(PPT105)

顾问式销售(PPT105)

20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/5/19
6
10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
2020/5/19
63
4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•

销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件

销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件
专业产品知识：全面、深入、系统 产品特点：独特、创新、实用 产品优势：质量高、性能好、性价比高 售后服务：完善、及时、周到
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势 创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求 质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验 售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立 场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻 求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的 妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底 线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调 整策略，适时做出让步
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
销售过程：顾问式销售注重与客 户的沟通和互动，了解客户需求， 提供个性化解决方案；传统销售 注重产品介绍和价格谈判。
添加标题
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添加标题
添加标题
销售目标：顾问式销售以客户需 求为导向，帮助客户解决问题； 传统销售以产品销售为导向，推 销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任，提高客户满意度和 忠诚度；传统销售容易引起客户 反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致， 让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、 尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、 诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和 期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通， 了解他们的需求和反馈，提供 持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升

顾问式销售培训课件实用PPT(66页)

顾问式销售培训课件实用PPT(66页)
LOGO
销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己

顾问式销售培训.ppt

顾问式销售培训.ppt

建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地
建立信任
影响良好信誉的四大因素
专业形象 办事能力 共通点 面晤意图
建立信任
专业形象
• 衣饰、仪容（得体） • 举止 • 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） • 谈吐 • 滥用或错用行业术语 • 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 • 过分强调客人的性别
这是客人对你的一般期望
建立信任
办事能力
• 业务顾问的个人资料
– 背景，接受过的培训和教育 – 拥有的技能和应用 – 以往的业绩
• 业务顾问对客人的了解程度
– 从可靠消息认识客人的背景资料 – 对类似的客人和行业的认识 – 从个人经验中推测
建立信任
办事能力
• “我的背景是..” • 这是我们为…所做的…“ • 过分吹嘘个人的资历 • 假装对事物的认识 • 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
历史/背景 拥有的问题 影响，效果 现在的服务水准
将来的改变 期望的得益 理想的服务水准
购买角色 购买条件
这就 是你
！
任务及个人购买动机
挖掘需求
常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多
挖掘需求
提问策略
查询事实 了解想法 重复确认
有效推荐
客户对分销商的期望值是多少
思考
– 客户对你们机构的期望值是什么?
– 如何令你的机构成为客户首选的供 应商?成为他们的技术顾问?
要达至成功,你必须清楚 自己的角色和配备应有 的工作态度和技能!
顾问式销售方法
后轮
前轮
产品和 业务知识 人际及社交风格

《顾问式销售技术》ppt课件

《顾问式销售技术》ppt课件

•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。

【培训课件】顾问式销售

【培训课件】顾问式销售
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒 心，拉近彼此心灵的距离。
圆脸 目光注视 着装仪表(干净整洁大方) 诚恳(谦虚)态度 套进乎(讲顾客喜欢的主题) 微笑 头衔高 相貌 目的性不要太强 多倾听 语气缓和(语速慢) 公司背景和专业背景 多才多艺 真实案例(姓名,地址真实,具体
15、 一 年 之 计 ，莫 如树谷 ；十年 之计， 莫如树 木；终 身之计 ，莫如 树人。 2021年 6月上午 10时17分 21.6.2710:17June 27, 2021
16、 提 出 一 个 问题 往往比 解决一 个更重 要。因 为解决 问题也 许仅是 一个数 学上或 实验上 的技能 而已， 而提出 新的问 题，却 需要有 创造性 的想像 力，而 且标志 着科学 的真正 进步。 2021年 6月27日 星期日 10时17分 57秒 10:17:5727 June 2021
17、 儿 童 是 中 心， 教育的 措施便 围绕他 们而组 织起来 。上午 10时17分 57秒 上午10时 17分 10:17:5721.6.27
1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)
11、 一 个 好 的 教师 ，是一 个懂得 心理学 和教育 学的人 。21.6.2710:17:5710:17Jun-2127-Jun-21
12、 要 记 住 ， 你不 仅是教 课的教 师，也 是学生 的教育 者，生 活的导 师和道 德的引 路人。 10:17:5710:17:5710:17Sunday, June 27, 2021
钱多、病多、知识多、保健意识多、关怀少、 负担少
有钱人的购买心理 有钱人与没钱人的区别 人性的弱点

顾问式销售技巧ppt23页(1).pptx

顾问式销售技巧ppt23页(1).pptx
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
需求回报型问题（N）
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题（P）
内含型问题（I）
利益
隐含需求
明确需求
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础
P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
三、 三个关键
对客户的影响高低
销 售 周 期 小 大
产品的好处
产品优越性
产品特性
总是有很大的影响
开始高但下滑很快
影响总是很小
销售模式对成功信号的鉴定
Hale Waihona Puke 功与失败的信号进展即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;

顾问式销售技巧3选编课件(1).ppt

顾问式销售技巧3选编课件(1).ppt
11
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
45
人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
53
和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避

顾问式销售技巧及心态课堂PPT(1).ppt

顾问式销售技巧及心态课堂PPT(1).ppt
56
什么是成长？
57
• 一个观念——相对成长和绝对成长
相对成长的指标： ❖ 金钱
▪ 利益的得失 ▪ 工资的多少 ❖ 权利 ▪ 职位的高低 ▪ 级别的高低 ❖ 地位 ▪ 同事的看法好坏 ▪ 领导的评价好坏
VS
绝对成长的指标：
❖ 个人内在能力的提高，才叫 绝对成长。
❖ 和你今天拿的工资、利益无 关，那是别人给的；
非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的 相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一 个相机的成本，所以，我来这看看。 ❖ Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长 焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是 广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角， 而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 ❖ Ｍ：但是我并没有这样的需求。 ❖ Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我 们现在也在进行大促销。 ❖ Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说 的这个相机为什么比我现在用的相机好？
结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。
结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!
46
结果是什么？ 结果:
可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。
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客户RAD分析
R: Retention account A: Acquisition account D: Development account

《顾问式销售完整》PPT课件

《顾问式销售完整》PPT课件

3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火

顾问式销售培训》PPT课件

顾问式销售培训》PPT课件

主客户和主客户管理的含义 主客户营销的基本模式 主客户管理的基本方法：顾问式销售 主客户管理的基本技能：方案销售 客户营销管理过程和程序
2020/12/17
注意： 本培训资料版权属作者所有，未经许可不得复印
9
Light, The Document Manager of China
什么是主客户? (KEY ACCOUNT)
第一秘诀: 不断升级, 不断提升自己 第二秘诀: 使用竞争加速度. 再也没有单一持久的竞争优势了!任
何企业的竞争优势都是短暂的, 超竞争使每个参与者的势力都 很接近, 你必须看到环境改变带来的改变, 你必须谋划如何回 应客户需求改变对你经营模式的要求. 不改变就是让竞争对手 利用短暂的优势对你凌迟处死!
2020/12/17
注意： 本培训资料版权属作者所有，未经许可不得复印
4
Light, The Document Manager of China
超竞争时代的顾客满意观
顾客满意=QVS QUALITY: 制造, 过程, 环境, 管理品质总和 SERVICE: 专业, 道德, 回应, 目标 VALUE: 认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值
我们已经处在一个超竞争的环境, 我们要改变既有的惯性, 改变 既有的竞争逻辑, 改变既有的顾客观.
新定律一: 只有二十四分之一的客户讲出自己的抱怨, 一个抱怨 的背后一定会有另外23个有同样抱怨的顾客.
新定律二: 客户满意的扩散比是1:12, 一个不满意的客户造成的损 失, 需要12个满意的客户创造的利润才能弥补
通过管理供应商与主客户公司相互
间关系的过程，以成功实现各种销
售机会，并获得合作各方最大限度
的满意。
战略目的：
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
•
销售员的两种类型
•
销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
•
•
•
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受 你的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
•
•
•
沟通双方
自已 对方
问
说
•
•
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
•
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
•
•
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
顾问式销售
•
了解做销售的好处
•
票子+妻子+房子+车子
•
失败的经验
•
人脉
•
什么样的人能成为优秀 的sales?
•
勤奋
•
保持高度的自信心
•
经常保持微笑
•
要有目标和追求
•
学会和各种人愉快的相处
•
常和别人保持合作,并从中获得乐 趣
•
偶尔放纵自己一下
•
顾问的基本理论
一、播种理论 二、翻牌理论
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
•
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
•
•
•
•
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
•
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
•
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
•
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
•会员•Biblioteka 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
•
买?
•
•
•
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
•
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
•
赞美常用四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
•
多赞美和 肯定别人
•
•
提升业绩. 增加收入的绝招
学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动.
•
现在万事俱备，只欠东风了！
欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！
•
所有的好事都是为我们准备的
！
谢 谢！
•
20.1.2709:57:3709 :5709:5720.1.2720 .1.2709:57
谢谢
09:57 720.1 .2709
•
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
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顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
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聆听四个层面
听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. 听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要. •
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聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
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人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
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不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
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简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
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沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。