终端铺货五招必杀技

终端铺货必杀技
众所周知，开发一个新店的成本比维系一个老店的成本要高出N倍，而维系一位老店给公司带来的价值比开发一个新店的价值要大得多。

这是一条适用于任何行业的销售铁律，对于酒行业来说也一样。

现在，酒行业正在艰难洗牌，不少酒企举步维艰，不少大商销售下滑。

为了巩固销售渠道体系，各大酒企将目光延伸到渠道终端不可忽视的路边小店、夫妻店，社区店，欲借此巩固终端的销量。

酒企业务员深入大街小巷，试图占领每一个终端？
那么如何才能通过对市场的深耕细作，平稳的提升团队的销售业绩，结合当前的市场情况，总结出与小店老板打交道的"铺货五字方针",让业务员深入市场游刃有余，事半功倍。

白酒对终端依赖较高，而今产品流转周期减慢，但在终端小店却丝毫不减，"铺货五字方针"大大增加了小店铺货的成功率。

精：能成为营销专家就别止步于销售专家
知己知彼，百战不殆。

白酒业务员不但是企业的销售员，而且要是所销售产品方面的专家，充分了解原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的售后保证措施等。

除此之外，如果你还能够掌握更多，那就要将视野转向行业的高度，掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。

白酒业务员要让自己成为营销专家，对于市场的开发、维护、终端
的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识，都要无所不精。

终端小店老板往往代理品牌的周期较短，哪个厂家给出的利润更丰厚，支持力度更大，就跟哪个厂家"牵手".因此，要博得小店老板的"芳心",必须投其所好，得知其经营现状和亟需解决的问题，不但利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。

授：永恒的利益懂得如何"授人以渔"
好的业务员能够给零售终端提出有益的建议，让小店老板更容易对他产生好感并达成合作。

业务员要向小店进行铺货，不仅要让对方赚钱，更要教对方如何赚更多钱。

对于小卖部、夫妻店来说，他们的销售价值是不可忽视的。

这些小店不仅离顾客的实际距离近，且一般关系都很好。

小区里的人基本都认识，而且小店老板的口碑影响比任何广告影响都有效。

初次拜访，如果能够打破他们的心理防线，那么就能够成为忠诚的合作者。

举个例子，我到一家终端店拜访，正看到老板拿着一个产品画册在详细地阅读。

他跟老板打招呼之后，老板都没有发现，直到走进才发现。

他没有立马给老板说铺货的事情，而是巧妙询问老板在看什么，是否遇到什么问题。

然后，老板的话题打开了，想代理一款饮料，但不知道好不好，张先生就有条不紊地帮老板分析，也促成了与自己的合作。

当张先生走到
一些小店看到混乱的排面时，通常会给小店老板提出合理的摆放建议。

小店老板尝到了甜头，往往补货都会主动打电话给他，而且结款也是非常自觉。

勤：一生之计在于勤小店更要勤沟通
业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随。

跟你的客户打交道，哪怕关系再好，也不要太过随便，太过放肆。

尤其是做白酒销售，竞争非常激烈，今天你顺利铺进这条街的小店，可能你一疏忽，明天就被别的品牌抢占了。

小店老板通常分布在街头巷尾、小区里，拜访起来的确有些时候不太方便，但是你必须勤于管理，勤于沟通，勤于走访，勤于发现。

人与人之间的信任是合作的桥梁，小店老板容易被各种外界影响干扰，如果你不努力，那么今天你失去的就是1家店，明天就是10家店。

所以勤于沟通每家店，这会让人感觉到你对他的尊重，合作才会长久，而且还会给你带来更多业绩。

对自己的客户一定要非常的了解，这样就会根据客户的情况，从衣着、言谈、行为等方面进行调整今天谈话的内容。

再举个例子，有一次，我去一家刚刚开的小店，小店老板正穿着比较脏的工作服在搬货，我穿着西装走过去帮忙，小店老板慌忙制止，但我还是帮忙了。

谈完之后，老板终于欣然接受合作，顺利铺货，并对我说：你穿得这么干净，都来帮我干这种脏活，说明你没有看不起我。

你这个产品我必须卖。

因为这家小店的成功，为我带来了附近好几家小店的铺货。

往后每次去这一区域拜访，我就穿日
常服装。

察：没有人会嫌钱多学会因势利导组合
市场原本就是机遇与风险并存，就看每个人观察的视角。

如果遇到一个问题，你觉得是个问题，那么肯定是灾难；如果你觉得是改变，那么这即是重生。

国内白酒大大小小的品牌太多了，大到全国品牌，小到地方品牌，但市场却是共同瓜分。

作为酒业务员，你可以选择你上班的地点和企业，但你选择不了的是市场的环境。

竞争无处不在，目前终端小店也成为了酒企抢占的热门。

在这种红海市场中，你必须有一双敏锐的眼光，才能更精准地找到机会点在哪里。

更要善于将自身手中仅有的政策变成增加铺货的诱因，比如促销政策、物料分配等，提升小店老板的订货频次。

更要善于发现市场机遇，打造产品订货组合，增加小店老板的订货量。

如此，不仅加快了流通，也提升了订货量，一箭双雕。

简单说就是第一时间店老板跟着自己的想法走。

A小店在比较成熟的社区，门外经常站一堆人聊天，马上到夏天了，门外没有椅子，也没有太阳伞什么的。

张先生看到这种情况，就跟小店老板商量，这月多订一倍就可以申请太阳伞和促销物料，这样再加一张桌子，顾客就愿意坐在你这，店里的人气就有了，小店老板连连点头叫好。

如果有一段时间，公司产品的海报广告突然在咱们辖区内"躲"了起来，这说明什么，说明竞争来了，如果餐饮店对面的便利店是你的老客户。

你
怎么做？首先询问餐馆老板每个月的酒水消费情况，然后制定一个详细的订货策略，找到便利店老板面谈，直接稳住老客户。

随后，将区域内所有与餐饮店紧邻的店，全部扫一遍，巩固自身产品的渠道地位。

因为餐饮店消费情况数据充足，这样就会说得小店老板蠢蠢欲动，加快订货频次。

比：可以没有必杀技但一定要对比统计
倘若说高手过招比的是内力，那么业务员过招比的就是实干的能力。

有人说销售没有什么诀窍，就是要不停地去摸索，去总结，然后在实践中练就自身的硬功夫。

但很多销售精英在轻松的解决任务时，往往凭借的都是自身的绝技。

而对于普通业务员来说，你可以没有必杀技，但是你必须要有你自己的方式。

当你走过了上百家，甚至上千家小店时，如果这些都是你的合作客户，靠大脑的记忆是难以记全。

因此，要想获得好的业绩，那么你一定要定期整理数据，为每家小店制作专门的大数据，其中包括每月的订货量，产品规格的选择，价位的选择等综合数据，甚至更详细地记录小店老板个人喜好及相关人员情况。

充分记录每家店的铺货情况，同
时每半月或是每月做一次小对比，每个季度做一次大对比，结合阶段内相关政策，分析出订货变化的诱因，以便更好地铺货。

我们在进行小店铺货时，每天走访的店，销售、陈列、消费者等各方面数据都要有效统计。

同时，每家店的产品订货日期都要有详细的记录，要能根据每家小店老板的反应情况，做出最正确的决定，给小店老板信心，同时也利于带动销售。

根据定期的数据对比分析对每家店的产品销售了如
指掌，还没等小店老板抱怨问题，他就已经提出了解决问题的办法。

做白酒业务员的人千千万万，但能做好白酒销售的人都有各自的方法。

当前白酒行业情况窘迫，酒企沟通大众消费者单纯的降价只是诱因，而锻炼好一直能拿下小店老板的业务员团队才能更接地气。

这不仅能巩固渠道体系，而且还能更有效地带动大众消费。