终端铺货的方式方法

怎样才能有效铺货铺货对企业的意义：1、是打开新市场,占领市场的必须工作；2、是推广新产品的重要工作；3、是有效抵御竞品冲击的有力武器；进攻是最好的防守;4、是锻炼和培养业务人员的最好方式；观察能力、沟通能力,应变能力等;5、是收集一线市场信息的重要途径；竟品信息、市场状况人口、经济状况、消费环境状况;那么怎样才能做到有效铺货呢一、铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品;产品是构成市场的主体,没有产品我们的工作就无法开展,这也是为何产品排在4P首位的重要性;需要什么样的产品呢⑴了解当地的消费习惯,如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：品种、规格、价格、促销、经销商实力、铺货率、产品指名购买率；⑶了解本企业的产品资源;确定产品;2、设定铺货产品的通路价格<需要遵循的几个原则>：⑴、参考竞品通路价格;⑵、根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;⑶、和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作;业务人员在制的不利局面;⑷、在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用.如果开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,不但遭遇市场危机时,经销商不会拿出费用,甚至会放弃经营该产品.其实这在许多企业的许多市场是有着深刻教训的,千万不要产品上市时抱着为了所谓的让通路价格低以取得更多竞争优势的想法,实际上这是在饮蛰止渴,因为价格是降着容易而升着难.⑸、参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给将来市场窜货留下隐患.3、设定铺货产品的促销政策<需要遵循的几个原则>：⑴、根据市场需要做对应的促销活动;⑵、根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大<尤其新品>;许多企业为了所谓的快速打击竞品,推出力度非常大的促销活动,结果货是压下去了,可二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心货卖过期,就会出现把促销力度去掉,低价把货摔出去,这样一来,不但会导致产品的快速死亡,甚至导致市场的全面崩溃.⑶、根据企业要求来作促销;⑷、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现,要有二批的签收明细.这样不仅可以使促销活动影响面和力度大,同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况.对业务人员来讲,这也是避免自己被企业和上级误解的好方式.4、第一次铺货要求经销商亲自参与,说服经销商亲自参与铺货,这样有利于第一次铺5、选好铺货路线,组织好货源;铺货线路的选择能够合理安排你的时间,提升铺货效率;注意不走回头路;产品要充足,不要因为没有产品而影响到铺货的进程;6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报<上面应有经销商的订货电话>,随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表;二、过程：开始铺货;1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售地方;店面集中地、学校、产品批发部;2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”,顺利实现对其他家的铺货.3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴、正在忙着做生意；⑵、正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶、无事可作;针对以上情况,第一种情况稍等,第二种情况尽量回避,第三种情况,开始推销;4、拿样品给店主介绍产品：⑴、避开竞品长处,推销自己产品的长处补竞品的短处；⑵、介绍企业的长处和优势；⑶、介绍该产品的利润空间和产品的卖点；⑷、一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢;5、铺货成功与否：⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,做到品类集中、整齐规范、位置优化;留下订货电话,做好二批档案；⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品,订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销;6、该过程为铺货的主要关键环节,做为业务人员,一定要有必胜的信心,察言观色,不同的客户不同的性格,要说不同的话,注意赞美语言等;7、铺货应注意的一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要越接近终端,铺货的点要越多,费场所的铺货,例如方便面的主要集中消费场所在学校,那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传;三、铺货后的服务工作和跟踪工作：1、当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记；2、把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海；3、掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销；4、定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货; 铺货六要素：1、做到有计划,有目的铺货；2、战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃；3、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；4、学会随机应变,强势铺货；5、善于总结；6、铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案;推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法>>兵无常式,水无常态,战无常法;为什么有的推销员成功率高,有的成功率低是他们的能力不够,还是客户不容易对付不是是方法问题,是技巧的应用问题;在这里谈一谈推销的一些技巧：>>1、与客户见面的技巧>>与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半”所以我们要学习一些见面技巧;>>1见面前,知己知彼;首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客>>2将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织;>>3着装整洁、卫生、得体,有精神;>>4自我介绍的第一句话不能太长;如：有的推销员上门就介绍：“我是公分有限公司的分公司的推销员业务员”;这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况;通常的介绍是：“您好我是厂的;”客户看你了,再说：“我是,是分公司推销员业务员;”>>5说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意;如：你可以说：“是经理派我过来的,……”你可以说：“经过客户介绍的,我专程过来拜访拜访您;”你可以说：“是厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶;>>2、交换名片的技巧>>有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片;在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了;我们说名片是交换,是换来的;在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片;>交换名片的决策;>>如：客户一下子忘记了你的姓名,你可以说：“经理,我们第一次见面,与您交换一张名片;”客户不好意识拒绝与你交换名片;>>在拜访完成时,提出“经理,与您交换一张名片,以后多联系;”>>避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗”尴尬>>3、在融洽的气氛中交谈技巧>>缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态;他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品;常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买”;要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员;>>我们要学会营造气氛,有三种方法：>>1美国式：时时赞美>>2英国式：聊聊家常>>3中国式：吃顿便饭>气氛;这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展;>>另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费;前功尽弃是对你虚伪的惩罚其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了;>>4、产品介绍技巧>>根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品;>>1向经销商介绍产品>>关键点：该产品怎么实现客户多赚钱怎么样长久地赚钱>>所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样再接着围绕流通环节的几价差展开说明最后再来介绍一些售后服务方面的事项;>>经销商经营产品的目的是赚钱所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开;其中价差又分为直接价差与间接价差;直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差;>实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来;主要就是没有把握这个关键点;有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了;其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的;”你还可以接着说：“老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗我们关注的是销量,你关注的是价差;”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛”>>2向用户介绍产品>>关键点：使用该产品能给他带来什么好处哪些好处又是您现在正需要的>>向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题;在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点;>>一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品;>>望：观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；>>闻：听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术；>问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的；>>切：实际考察客户的状况,从真实中了解;客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案;>>5、不要给对方说“不”技巧>>有些推销新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说：“请问你对产品感兴趣吗”,“你买不买商品”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”;然后呢又搭不上腔了;>>那么到底有没有让对方说“不”的办法>>美国有种科学催眠术：就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真正催眠时,使客户形成想回答“是”的心理状态;>>推销员的开场白也是一样;首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”;这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销售成功;>>“推销出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法”>所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受;>>还有一种简单的方法是：时时赞美顾客,如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感,逐步达到催眠的效果;。

1、铺货奖励策略目的：拉动二批商和零售商进货方式：定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴。

举例：康师傅茶饮料上市奖励一是针对经销商实施坎级促销：1999.05.20—06.30，每300箱、500箱和1000箱分别奖励0.7元、1元和1.5元/箱。

二是对零店的“返箱皮折现金”活动，每个箱皮返2元。

时间同上。

三是对零店的“财神专案”活动。

规定奖励条件，达到的每陈列2瓶即送清凉饮品1瓶。

2、避实就虚策略目的：另辟蹊径，提高铺货速度方式：避开渠道竞争，走新的终端网点。

如可采的药房策略和金霸王的电话亭。

避开常规铺货时间，选择淡季铺货。

如今世缘在南京，劲酒在重庆。

3、示范效应策略目的：重点突破，以点带线，以线带面。

方式：启动核心终端，发挥示范效应案例：某乳品在武汉铺货时采用主要超市不铺货，在广场先搞活动，差价返超市，带动超市铺货进展。

某化妆品在铺货中按照10：1原则选择社区零售店，提供适量铺底，全品项陈列，包装店面，制作招牌和广告灯箱及铜牌，建立样板点。

4、搭便车策略目的：减少阻力，加快进度方式：利用畅销产品，捆绑销售铺货案例：伊川杜康用漓泉啤酒的经销商，采取捆绑铺货，降低难度。

凡买一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。

5、启动消费者策略目的：绕开中间环节，激发购买热情方式：找出直接顾客，直效传播影响案例：千仟玉手足柔嫩剂进北京市场采用先使用后付款策略，让目标女士试用，激发购买欲，引起了商超注意，顺利进入各大商超。

6、制造畅销假象策略目的：加深终端印象，减小铺货阻力方式：集中询问，集中回购。

案例：水井坊铺货后立即全部买回，造成断货假象；某啤酒饭店点酒。

7、适量铺底策略目的：提高铺货率，降低直接费用方式：给商家和经销商铺底，刺激进货8、赠送铺货策略目的：快速启动方式：免费赠货，快速推进案例：太子奶长沙每个零店赠送一件奶。

铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。

有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。

这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。

选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。

二。

让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。

三。

安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。

（1）、线性原则。

即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。

这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。

（2）、点性原则。

即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。

这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。

2、铺货不会有“漏网之鱼”。

设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。

这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。

有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。

1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。

经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。

终端铺货技巧终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。

终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。

现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。

传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。

【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。

迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。

终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。

基本要求如下：? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术： 1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。

直接说明来意，并且提出自己的要求即可。

2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。

在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。

来帮助他下定决心进货。

例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。

利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。

营销知道新品终端铺市有什么好办法读者提问：新品终端铺市有什么好办法？我是一家饮料企业的业务员，饮料行业隔三岔五就有新品上市，我们公司也不例外。

我们这些一线业务承担着对终端铺货的任务，但终端客户已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往比较抗拒，铺市工作越来越难做。

请问在终端新品铺市时有没有什么好办法？营销知道：（解答人：林峰）笔者曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，感触最深的就是终端客户的客情关系实在太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好客情关系基础上的一种工作方法。

不止一个客户对我说：“我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖”。

这恐怕是对于客情关系的最好注解。

当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如对单价较高的产品使用“情景推销法”。

单价较高的产品，如果按常规的产品品质、价格介绍的方式推销，容易将终端的注意力集中到价格上面，这会造成铺市障碍。

所以针对小包装规格，我们这样推荐：“很好卖的，老板。

人家店里都是整箱整箱出去的，他们在店门口显眼位置摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱，你想30元钱买一箱饮料给小孩，惠而不费。

再说我们的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导终端，终端客户脑子里马上呈现一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，新品一箱箱卖了出去，钱一张张数了进来……“好！我进了！”对大包装规格我们这样进行“情景描绘”：“哎呀老板！这个大包装比小包装好卖多了，我们把它摆在您的大可乐、大雪碧旁边，顾客本来想买大可乐、大雪碧，一看有新产品换换口味，顺手就买走了。

老板您想，卖一瓶大可乐您才赚5毛钱，卖一瓶这个赚一块五呢！”客户脑子里马上又出现另一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推荐新产品，于是新品一瓶瓶卖了出去，钱一张一张数了进来……“好！我进了！”另外，在操作过程中要时刻注意把握成交信息，比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地微笑、开始观察货架或货堆、拿起样品仔细审视……这都是成交信息。

终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。

要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。

认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。

跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。

第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。

一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

三、业务员的推销水平确实太一般。

下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。

如何实现有效的铺货对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。

真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。

因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。

而铺货就是其中至为重要的一个环节。

所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所（如零售店、宾馆、饭店等）的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员带着本公司的产品（驾驶本厂送货车或经销商的送货车），按事先设计的拜访路线，拜访与公司产品相关的零售终端，由业务人员向零售终端负责人详加解说，使零售终端同意进货。

总而言之，铺货就是将厂家的产品铺进零售终端。

笔者曾多次策划酒类新产品铺货活动，了解到许多业务人员铺货的实战故事。

下面就通过××集团公司某销售公司陆俊经理的一些铺货故事来讲述企业应该如何进行铺货行动。

实战１．按事先设好的路线。

小陆来到第一家门店。

不等开口，商店老板就主动打起了招呼：“小陆啊，又来了？××还没卖完呢！”小陆含笑嗔怪起来：“李老板，你真不够朋友！这么好销的产品，你到现在还没卖完，人家可都卖完了。

一定是你没帮我好好推销！我还特地带了新品给你呢！”李老板睁大了眼睛：“新品种？谢天谢地！能把剩下的两箱旧酒卖完就不错了，还要什么新品啊！”“你看看，多气派！”小陆拎了盒刚开发的专卖产品××四季春往柜上一摆：“跟其他白酒比比，哪一个有咱们的漂亮、大气？”“漂亮？大气？得好喝才行啊！”“当然好喝！这是我们××集团首席勾兑师专门针对我们这个地区的口味重新调配的新品种，并且价格很适中……”老板笑了：“别跟我吹了，把那两箱旧的换了吧！”小陆把酒换好，几位助手已让小店焕然一新了：门两边贴上了海报，柜前插上几只写着“××”的大气球。

老板忙把气球拿进店里货架上：“小孩子一看到就抢跑了，不能放外面！”实战２．来到一家饭店门口。

实体店经销商铺货十大诀窍：加速终端铺货的10大窍门我们经常见到这样的情景：很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店，每周轮回一次。

但邯郸学步后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败。

到底如何才能快速循环铺货呢？以下是加速终端铺货的10大窍门！窍门一：寻找机会店新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。

销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。

然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些卖不动的店档次太低，要集中力量攻打A、B类店”；“哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一遍，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来，这些店比较容易攻打进去”；“哈哈，我明白了，我第一步专打周边乡镇市场，竞品在市区非常厉害，但是它的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差”……窍门二：机会店集中拜访在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。

首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。

新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。

窍门三：自由分级拜访模式这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。

铺货过程中需要注意的细节1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售的地方。

2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”和榜样效应,顺利实现对其他商店的铺货。

3、到达客户商店后有几种情况存在:⑴正在忙着做生意;⑵正在和别人谈话或打牌玩耍;⑶无事可做。

针对以上情况,第一种情况——稍等,第二种情况——尽量回避,第三种情况——开始推销。

4、拿样品给店主介绍产品:⑴避开竞争产品的长处,推销自己产品的长处补竞争产品品的短处;⑵介绍企业的长处和优势;⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点;⑷一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢。

5、铺货成功与否:⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,留下订货电话,做好二批档案;⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品、订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销。

6、作为市场人员,一定要有必胜的信心,不同的客户不同的性格,察言观色,要说不同的话,注意赞美语言的运用等。

7、铺货应注意一个重要原则:对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端,铺货的点要越多,而不要把精力和时间都放在大二批上面。

另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货,铺货后的服务工作和跟踪工作1.当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记;2.把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海;3.掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销;4.定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货。

铺货六要素:1.做到有计划,有目的铺货;2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;3.四勤二快:嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快;4.学会随机应变,强势铺货;5.善于总结;6.铺货四件宝:计算器、地图册、工作日记、二批档案。

不同的企业对渠道系统的定义不一样,一般分为:一级经销商、二级分销商(也叫二级批发商)。

服装店如何铺货关于快速消费品而言，终端铺货是整个终端管理中的第一个环节，终端没有产品销售还谈何终端管理?况且，终端铺市率的凹凸直接决定了产品销量的大小!以下是我为您整理的服装店如何铺货的相关内容。

正确熟悉铺货概念提到铺货，我们往往简单的理解为铺货就是业务人员到终端门店进行产品推销，目的只有一个就是把产品铺进终端。

其实，铺货是集终端关系、终端宣扬、促销推广、理货服务为一体的活动，是市场开发、维护与管理三合一的活动。

换句话说，铺货不仅仅是要把产品铺到终端，在产品铺到终端的同时，企业的业务人员还用做出一系列延伸性的动作，比如终端POP的张贴、货架排面的整理、临期产品的处理等等。

全面理解铺货目标铺货的目标主要有两点，第一点我们比较熟悉，那就是把产品快速而准确地铺到消费者面前，使消费者容易买得到，称之为“货到终端〞。

而铺货的另一个目标往往容易被忽略，那就是要尽可能的把产品铺进消费者的心中，让消费者愿意购买，这就要求货到终端的同时要注重产品陈列及促销的跟进，称之为“货到心中〞。

正确熟悉和运用不同的铺货形式企业如何快速有效的铺货要综合考量企业自身产品的特点、团队管理水平、目标市场特征、竞品现状等因素，选择不同的铺货形式从而实现铺货效率的最大化!营销专家认为，铺货的具体形式主要有以下几种：1、地毯式铺货顾名思义，所谓的地毯式铺货是指企业针对目标市场的所有目标终端门店实施全方位的铺货，全面提升产品的铺市率，从而快速提升品牌的曝光度;该铺市形式主要适用于对购买便利性要求较高的产品，如矿泉水、方便面等，对企业的综合实力、团队规模、人员素养和管理水平要求较高。

2、选择性铺货选择性铺货主要是指企业在目标市场内有选择性地对部分终端实施铺货，一般选择区域市场内影响力较强的终端作为铺货对象，不追求产品的全面曝光，该铺货形式主要适用于中高档品牌入市。

3、点式铺货点式铺货，顾名思义只铺点，指的是企业只选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造产品的“旗舰店〞、注重品牌的形象建设，该铺货形式适用于超高端品牌。

高效的产品卖场铺货策略The document was prepared on January 2, 2021高效的产品卖场铺货策略1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告影视、户外、POP等,然后再进行产品铺货. 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通.一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货.另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间.采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低.案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入,POP广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售.2、品尝法.在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大.如果我们先从启动消费者入手,直接在消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情.只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少.3、数量奖励策略：在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略.数量奖励分为现金奖励、产品奖励如,买十赠一、实物奖励如,买一百件某品牌白酒送空调一台等.4、避实就虚策略：企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度.如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争.多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争.5、以点带面策略.企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面.先启动并做好一部分质量型卖场,充分发挥其示范效应,即建立“领袖卖场”,树立起其他卖场的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的.“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商.“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力.案例：某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力.在每一片区内,按１０∶１的比例,筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持,建立样板店.经过一段时间后,其他零售店都主动找上门来要求经销产品.6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货.把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达卖场,从而尽快与消费者见面.7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底, 即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率.8、情感沟通法：在铺货前对卖场负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激卖场负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品.9、制造畅销假象法.企业确定目标卖场,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,卖场就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了.甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力.五、强调四个重点：1、产品策略上：卖场铺货,注重多元产品策略,确定产品组合.重点强调各司其职：高端产品,树立公司和产品的品牌形象,即使长期不实现达成,只要做好卖场生动化,我们的目标就已达到.中端产品：要利润、要销量.无论是包装、设计、价位的制定,促销的执行上都应慎重考虑.低端产品即战略性产品,目的是扼制竞争,必要时需牺牲这个产品,甚至赔钱,把竟品打下去.因此,铺货时要用好产品组合,想用一个产品铺卖场即树形象,又要销量,还要利润,那时不现实的,也容易被对手跟进,一个产品只完成一个任务即可,各司其职.另外,在产品组合上,最好是新品与老品结合上市卖场铺货.2、价格策略：强调“稳中求变”.用好田径赛马策略.A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势,企业往往参用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竟品,提高卖场竞争力.4、人员管理：重点加强卖场铺货前的培训和过程管理.行业的差异化决定了工作流程的差异化,同时促销方式、沟通等都存在着巨大差异.因此加强对人员的培训就显得优为重要.包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等知识.在人员的管理上,不仅重结果,更应加强对过程的控制,如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出,列入绩效考核范围,直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩.六、加强三个保障.在卖场铺货中,业务人员和经销商为完成公司的任务,易使用“非常规手段”,使公司利益受损,因此,面对卖场铺货应做好以下保障：1、加强账务管理,保障风险为零或最小.前期卖场铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别卖场要做好回访工作,控制风险.让其在合理的范围内.2、加强终端理货,保障有回头客,“缺货猛于虎”啊卖场的生动化与否,直接影响卖场销量,严防缺货,及时回访及时补充,保障二次销售顺利进行.3、加强厂商交流：保障信息畅通.很多时候厂家的铺货都结束了,很多的经销商还不知道我们的产品价位,更谈不上促销政策.有时会出现促销政策经销商截流现象,值得我们深思,确保信息畅通.。

货，应该这样来铺！谋定医药产业论坛探讨“铺货”或“铺市”联动局面---万祥军：做好ＯＴＣ市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求货，应该这样来铺“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。

“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面……通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。

“铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。

一、抓好铺货“三阶段”区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。

在“铺货”前期准备阶段，企业要做到：第一，掌握目标区域内的批零市场的特征，包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。

第二，与区域内的经销商恳谈，根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。

第三，根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）。

第四，应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划（货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合）。

第五，需要选择、培养得力“铺货”人员，“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面，企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。