终端铺货常见问题解答话术

常用话术关键点 (1)销售我们的产品利润就是最好的奖励(2)服务好比赚钱重要(3)现场定促销,加大
销量(4)关系好,谈钱伤感情(5)卖竞品挣的少,卖我们的挣的多(6)蒙牛卖的这么好, 有促销的第一个通知你(7)每月有促销,奖励转变成促销,你想买什么买什么(8)经销 商没有,年底一块,少不了你的放心。
品质型拒绝 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应 ，而产生不好的品质定位。
招 术 况或从本品口味测试情况来分析。
常用话术关键点
◆延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店 主的托词)；◆从产品口感和品质特点解释 ◆从其他店的售卖情
(1)卖开的产品,有人吃,有利润就可以了(2)转移话题,品牌好,有拉力(3)产品已经 改良,利润空间大(诱导卖中.高产品)(4)浓缩的就是好的,可以先品尝(5)不要听别 人瞎说,***卖的都很好啊 (6)便宜,有人要,销量好啊!(7)不可能,消费着反映吃着 很好啊(8)众口难调啊,希望理解。
后服务等方面的解释和承诺。
常用话术关键点
①例证法：隔壁卖的很好啊或做出服务承诺或说明产品改良②品牌销售：我们是知 名品牌③有广告支持④产品利润高,销量大⑤价位合理，利润销量上升⑥产品有终 端拉力,品牌效应大⑦大公司产品,不会把产品放着不管⑧消费着的口味在改变⑨业 务员要有精神,有感染力。
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常用话wenku.baidu.com关键点
(1)有活动,下次就没有了(2)先聊天找问题(3)我先帮你理货,有空再聊(4)你真是忙 ,来我给你帮个忙(5)你货少了,下次来可能会流失客户(6)有没有产品,没货影响销
售(7)最后的机会再不要就没有了。
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第
问 题
8
条
再等一段时间,下次再要。
拒绝类型: 情绪型拒绝 拒绝背景 : 产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不
第 条 问 题 货架太小,没有地方,卖卖再说！
2
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
推辞型拒绝 借口货架小，已经摆满或真的地方太小而拒绝接受。
招 ◆站在客户立场，避开推销的话题;擦拭产品和货架，并整理客 术 户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。
常用话术关键点
①产品回转快 ②货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 ③货架太小,重
常用话术关键点
(1)大品牌售后服务好,产品质量有保证(2)回转快,是竟品2倍(3)品牌拉力大,有连 带效益(4)竟品品质差,损失客源(5)高买高卖,保证利润,价位统一(6)消费者认品牌 (7)一分价格一分货,消费着看重的是品牌。
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第
问 题
4
条
个头小,包装差,不好吃!
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
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第
问 题
5
条
老板只从二批处接货,反对推销。
分 析
拒绝类型: 拒绝背景 :
通路型拒绝 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的 供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。
招 术
◆从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解 释双方供货的优劣。
常用话术关键点
(1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我 们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好 (7)信息及时,品项齐全(8)提高产品新鲜度。
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第 条 问 题 以前卖过的产品,销量太慢,现在不想卖了！
1
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
印象型拒绝 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚 至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。
招 ◆首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还 术 是其他？ ◆其次，针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售
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第
问 题
6
条
长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。
拒绝类型: 促销型拒绝 拒绝背景 : 客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品
分 析
，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡
◆分析主销产品快速回转给他带来的利润；◆推荐带有促销政
招 策的新品进行跟进。 术
分 析
卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝。
◆寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天拉近心理距离
招 ；◆对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销 术 政策与其沟通。
常用话术关键点
(1)不要错过好的促销机会,下次就没了(2)产品不好卖的调,有新品要不要(3)有新 品利润高,等价格下来你就不挣钱了(4)转移话题,怎么回事买的不好了(5)不是卖货 ,看看产品日期,有没有需要调换的(6)老板给你一个挣钱的机会有新品新促销(7)你 一个月能卖多少件.能赚多少,这次不卖就损失多少元了(8)新品利润高,你可以先进 几件试试。
价格型拒绝 主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价 格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。
招 术
◆对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差 异性要有明晰的认识；◆跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质 量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服； ◆
收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。
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第
问 题
9
条
我只卖某某的产品其它的产品卖不动。
拒绝类型: 定位型拒绝 拒绝背景 : 一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售
新整理,帮助服务 ④淘汰销量太慢的产品 ⑤产品好,可以给你带来客流量,如果不 卖,将来损失边际效益⑥货架小可以放整箱 ⑦货架小,可以开箱陈列,增加店内生 动化⑧货架小,可以转化为我们的专卖,有好处 。
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第
问 题
3
条
你们公司的产品价格高,其它公司价格低!
拒绝类型: 拒绝背景:
分 析
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第
问 题
7
条
现在太忙没空,等两天再说。
拒绝类型: 情绪型拒绝 拒绝背景 : 借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受
分 析
。
◆从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事——整理产品，清理 货架等,找出融入的时机； ◆待其情绪缓和后，趁机开展推销动
招 术 作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间。