如何开好科室会-医药代表必读教学文案

关于纪念品建议：
1.U盘或SD卡，最好是SD卡，既可以当U盘用，又可以放数 码相机里用
2.雨伞，比较精致的天堂伞
3.饭盒或水杯，最好是LOCK&LOCK的 4.洗发水之类的护套装，大概20-30块吧，比较实用 5.书籍，专业的书籍，这个要仔细考虑了
一场完美的科室会能体现一个公司的实力 和学术推广水平，能体现公司员工的素质， 同时科室会对于整个销售是个系统性工作， 不要单纯的为开科室会而开科室会。
进行会议
2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一 体的特色，树立良好的企业形象。 （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍， 包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应 证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容 要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧 密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最 有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋 毁同类竞争产品。 （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过 会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
进行会议
进行会议
1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。

熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
谢谢各位！
THANKS
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生

进行会议
2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一 体的特色，树立良好的企业形象。 （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍， 包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应 证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容 要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧 密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最 有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋 毁同类竞争产品。 （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过 会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
进行会议
进行会议
1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
会前准备
5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 6、资料和讲课准备 （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等） 合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准 备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。

依据医生背景及期望、事先认真调查、精心准 备并统计 产品推广内容，是不浪费彼此宝贵时间最好做法。
临床医药代表如何开好科内会
第21页
陈说利益时要注意：
要用产品特征去支持（经过资料，汇报等） 针对在提问时发觉医生需要（针对性要强） 先满足医生最关键需要（给医生需要排序）
无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表造访 后记得药品优点，只有：
-巧妙地利用提问技巧 -明白自己想要答案 -解释听众回答（高度概括与你答案相吻合内容） -总结意见 -适当加上自己观点
临床医药代表如何开好科内会
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统计 目标是能够随时分析参加人员类型、更主要是增添回访机 会和内容，统计内容通常包含姓名、性别、职称、职务、 科室及听讲时表现及反应。
结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。
会前准备 会中要求 会后评定 会后跟进
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第4页
会前准备
会前准备 选定科室 造访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人准备
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会前准备
召开条件：
标准上以新开户医院目标科室为主，新开户医院各目标 科室分别召开一次。 对已开过科院会应慎重对待，不可出现在同一科室三番两 次开会而不上量，仍机械地申请科会现象。如需要开,每 次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确 定科室主要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院责 任人同意。
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会后跟进
第一次跟进造访
安排在当日下午或次日早晨。了解会议对医生影响初 步效果。
第二次跟进造访