商业银行零售业务战略转型

产业经济摘要：转型发展一直是我国银行业热议的主题和保持活力的源源动力。

本文以零售金融业务转型发展取得显著成效的招商银行为例，从战略转型、绩效变革、思维和渠道转变、企业文化和价值观重塑等维度进行剖析，为金融行业零售金融业务转型发展提供借鉴和参考。

关键词：商业银行；零售金融；转型随着我国金融市场改革与经济结构的转型升级，互联网技术的广泛应用，中国银行业零售金融业务在商业模式、技术形态和用户基础等方面发生了深刻的变化：传统商业模式和技术形态逐步向更具活力、张力的开放银行和智能金融转变；用户基础不断下沉，年轻活跃群体成为零售金融业务的主要客户群。

与此同时，持牌金融机构持续增加，挤压银行零售金融业务利润空间，使得金融机构间的竞争愈加激烈，银行业亟待进行零售金融业务转型。

一、建立以零售金融为主体，公司金融和同业金融为两翼的“一体两翼”发展战略招商银行很早就意识到零售金融是保证银行业可持续发展的核心业务，大力发展零售金融业务将是金融机构面向未来的长期战略。

因此招商银行持续将零售金融业务作为核心业务，不断对全行业务进行结构性优化调整，通过多年的沉淀，“一体两翼”发展战略下的零售金融业务蓬勃发展并保持稳定增长，成为招行抵御经济周期波动的“压舱石”。

从2016年开始，招商银行零售金融业务在贷款余额、营业收入、税前利润占比三个指标上全面占据全行业务的半壁江山。

招商银行对零售金融业务的重视，并未停留在战略层面上，而是在实际执行层面，如在考核管理体系、资源整合投入和人才培养方面都将零售金融作为全行的重中之重。

相比之下，其他同业传统金融机构对零售金融业务转型仅是简单地提出战略口号、单纯加大对区域经营机构零售金融的考核比例，但在奖金资源、产品支持和业务权限方面却并未制定有效的零售金融转型方案。

二、打造多维度的零售金融动态绩效考核管理体系在绩效方案设定方面，招商银行给予大部分区域经营机构均可实现的基础指标。

区域经营机构若完成基础指标之后，仍须根据达成情况进行全国排名，抢占超额完成部分的浮动绩效奖金池，同时每月通报经营机构排名变动情况，形成全行上下互相比拼的激烈氛围，其中必然诞生为追求卓越而脱颖而出的经营机构，同时也使得优秀团队和个人不断涌现。

《西部金融》2008年第3期我国商业银行战略转型的现状与发展趋势交通银行发展研究部课题组摘要:本文选取商业银行战略转型中最为社会关注的四个热点问题即零售银行、综合经营、国际化经营和引进国际战略投资者,简明扼要地描述其现状和发展趋势,并从商业银行战略转型的整体加以概括。

关键词:商业银行战略转型;发展趋势中图分类号:F830.5文献标识码:B 文章编号:1674-0017-2008(3)-0009-03收稿日期:2008-2课题组成员连平(56),男,山东荣城人,交通银行首席经济学家,教授、博导,现供职于交通银行总行。

仇高擎(6),男,江苏丰县人,经济学硕士,现供职于交通银行总行。

一、商业银行战略转型的总体分析战略转型是近年来我国商业银行在发展战略方面较为一致、最为重要的口号和实践之一。

其动因既有外部经营环境的因素,也有商业银行自身的因素:一是资本监管的强化;二是资本市场迅速发展,金融脱媒时代的来临;三是金融开放进程的加快;四是我国经济结构转变、金融市场改革和客户需求发生了变化。

(一)“三位一体”式的战略转型正在加快推进经营理念转型是我国商业银行战略转型的先导。

经营理念转型的首要内容是以科学发展观为统领,处理好速度、质量、效益、结构的关系,从“规模冲动”、“速度情结”向“银行价值最大化”、“股东价值最大化”转变;经营理念的第二个重要变化是从“以自我为中心”、“以产品为中心”向“以客户为中心”转变,在营销、服务、渠道、管理等诸多方面都因客户而变。

业务结构转型是我国商业银行战略转型的集中体现。

业务结构转型的内容:一是调整公私业务结构,在稳固、优化发展对公业务的同时,大力发展零售业务,建设零售银行;二是加快发展中间业务,提高非利息收入占比,减少资本占用,提高盈利效率;三是调整对公业务内部结构,改善和加强对中小企业的服务;四是积极拓展综合经营,为客户提供多元化金融服务。

体制机制转型是我国商业银行战略转型的重要保障。

浅谈我国商业银行业务转型摘要：面对日益复杂的经济形势以及更严格的监管，我国的商业银行面临着严重的资本压力和流动性压力，以及愈加激烈的同业竞争，要想在激烈的竞争中生存下来，转型是唯一的出路。

文章用swot分析法分析了商业银行转型的优略势，并在此基础上提出促进商业银行业务转型的基本措施。

关键词：商业银行；业务转型；swot分析随着经济形势的愈加复杂以及更严格的监管，我国的商业银行面临着严重的资本压力和流动性压力。

因此，商业银行进行业务转型是必由之路，商业银行必须清楚自身具备哪些条件，还有哪些不足，才能更好地制定业务转型的策略。

一、我国商业银行业务转型的swot分析（一）优势（strength）1.资金实力雄厚商业银行的经营模式决定其必须拥有雄厚的资金实力。

各类商业银行的总资产数额巨大，且呈逐年稳定上升之势。

其中大型商业银行处于绝对优势，股份制商业银行虽不及大型商业银行资金实力，但资产规模扩张也十分迅速，表现出了强劲的增长势头。

2.营业网点优势经过长期发展，商业银行已经拥有覆盖广阔地域和人群的国内外网络系统。

如工商银行有境内外机构16386家和遍布全球的超过1440家银行、网上银行、电话银行等构成的电子网络。

如此庞大的银行网络是进入中国的外资银行无法相比的，也是其他金融机构短期内难以企及的。

3.客户资源优势商业银行在多年的发展中吸引了广泛的客户群体，并积累了良好的客户关系。

此外，其他金融机构的不发达以及金融市场的不健全也为银行吸引客户提供了客观条件。

我国的消费传统也使得居民习惯于与银行保持良好的业务关系。

这些都使得商业银行具有其他金融机构所没有的客户资源优势。

（二）弱势（weakness）1.银行业生存模式简单粗放管制利率提供了较大的利差，垄断地位赋予了商业银行在收费业务上的强势谈判能力。

商业银行维持存贷利差，增加收入，不断增长对应的存贷业务规模，努力吸储、增加放贷，再融资，在这种恶性盈利模式之下，净利润大幅增长不仅难以填补信贷扩张留下的资金缺口，反而会导致资金的缺口更加扩大。

银行发展论文银行改革论文银行创新论文：商业银行零售业务存在的问题与发展策略摘要：近年来，随着金融体制改革的深入，银行业竞争加剧，各家银行都把零售业务作为一个新的利润增长点，实施战略性的业务转型。

本文在分析商业银行零售业务目前存在的问题基础上，借鉴其他商业银行零售业务的成功经验，提出商业银行零售业务发展策略，从发展理念、组织结构、产品创新、客户管理、渠道建设、人才培养等方面提出相应的发展建议。

关键词：商业银行；零售业务；发展策略零售业务是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务。

相对批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定、客户群大、资本节约等特点。

零售业务在我国具有广阔的发展前景，为商业银行开辟了新的利润来源。

一、目前商业银行零售业务存在的问题（一）在经营理念上，对零售业务战略地位和价值贡献认识存在偏差。

长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把零售业务视为投入大、成本高的低效业务，致使零售业务一直未得到重视。

具体而言：一是没有正确认识零售业务的价值贡献和战略地位，将零售业务等同于吸收储蓄。

在实际工作中，大多数的银行把通过零售业务吸收存款放在首要地位，存款指标几乎成为零售业绩考核的唯一标准。

二是没有真正体现以客户为中心和追求价值最大化的经营理念。

在体制设制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能真正围绕客户需求进行实质性的转变。

以产品为中心的思想根深蒂固，导致客户需求分析不够，产品和服务适应性差，绩效激励机制缺乏有效性，员工创造的价值与收益不相匹配。

三是缺乏市场定位观念。

对客户细分、需求定位等方面的研究不够，对零售业务市场层次、市场定位把握不到位，对外部市场发展态势缺乏敏感性和前瞻性，缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰的市场策略，导致产品同质化，服务无差别，核心产品不突出。

（二）零售业务缺乏有效的组织支持，各自为战，忽视流程管理。

银行零售业务转型发展研究国内外文献综述银行零售业务已经存在了近百年。

从20世纪20年代花旗银行开设世界上第一家零售业务银行开始，至20世纪90年代，零售银行业务发展迅速，已经逐渐成为国际银行业的核心业务。

1国外有关零售业务转型的研究现状国外商业银行起步较早，在零售业发展方面积累了丰富的经验。

银行零售业务研究出现在18世纪末。

随着银行业的逐步发展和国外市场环境的快速变化，国外学者的银行零售业务相关研究也形成了较为丰富的研究成果。

关于银行零售业务未来发展方向以及影响零售业务发展主要因素，不同学者有不同观点。

部分学者认为，商业银行零售业转型，离不开客户这个关键因素，以客户为中心，提高客户满意度是商业银行零售业务转型方向之一。

在银行零售业务发展的过程中，客户需求呈现多元化趋势，银行需要以此为基础提供优质、高效、多元化的金融服务，并逐步扩大市场规模（Stevek，2012）。

因此，为客户提供优质的金融服务，创新现代金融产品为商业银行零售业转型起到事半功倍的作用。

Wruuck（2013）通过研究产品定价与提高零售银行客户满意度和利润的途径，发现客户满意度和银行收入之间存在正相关关系。

在确定零售银行资产管理产品的价格时，客户满意度将成为关键判断因素。

满意度较高的客户往往会从银行购买更多的金融产品并将其推荐给其他客户，从而显著提高银行的业绩。

也证实了提升客户满意度可以作为银行零售业务转型的方向。

银行零售业务以客户为中心才能制定出最佳策略（Blankson，2017）。

Fernandes（2019）从数百家银行收集和分析客户数据，通过研究也证实了银行需要与其客户建立良好的关系，强调以客户为中心的服务理念。

部分学者认为，数字化是现代商业银行零售业务转型的主要方向。

这部分研究学者，先是研究证实了银行零售数字化转型的必要性，以及现代化信息科学技术对银行零售业务转型的作用。

例如，Hirtle 和Stiroh（2005）研究认为，电子信息革命和互联网的兴起改变了银行的传统业务模式。

银行零售业务发展趋势
随着金融科技的不断发展，银行零售业务也在不断地转型和升级。

以下是银行零售业务发展的趋势：
1. 移动化 - 随着智能手机的普及，移动端已成为银行零售的新宠。

银行通过移动端提供更加便利的服务，比如在线开户、财富管理、投资理财等，来吸引新客户和留住老客户。

2. 数据化 - 银行在进行零售业务时，需要大量的用户数据作为参考，数据化也成为了银行的重要工具。

通过分析数据，银行可以更准确地了解客户需求，制定更加有针对性的产品和服务。

3. 个性化 - 随着对客户需求了解的加深，银行开始提供更加个性化的产品和服务。

比如，根据客户的风险承受能力和投资偏好，银行可以提供更加适合客户的理财方案。

4. 开放型 - 银行开始拥抱开放型战略，在零售业务上也不再孤军奋战。

银行致力于与科技公司、创新型企业等合作，共同推动银行零售业务的快速发展。

5. 金融科技 - 银行正在积极地融合金融科技，以提高银行零售业务的效率和客户体验。

比如，通过区块链技术，银行可以更加安全地进行交
易记录和验证。

以上是银行零售业务发展的趋势。

银行需要不断地适应变化，利用新技术和新模式来提高自身的竞争力和服务水平。