制定营销决策培训教材(31张)PPT

现有客户关系分析 竞争对手分析
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营销决策基础(PPT 40页)
1、宏观因素分析
• 成功的公司对于他们的业务总是采取由外向内的 观念
• 环境在不断创造机会和威胁。持续地监测和适应 环境的变化对于企业来说是生死攸关的大事
• 宏观环境分析的目的是及时发现环境中的机会和 威胁
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SWOT分析举例
WT战略
WT
无
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（二）、企业对营销环境的反应
n 被动接受 n 积极施加影响
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三、区域市场分析
宏观因素 分析
微观因素 分析
市场总体走势分析 市场预测 市场调研
哪些最重要？
经济环境
社会文化环境
政治法律环境
自然环境
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5、企业条件分析
企业目标
市场地位、创新程度、生产效率、各种资源、 盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任
企业有形资源
人员、财务、设备、产品等
企业无形资源
声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等
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（1） Maslow的需要层次理论
自我 实现 尊敬 社交 安全
生理
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1、确定某种需要
（2） Maslow 需要层次理论分析
没有满足的需要才能影响行为 需要是从低级向高级发展的 各层次需要可能同时存在，其强烈程度 有差别
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价值导向定价
总结词
基于产品价值制定价格
详细描述
价值导向定价以消费者对产品价值的认知为基础，制定出符合消费者心理预期 的价格。这种定价方法的优点是能够满足消费者对产品价值的期望，提高消费 者满意度。然而，价值认知具有主观性，难以准确评估。
心理定价策略
总结词
利用消费者心理因素制定价格
详细描述
心理定价策略是一种针对消费者心理的定价策略，通过特定的价格设置来吸引消费者的 注意力和激发购买欲望。常见的心理定价策略包括整数定价、尾数定价、捆绑定价等。 这种定价方法的优点是能够提高消费者的购买意愿，增加销售量。然而，它需要准确把
握消费者心理，具有一定的风险性。
05 促销策略
CHAPTER
广告策略
01
02
03
04
广告定位
明确广告的目标受众，根据受 众特点制定有针对性的广告内
容。
创意设计
运用富有创意和吸引力的视觉 元素、语言和音乐等，提高广
告的传播效果。
媒体选择
选择适合目标受众的媒体平台 ，如电视、网络、户外广告等
。
广告效果评估
营销培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
• 营销概述 • 市场分析 • 产品策略 • 定价策略 • 促销策略 • 分销策略 • 营销执行与控制
目录
CONTENTS
01 营销概述
CHAPTER
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是关于识别、预测并满足消 费者或客户的需求和愿望的科学 和艺术。
营销的重要性
产品组合策略
分析不同的产品组合策略，如全线全面型、市场专业型、产品专业 型和特殊产品型，并讨论如何根据企业实际情况选择合适的策略。

渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道 的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市 场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商 务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒 体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制 定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不 同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定 的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率 、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行 业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、 创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等 。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能 的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这 一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在 的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行 改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新 和改进的思路和方向。

产品类型
产品 生命周期
市场状况 营销环境 促销预算
1、产品类型 不同类型的产品应采用相应的促销策略
广告 销售促进 宣传 人员推销
2、产品生命周期
产品生命周期与促销方式
产品生 命周期
促销的主要目的
促销主要方法
导入期
使消费者认识商品，使中 广告介绍，对中间
间商愿意经营
商用人员推销
成长期 成熟期
使消费者感兴趣，扩大市 扩大广告宣传，搞
广告形象效果评价
接收率 认知率
广告增销率 广告费占销率
四、公共关系
（一）公共关系的含义
公共关系是旨在传递关于个人、公司、政府机构或其他 组织的信息，以改善公众对他们的态度的政策和活动
特 征
以公众为对象 ；以互惠为原则；以美誉度 为目标 ；以传播沟通为手段 ；以长远为方 针 ；以真诚为准则
功 树立企业良好形象 ；创造和谐的企业外部环境 ；
促销方式： 广告、人员推销、销售促进、 公共关系
各种促销方式比较
优点
缺点
广告
覆盖面广、传播
间接性、单
迅速、影响力大、形 向性、盲目性、
式多样、相对费用低 效果不易测定
人员推销
针对性强、双向
费时、费钱、
性、直接性、灵活性、 费工
效果明确
公共关系 影响面广、易取 得信任
见效慢
销售促进 影响力大、刺激
信任度低、
性大、效果直接
不宜长期使用
二、促销策略组合
1、推式策略 利用推销人员与中间商促销，将产品推入渠道的策略
生产者 促销
批发商 促销
零售商 促销
消费 者
①人员推销
中间商