如何制定成功的市场营销策略完整PPT

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市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt

顾客需求综合分析与管理顾客需求变化特征顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是：上帝苯蛋老师认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠反应慢损害竞争对手的声誉不易做生意或下订单对您的顾客想当然话说得太满思想消极懈怠
急于多做几笔生意专业包装或形象不够解释您为什么“不能”的借口太
烂锱铢必较商品品质不良固步自封差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析优质服务的四个步骤什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚保持顾客忠诚度的要素以顾客为中心的战略——真实一刻对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈）营销的目的：不断地使客户保持长期满意标准化 VS 个性化努力满足最有价值的客户

市场运营工作计划营销策划ppt课件

商业收益门店分销价
门店分销价
落地服务
15
2.6 重点产品营销方案构建有竞争力的产品体系
25% 爆款产品引爆市场，品类前三产品
产品体系
50% 基础产品确保完成50%销售额
10% 高端产品
树立品牌高度，占领未来市场
15% 促销产品
针对竞品，拿来打仗的
16
2.7 用户转化运营规划
一对一服务
用户转化运营规则
2.1 营销策略
产品
1、增加与强竞争的产品，进行市场销售的直接对抗 2、强化特色商品，加强市场占有率
促销
线上双11，淘享购、聚划算促销活动外，制定品牌的主题活动
渠道的促销推广活动
营销策略
渠道
通过招商会，增加渠道经销商数量和提高经销商质量
选择优势的经销商提高渠道覆盖率及渠道的精耕细作能力、动销能力、营销能力。
蓄势有为
聚势谋发展，扬帆正有时。新的挑战下有新的机遇，我们须拿出超凡的策略与勇气，以谋取更大的胜利！
202X年战略目标
销售业绩目标
3000万
利润目标
800万
人均销售
150万
拓展新客户
50 个
用户数量
20万人
用户满意度
96.5%
目录 CONTENTS 1 品牌市场策略 2 渠道运营策略 3 营销推广策略
线上对接，线下一对一服务
线上系统建立
已经有系统，可随时增加社群
社群营销
招聘、培训、上岗
产品培训体系
产品培训、转化培训、平台培训
销售培训体系
门店销售技巧、面对面实战销售
社群营运技巧
微信群建立、运营培训体系、引流技巧。

市场营销策划ppt讲课文档

• （4）提升新闻联播内容的含金量，使新闻数量
增加，质量提高，收视率明显上扬。
第三十四页，共370页。
• （5）打造名牌主持人，加快精品栏目的建设，通过重奖“十佳”主持人来促成主持人的品牌化。
• 2004年，央视黄金段位的广告招标总额达
44.1157亿元，创下10年招标历史的新高，比 2003年的33.1465亿元增长10.9692亿元，增
第二十三页，共370页。
第二十四页，共370页。
• 有利于企业明确市场定位
• 有利于企业保持竞争优势 • 有利于企业增强营销活动的计划性
• 有利于企业降低营销费用
第二十五页，共370页。
第二十六页，共3
• 在美国人即将实施“阿波罗登月计划”时，瑞士欧米茄手表公司打听到三位宇航员中有一位戴的是欧米茄手表。
• 4）促销策划促销策划是把人员促销、广告促销、公共关系
和营业推广等形式有机结合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动方案。
（3）营销创新（innovation）策划
营销创新策划是指企业用新观念、新技术、新方法对企业营销活动（目标市场、定位、产品、价格、分销、促销等某一方面）的战略与策略组合进行重新设计、选择、实施与评价，以促进企业市场竞争能力不断提高的方案与措施。
第十五页，共370页。
创意是策划的重要特征之一。
第十六页，共370页。
2. 目的（方向）
第十七页，共370页。
目的（方向）创意必须有利于达成预定的目标，是为目标服务的，否则再好的创意也没有价值。
第十八页，共370页。
3.可行性（可操作性）
第十九页，共370页。
策划的构想要有实现的可能，做到这一点，必须将创意与企业现有人力、物力、财力合理结合，最终能落到实处而且不产生负作用。无法实现的创意不是真正的策划，正像再好的点子，如果无法实施，只是启发人们的思路，不会产生效益。

如何构建成功的市场营销战略-.ppt

•外脑
People Relationship
Product Cost to Customer
Price Convenience
PLACE Communication
Promotion
会
点
企业救命战略（Ｓ．Ｏ．Ｓ．Ｔ．Ａ．Ｃ）
CONTROL
营销控制
•人员管控 •品牌管理 •质量控制 •数据管控 •成本控制 •资讯管理 •时间控制 •知识管理 •计划调整 •智能管理
公司现状
品牌经营
核心竞争力
资源盘点营业现状生命周期
13
如何构建成功的市场营销战略
快速打造品牌
品牌就是
承诺
使人信任、喜欢、放心
14
如何构建成功的市场营销战略
品牌经营不是形象而是认同
品牌, 不只是一般的广告运动或一句口号、标识、CIS等, 品牌是一组核心的信念，贯注整个企业之中，形成一套价值判断的标准，形成企业文化的核心。正如品牌管理大师布兰德强调：品牌要经营的不是形象，而是认同。品牌就象人一样，有其个性，对待消费者要像认识一个好朋友般地认识、交往、亲近，在双向的互动中令品牌显露出旺盛的生命力。
•核心竞争力 •品牌经营 •企业定位 •研发目标 •营业额 •利润 •市场占有率 •全员满意度
STRATEGY
基本战略
成长战略维持战略撤退战略
发展战略
优、精、强、大策略联盟垂直整合水平整合购并上市
市场战略
•市场区隔 •市场定位 •市场开发 •市场转进
竞争战略
差异化目标集中总成本降低核心竞争力
ACTION
营销管理
•方针管理 •目标管理 •日常管理
•总部管理 •渠道管理 •顾客管理

市场营销战略决策(ppt 32页)

这种发展战略有利于企业利用原有的技术、
资源、渠道。
㈡横向多角化经营战略
即企业在生产原有产品的同时，又生产与其同处一个产品领域的不同产品的发展战略。如企业原来经营餐馆，后来又经营茶馆。
㈢纵向多角化战略
即发展与原有产品同处一个产品领域，但又是不同生产阶段的新业务的发展战略。
利用机会，克服劣势
５
５
６
６
７
７
１ＳＴ战略
１ＷＴ战略
２
２
３４
利用优势，回避威胁
３减少劣势，回避威胁４
５
５
６
６
７
７
② ＢＣＧ矩阵（Boston Consulting Group
Matrix 波士顿咨询集团矩阵)
该分析矩阵用相对市场份额和市场销售增长率两个指标来分析企业的各个战略业务单位的差别，据此形成四个不同的战略决策区。
㈣战略分析
• 战略分析实际上就是应用各种战略分析的技术与方法把企业内部的优势与劣势和企业外部的机会与威胁进行匹配，以确定能实现企业长期的战略目标和战略计划的过程。
• 常用的战略分析技术有：
• ＳＷＴＯ矩阵、ＢＣＧ矩阵等。
① ＳWOT（strengths-weaknessesopportunities-threats,优势－劣势－机会— 威胁），利用这个匹配工具，可以帮助管理者制定如下四类战略：
外部环境分析实际上就是机会与威胁的分析，通过外部环境分析，寻找企业发展的有利机会，发现存在的竞争威胁。
⒉ 企业内部环境分析就是通过对企业内部各个方面的分析，确定
企业的优势和劣势。主要通过对企业内部管理、营销、财务、生产作业、研究与开发、信息收集等各业务活动领域的基本功能与活动进行分析，以确定企业内部突出的优势与劣势。

如何制定市场营销战略与市场营销计划PPT课件

产品、样板基地等的建设。在陕西将鹏翔茶业从一个跟随品牌，发展成领导品牌。
中长期目标：到2015年，争创一个国家级茶叶品牌，使鹏翔茶业真正成为陕西
的龙头企业。
6
突破瓶颈
行业竞争愈演愈烈，市场区隔越来越细；品牌策划有心无力，产品规划无从下手；包装设计一味模仿，销售政策朝令夕改。传统经营思路和常规营销手段开始不灵，强者越强弱者越弱，诸侯割据，硝烟四起。
2、水平多元化。企业利用原有的市场，采用不同的技术来跨行业发展新产品，增加产品种类和生产新产品销售给原市场的顾客，以满足他们新的需求。
3、集团多元化。跨域技术经济联系密切的部门之间的交易。它的优点在于分散风险，提高企业的经营环境适应能力。
23
第二节制定市场营销计划
24
一、市场营销计划的特性
12
企业的最高管理层所规定的企业业务目标应符合以下要求。
1、层次分明。 2、量化显示。 3、现实可行。 4、协调一致。
13
三、分析现有业务
因为一个企业的资金有限，各个业务单位的增长机会、经营效益大不相同，所以，必须对现有的各种业务加以分析、评价，看看那些应当发展，那些应当维持，那些应当减少，那些应当淘汰。
2
现状
企业各自为政，大都处于观望状态；茶叶产品基本以满足本地市场为主，还无法脱离
“土特产”特性；包装低劣，档次不够；假冒伪劣现象严重，规范管理跟不上；缺乏有效地产品标准，监管不力；同一产品，包装不同价格相差很大；采用价格战、回扣战等一些比较原始的销售手段
3
存在的问题
20
1、后向一体化。企业通过收购或兼并若干原料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。 2、前向一体化。企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。 3、水平一体化。争取同类企业的所有权或控制权，或者实行各种形式的联合经营。这样可以扩大规模和实力，或取长补短，共同开发某些机会。

市场营销策划PPT全套课件

市场营销策划
第一章市场营销策划的一般原理
二、市场营销战术策划
1.产品策划
２.价格策划
３.分销策划
４.促销策划（1）制定一个具体明确的促销活动纲要。纲要主要包括以下几个方面的内容： ①企业促销活动的任务是什么? ②企业促销活动的目标是什么？（例如：增加销售额，发展新顾客，激励顾客反复、连续地购买，培养和增强顾客的忠诚度，塑造公众的品牌意识，寻求中间商的支持等。）
市场营销策划
第一章市场营销策划的一般原理
个案引读尤伯罗思：经营洛杉矶奥运会出新招一、白手起家，创建信条尤伯罗思在几千名候选人中脱颖而出，
于1979年正式就任洛杉矶奥运会组委会主席。当时，组委会连一个银行户头都没有，甚至办公室、办公桌和电话也没有，一切从零开始，白手起家。
二、审时度势，经营有方在奥运会结束的记者招待会上，尤伯罗思宣称本届奥运会有1 500万美元左右的赢利。一个月后，详细数字是尤伯罗思预计的10倍，即赢利1.5亿美元。
第二节实务操作：运作与创新
营销策划是企业营销活动的系统运作、策略运用以及不断创新的过程，其策划的内容可以从不同角度分为多种类型。本书既根据美国著名营销专家菲利普·科特勒教授的“10P”理论，又依据20世纪 80年代以来出现的一系列营销概念和21世纪营销活动呈现出的新的发展趋势和特点，把营销策划的内容分成三个部分，即“市场营销战略策划”、“市场营销战术策划”和“市场营销创新策划”。以下分别对这三部分进行扼要阐述。
第二，必须有崭新的创意。策划的内容及手段必须新颖、奇特，扣人心弦，使人观后印象深刻，打动对方的心。
第三，必须有实现的可能性。应当在现有人力、财力、物力及技术条件下有实现的可能性，否则再好的策划也是空谈。

市场营销计划工作计划ppt课件

E品牌
中国名牌产品，行业龙头企业，走的精品路线，品牌号召力强。市占率5%左右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长迅速，资本运作娴熟。产品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营销宣传都明显针对30岁以下年轻人，成长迅速，在年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包装，产品品质与入门级有一定提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装，品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
销售目标执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
初级目标完成300万销售任务
销售目标
现有渠道
对现有的173家存量客户进行全面梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用

市场营销策划步骤PPT

营销策划的核心目的是实现企业的营销目标，帮助企业在市场竞争中获得优势并取得长期收益。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面，提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体验。

怎样制定市场营销计划 ppt课件

弱（-）
23
竞争形势分析参考工具
过去三年
我们做了些什么？
未来三年竞争对手怕我们做什么?
竞争对手做了些什么?
我们怕竞争对手做什么?
24
相对竞争优势分析
• 评估竞争差异 • 寻找持续发展的优势 • ——优势能持续多少年 • ——如何维持，提高优势 • ——对手有哪些措施 • ——未来几年内，可能有哪些因素使优势消失
• 信息共享，充分沟通
营
销
读懂一类人
搞定一个人
做对的事
把事情做对
买点
卖点
6
POA的主要目的
• 回顾市场状况，总结前期表现 • 找出障碍及机会 • 传达下一阶段的品牌策略和活动计划 • 让相关人深入了解下阶段的主要工作内容 • 团队激励
7
常见的POA模式
• 以产品为核心 • 以渠道为核心 • 全国集中式 • 区域分割式
13
环境分析
• 一般环境分析 • 竞争对手分析 • 客户需求分析
14
一般环境分析
• 企业存在的社会环境 • 政策法规 • 人文情况 • 国家对环境保护的需求……
15
政策法规
• 挂网 • 处方药政府定价 • 新的医保方案 • 反商业贿赂 • 一品两规 • 产品报批
16
研究竞争对手的三个切入点
• 从了解市场结构入手 • 从对主要竞争对手的分析入手 • 相对竞争优势分析
• 市场部与销售部沟通，落实从品牌到销售执行的一系列营销规划和方法
• 是以计划为核心，贯穿销量管理、代表管理、关键客户管理、商业管理、活动及费用管理、销售增长机会障碍评估等日常管理内容
5
为什么要开展POA

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觥售量
市场区隔
D
E
F
一、企业现状分析
商品现状
现有商品研发商品商品调研商品定位服务重点
一、企业现状分析
竞争现状
五力分析竞争描述竞争方式
主要竞争者
次要竞争者
产领导者
品
竞
A
争
定
B
位
C
D
E
F
追随者
挑占者
利基者
一、企业现状分析
公司现状
品眚经营
核心竞争力
知名度
项目
影响
美誉度
顾客
靠近度
核心竞争力不是产品不是质量不是价格
化不是服务
感
顾客对手
自已
是什么
是顾客是差异
是价值
二、市场描述
4、自已的角色
➢ 进入市场时间 ➢ 对顾客了解程度 ➢ 对市场的适应度 ➢ 公司对自已的评价 ➢ 心态的调整与变化 ➢ 追求目标与愿景
二、市场描述
4、自已的角色
➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢
关关关关关关关心心心心心心心三两一一一明今年年年月周天天后后后后后
差异化
忠诚度
价值感
资源盘点
营业现状
有形资产：无形资产：营业额毛利缴税净利定位
生产
生命周销售
期
人员
研发
财务
资讯
恋爱期
婴儿期
学步期
青年期
壮年期
二、市场描述
1、顾客轮廓
机会点
需求点
问题点
二、市场描述
1、顾客轮廓
• 性别 • 年龄 • 收入 • 地区 • 爱好
• 今日顾客需求 • 明日顾客
老板
经理
部长
科长
班长
正式员
工
新员工
三、竞争战略
差异化
门
目
槛
竞争战略
标
提
集
高
中
成本降低
三、竞争战略
1、4C时代到来
➢ 变化 ➢ 挑战 ➢ 机会 ➢ 创造
三、竞争战略
1、4C时代到来
➢ 8C战略 ➢顾客流程 ➢产品成本
竞争渠道
公共关系沟通
公司决策层每天想“变化” 公司经营层每天都要“应变” 公司管理层每天都要坚持“不变”
※ 购买习惯 ※ 购买频率 ※ 品牌爱好 ※ 家庭状况 ※ 其它
※ 顾客满意度 ※ 顾客抱怨问题
二、市场描述
2、市场轮廓 4P：
※ 产品 ※ 通路
※主要市场 ※市场规模 ※购买决策
※ 价格 ※ 促销
次要市场市场成长市场结构
二、市场描述
3、竞争者轮廓
顾客
对手
机会
二、市场描述
3、竞争者轮廓
核心竞争力在哪里
一、企业现状分析
顾客现状
顾客轮廓
性别
购买习惯
年龄
购买频率
收入
品牌喜好
地区
家庭状况
喜好
其他
今日顾客需求
明日需求
顾客满意度
顾客抱怨问题
一、企业现状分析
市场与服务现状
市场描述
主要市场市场规模购买决策
目标市场
调研项目
次要市场市场成长市场结构
市场定位
产品市场
A
B
C
成长率
毛利率
占有率
净利率
规模
销售潜力
三、竞争战略
3、促销的方法
➢ 技术促销 ➢ 实物促销 ➢ 价格促销
三、竞争战略
3、促销的方法
技术促销
营造恰当的现场氛围
增加顾客参与内容
服务有形化
服务承诺有形广告
三、竞争战略
3、促销的方法
实物促销
免费使用买一送一
消费抽奖消费累计换取礼品
三、竞争战略
3、促销的方法
价格促销
打折优惠卷返卷退款特价包
4、档案的建立
（1）客户档案（2）员工档案（3）对手档案
四、市场策略的建立
1、商圈分析
第一商圈占70% 三个层次第二商圈占25%
第三商圈占5%
精耕细作战述促销战略竞争
四、市场策略的建立
2、怎样制定产品价格
价格
➢ 产品定位 ➢ 市场竞争 ➢ 顾客需求 ➢ 企业自身条件 ➢ 竞争对手分析
质量
四、市场策略的建立
3、资源盘点
（1）市场资源的可利用性（2）客户资源的可利用性（3）对手资源的可利用性（4）公司资源的可利用性（5）自已资源的可利用性
老板想变经理应变员工不变
三、竞争战略
2、促销策略
（1）销售促进活动目的
➢ 促进销售 ➢ 调整短期内供求的不平衡 ➢ 获得规模经济的效果 ➢ 为消费者提供更多选择 ➢ 更好地适应不同消费者群体的需要 ➢ 增加顾客满意度
2、促销策略（2）销售促进的主要决策确定促销目标选择促销方式指定促销方案预试促销方案实施和控制促销评价促销结果
四、市场策略的建立
3、资源盘点
做一个什么样的员工
B 有能力无意愿
能力
C 无能力无意愿
A 有能力有意愿
D 无能力有意愿
意愿

四、市场策略的建立
3、资源盘点
➢ 提拔 A ➢ 考查 B ➢ 开除 C ➢ 培训 D
事业有成者打工者下岗者职业做工者
老板经理员工专家
四、市场策略的建立
如何制定成功的市场营销策略
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
一、企业现状分析
企业经营理念
公司名称：经营者：企图心：[影响企业愿景]
生活态度：[影响企业文化]
企业定位：[影响企业未来] 创业动机：[影响企业使命]
企业目标：基本战略：经营理念：