机电产品营销策略制定.ppt

通过搜索引擎优化（SEO）、关键词广告、社交媒体推广等方
式，提高网站流量和用户转化率。
口碑营销
03
通过客户满意度调查、推荐奖励等方式，鼓励用户分享产品体
验和推荐给他人，提高品牌美誉度和口碑效应。
05
营销执行与监控
营销计划执行
确定营销目标
根据产品特点、市场状况和竞争态势，制定具体的营销目标， 如销售额、市场份额等。
调整策略
根据评估结果，及时调整营销策略，优化方案，以提高营销效果 。
营销调整与优化
调整营销策略
根据市场变化和竞争态势，及时调整营销策略，保持策略的时效 性和针对性。
优化活动策划
针对具体活动效果，优化活动策划方案，提高活动的执行效果。
提升团队协作
加强团队建设和培训，提高团队成员的执行力和创新能力，确保营 销活动的顺利实施。
案例三
某机电企业由于缺乏创 新意识和能力，导致产 品和服务缺乏竞争力， 无法在市场上获得优势 。
案例应用与启示
通过分析成功案例，可以发现这些企业都有一个共同点，那就是能够精准定位目标客户群体，并采用 创新的营销手段和策略来吸引潜在客户和提高销售额。此外，他们还能够根据市场需求和趋势及时调 整和优化营销策略。
促销活动
在节假日、重要节点等时期，举办打折、满减 、赠品等促销活动，吸引消费者购买产品。
3
展览会
参加行业展览会或组织专题展览，展示产品特 点和优势，与同行业企业和潜在客户进行交流 和合作。
活动宣传与推广
广告宣传
01
通过电视、广播、报纸、杂志等传统媒体进行广告宣传，提高
品牌知名度和曝光率。
网络推广
02
制等。
生命周期长

二、零售商
零售是指将商品或劳务直接销售给最 终消费者的商业活动。从事这种商业活动 的企业或个人被称为零售商。
（一）零售活动的特征
（1）交易次数的繁多性。
（2）零售交易多为当面挑选的现货交易， 而批发交易多为期货交易。
（3）零售交易中购买者具有较强的随机 性，而批发交易中购买者具有较强的计划性。
（4）零售商提供的商品种类综合性强而 批发商提供的商品种类性强。
时又比独家分销给消费者带来更大的方便。
（三）规定渠道成员的权利和责任 主要包括四个方面的内容： 1.价格政策。一般来说，制造商制定产品
价目表和明细表对关系程度不同和购买量不同的 中间商给予不同的折扣。
2.销售条件,即付款条件和制造商对产品
的保证。
3.地域条件，即制造商授权中在某一地区
专门销售的权利。
（三）宽渠道与短窄渠道 渠道的宽与窄，取决于商品流通过程中 每一层次选用中间商数目的多少。 选择较多批发商和零售商来组成营销网 络（如洗发水企业）称之为宽渠道。 选择一家或少量为特约经销（如钢琴销 售）则称之为窄渠道。
（四）传统分销渠道与分销渠道系统
根据渠道成员之间相互联系的紧密程度， 划分为传统分销渠道和分销渠道系统。
第三节 分销渠道的设计与选择
一、影响分销渠道的因素
（一）产品因素 1.产品单位价格 2.产品大小与重量 3.产品的耐腐性 4.产品的技术性和服务性 5.产品的款式 6.产品标准化程度 7.企业开发的新产品
（二）市场因素 1.市场范围的大小：一般范围越大分销渠道 越长。 2.潜在顾客的分布情况：分散则使用较长的 分销渠道；集中则使用最短的分销渠道。 3.消费者的购买习惯。 4.市场上竞争者使用分销渠道的情况：一般 来说，尽量避免和竞争者使用相同的分销渠 道。有时同类产品也有采用相同的分销渠道。 5.市场的其他特点：季节、节假日和经济形 势的变化等。

（5）征询性公共关系。企业通过民意调查，征求用户意见， 开展消费咨询等方式，扩大影响，促进销售。如：民意测验等。
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三、企业公关对象及对策
“内求团结，外树形象”是公关的职能。内部公关和外部公关是重要职责。 （一）内部公关。企业内部公众主要包括员工和股东，员工又包括普通员 工、管理层和企业主要领导。 1、员工关系。包括企业组织内部的全部人事关系。处理好与员工的关系， 其意义在于：首先，员工是企业直接面对的公众，关系好环影响企业各项工 作的效率和协调成本，甚至影响企业正常运转；其次，员工处在企业对外公 关的第一线，员工的态度、言行、业务素质和技能水平都会影响公众对企业 的印象。 对内部员工公关的对策有：
2、系统原则。指在公关策划中，应将公关活动作为一个系统工程来认识，按照系 统的观点和方法予以谋划统筹。
3、创新原则。指公关策划必须打破传统、刻意求新、别出心裁，使公关活动生动 有趣，从而给公众留下深刻而美好的印象。公关策划要倡导逆向思维、出奇制胜。 “西铁城”手表案例分析。
4、弹性原则。公关活动涉及到的不可控因素很多，任何人都难以把握，留有余地 才可进退自如。
（2）交际性公共关系。通过开展各种社会交际活动，如举办 各种联谊会，建立与顾客亲和融洽、长期稳定的关系，是一种感 情投资；
（3）服务性公共关系。向社会与顾客提供各种服务，使顾客 获得实实在在的利益，以取悦公众与顾客，促进营销目标的实现；
（4）社会性公共关系。通过积极参与社会公益事业，为社区 发展做贡献等形式，扩大企业影响，树立企业形象，以有利于企 业市场营销目标的实现。常见形式如：公益性赞助。
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（三）公关策划的程序
公关策划一般经过分析公关现状、确定公关目标、选择和分析目标公众、 制定行动方案和编制预算等五个步骤。

O
C
数量
3、需求价格弹性与销售收入的关系
3. 分析企业相关策略：产品策 略的功能目标棘手短语定价 的一致性，渠道、促销策略 是否与定价在目标和手段上 保持适应等。
4. 分析消费者价格、整合价格、 竞争对手价格的状况与变化 趋势。
E <1
降价会使 利润损失 大于市场 占有率的
增加
E
=1
=
>Q Q
×%
>P P ×%
E >1
降价会使利 润增加，同 时市场占有
• 因此，商品的价格虽然是表现价值的，但是，仍 然存在着商品价格和商品价值不相一致的情况。 在简单商品经济条件下，商品价格随市场供求关 系的变动，直接围绕它的价值上下波动；在资本 主义商品经济条件下，由于部门之间的竞争和利 润的平均化，商品价值转化为生产价格，商品价 格随市场供求关系的变动，围绕生产价格上下波 动
P
D
需 求
完
全
骨灰盒近类似
无
此类商品
即商品的需求量不
Ed = 0
弹 性
会随价格的变动而
变动
0
Qd
P
需求完全弹性
Ed = ∞
D
0
Qd
单位需求弹性
P
D
Ed = 1
3
QA
2
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
QB
0
10
20
30
Qd
需求富有弹性
P
D
Ed f> 1
3
QA
奢侈品、耐用
商品、有较多
2
QB
替代品的商品
1
0
10
20
30

ห้องสมุดไป่ตู้广东理工职业学院
.
6
广东理工职业学院
2.1.3 机电产品的市场细分
制造商市场的细分标准，有许多与消费品市场细分的标准相同，如用 户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商市场 有着不同的特点，因此，需要其他标准来细分生产者市场。
1．最终使用者 2．用户规模 3．产品用途 4. 采购对象 5. 用户的地理位置
有助于机电企业深刻地认识市场和寻找市场机会最终产品消费品市场的细分标准因企业不同而各具特色但是有一些标准是共同的即地理环境人口状态消费心理及行为因素等四个方面各个方面又包括一系列的细分因素
机电产品市场营销实务
第2单元 机电产品市场 细分与市场定位
广东理工职业学院 .
机械与自动化工程1系
GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE
广东理工职业学院
.
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课后练习
一、实践训练
1. 各小组上网收集一家制造业的知名企业及其产品的相关信息，请分 析：
(1) 该企业的目标市场是什么?它是如何选择目标市场的？ (2) 它的产品定位是什么？是如何定位的?
广东理工职业学院
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广东理工职业学院 .
机械与自动化工程1系2
GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE
4．有利于创造好的社会效益
广东理工职业学院
.
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2.1.2 最终产品的市场细分
最终产品（消费品）市场的细分标准，因企业不同而各具特色，但 是有一些标准是共同的，即地理环境、人口状态、消费心理及行为因素 等四个方面，各个方面又包括一系列的细分因素。
1．地理环境 2．人口状态 3．消费心理 4．行为因素

方案制定尤其要注意：公关时机选择；重视细节；策动传播；选好公关模 式等。
5、编制公关预算公关费用主要分两类：一是基本费用：人工、办公经费、
器材费；二是活动费用：招待费、庆典活动、广告、交际应酬等。
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5种公关模式
（1）宣传性公共关系。通过各种大众传播，向广大公众特别 是顾客传播有关企业发展、服务社会、产品创新等信息，以控制 舆论，树立形象；
另外，为了增强内部凝聚力企业可以利用传统习俗开展内部公关活动。如： 为 秋员节工、集 端中午过节生等日组、织聚职餐工、参唱 与卡 活拉 动，OK让等员活工动感。受也到可来以自选集择体在的传温统暖的。节日如中10
2、股东关系
企业对股东进行公关，搞好与股东的关系，其意义在于：首先，股东就是 企业的老板，他们掌握着企业的财源和权源，他们决定着企业的发展方向， 对企业的决策、政策和经营活动有重大影响；其次，争取股东对企业经营政 策的支持；最后，股东群体本身就是企业最忠诚的顾客群。
（5）征询性公共关系。企业通过民意调查，征求用户意见， 开展消费咨询等方式，扩大影响，促进销售。如：民意测验等。
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三、企业公关对象及对策
“内求团结，外树形象”是公关的职能。内部公关和外部公关是重要职责。 （一）内部公关。企业内部公众主要包括员工和股东，员工又包括普通员 工、管理层和企业主要领导。 1、员工关系。包括企业组织内部的全部人事关系。处理好与员工的关系， 其意义在于：首先，员工是企业直接面对的公众，关系好环影响企业各项工 作的效率和协调成本，甚至影响企业正常运转；其次，员工处在企业对外公 关的第一线，员工的态度、言行、业务素质和技能水平都会影响公众对企业 的印象。 对内部员工公关的对策有：
（1）全新塑造目标。指企业在创办、改制或合并时，为树立新的形象而 设置的公关目标。

关键节点：内线和关键人
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3.提案阶段—
影响客户采购标准，提供解决方案
主要工作内容：
利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交 建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解， 并建立竞争优势。
影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响 客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。
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2.销售进入阶段——
谁是你的内线： 1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加） 2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产 品、特别喜欢你）。 3）除此之外最好是：自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样 的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
关键节点：合同审批和合同签订
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6.工程实施阶段
主要工作内容：
• 成功实施项目，与客户建立长期合作关系
关键节点：工程验收
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成交法宝:先做朋友后做生意
生意不成，仁义在
生意是暂时的， 朋友是永恒的
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辗转介绍
Ø 每一个采购主管（更不要说企业家）都可以影响4家以上他的同业厂商 Ø 一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间会很快 Ø 一个对你的怀好感的主管，是很乐意向其他厂商推介你的 Ø 用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法
3.2
机电产品营销的流程
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任务案例—交易失败的原因何在？
某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标， 主动寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。

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3、制造商自身的因素
考虑以下几个方面：制造商的声誉与资金。制造商的声誉越高，资金越雄 厚，越可以自由选择分销渠道，甚至还可以建立自己的销售网点，采取产销 合一的方法经营，而不经过其他中间商；制造商自身的销售力量和销售经验 也是重要因素。制造商对分销渠道的控制要求。制造商提供服务的态度和能 力。如果制造商愿意为最终消费者或用户提供更多的服务，可采用较短的分 销渠道。 4、经济效益因素 缩短渠道能减少环节，加快流通，节约社会劳动，提高经济效益。但从某 种商品的营销要求来看，只有增加渠道环节，才能拓展市场，扩大销售，提 高市场占有率，从而提高经济效益。 5、社会环境及传统习惯因素 这一因素主要是指政府的方针政策及对产品分销渠道的限制情况以及传统 的销售习惯、购买习惯和营销习惯等对分销渠道的影响。 6、中间商因素 主要考虑中间商的信誉、实力、合作的可能性、费用、服务等。要与企业 构建渠道的要求相适应。
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（二）确定渠道建设的目标
分销渠道建设的目标通常有： 高渗透率。如将现有的经销店由100家扩充到180家。 开辟新的销售渠道。企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，需要开 发新的销售渠道。 确定各种销售渠道的铺货比率组合。企业可依据各种销售渠道的获利情况、 政策需要、竞争策略等，设定铺货组合目标，如：百货公司25%、超级市场 40%等。 提高经销商的销售周转率。这是企业提高经营效率的重要目标。 确定物流成本及服务质量目标。财务人员往往强调物流的成本，但是，一 味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此确 定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标。 确定企业及经销商拥有的目标。 确定不同销售渠道的投资回报率。 确定流通信息化的目标。
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