营销大师菲利普·科特勒

管理学知名人物介绍
管理学知名人物有很多，以下是部分介绍：
1.弗雷德里克·温斯洛·泰勒：被誉为“科学管理之父”，他在美国费城米高梅电影公司担任工业经理，对工人的工作进行仔细的观察和实验，并提出了“时间-动作”理论，为科学管理奠定了基础。

2.哈默尔：是 Strategos 公司的董事长暨创办人，也是前伦敦商学院战略及国际管理教授。

他是战略研究的最前沿大师，被《经济学家》誉为“世界一流的战略大师”。

3.彼得·德鲁克：是现代管理学之父，自1971年起，一直任教于克莱蒙特大学的彼德·德鲁克管理研究生院。

为纪念其在管理领域的杰出贡献，克莱蒙特大学的管理研究院以他的名字命名。

4.迈克尔·波特：被誉为竞争战略之父，他在商业竞争中承前启后，但更接近现代社会。

5.菲利普·科特勒：被誉为现代营销学之父，他认为市场营销的任务是创造顾客价值。

6.杰克·特劳特：可以算是营销学的一个支分，但其影响力可以单独出一个领域，他提出了“定位理论”。

7.戴夫·尤里奇：被誉为人力资源之父，他提出了“人力资源”这一概念。

8.彼得·圣吉：是学习型组织之父，他提出了学习型组织的概念和构建方法。

以上人物在管理学领域有着重要的影响和贡献，他们的思想、理论和方法对现代管理学的发展产生了深远的影响。

STP战略什么是STP战略，主要内容是什么？市场定位的策略有哪些？并举例说明答：（1）目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目标市场；P为Poitioning，亦即定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

（2）目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

市场定位分为”目标人群定位””和营销策略定位”，目标人群是你们提供的产品或者服务谁最容易接受；营销策略是如何让他们接受．到2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11.7亿元收入增长，除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入餐饮渠道(3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整(1.7亿),更好地针对高收入顾客群(1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿)PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。

我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较。

市场细分：“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和经营市场。

同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。

市场定位：可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。

营销的名人名言营销的名人名言11、真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。

——菲利普。

科特勒2、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。

——玛格丽特·斯佩林斯3、营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。

——菲利普．科特勒4、营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

——史玉柱5、以做生意来说，有时候三思而行不无好处。

——霍英东6、销售专业中最重要的字就是“问”。

——博恩·崔西7、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。

——比尔。

伯恩巴克8、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。

我就像一个厨师，喜欢品尝食物。

如果不好吃，我就不要它。

——查尔斯·斯瓦布9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。

——于干10、我们的目的是销售，否则便不是做广告。

——罗斯。

乐夫11、网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生、还是亿万富翁，在游戏消费都是一样的——这在营销上是最忌讳的。

——史玉柱12、推销的要点不是推销商品，而是推销自己。

——乔·吉拉德13、随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。

——大卫。

奥格威14、收入可以以其他形式出现，其中最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光顾，甚至可能带个朋友来。

——雷·克罗克15、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。

——西奥多。

李维特16、市场销售中最重要的字就是“问”。

——博恩。

崔西17、品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。

德国大众集团的营销策略和4P策略目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认想为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。

德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。

一、德国大众汽车集团STP营销策略现代市场营销十分重视STP营销。

当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。

慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。

（一）市场细分战略1.按地理因素细分消费者市场大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。

目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。

2.从经济状况细分消费者市场大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。

墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。

不过，除了美国市场，该公司还生产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到2002年还生产了最后一辆原型的风冷甲壳虫。

3.按收入因素细分消费者市场大众品牌群包括大众客车、斯柯达（Škoda）、宾利（Bentley）和布加迪(Bugatti)4个品牌。

房产经纪人的4P理论1967年，营销大师菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》提出以4P 为核心的营销组合方法，即：产品、价格、渠道和宣传。

不要觉得感觉过了半个世纪，就是过时的理论了，哪怕房产中介被互联网冲击的体无完肤，这个营销理论，对经纪人来说依然具有十足的参考意义！产品一般人认为经纪人卖的产品一定是房子了，其实经纪人卖的还有服务，互联网中介还有卖金融的。

所以经纪人的眼光不要那么狭隘，这里所说的产品，是指客户在交易中向你购买的所有东西。

当然这其中最重要的商品就是房子，为了让客户对我们的房子产生兴趣，我们需要对房子提炼出一个最突出的功能诉求点，比如可以是学区房，可以是地铁房。

确定好最突出的卖点，对后的定价和宣传策略都有指导意义，也有利于帮助经纪人快速出手，按图索骥的寻找客户比大海捞针工作量少太多了，这也是为什么有的经纪人看起来很闲，但业绩总是很好的原因。

价格一般价格是客户买不买得起的因素，但决定客户想不想买的却不是价格因素，而是我们上面提到房子的诉求点，对于一个迫切需要学区房的家庭来说，这几十万的差价，关系着孩子未来十多年的教育，说大一点，还关系到孩子将来的前途，而这些潜在的价值是无法用钱来量化的，当客户想通这一点之后，之间的差价咬咬牙就能挺过去的。

不过有一点比较奇葩的是，大部分客户似乎认为服务不值钱！这也是为什么和客户谈的很顺利，却无缘无故被跳单了。

所以对于经纪人来说，要尽量弱化客户对佣金的概念，让客户产生付的价钱就是房子的总价。

渠道对于中介公司来说，绝大部分都是门店+网络端口，当然现在有些互联网中介尝试去门店化的趋势，但不管哪种模式，似乎把所有的重点都压在了网络上，哪怕大一点的区域公司，都会自建网络渠道，但是不知道你没有发现，无论什么模式的中介公司，似乎都没有全国性的公司，即使是号称占据全国多少多少市场，你会发现那些公司基本都在一二线城市折腾，对于三线及三线以上的城市，基本都是强龙难压地头蛇。

竭诚为您提供优质文档/双击可除销售书籍读书心得篇一：《销售就是搞定人》读书心得读书心得----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。

虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。

作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。

现任香港bsm特材阀门公司总经理。

书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。

以下是自己特别深有体会的几点：1）目标可以让你专注于所做的事情。

如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。

感想：目标很重要。

明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要怎么去做。

方向清晰，就会少走很多弯路。

2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。

感想：找客户，一定要找目标客户。

找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。

3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。

4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！感想：每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标，当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。

但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。

5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。

你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。

客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。

正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。

它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

目录企业产品策略产品的概念展开编辑本段企业产品策略企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。

主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。

企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

编辑本段产品的概念引言企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。

企业生产什么产品？为谁生产产品？生产多少产品？这一似乎是经济学命题的问题，其实是企业产品策略必须回答的问题。

企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。

产品是什么？这是一个不是问题的问题，因为企业时时刻刻都在开发、生产、销售产品，消费者时时刻刻都在使用、消费和享受产品。

《营销管理——菲利普·科特勒》的读后感选择此书的机缘为了完成阅读任务以及增长专业知识,便在网上寻找适合的专业名著,无意中瞧到了菲利普·科特勒的《营销管理第十四版》,在阅读了介绍中的部分章节内容后,便决定认真阅读此书,以便详细了解营销的相关知识,暑假期间,我认真地了解并细读了《营销管理——菲利普·科特勒》(十四版)这本书,并写下如下的读后感。

本书内容概述本书分为八个部分:第一部分《理解营销管理》、第二部分《获取营销信息》、第三部分《了解与认识客户》、第四部分《打造强大的品牌》、第五部分《开发市场供应物》、第六部分《交付价值》、第七部分《传播价值》、第八部分《实现成功的长期成长》。

在购买此书之前,稍微浏览了下部分章节,发现菲利普·科特勒想告诉我们的就是营销的功能太强大,但就是营销的任务就是艰巨的,做好营销不就是一件简单的事情,营销就是需要运气与机遇的,但就是营销更需要原则与方法。

菲利普•科特勒的经验告诉我,营销就是一个系统工程,就是一个科学过程。

而且我发现这本书的另外一个经典之处在于,整个著作的语言风格非常可观,从语言语气上丝毫感觉不到营销大师的居高临下,而就是客观,分析、发展的思维,不得不让人佩服。

购买此书后我仔细的阅读了本书的第一部分《理解营销管理》{包括第一章《21世纪的市场营销》、第二章《获取营销信息》},第一部分重点阐述了市场营销的重要性、市场营销学的范畴、基本的营销理念、营销管理的演化:由企业主导转向市场主导、成功营销管理的特征、市场营销与顾客价值、公司与部门的战略计划、营销计划的性质与内容等几个主要内容。

通过对第一章的了解,我理解了市场营销的概念、目的、重要性等。

所谓市场营销就就是个人与集体伙同她人通过创造、提供、自由交换有价值产品与服务的方式以获得自己的所需或所求,其目的就在于深刻地认识与了解顾客,从而使产品与服务完全适合特定顾客的需要,从而实现产品的自我销售。

一代营销宗师：菲利普·科特勒作者：刘洁闻华来源：《财经界·管理学家》2008年第12期彼得·德鲁克早在30年前就说过，一家企业只有两项基本职能，创新和营销。

20世纪作为工业世纪，注定是营销的黄金时代。

曾几何时，遍地都是营销专家，营销招数层出不穷。

但是，在这一领域里真正成为泰斗式人物的，当属科特勒。

菲利普·科特勒（Philip Kotler），于1931年生于美国芝加哥。

他在当今营销领域的名声如雷贯耳，被誉为“现代营销学之父”，甚至还有称他为“营销界的爱因斯坦”者。

他任职的美国西北大学凯洛格管理学院。

这是美国最有名的商学院之一，不亚于哈佛商学院，曾被美国的《商业周刊》6次评选为“美国最好的商学院”。

这一荣誉的获得，科特勒功不可没。

科特勒现在是这个学院的国际市场学S. C. 约翰逊父子荣誉教授（the S.C. Johnson & Son Distinguished Professor of International Marketing）。

科特勒一生著作颇丰，1967年他完成了营销史上的巨著《营销管理：分析、企划、实施及控制》，成为这一领域最著名的教科书，至今还在不断再版（现在是第12版），有人称它为营销业的“圣经”。

这本教科书加上后来的《营销学原理》、《科特勒市场营销教程》，构成了当今世界影响最大的营销教科书系列，被翻译为20多种文字，在近60个国家发行。

一位同时代的作家评价说，商业作家中没有一个人能像科特勒那样全面、清楚和权威地掌握自己的领域。

科特勒的少年时期，与一般的美国少年没有两样。

他热爱学习也热爱棒球，善于倾听和思考，生活在芝加哥的普通工人家庭之中。

他的童年，伴随着20世纪30年代的萧条和恐慌而度过。

经济危机中的社会救济活动，使他一度曾经想从事社会福利和慈善事业。

经过正规的学校教育后，他走上经济学研究的道路。

科特勒1948～1950年就读于德保罗大学（DePaul University），然后进入芝加哥大学，在这里他师从米尔顿·弗里德曼，获得了经济学硕士学位；然后到了麻省理工学院，师从保罗·萨缪尔森，获得了博士学位。