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2013年第2期科技管理研究Science and Technology Management Research2013No.2收稿日期：2012－03－30，修回日期：2012－06－08doi ：10.3969/j.issn.1000－7695.2013.2.044双渠道供应链定价策略与协调机制研究综述胡东波，翟雯瑶(暨南大学管理学院，广东广州510632)摘要：梳理国内外相关文献，对双渠道供应链中的定价策略以及协调方法的研究现状进行综述，比较需求函数的影响因素，分类定价的不同策略，总结各种协调方法。
在此基础上，展望未来的研究发展。
关键词：双渠道;需求函数;定价方法;协调策略中图分类号：F224.5；F274文献标识码：A 文章编号：1000－7695（2013）2－0183－04Review on Pricing Approach andCoordination Strategy of Dual －channel Supply ChainHU Dongbo ，ZHAI Wenyao（Management School ，Jinan University ，Guangzhou 510632，China ）Abstract ：The paper reviews the relevant literature ，overviews pricing approaches and coordinated strategies in the dual －channel supply chain ，compares the influence factors of the demand function ，classifies the pricing approaches and summarizes the various methods of coordination.the paper also researches the direction of future development in thie do-main.Key words ：dual －channel ；demand function ；pricing approach ；coordination strategy1引言电子商务和第三方物流的发展，使得网上直销渠道越来越多的被制造商重视和运用。
企业营销策略研究第一章：引言企业营销策略是企业发展中非常重要的一环。
它直接决定了企业的销售额和市场份额。
本文将从市场调研、目标市场定位、产品定价、广告宣传和售后服务等方面，对企业营销策略进行研究。
第二章：市场调研市场调研是企业制定营销策略的基础。
在市场调研中，企业需要了解受众群体的需求、竞争对手的情况以及市场的变化趋势。
市场调研可以通过问卷调查、深度访谈、互联网数据挖掘等多种途径进行。
通过市场调研，企业可以了解到潜在客户的需求、对产品或服务的态度和看法，以及他们更愿意购买哪些产品。
这对企业来说非常重要，因为只有了解顾客的需求，才能生产出符合他们需求的产品，并进行优惠促销。
第三章：目标市场定位市场定位非常重要，它决定了企业的产品该面向哪些受众。
企业需要通过市场调研来确定目标市场的准确范围。
针对不同的目标市场，企业需要采取不同的营销策略。
对于高端客户，可以推出高端定制产品，提供高品质的服务；对于普通客户，可以提供优惠促销，吸引他们的购买兴趣。
第四章：产品定价产品定价是企业营销策略中的一个重要环节。
企业需要针对不同的市场定位，确定不同的产品定价策略。
企业可以采取不同的定价策略，例如高价策略、低价策略或者是市场竞争策略。
在确定产品定价策略时，企业需要考虑到产品的研发成本、生产成本、销售渠道成本以及市场需求等一系列因素。
第五章：广告宣传广告宣传是企业宣传产品、品牌的主要方式。
企业可以通过广告宣传吸引客户的关注，提高产品的知名度，为销售创造条件。
但是，广告宣传需要精心策划。
企业需要确定广告宣传的受众、传播渠道和广告语言等多种因素。
只有做到合理的广告定位，才能让广告宣传流传开来，达到企业的推销目的。
第六章：售后服务售后服务是企业营销策略的重要环节。
良好的售后服务可以提高产品的满意度，增加客户的忠诚度，为企业赢得更多的市场份额。
良好的售后服务需要企业从以下方面入手：提供快速有效的解决方案，因人而异地提供高标准服务，建立回馈机制等。
企业营销策略分析目录一、内容概括 (3)1.1 背景与意义 (4)1.2 研究目的与方法 (4)二、企业营销策略概述 (5)2.1 企业营销策略的定义 (7)2.2 企业营销策略的重要性 (7)2.3 企业营销策略的类型 (9)三、企业营销策略环境分析 (10)3.1 宏观环境分析 (11)3.1.1 政治法律环境 (13)3.1.2 经济环境 (14)3.1.3 社会文化环境 (15)3.1.4 技术环境 (17)3.2 行业环境分析 (18)3.2.1 行业结构 (19)3.2.2 行业竞争状况 (20)3.2.3 行业发展趋势 (21)3.3 竞争对手分析 (22)3.3.1 主要竞争对手概况 (24)3.3.2 竞争对手策略分析 (25)3.3.3 竞争对手优劣势分析 (26)四、企业营销策略制定 (28)4.1 市场细分与目标市场选择 (29)4.1.1 市场细分标准 (30)4.1.2 目标市场特征 (31)4.1.3 目标市场选择策略 (32)4.2 产品策略 (34)4.2.1 产品定位 (35)4.2.2 产品组合 (35)4.2.3 新产品开发 (36)4.3 价格策略 (37)4.3.1 定价依据 (39)4.3.2 定价方法 (40)4.3.3 价格调整策略 (41)4.4 渠道策略 (43)4.4.1 渠道结构 (44)4.4.2 渠道合作与管理 (45)4.4.3 渠道拓展策略 (47)4.5 促销策略 (48)4.5.1 广告策略 (50)4.5.2 销售促进 (51)4.5.3 公共关系 (52)五、企业营销策略实施与控制 (54)5.1 营销策略实施计划 (55)5.2 营销策略实施过程中的问题与对策 (56)5.3 营销策略实施效果评估 (57)5.4 营销策略调整与优化 (59)六、结论与建议 (60)6.1 研究结论总结 (61)6.2 对企业的建议 (62)6.3 研究局限与未来展望 (63)一、内容概括企业市场环境分析：研究企业所处的市场环境，包括宏观环境如政治、经济、社会、科技等因素，以及行业环境如竞争格局、市场趋势等。
策略三差异化定价策略在市场竞争日益激烈的背景下，企业如何制定差异化定价策略，成为让企业脱颖而出的关键。
本文将探讨策略三差异化定价策略，通过对差异化定价的概念和实施策略的介绍，帮助企业理解并正确应用差异化定价策略。
一、差异化定价概述差异化定价是指企业根据产品或服务的不同特征或目标市场的不同需求，采用不同的定价策略。
通过差异化定价，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提高产品或服务的附加值，实现销售收入的最大化。
二、差异化定价的实施策略（一）产品特征定价产品特征定价是一种常见的差异化定价策略。
企业根据产品的特点和属性，将产品分为多个层次，并为不同层次的产品设定不同的价格。
例如，高端产品和低端产品的价格差异较大，以满足消费者的不同购买能力和消费需求。
（二）市场定位定价市场定位定价是一种基于目标市场的差异化定价策略。
企业可以通过对目标市场的研究和分析，确定产品或服务在该市场内的独特定位，并根据这一定位制定相应的定价策略。
例如，针对高端市场的产品可以设定较高的价格，而针对中低端市场的产品可以设定较低的价格。
（三）时间定价时间定价是一种基于时间段的差异化定价策略。
企业可以根据不同时间段的市场需求和竞争状况，灵活调整产品或服务的价格。
例如，在淡季时可以通过降低价格以刺激消费，而在旺季时可以通过提高价格以获得更高的利润。
（四）渠道定价渠道定价是一种基于销售渠道的差异化定价策略。
企业可以根据不同销售渠道的特点和利润要求，为不同销售渠道设置不同的价格。
例如，为了回馈线下店铺的销售人员，企业可以给予线下店铺一定的折扣，而对于在线销售渠道则可以采取不同的定价策略。
三、差异化定价策略的优势（一）提高产品附加值差异化定价策略可以让企业通过为不同产品设定不同价格来提高产品的附加值。
不同价格的产品可以满足不同层次的需求，提供更多的选择空间，从而提升消费者对产品的认可度和购买意愿。
（二）增强市场竞争力通过差异化定价，企业可以针对不同的目标市场和消费者群体，提供符合其需求的产品或服务，增强企业在市场上的竞争力。
多渠道零售商的全渠道实践探讨——以永辉超市为例黄美花【摘要】随应着消费者购物方式的改变和电子商务的发展,大多数零售商都在构建全渠道.在全渠道消费者购物过程的基础上,论述了全渠道的核心——渠道整合的构成:营销要素的整合、信息整合和服务整合,分析了永辉超市的全渠道实践案例.结果表明:零售商以移动商店作为电商的突破口契合电商发展趋势;作为生鲜为主打特色的超市零售商,其线上渠道面临着一些特殊问题.零售商的全渠道实践目前只是在全渠道1.0阶段,也面临着渠道冲突的困境,如何进一步加强渠道整合力度,是多渠道零售商全渠道实践的紧要任务.【期刊名称】《西昌学院学报（自然科学版）》【年(卷),期】2017(031)003【总页数】5页(P64-68)【关键词】多渠道零售商;全渠道实践;永辉超市;渠道整合【作者】黄美花【作者单位】福建商学院工商管理系,福州350016【正文语种】中文【中图分类】F724.2Abstract:With the change of consumer shopping and the development of e-commerce,most retailers are building the Omni-channel.On the basis of consumption process of Omni-channel,this paper discusses the core of theOmni-Channel-the construction of channel integration:integration of marketing elements,information integration and service integration,and analyzes the case of Yonghui Omni-channel practices.The results show that the retailers'use of mobile stores as an e-commerce breakthrough fits the trend of e-commerce.However,the supermarket retailers featured by fresh products are facing some special problems in online channels.The retailer's full channel practice is currently only in channel 1.0 and also faces the dilemma of channel conflicts,therefore how to further strengthen channel integration is the urgent task of multi-channel retailers'Omni-channel practices.Keywords:Multi-channel retailers;omni-channel practices;Yonghui supermarket;channel integration.在电商的冲击下，目前零售商大致可分为3种：实体零售商、纯电商以及多渠道零售商。
浅析市场营销4p理论策略的论文中文意思为，产品，价格，渠道，促销。
企业通过4P理论中各要素的调整与组合，到达满足市场以获取最大利润。
下面是给大家推荐的浅析市场营销4p理论的论文，希望大家喜欢!浅析市场营销4p理论的论文篇一《基于市场营销4P理论的保险营销策略》[提要] 目前，保险业在我国发展非常迅速，为进一步做好保险营销工作，本文结合营销4P理论，对如何做好保险营销工作进行研讨。
关键词：4P;保险;营销策略原标题：基于市场营销4P理论的保险营销策略探讨收录日期：2014年3月9日近几年，我国的保险业市场发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也发生了很大的改变，保险日益成为我们生活中不可或缺的一部分。
但我们也要看到，在保险业快速发展壮大的今天，也出现了许多亟待解决的问题，随着市场竞争的进一步加剧，市场对保险公司以及保险从业人员提出了更高的要求，这就需要我们树立正确的营销观念，以4P理论为导向，不断改进我们的营销方式、营销方法，促进整个行业健康发展，增强企业市场竞争力。
4P理论产生于20世纪六十年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响。
一、保险营销中的产品策略在4P理论中，产品处于基础性地位，也是消费者最为关心的内容，具体到保险业市场，保险产品在本质上是一种避害商品，在投资者买卖股票和债券等金融商品时，他们是以承担一定的风险作为代价，以期待获取更大的收益的。
目前，我国保险市场上的产品存在以下比较突出的问题：1、险种单一，同质化趋势比较严重。
比如，在现阶段，各公司开发的各种养老保险、医疗保险和学前教育保险、旅游保险等在保险费的标准上，以及顾客受到保障的程度基本上千篇一律，许多公司出于各种目的，对新产品开发的力度不强，许多公司没有自己的核心产品，缺乏市场竞争力。
2、市场调研力度不足，对社会需求什么样的产品不甚清楚。
目前，保险公司受到多种因素的影响，关注于竞争者的力度往往还超过了对顾客的关注度。
产品定价策略与销售模式在市场竞争激烈的环境下，企业的产品定价策略和销售模式成为关键的竞争优势。
本文将探讨不同的产品定价策略以及相应的销售模式，并述及其在不同情境下的适用性。
一、定价策略与销售模式的关系产品定价策略和销售模式密不可分，二者相辅相成，共同构建起企业的商业模式。
产品定价策略从根本上决定了产品的价格水平，而销售模式则决定了产品的销售渠道和方式。
企业需要根据市场需求、竞争情况、成本及利润目标等因素综合考虑，设计出合适的定价策略和销售模式。
二、不同的定价策略与销售模式1. 高端定价策略与精品销售模式高端定价策略是指将产品价格定位在较高水平，旨在通过产品的高品质和独特性吸引消费者。
精品销售模式则是针对目标顾客推出独特的购买体验和服务，例如专属订制、个性化服务等。
这种定价策略和销售模式适用于高品质、高附加值的产品，能够实现利润最大化和品牌价值的提升。
2. 折扣定价策略与线上销售模式折扣定价策略是指将产品价格打折或降低，以吸引更多消费者购买。
线上销售模式则是通过互联网平台进行销售，具有便捷、高效和广泛覆盖的特点。
这种定价策略和销售模式适用于大规模生产和销售的产品，能够扩大市场份额并提高销售额。
3. 经济型定价策略与大规模销售模式经济型定价策略是指将产品价格定位在较低水平，以追求成本领先和价格竞争优势。
大规模销售模式则是通过扩大销售规模和市场份额来实现利润最大化。
这种定价策略和销售模式适用于低价竞争激烈的市场，能够满足消费者对价格敏感的需求。
4. 高利润定价策略与渠道销售模式高利润定价策略是指将产品价格定位在较高水平，以追求高利润率和较小市场份额。
渠道销售模式则是通过建立稳定的分销渠道，实现产品的高效销售。
这种定价策略和销售模式适用于高利润率和高附加值的创新产品，能够实现快速盈利和品牌溢价。
三、定价策略与销售模式的选择在确定定价策略和销售模式时，企业需要综合考虑以下因素：1. 市场需求：了解目标顾客对产品价格和购买方式的偏好，以满足市场需求并提高销售额。
某企业营销组合策略案例分析某企业营销组合策略案例分析:某企业是一家制造和销售家居用品的公司。
他们经营着多个产品线，包括家具、家电、装饰品等。
为了提升市场份额和销售收入，该企业决定采用一个全面而综合的营销组合策略。
1. 产品线组合:该企业在产品线上采用了多样化的策略，以满足不同消费者的需求。
他们同时推出高端的豪华家具系列和中低价位的实用家具系列。
同样地，在家电产品线上，他们提供高效能的高端产品和经济实惠的入门级产品。
这种产品线组合策略可以吸引不同消费者群体，并提供更多的选择。
2. 价格策略:该企业采用了定价策略的差异化。
高端产品线以相对较高的价格销售，追求高利润；而中低价位的产品线则通过更加竞争性的价格来吸引更多的消费者。
此外，对于老客户和大宗购买的客户，企业还提供定期的促销活动和折扣，以增强客户忠诚度和增加销量。
3. 渠道策略:该企业采用了多渠道销售的策略。
除了传统的实体店销售渠道外，他们还开设了网上商城，为消费者提供方便快捷的购物体验。
此外，该企业还与一些家居装饰公司合作，将自己的产品放置在展示厅中，以增加品牌曝光度和销售额。
4. 促销策略:该企业通过定期的促销活动来推广产品。
他们利用网络媒体和社交媒体平台发布优惠信息，并与一些知名的家居博主和意见领袖合作，进行产品宣传和推荐。
此外，他们还定期参加家居展览会和家具展览会，增加品牌知名度，并与潜在客户进行面对面的互动。
5. 广告策略:该企业将广告投放重点放在电视、网络和户外广告上。
他们制作了一系列精美的电视广告，通过故事性的情节和吸引人的画面，向消费者展示产品的各种特点和优势。
此外，他们还在互联网上投放了一些Banner广告和搜索引擎广告，增加了品牌知名度和线上销量。
通过以上综合的营销组合策略，该企业成功地提升了市场份额和销售收入。
他们通过产品线多样化、定价差异化、多渠道销售、定期促销和精心制作的广告，吸引了不同消费者群体，并提供了卓越的购物体验。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是市场营销中的关键要素，对业务发展至关重要。
本文将探讨这四个策略，并分析它们在不同阶段的应用与影响。
一、产品策略产品策略是指企业为了适应市场需求和实现竞争优势而制定的产品规划、研发和管理的策略。
一个成功的产品策略应该具备以下几点特征：1.1 产品定位：确定产品在市场中的定位，即产品的目标客户群体和市场竞争优势。
1.2 产品开发：根据市场需求和竞争情况，开发新产品或改进现有产品。
1.3 产品组合：构建符合市场需求并具备差异化的产品组合，以满足不同客户需求。
1.4 产品品质：确保产品的质量和可靠性，提高用户满意度和品牌形象。
二、价格策略价格策略是指企业在市场竞争中制定和调整价格的策略。
合理的价格策略能够影响产品的销售数量和市场占有率。
以下是几种常见的价格策略：2.1 售价定位策略：根据产品定位和目标市场需求，确定产品的价格定位，如高端市场、中高端市场或大众市场。
2.2 定价策略：根据成本、需求、竞争等因素确定产品的具体价格，如成本加成定价、市场定价或竞争定价。
2.3 价格调整策略：根据市场变化及时调整价格，如促销折扣、季节性调价或灵活定价。
2.4 差异化定价：根据不同客户群体或市场细分，采取个性化的定价策略。
三、渠道策略渠道策略是指企业选择和管理产品销售渠道的策略。
有效的渠道策略能够确保产品的顺利销售和市场份额的提升。
以下是几种常见的渠道策略：3.1 直接销售：企业直接面对客户进行销售，如实体店面、电子商务平台等。
3.2 间接销售：通过中间商、代理商等进行销售，如分销商、经销商等。
3.3 多渠道销售：同时采用直接销售和间接销售的方式，以扩大市场覆盖面和销售渠道。
3.4 线上线下协同：线上线下渠道相互协同，形成互补优势，提供更好的购物体验。
四、促销策略促销策略是指企业为了增加产品销售和市场占有率而采取的促销手段和活动。
以下是几种常见的促销策略：4.1 降价促销：通过降低产品售价来吸引客户购买。
定价策略对产品销售额的影响分析引言：定价策略是企业在市场上推出产品或服务时所采取的决策，在产品销售过程中发挥着重要作用。
一个合理的定价策略可以帮助企业实现利润最大化，同时也能对产品销售额产生显著影响。
本文旨在探讨定价策略对产品销售额的影响，并分析不同定价策略对产品销售额的影响机制。
一、定价策略对产品销售额的影响机制1. 定价策略与消费者需求关系影响产品销售额消费者需求是定价策略制定的基础，不同产品的消费者需求具有差异性，因此定价策略在满足消费者需求的同时，也对产品销售额产生影响。
定价过高可能导致消费者放弃购买，进而降低产品销售额；而定价过低则可能降低产品品牌价值，亦会影响销售额。
2. 定价策略对竞争结构的影响影响产品销售额竞争市场中，定价策略直接影响企业的竞争力。
若企业能根据市场情况灵活调整价格，适时采取降价等策略，有助于提升企业产品的市场占有率，增加销售额。
而定价偏高或低经常会导致竞争优势的丧失，影响销售额。
二、常见定价策略及其对产品销售额的影响1. 市场导向定价策略市场导向定价策略是根据市场需求和竞争程度来定价的策略。
它的基本原则是根据市场上同类产品的价格确定产品的定价水平，使价格能够落入市场均衡状态。
此定价策略在市场竞争激烈的情况下，能够提高产品销售额。
2. 成本导向定价策略成本导向定价策略是根据产品的成本来确定定价水平的策略。
企业根据产品的生产成本、销售费用等因素，计算出适当的售价。
然后根据市场的反应情况，适时调整定价。
此策略在结合市场需求后，可以有效控制成本和提高产品销售额。
3. 品牌导向定价策略品牌导向定价策略主要依赖于产品品牌价值来定价。
如果企业的产品品牌被认为是高品质和高附加值，产品的定价就可以较高。
此定价策略有助于提高企业产品销售额，但也需要保证产品品质与定价的匹配。
4. 折扣导向定价策略折扣导向定价策略是通过设置折扣、促销等手段吸引消费者购买产品的策略。
此策略可以有效刺激消费者购买欲望，提高产品销售额。
ＺＵ１０平珥月 帚Ｚ朋 第２８卷总第１６４期 基于多渠道销售的企业定价策略研究 冯启雯 董 明 （１上海交通大学中美物流研究院，上海２０００３０；２上海交通大学安泰经济与管理学院。上海２０００３０）
摘要：多渠道销售产品是提升企业竞争力的一个重要途径，在企业经营中，往往具有两种销售渠道：一种销售渠 道针对大型客户，假定此时资金回收采用分期付款的方式，即一部分即时支付，另一部分延迟支付；另一种销售渠 道针对小型客户，资金回收采用即时支付的方式进行。在上述假定下，构建了一个两阶段企业定价决策模型，并证 明了最优价格的存在性和唯一性，同时对最优价格进行了敏感性分析。最后，通过算例分析对本文的模型进行了 论证。 关键词：多渠道销售；定价策略；敏感性分析
０ 引 言 多渠道销售产品已经成为提升企业竞争力的 一个重要途径。企业也会针对客户不同的需求和 资金状况采取不同的销售策略，比如企业可以和客 户采取现金支付的方式进行交易，也可以对某些特 定的客户提供延迟支付货款或者分期付款的形式 进行交易。 本文针对具有资金压力且具有多种销售渠道 的企业的最优定价决策进行研究。不失一般性，我 们假定企业具有两种销售渠道：在第一种渠道，企 业将产品销售给大型下游企业，价格是由两家企业 商讨决定。特点是需求量大和确定。我们假设企 业具有定价权，货款结算模式采取分期付款的模式 进行；另一种渠道是将产品销售给小型企业，此时 产品价格采用市场竞争性价格，交易的款项通过即 时付款进行给付。本文研究的内容是存在以上两 种销售渠道下，企业最优的定价策略。 对于在有资金限制下的企业库存管理，国内 外学者分别从不同的角度进行了研究。一些学 者研究企业从资本市场进行贷款，如Ｂｕｚａｃｏｔｔ和 Ｚｈａｎｇ＿１ 对基于资产借贷的库存管理进行了研 究。Ｒａｇｈａｖａ等 从资金提供方的角度考虑了在 资金限制下的短期借款问题。除此之外还有 Ｄａｄａ和Ｈｕ 、Ｌａｉ等 、陈祥锋和朱道立等 。 另外一些学者研究了有资金限制下的零售商采 取延时付款的方式从供应商购买产品，考虑该种 模型下的零售商最优金融和运营决策。如Ｋｏｕ． ｖｅｌｉｓ等 、Ｌｅｅ等 、Ｍａｊｕｍｄｅｒ 。还有学者引 入了第三方物流企业的角色，考虑存货质押的模 式，研究在该种模式下的不同参与主体的定价、 运营决策和风险控制。如张钦红等 Ｊ、代大钊 等¨叫和于辉等 。 综上所述，国内外的许多学者分别从不同的角 度对供应链金融问题进行了研究，但是目前还没有 学者对具有多渠道销售模式并且存在有资金限制 下的企业的最优定价问题进行研究。因此，本研究 在研究内容上具有一定的创新性。现实中，多数企 业均存在多个销售渠道，销售资金的回收时限也存 在着不一致的情况，如何在资金限制的条件下做好 运营决策是企业的重中之重，对于这类问题的研究 也具有一定的现实意义。 １模型假设与目标方程 １．１模型构建与假设 本文研究具有资金限制和两种不同销售渠道 的供应商的最优定价策略。如图１所示，本文构建了 一个两阶段的企业决策模型。我们假设供应商是风
基金项目：教育部博士点基金资助项目——“基于时空聚类挖掘的门店直送冷链网络协同库存管理及优化决策研究”（项目编号： ２０１２００７３１１００２９；项目负责人：董明）成果之一；国家自然科学基金项目——“冷链网络物流集配理论及优化决策研究”（项目编号：７１３７１１２３； 项目负责人：董明）成果之一。 作者简介：冯启雯，上海交通大学中美物流研究院硕士研究生，研究方向：供应链与企业运营决策；董明，上海交通大学安泰经济与管理学 院教授、博士生导师，研究方向：物流与供应链管理。 冯启雯董明基于多渠道销售的企业定价策略研究 科技与经济论坛 险中性的，即供应商的目标函数是收益的期望。令 供应商需要采购的原材料数量为Ｑ，且Ｑ为给定的， 采购原材料的成本为ｃ。供应商的的初始资金为‰， 且‰＜ｃＱ，即供应商存在资金压力需要向外借款。 我们将供应商的客户划分为大型客户和小型客户 两种类型，并将供应商面对大型客户时的销售渠道 定义为渠道 ，面对小型客户时的销售渠道定义为 渠道Ｉｓ。渠道 的特点在于供应商允许大型客户对货 款进行分期付款，并且供应商对产品具有定价权， 令所定价格为 。由于供应商面临的是大型客户， 可以进行单独协商，因此产品需求可以用需求表达 式Ｄ ．＝ｄ—ｐ／－，（ｄ表示客户的最大需求）进行模拟， 即在渠道 下产品需求是确定的。假设交易额中有 Ａ的比例采用延迟付款的方式，有（１一Ａ）的比例采 取即时支付的方式。当通过渠道Ｓ进行销售产品时， 小型客户需对产品进行即时支付。假定采用即时支 付的产品价格为市场竞争价格Ｐ ，并且产品的需求 是随机的，其需求分布函数为Ｆ（ ），其中Ｆ（ ）是连 续、可导。
大客户需求 小客户需求 ——＋实线表示物流 —＋ 甄 不硼 ．．◆虚线表示资金流
图１两阶段企业的决策模型 如图１所示，在 阶段初期，供应商采购原材 料并加工成产品，由于原材料数量Ｑ与最终产品 数量Ｍ（Ｑ）存在一一对应关系，因此令产品数量 Ｍ（Ｑ）＝Ｑ以简化计算过程。我们假设供应商先 与大型客户进行交易，再与小型客户交易。在 阶段某一时点，大型客户与供应商进行交易，交易 额中（１一Ａ）比例在 阶段末期得到结算，Ａ比例 的交易额延迟到 阶段末期进行结算。在 阶 段末期，小型客户与供应商交易，并且交易额在 阶段末期即时支付。不失一般性，我们令每单位 产品的库存成本为ｈ，且不考虑产品的回购成本。 假设资金存在时间价值，用艿（０＜ ＜１）表示每个 阶段的贴现率，即 末期的资金Ａ在 末期的资
金价值为 ，在 末期的资金价值为６。 。企业 在 阶段初期向银行进行借贷，借贷的资金为 Ｂ＝ｃＱ一‰，在 。末期偿还贷款，偿还贷款的金额 为日（１＋ｒ），ｒ是银行利率。 １．２目标方程 在上述假设下，本文将构建一个两阶段的企业 决策模型。为了求出最优解，本文先将目标函数列 明如下。 首先，对第二阶段初期即 阶段末期通过渠道 所获的利润进行最优化求解。 该阶段企业的目标函数是： Ｈ２（Ｙ，ｐ ）＝Ｆ，Ｅｐ ｍｉｎ｛Ｄ ，Ｙ｝一九ｙ—Ｂ（１＋ｒ）］
＝ｐｓ ｆｅｌｙ（ｄ ） ＋Ｐ Ｙ［１一Ｆ（ｙ）］一 ｙ一（ｃＱ一 弓
ｏ）（１＋ｒ） （１）
式（１）中，Ｅ Ｅｐ ｍｉｎ｛Ｄ ，Ｙ｝］表示通过渠道Ｓ销
售的期望收入。Ｅ［ ｍｉｎ｛Ｄ ，Ｙ｝］等于ｐ。ｆ ｄ （ｄ ） ｄｄ 和Ｐ Ｙ［１一Ｆ（ｙ）］两部分的加总，其中ｐ ｄ ｄ ） 表示渠道Ｓ产品需求小于Ｙ时的期望收入，Ｐ Ｙ ［１一Ｆ（Ｙ）］表示渠道｜ｓ产品需求大于Ｙ时的期望收 入，Ｙ是通过渠道 交易后剩下的产品库存，Ｙ＝Ｑ一
。 表示通过渠道￡交易后到通过渠道Ｓ交易 前这段时间的库存成本。Ｂ（１＋ｒ）是供应商需要偿 还的银行贷款。由于在渠道Ｓ上产品价格ｐ 是竞 争性价格，所以在这个阶段供应商没有定价权，不 做任何决策。 其次，对第一阶段中通过渠道 交易所得的利 润以及第二阶段通过渠道｜ｓ交易的利润加和进行优 化求解。该阶段的目标方程如下： ＭＡＸＨｌ（ｐＬ）＝（１一Ａ）Ｄｕｏ￡＋６ＡＤＬｐＬ＋Ⅱ２ ：（１一Ａ）（ｄ－ｐ￡）ＰＬ＋ Ａ（ｄ－ｐ￡）Ｐ￡＋ｎ２ ｓ．ｔ．ｄ－ｐ￡≤Ｑ （２） 式（２）中，（１一Ａ）（ｄ－ｐ ）Ｐ 表示渠道 分期 付款中即时支付部分的收入；ＳＡ（ｄ—Ｐ ）Ｐ 表示渠 道 分期付款中延迟支付部分的收人。同时，约束 条件ｄ－ｐ ≤Ｑ，表明通过渠道 交易的交易量应小 于总的订货量。在该阶段中，供应商具有定价权， 能进行价格决策，求出最优的ｐ 。 最后，就全过程的整体利润进行最优化。该阶 段的目标方程如下： ＭＡＸＩ－Ｉ。（Ｑ）＝６Ｈ。一ｃＱ （３）
科技与经济２０１５年４月第２期第２８卷／总第１６４期 ２０１５年４月第２期 第２８卷总第１６４期 式（３）中，６１－Ｉ 为Ⅱ 贴现到第一阶段 初期 的资金价值，ｃＱ表示供应商的采购成本，由于假设 供应商的订货量Ｑ一定，因此该阶段不做任何 决策。 ２模型优化与计算结果 ２．１最优定价策略及其敏感性分析 在本节我们对企业的最优定价策略进行求解， 并对最优价格进行敏感性分析。 结论１第一阶段的目标函数１７ （Ｐ ）是关于 价格Ｐ 的严格准凹函数，也就是说存在唯一且最优 的ｐ ，使得Ⅱ 最大化。 结论２ Ｐ 的最优解ｐ 是满足： ①当ｄ－ｐ ＜Ｑ时，ｐ 是下式的隐性解； （１一Ａ＋ ）ｄ＋Ｐ 一ｈ一２（１一Ａ＋６Ａ）ＰＬ—Ｐ Ｆ （Ｑ＋ｐＬ—ｄ）＝０； ②当ｄ—ＰＬ＝Ｑ时，ｐ ＝詈＋
上述两种情况下最优ｐ 的取值主要取决于需 求函数Ｄ ＝ｄ－ｐ 的参数和Ｆ（ｘ）的具体形式，且由
于Ｑ给定，第二种情况当且仅当 一Ｑ＝ ＊ 满足时成立。 由结论１和结论２可以得出存在资金压力的 供应商通过两种渠道进行销售时可以制定出唯一 的最优价格，使得自身利润达到最大化。最优价 格ｐ 存在两种情况，一是供应商采用两种渠道进 行销售，此时最优价格ｐ 是式（１一Ａ＋ ）ｄ＋Ｐ 一ｈ一２（１一Ａ＋ ）Ｐ￡一Ｐ Ｆ（Ｑ＋ＰＬ—ｄ）＝０的隐 性解；二是供应商将所有的产品全部销售给大型
客户，此时Ｐ ＝萼＋ ，由于Ｑ给定，
该情况当且仅当等一Ｑ＝ ＊ 满足时 成立。 引理１ 当通过两种渠道进行销售时，延迟支 付比例Ａ对最优定价策略ｐ 的影响取决于ｐ 的
大小，当ｐ ＜导时， ＜ｏ，此时Ｐ 随Ａ的增加而
减少；当ｐ ＞导时， ＞０，此时Ｐ 随Ａ的增加而 增大。 当ＰＬ ＜ 时，ｄ一２ｐ：＞０，式子ｄ一２ｐ 的经
济含义是通过渠道 交易的每单位产品的边际 利润。因此这时边际利润为正，即渠道 的总利 润随着ｐ 的增大而增加。此时Ａ的增加将提高 供应商应收账款比例，增加了供应商坏账的可能 性，不利于其资金链管理，因此这时供应商会倾 向增加即时支付交易的利润比例，即通过降低ｐ 来降低渠道 延迟支付方式的总利润。当时ｐ Ｊ ＞ 时，ｄ一２ｐＬ ＜０，这时渠道￡的总利润随着
二
ｐ 的增大而减少，供应商总是希望更多的利润
是由采用即时支付的交易产生，因此这时提高Ａ 会促使供应商提高ｐ 以减少延迟支付部分的 利润。 引理２大型客户的最大需求ｄ对最优定价策 略ｐ 存在正向影响，即当大型客户需求ｄ越大时， 供应商将制定越高的价格。 当客户对产品的最大需求越大时，说明该产品 对客户来说是相对需要的产品，因此这将提高供应 商在协商中的地位，从而通过提高价格来达到最优 的利润收益。 引理３ 当采取两种渠道进行销售时，贴现率 对最优定价策略ｐ 的影响取决于Ａ和ｐ 的大小。 当Ａ＝０时，贴现率６对最优定价策略ｐ 没有任何 Ｔ ｏ ＋ 影响。当Ａ＞０时，当ＰＬ ＜导时， ＞０，此时ＰＬ
