金融海啸后的营销赢思维 13

第13集创新——渠道创新(二）在中国做品牌其实就是做渠道，渠道是本土化的优势，渠道的重要性远远大于品牌的重要性。

渠道是企业最重要的资产。

好，接着话题我们继续探讨，渠道是企业最重要的融资管道之一。

中小企业、民营企业面临一个很大的问题就是融资困难，包括这次国家松动银根了，要积极财政政策，国家也大力倡导邀给广大的中小企业打开融资方便之门，但是目前看起来中小企业融资还是很困难的。

中小企业也不能老把那个宝押在国家身上，押在国有大银行身上。

是不是我们也去换一种思路，那你比如说渠道这个企业非常重要的融资管道之一，而且渠道融资有一举多得的好处并且有无限的可能。

为什么我谈有无限可能呢。

各位我们2008年中国GDP总量30万亿人民币折合美金4.3万亿，我们人均GDP3300美元。

所以各位，提前了两年实现了人均GDP3300美元，而且中国的储蓄率是非常高的，中国的老百姓的储蓄率可以高达24万亿。

老百姓这么多钱放在银行他就是不花，目的何在，为什么？虽说现在金融风暴了要拉动内需，怎么拉动内需呀？那它什么叫需求啊？很简单，需求等于购买欲望加购买能力，购买欲望加购买能力等于需求。

影响购买欲望是两个因素，哪两个因素啊，第一个，叫做什么文化，第二个，叫预期。

什么文化，传统文化、消费文化中国老百姓和美国不一样，美国人消费是什么？是能够抵押贷款消费的拿钱花掉，中国（人）敢吗？美国人买衬衣穿一次扔掉了，袜子穿一次扔掉了，短裤穿一次扔掉了，你敢吗？你敢衬衣穿一次扔掉，袜子穿一次扔掉，你妈妈不揍死你，败家子，打不死你。

我们的文化是什么？新三年、旧三年，缝缝补补怎么样，又三年。

你说好事坏事啊？我看有好有坏，好就是我们不乱花钱，我们储蓄率很高嘛，我们节俭，好文化，不是坏文化。

现在稍微进步一点儿，新三年，旧三年，不缝不补了。

干嘛，就等着盼着高募捐。

哎呦，一搞捐赠高兴死了。

赶快什么心安理得地把旧衣服捐出去。

然后怎么样，再去买新衣服。

传统文化,这个文化想扭转是挺难的一件事儿。

因为中国人出来几千年了，这个文化不好扭转的。

第二个，预期；影响购买欲望第二点是预期，想解决这个预期不太容易的。

刚刚公布的我们国家8500亿的新的医疗体制改革方案出来了，预期将来要养老、生病住院、孩子要上学。

所有都需要钱布敢动那个钱，这两个问题怎么解决？那好了，购买欲望，购买什么，能力两个东西影响。

第一个，就是你产品的价格，所以今天该降价就得降价，尤其房地产开发商都什么年代你还死扛着，干嘛呀！价格该降就得降市场经济最大的好处是什么？就是该降就降，降多少也没有人管你嘛。

南京那个房产局局长，最牛抽那个九五至尊烟那个局长就是一个神经病，你政府怎么能够干涉房地产价格，结果让别人曝光了。

桌上一个烟，九五至尊，贵的。

一查，果真是个腐败分子。

所以各位，价格该降价你就得降价，这是一个，另外一个影响购买能力的是什么？是你的老百姓的收入，收入。

这四个因素影响着什么？影响着需求，所以呢，要刺激内需，从这四个方面去着手，去思考该怎么做。

那这里面有个很重要的问题是什么呢？很重要的问题，我问老百姓这么多钱放到银行他就是不花，有个很大的因素对将来的预期不好。

另外还一个重要的因素是什么呢？在中国的的确确没有什么好的投资管道，你说投什么吧？买房子，我给你建议，适可而止。

好你说买股票，买基金别提了，我这么高智商的人，你看，聪明绝顶嘛。

我也买股票，我也买基金。

我的体会，股市是机会在于研究研究再研究。

如果你没时间研究，最好别碰。

我以为我挺高智商的，买了以后怎么样，我就放哪儿了。

哎呦，再回去一看，跌得简直惨不忍睹啊！我唯一可以欣慰的是什么，大盘跌了72%，我跌了70%，我跑过大盘了。

没有什么好的投资管道，买黄金别提了，惨不忍睹。

哪怎么办？那老百姓的钱没有好的投资管道，没有好的投资出口，那并不意味着他不想投资啊！那么你的机会不就开了吗？如果你们企业有两个东西，第一叫独特的盈利模式，第二个叫美誉度。

什么叫盈利模式呀，说白了，盈利模式就是印钞机嘛。

好，你看那个肯德基，北京100多家肯德基店没有一家不挣钱的，我的朋友告诉我肯德基最后的税后净利润是15%，至少15%。

所以大把的人拿着钱，几百万，等着。

哎呦，肯德基呀，我来加盟你吧！他想买什么呀？他不是想买那个白胡子老头和那KFC、开封菜，那三个字母，不是的。

他想买什么？他想买叫肯德基牌的印钞机，他看的是什么？他看的是人、鸡腿、鸡翅膀忽悠忽悠从这面进来，人民币忽悠忽悠怎么样？就引出去了。

请问，你有没有这个肯德基牌的印钞机。

好，到北京来了，到北京来我特别建议你呀，去什么地方吃顿饭，腾格里塔拉，那个腾格里塔拉呀，壮观哪！是蒙古族的叫鄂尔多斯的婚礼。

每天晚上三四百块钱一位自助餐。

人山人海是西贝集团的，西贝集团下面一个餐饮腾格里塔拉，哎呦，那个晚上蒙古族歌舞好看哪，漂亮啊！美轮美奂那！那个蒙古族婚礼甚至把那个骆驼都牵上了什么舞台了。

哎呦，我们很多的老板很羡慕啊！太火爆了，这么火爆的餐饮吃什么东西呀。

我们西部风味，什么莜面啦、羊羔肉啦、手扒肉啦，我最喜欢吃，但不敢去，为什么？血脂高，所以我很多朋友尤其广东的大老板，浙江的想去跟他商量，哎呦，让我在我们当地开你一家连锁店呢。

行不行啊？行啊。

经过考察，投资两千万，你投资两千万，我派人给你管理所有的食材。

我从西部给你空运过去，所有的服务员我从西部培养好给你送过去，然后挣了钱以后呢，我拿七，你拿三。

你看，你掏钱，我管理。

然后挣了钱以后，我拿得多，你拿的少，还有人愿意干呢，为什么？他看到腾格里塔拉就是个印钞机，大把的人进去吃喝。

哎呦，老外到北京来旅游的，一卡车一卡车往里带呀。

你去的晚，没位置坐去尝试一下，很有意思，那什么叫美誉度，道理简单，买了你这台印钞机的人，他的的确确把钞票怎么样印出来了，这两个东西有了在中国渠道融资有无限的可能，无限的可能，而且还有一举多得的好处，好，我举例：海澜之家，海澜之家是这些年展开的速度很快到一家企业，那就是我拍的那个照片了。

海澜之家的这是一个它的门店的店头，这个它是2007年请了一个新的代言人，叫做印小天，他说这个男人都喜欢印小天，他定位是男人的衣柜，男人的衣柜，定位很准确。

到海澜之家里面可以把你全部的衣服怎么样？一站式的采购完毕。

那好了，我们来看他的思路是什么？加盟商投资200万元开一家门店，其中100万做押金，五年后归还，什么意思？投200万开店，100万做押金，五年后归还，什么行为？什么行为？融资嘛！你不能直接说，来，我跟借你100万放到我这来，我给你利息，不可以这么干嘛！这叫非法集资了嘛！押金、押金，另外100万是场租装修和启动资金，那么好处是什么？好处是什么？好处，各位渠道管理的两个癌症是什么？渠道管理的癌症就是渠道串货，这一串货呀！价格体系混乱，根本没法管，价格体系一崩溃，最后怎么样？最后的结果就是大家都没生意可做，那好了，一百万销售保证金在我手上，这一百万销售保证金就等于悬在你加盟商头上的什么达摩克里斯剑，你按照我的制度来做，如果你不按照我的制度来做，现代渠道管理很简单了嘛！为什么？如果串货拿来电子识别技术这么一识别，串货了、串货了，好，衡水的货串到霸州来了，那行了，衡水的经销商那就是你的责任了嘛！那你100万销售保证金在我手上，那对不起了，将来惩罚起来，你就没话可说，好，所以截止到2006年年底海澜之家全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商可以获得每年稳定的20%左右的回报，印钞机嘛！那好了，很多朋友问我，海澜之家模式一定能成功吗？不知道、不知道，关键看产品质量和产品创新的速度，这是我对海澜之家模式的什么产生疑问的地方，当然我由心往外希望它能成功，所以我希望大家仔细研究一下福建晋江的企业，中央电视五套号称福建晋江频道嘛！为什么？基本上是给人家福建晋江打品牌的地方。

NIKE、我的薯片可比克、劲霸、德尔惠、361.包括我穿的柒牌、利郎、九牧王，其实我也很有意思，这个衣服柒牌的，裤子九牧王的，挺有意思的。

你仔细研究一下晋江的企业，晋江的品牌崛起几乎有一个共同的特点，什么特点？它几乎无一例外用的都是渠道融资，渠道融资，所以在晋江那个地方招商会是经常开的，而且那个招商会开的呀！哎呀！密度越来越大，所以在那个地方，想租个宾馆挺难的一件事，但是我提醒各位，你要招商也好，你要让别人加盟你也好，你首先自己得有那台印钞机。

我觉得很多人有问题，自己都不知道那个钱怎么印出来的，自己都摸不出那个印钞机一天到晚喊广告加盟，喊广告加盟，所以我给大家一个我的观点，那个《销售与市场》也好，这个杂志还有很多报纸的背后招商广告、加盟广告，我的观点99.9%骗子广告，为什么我这样讲？他自己都不知道如何把那个钱印出来，凭什么让别人加盟你？所以我的观点很简单，一个有盈利模式的企业、一个有独特盈利模式的企业、一个有独特印钞机的企业它根本不需要打广告招商，顾客捧着钱就顾客盈门求求你老大收我的钱，我跟你玩，这是我的观点。

所以首先最关键你得有独特的盈利模式，你自己摸不出盈利模式，我也给你个建议，你也不要去什么，你也不要去招商了，这点学谁呀？学人家史玉柱，人家史玉柱做什么事都是什么，都是解剖一个麻雀，抓典型的，你比如说，搞脑白金，很多人不看好脑白金我挺看好，脑白金十年累计销售突破120个亿元，不错的，那个产品的的确确有点功能，吃了以后的确可以让你睡着，这没什么好说的，我试过，吃了以后眼睛睁不开，脑子还挺清醒的，的确是反正稀里糊涂睡过去了，脑白金打泰州市场推到全国之前先选了一个样板市场，泰州市场，要把这个盈利模式摸出来，史玉柱亲自去呀！问老头老太太们，问：你们吃保健品吗？不吃、不吃、谁吃那玩意啊！那什么样的可能、什么样条件下你可能吃保健品呢？如果有人送给我了嘛！我就吃。

哦，送给他就吃，自己买不吃。

好了，清晰定位。

脑白金是什么？脑白金是礼品，定义是礼品，找到了盈利模式,然后全中国复制的嘛，这是最关键的问题，好，这是渠道企业重要的融资管道，那么渠道具有共享性。

我想谈渠道的共享性，因为它具有共享性，所以他聚有了创新性，注意了，他的原则。

因为具有共享性，所以具有创新性。

那好了，那么渠道创新的原则是什么？注意，你的顾客在哪里聚集，你的顾客在哪里有组织，那个地方就有可能成为你的销售渠道。

为什么？所以各位你的渠道应该建在什么地方？关键你的顾客在哪里聚集，你的顾客在哪里有组织。

好，我举个例子。

这是中央电视台七频道演了一个，说在基隆山，说在浙江省平阳县安吉村有个基隆山。

哎呦，这个山上方圆一千亩放了两万多只土鸡，你可以看看这个视频挺有意思，这个土鸡的主人叫什么名啊？叫谢尚普。

一个大学生戴个眼镜文邹邹的，哥俩、老爹三个人，老爹呢在县城海鲜市场卖海鲜，谢尚普呢和老婆开了一个美容美发店的批发商店，给那个美发店美容店批发什么，美发用品；香波、染发水这些美发用品，哥哥在那个山上包了一片地养土鸡，结果怎么样？亏了。