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房地产销售技巧与客户进行有效的沟通在房地产销售领域，与客户进行有效的沟通是非常重要的一环。
仅仅提供房产的信息和价格往往是不够的，我们需要与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并提供专业的建议和方案。
以下是一些房地产销售技巧，帮助您与客户进行有效的沟通。
一、倾听客户需求与客户进行沟通时，首先要倾听他们的需求和意见。
客户可能有各种各样的要求，包括房屋面积、地理位置、设施设备等。
我们需要仔细聆听客户的需求，并根据他们的需求为他们推荐相应的房产。
在倾听时要保持专注，并用积极的肢体语言和鼓励性的措辞来展示我们的兴趣和关注。
二、提供专业建议作为销售人员，我们应该对房地产市场有着深入的了解和专业的知识。
在与客户进行沟通时，我们要根据客户的需求和预算，向他们推荐适合的房产，并提供专业的建议。
无论是对房地产市场的趋势，还是对房屋质量和未来发展的考虑，我们都要提供客观和有益的建议，以帮助客户做出明智的选择。
三、回答客户疑问客户在购房过程中可能会有各种各样的疑问和顾虑。
作为销售人员，我们要积极回答客户的问题，并提供准确的信息。
如果我们无法立即回答某个问题，我们应该主动承诺与客户联系，并尽快给予答复。
通过专业和周到的回答，我们可以增强客户对我们的信任感，并为他们提供更好的购房体验。
四、及时跟进与客户的沟通不应该只是一次性的。
在客户表达了购房意向后，我们应该及时跟进，了解他们在购房过程中的动态和需求的变化。
通过电话、邮件或者面谈等方式，我们可以与客户保持沟通，提供进一步的建议和帮助。
及时跟进客户不仅能够提高销售效果，还能增强客户对我们的满意度和忠诚度。
五、注重维护客户关系与客户的沟通不仅仅在于销售，更重要的是建立和维护良好的客户关系。
我们要给予客户尊重和关注，关心他们的生活和需求。
在与客户的交流中，我们可以主动询问他们的感受和意见，并根据他们的反馈不断改进我们的服务。
通过建立稳固的客户关系，我们可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的长期支持和合作。
提升房地产销售能力的十大技巧房地产销售是一个竞争激烈且变化快速的行业，成功的关键在于销售人员的能力和技巧。
本文将介绍十种提升房地产销售能力的技巧，以帮助销售人员在激烈的市场中取得更好的业绩。
一、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是房地产销售成功的基础。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，提供优质的服务，并积极解决客户的问题和需求。
建立良好的客户关系可以增加客户的忠诚度，为销售人员带来更多的业务机会。
二、了解目标客户销售人员应该深入了解目标客户的需求和偏好，如购房预算、购房目的、购房区域等。
只有真正了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案，增加销售成功的机会。
三、借助社交媒体和网络渠道在数字时代，社交媒体和网络渠道已成为房地产销售的重要工具。
销售人员应该善用社交媒体平台和网上房地产平台，展示自己的专业知识和业绩，吸引潜在客户的关注，并通过在线交流建立联系和提供咨询服务。
四、提供个性化服务每个客户都有独特的需求和偏好，销售人员应该根据客户的具体情况提供个性化的服务。
例如，为购房者提供定制化的房源推荐、提供专业的购房建议等，以满足客户的个性化需求，增加销售机会。
五、加强自身的专业知识房地产市场发展迅速，销售人员应该不断学习和更新自己的专业知识，了解房地产市场的最新动态和趋势。
只有具备扎实的专业知识和洞察力，销售人员才能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和业务。
六、与其他销售人员互动学习房地产销售是一个团队合作的行业，销售人员可以通过与其他同行的互动学习，分享经验和技巧。
例如，组织销售培训班、参加行业研讨会等，与其他销售人员进行交流，提升自身的销售技巧和知识水平。
七、提供多样化的销售方案销售人员应该灵活运用不同的销售方案，以满足不同客户的需求。
例如，提供不同的购房方式（首付、按揭等）、提供多个户型选择、提供灵活的购房付款方式等。
多样化的销售方案能够吸引更多的潜在客户，增加销售机会。
八、建立口碑和信誉在房地产销售行业，口碑和信誉是非常重要的。
经典房地产销售技巧和话术总结售楼员赶紧背下来房地产销售是一个非常具有挑战性的行业，售楼员需要具备良好的沟通能力、销售技巧以及适当的话术，来吸引客户并促进销售。
以下是一些经典的房地产销售技巧和话术总结，供售楼员参考：1.外貌和仪表售楼员的外貌和仪表在销售过程中起着重要的作用。
穿戴得体、整洁干净、充满自信的形象会给客户留下良好的第一印象，增加销售的机会。
2.亲和力和沟通能力与客户建立良好的亲和力和有效的沟通关系是销售的关键。
售楼员应该尽可能了解客户的需求和偏好，积极倾听他们的问题和疑虑，并给予专业的建议和回答。
3.重视产品知识售楼员需要了解所销售的房地产项目的每一个细节，包括项目的优势、特点、价格和贷款政策等。
只有对产品有深入的了解，才能给客户提供准确和客观的信息，增加客户的购买信心。
4.强调项目优势在与客户交流的过程中，售楼员应重点强调房地产项目的独特卖点和优势。
这些优势可以是地段优越、设施齐全、交通便利、高品质建筑、低折扣或其他特殊优惠等。
售楼员需要了解客户的需求和诉求，将这些优势与客户的要求相结合，使其感觉到购买该项目是一个明智的选择。
5.解答客户疑虑客户在购买房地产时常常会有各种疑虑和担忧，售楼员应主动解答客户的问题，消除他们的疑虑。
以个案分析、实际例子、成功案例、购房经验等方式来回答客户的问题，让他们感到购买是一个明智的决定。
6.使用积极的语言在销售过程中，售楼员应使用积极的语言来激发客户的购买欲望。
一些常用的话术包括：“这个项目有很大的升值空间”、“现在购买可以享受特别折扣”、“我们提供灵活的贷款政策”等。
通过积极的语言来强调项目的价值和优势，激发客户的购买欲望。
7.创造紧迫感售楼员可以使用一些技巧来创造购房的紧迫感，例如提醒客户房源有限、价格可能上涨、折扣只限购买前的一段时间等。
这样做可以促使客户更快地做出购买决策，避免他们犹豫不决或错失良机。
8.让客户参观样板间和周边环境将客户带到样板间和项目周边环境参观，可以帮助他们更好地理解项目和环境的特点和优势。
房地产销售快速成交技巧20招随着房地产市场的日益竞争，房地产销售人员必须拥有一套有效的技巧来快速成交。
在这篇文章中，我们将介绍20种房地产销售快速成交的技巧，帮助销售人员提高效率和销售业绩。
1. 充分了解产品：消费者对于房地产的要求变得越来越高，因此销售人员需要充分了解每个项目的细节和优势，以便为客户提供满意的答案和解决方案。
2. 积极倾听客户需求：无论是购房者还是投资者，每个客户都有其独特的需求和要求。
销售人员应积极倾听客户，并根据他们的需求提供相应的房地产选择。
3. 营造良好的销售氛围：在销售过程中，销售人员应该主动、友好地与客户互动，营造一种积极向上的氛围。
这样可以增加客户的信任度和归属感。
4. 利用社交媒体：社交媒体在当今社会中变得越来越重要，销售人员可以利用不同的社交媒体平台来宣传房地产项目，并与潜在客户进行互动和沟通。
5. 提供专业服务：销售人员应该具备专业知识和技能，能够为客户提供专业的咨询服务。
这将增加客户对销售人员的信任，并提高购买意愿。
6. 准确评估价格：销售人员应该对市场价格有准确的判断和评估，在进行价格谈判时能够给出合理的建议和解释。
7. 利用数据分析：通过利用市场数据和趋势分析，销售人员可以为客户提供有关投资回报率和升值潜力的信息。
这将增加客户对购买的信心。
8. 灵活的付款方式：根据客户的需求和情况，销售人员可以灵活地提供不同的付款方式和方案，以方便客户购买。
9. 团队合作：在房地产销售中，团队合作至关重要。
销售人员应与其他部门紧密合作，共同推动项目的销售。
10. 提供购房指导：对于首次购房者来说，购买房地产可能是一个复杂的过程。
销售人员应提供购房指导，帮助客户理解和完成购房程序。
11. 利用口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
销售人员应积极争取客户的满意度，并鼓励他们在社交媒体上分享他们的购房经验。
12. 针对不同客户提供个性化解决方案：不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案，以满足他们的需求。
房产经纪人必须掌握的20种销售技巧1.善于倾听：与客户接触时，学会倾听客户的需求和要求。
了解客户的想法和期望，可以更好地满足他们的需求。
2.目标导向：设定明确的销售目标，并制定相应的计划来实现这些目标。
设定目标可以激励和推动自己，更好地完成销售任务。
3.构建信任：建立与客户之间的信任关系非常重要。
通过提供专业的建议和帮助，确保客户对你有信任感，进而与你合作。
4.技术娴熟：熟练掌握房地产市场的相关知识和技能，包括市场趋势、法律要求、房屋评估和交易流程等。
这将使你更有信心地与客户交流，并回答他们的问题。
5.个性魅力：展示自己的个性魅力，与客户建立良好的关系。
积极乐观、友善待人，让客户感受到你的热情和真诚。
6.质问技巧：善于使用质问技巧，引导客户表达自己的需求和担忧。
通过询问问题，了解客户的优先事项，以便为他们提供更好的服务。
7.有效沟通：与客户沟通时，使用清晰简洁的语言表达自己的意思。
确保你的信息能够被客户准确地理解。
8.解决问题：客户在房产交易过程中可能会遇到各种问题和困难。
作为房产经纪人，你必须具备解决问题的能力，提供合适的解决方案。
9.礼貌待客：与客户接触时，注意礼貌和尊重。
客户会感受到你的专业和关注，并更愿意与你合作。
10.个人形象：保持良好的仪表和形象，使客户对你产生信任和好感。
11.处理异议：客户可能会提出异议或反对意见。
作为房产经纪人，你需要学会冷静地处理这些问题，并提供合适的解释和辩解。
12.解决冲突：客户之间可能会有冲突或争议。
作为房产经纪人，你需要冷静地处理这些冲突，寻求合理的解决方案。
15.战略规划：制定战略计划，确定如何更好地推广和销售房地产。
通过分析市场趋势、竞争对手和客户需求，制定合适的战略。
16.团队合作：与其他团队成员合作，共同达成销售目标。
分享信息和资源，相互支持和帮助。
17.创造独特的价值：与其他经纪人竞争，你需要创造独特的价值，并为客户提供特别的优势。
例如，提供专业的市场分析、个性化的服务等。
房产中介销售技巧和话术随着房地产市场的发展，房产中介行业的竞争也越来越激烈。
作为一名房产中介销售人员，要想取得成功，就需要掌握一定的销售技巧和运用合适的话术来与客户进行沟通。
下面将介绍一些房产中介销售技巧和话术，帮助您提高销售业绩。
1. 建立良好的第一印象首次接触客户时，要注意自己的仪表仪容，保持微笑并展示出专业和亲和力。
通过问候客户、介绍自己和公司背景等方式，建立起良好的第一印象。
2. 了解客户需求在与客户交谈时，要积极倾听客户的需求，并做好记录。
通过了解客户的预算、购房目的、面积需求等信息，可以更好地为客户提供合适的房源选择。
3. 提供专业的房产知识作为房产中介销售人员，要了解房地产市场的最新动态和政策，掌握房产相关知识。
在与客户的交谈中，可以适时地提供专业的房产知识，增加客户对您的信任感。
4. 强调房源的优势和特点在向客户推荐房源时，要突出房源的优势和特点。
例如，可以介绍房源的地理位置、周边配套设施、房屋结构、装修情况等，让客户对房源有更清晰的了解。
5. 制定个性化的销售方案根据客户的需求和预算，制定个性化的销售方案。
可以提供多种选择，比较不同房源的优缺点，并帮助客户做出最合适的决策。
6. 采用积极的销售话术在与客户的沟通中，采用积极的销售话术可以增加销售成功的机会。
例如，可以使用肯定语气，如“这套房子的位置非常好，交通便利，周边有很多商场和学校，非常适合您的家庭居住。
”这样可以增强客户对房源的兴趣和购买欲望。
7. 解决客户的疑虑在购房过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
作为房产中介销售人员，要善于解答客户的问题，并给予专业的建议。
例如，客户可能担心房价是否会下跌，可以向客户解释当前市场的情况，并给出自己的观点。
8. 创造紧迫感在销售过程中，可以适当创造一定的紧迫感，促使客户尽快做出决策。
例如，可以告诉客户当前的房源数量有限，或者近期有其他客户对该房源表示了浓厚的兴趣，这样可以促使客户更快地做出购买决策。
房地产销售技巧挖掘客户需求的个方法房地产销售技巧：挖掘客户需求的个方法在房地产销售领域，了解并满足客户需求是取得成功的关键。
挖掘客户需求不仅能帮助销售人员更好地了解客户的期望，还能提高销售效果。
本文将介绍一些房地产销售技巧，帮助销售人员更好地挖掘客户需求。
方法一：倾听和观察有效地倾听和观察客户是挖掘客户需求的第一步。
当客户描述他们的需求时，销售人员应该仔细倾听，并主动提问以获得更多细节。
此外，在与客户面对面交流时，观察客户的肢体语言和表情也是极为重要的。
这些细节可以提供有关客户喜好、偏好和优先级的线索。
方法二：提供专业建议作为销售人员，您应当不仅仅是一个销售者，还应是客户的顾问和合作伙伴。
通过提供专业建议，您可以帮助客户更好地了解房地产市场和不同项目的特点。
根据客户的需求，您可以推荐适合的楼盘，并解答他们可能遇到的疑虑和问题。
这不仅让客户感到被尊重，也增加了对您的信任，进而提高销售机会。
方法三：定制化方案每个客户都有不同的需求，因此销售人员应该根据客户的要求提供定制化的方案。
通过询问客户关于房屋类型、价格、区域、设施等要求的详细信息，您可以更好地理解客户的需求，并根据这些信息为他们提供符合要求的选择。
方法四：善于沟通良好的沟通技巧对于挖掘客户需求是至关重要的。
销售人员应该清晰准确地表达自己的观点和建议，并耐心倾听客户的意见和反馈。
与客户进行积极有效的双向沟通，能够更好地理解客户需求，进而提供更加满意的服务。
方法五：了解行业趋势房地产市场一直在不断发展和变化，作为销售人员，了解行业的最新动态是非常重要的。
通过了解市场情况和竞争楼盘的信息，您可以更好地挖掘客户的需求，并提供符合市场趋势的推荐。
这将增加您的专业形象，也提高了满足客户需求的可能性。
方法六：建立长期关系成功的销售不仅仅是一次性交易，还包括与客户建立长期的关系。
通过与客户保持联系，并提供售后服务和建议，您可以增加客户的忠诚度，进而为今后的业务提供更多的机会。
房地产销售技巧基础知识
1.了解市场:销售人员需要对所在市场的房地产情况有充分的了解。
这包括了解区域的销售情况、竞争对手的房地产项目、价格走势等。
2.掌握产品知识:销售人员需要详细了解销售的房地产项目。
这包括项目的具体位置、交通条件、周边设施、户型设计、装修标准等。
只有了解产品的优势和特点，销售人员才能更好地向客户推荐和推销。
3.销售技巧:销售人员需要掌握一定的销售技巧。
这包括善于沟通和倾听，了解客户的需求和意见，并提供个性化的解决方案。
销售人员还需要能够准确地回答客户的问题，解除客户的疑虑。
5.掌握销售流程:销售人员需要熟悉销售的整个流程。
这包括客户接触、需求分析、产品介绍、谈判、签约等环节。
销售人员需要将客户引导至下一阶段，并将销售过程控制在合理的时间内。
7.自我推广:销售人员需要通过各种渠道进行自我推广，建立个人品牌。
他们可以通过发布博客、参加行业展览、与媒体合作等方式扩大自己的影响力，提高知名度。
8.不断学习：房地产行业发展迅速，销售人员需要不断学习更新的知识和技能。
他们可以通过阅读行业资讯、参加培训课程和研讨会等方式不断提升自己的专业水平。
第1篇一、开场白1. 简单介绍自己及公司您好，我是XX公司的房产销售顾问，非常荣幸能为您服务。
我们公司是一家专业从事房地产开发的知名企业，拥有丰富的开发经验和完善的售后服务体系。
2. 了解客户需求请问您对购房有什么具体的要求？比如地段、户型、价格等，我可以根据您的需求为您推荐合适的房源。
二、房源介绍1. 强调房源优势（1）地段优势：介绍房源所在区域的交通便利性、周边配套设施、教育资源等，突出地段价值。
（2）户型优势：详细介绍房源的户型结构、面积、朝向等，强调户型设计合理、实用。
（3）价格优势：说明房源的价格与市场行情相比具有竞争力，性价比高。
2. 案例对比（1）对比周边同类房源：将房源与周边同类房源进行对比，突出房源的优势。
（2）对比不同户型：将房源与不同户型的房源进行对比，帮助客户找到最适合自己的户型。
三、成交技巧1. 了解客户心理（1）了解客户的购房动机：是自住、投资还是其他原因？（2）了解客户的预算：客户的预算范围是多少？（3）了解客户的购房时间：客户希望在什么时间内购房？2. 促成成交（1）强调房源价值：突出房源的优势，让客户认识到购房的价值。
（2）提供优惠政策：根据客户的需求，提供相应的优惠政策，如折扣、装修、车位等。
（3）限时优惠：设置限时优惠，让客户感受到紧迫感，促使客户尽快做出决定。
（4）制造紧张气氛：通过与其他客户的沟通，让客户感受到房源的抢手程度，激发客户的购买欲望。
3. 完成交易（1）签订合同：为客户讲解合同条款，确保客户了解自己的权益。
（2）办理贷款：协助客户办理贷款手续，确保贷款顺利通过。
（3）办理房产证：协助客户办理房产证，确保客户顺利入住。
四、售后服务1. 定期回访（1）了解客户入住后的生活情况，收集客户反馈意见。
（2）解答客户在入住过程中遇到的问题，提供相应的解决方案。
2. 维护客户关系（1）定期发送公司最新活动信息，让客户感受到公司的关怀。
（2）邀请客户参加公司组织的活动，增进与客户的感情。
房地产销售6大经典SP技巧
房地产销售6大经典SP技巧
1、销控SP：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP
见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？
销代无法解决问题时
客户下不定时
客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX 房子有没了”真实可信
“昨天下午**单位的王先生刚定过，上午交的大定金”
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房子，造气，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下决心。
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客户分析 作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄数十万、数百万计，理性色彩比其他商品推销显得更加浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！ 客户的大脑里在想什么？ 第一节 购买动机分析 购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又互相联系，具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具有针对性，这是提高销售水准的转折点。 1. 理性购买动机 有这样的客户，为了买到一套价钱公道，最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人，亲戚朋友，同事等数十人到我们的售楼部现场来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装潢、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点吧！”琐碎挑剔的问题提了几百个，最后终于放心地买了我们的房子。这位顾客是典型的理性购买动机支配者。 理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对最合理进行全方位的推销，他往往坦诚他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未最后作出决定。 要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事，您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。但是离开的顾客大都不会再回头，怎样才能使他回来呢？ 我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。 2. 感性购买动机 你在给客户介绍你的房子－－客厅要布臵得富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调怎样确定，女孩房的颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦地说；“你讲得很好，但对我没有用，我只不过想买间房给工人作集体宿舍，每间房至少要住几个人。” 每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，够浪漫，争强好胜等原因都会影响其购买行为， 这种对不同商品的某种性能和特别关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为购买动机。 1) 理性与感性购买动机的区别与互相转化 前者关注的是产品的全部性能，后者关注的是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性到感性到理性的购买动机的转变。 2) 感性购买动机大常见表现方式 A. 安全 这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层显得尤为重要，“我们的保安系统非常先进”，可能会起很大作用。 B. 方便舒适 配套齐备，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。 C. 健康 良好的光线，完备的会所，优雅宜人的小区环境，完善的医疗保险服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这里离医院很近”之类的表达方式。 D. 吉利 许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划，房屋朝向，设计造型等方面给这类客户以“明堂容万骑，水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。 E. 尊贵 对于那些卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在做出明智的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得还多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个大人物身上－－“正如您所说的”而绝不要卖弄。 F. 超前 深圳是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为房地产市场的主力军，他们对于××文化、××风格建筑的关注程度并不高，而个性，活力超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有补益。 G. 投资升值 持这类动机的客户关心的是否能赚钱，担发展前景不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远是升值题材。美妙的前景描述固然可激发购买欲望“咱们算算看，您省了多少钱？”亦可取；“这样的房子以后越来越少了”则可能更管用。 H. 隐私 有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购买物业。对于这两类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识似地表示出与保护其隐私的相近主张，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得到充分保护！” I. 从众 “这个单元怎么卖得这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱。”这就是典型的从众心理。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给他以上当受骗的感觉，但一旦确认了这笔交易，就应马上完成。 J. 物以类聚,人以群分 富人不可能住进贫民窟，工薪阶层有富人作邻居也有心理压迫感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，而对内后者除描述出实实在在的家外，付款方式灵活，如“首期三万余，月供一千多”更能打动他。
第二节 消费层次分析 1. 住宅 1) 安臵型 主要针对低收入的消费群体，特点是住得下，如安臵区，单身公寓等； 2) 安居型 主要针对中等收入消费群体，其特点是住得下，分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就属于这一类； 3) 小康型 主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅与饭厅分开，有主人房和两个阳台，万科城市花园。 4) 豪华型 即所谓的豪宅，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，面积更大，有主人套房，有两个或两个以上的阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，如大套复式。 5) 创意型 针对巨富的消费群体，如比尔盖次三千平方米的别墅花了一个亿美金，特点是一切设施应有尽有，标新立意，自我实现，这类住宅国内基本没有。 客户接待 “客户的购买动机是什么？我给他的第一印象好不好？我刚才的介绍成不成功？他还会再来吗？”
第一节 让顾客感到舒适自在 1. 软环境 1) 适当的协助和友善 每位客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一拥而上，适当的协助和友善是必要的，但除特别需要外绝对禁止乱插嘴，以免客人无所适从，乱献殷勤亦会造成虚假的印象。 2) 主动问候客户 第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气象空洞，如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会受到回报的。 3) 学会倾听 开始时不要提太多的问题，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现那些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应用轻松随便的态度提问题，且应边介绍边提问。 4) 留意每一句话 一定要听清客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起，请您再重复一遍好吗？”之类的问话使客户的好心情一落千丈。 5) 针对不同客户，采用不同的洽谈方式 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户－－高效率 急躁、大惊小怪的客户－－耐心 兴奋、易激动的客户－－镇定 无理取闹、诚心挑剔的客户－－以退为进 有较强依赖性的客户－－果断干脆 年老的客户－－细致与同情 年幼的顽童－－小心＋爱心
第二节 启发和诱导的技巧 购买动机有很多种，甚至有的客户自己都没有完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的方法之一就是诱发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。 1. 最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修 买了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。实践说明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户按其实际需要怎样装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大些。所有这一切除要求你首先就对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象能力和语言表达能力，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙讲述更容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重别人。 2. 启发和诱导的基本原则 A. 如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来并尽可能加以纠正。 B. 对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则： a) 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会成为真理被人接受，无论它有无实际价值； b) 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流； c) 你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度； d) 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。 e) 看上去自然随便的启发和诱导更容易被接受； f) 别一次把话说完，留有余地。 3. 客户是最聪明的 许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的发现采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。 4. 确立建议的可信性 尽可能用客户的语言来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得信赖。例如你可以对客户提出布臵厨房的建议：您可以做一个整合式厨房。 5. 利用人的期盼心理 爱吃酸的会生男孩，孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总是愿意听。适当的善意谎言可以增加客户对商品的好感：“这房子风水最好，住在这里你会挣更多的钱！”即使客户对你的话有种种怀疑，他也会相信，因为他想这样。 6. 恭维要适度 俗话道：“千穿万穿，马屁不穿”，赞誉之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同性者的关系。一般来说，如果客户是一对夫妇，女售楼员应多恭维女方，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户良好的心理效应对你会有帮助。 7. 各种启发方法要综合运用 1) 动作启发 把窗户打开，让海风吹进来，比你说一万句“海景迷人”更有效，切实的行动永远比单纯的话语更有说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打墙壁某个部位，如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。 2) 直接启发 用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当确认你的房子适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其它因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。 3) 间接启发 也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。 4) 反作用启发 “咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601只有两房两厅，户型很紧凑”。结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚：眼前这位客户眼界很高，对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。 5) 无意式启发 装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐来交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流，穿一堆破布也会很迷人的”想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果。 6) 重复关键性建议 你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优劣势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换个表达方式来加以掩盖，否则，就算最有希望的买主也会产生反感，觉得你象一台出了故障的旧式电唱机－－没完没了地唱同一句台词。 第三节 逻辑推理 对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不愿轻易作出许诺。他
