第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
第三章商务谈判战略规划一、名词解释1.商务谈判战略规划2.价值创造与增长战略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业 B政府 C法人 D支付能力2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（）A最优目标 B底线目标 C可接受目标 D综合目标三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.影响商务谈判战略制定的因素包括：（）A利益契合度 B市场势力对比C合作意愿与态度 D目标重合度E双方谈判风格与态度2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需 B 人员的构成C明确自身条件 D财务运行状况3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是：（）A回避战略 B和解战略C竞争战略 D迂回战略E合作战略四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。
（）2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（）3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动（）五、简答题1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？3.谈判方案的设计包括那几个方面？4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？六、论述题简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。
七、案例分析题露露在俄罗斯1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
合作的初步构想：露露为技术提供方，俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。
俄方合作者对露露的一整套生产工艺（包括严格的多重消毒环节）很满意。
中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
