第三章商务谈判准备

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第三章商务谈判准备

（1）主谈室 1.谈判场所（2）密谈室（3）休息室 2.坐位安排
商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2 和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。
正门 6 4 2 主方 3
首席
5
7
7
5
3
客方首席
2
4
6
主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。
图 2 —2
客方首席
谈判人员的配备
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
第一节
谈判人员准备
三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
一、信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
（二）有关谈判对手的情报（三）竞争者的情况（四）己方的情况
第二节
情报搜集和筛选
二、信息情报搜集的方法和途径
1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法
三、信息情报的整理和筛选
1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理
信息收集方法（以搜集对方信息为例）
第三节制定谈判计划
三、谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。
第四节谈判物质条件准备
一、谈判场所的布置

第三章谈判

2、冲突的类型
利益冲突结构性冲突价值冲突
关系冲突
（二）谈判过程中的合作
1、谈判过程中合作的必然性
参加谈判本身是一种合作的表示。
与冲突的存在具有内在必然性一样，谈判过程中
合作与合作的关系
谈判是合作和冲突兼而有之的过程谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化成功的谈判是一个达成共识的过程
第三章商务谈判过程
正式的商务谈判是一个循序渐进的过程。从双方谈判人员的第一次接触到最后交易协议的达成，其间要经过一系列复杂而充满冲突的环节。一般正式的商务谈判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。
案例导读：商务谈判的成功之路—PRAM模式
制订谈判计划
建立关系
达成使双方都能接受的协议
（五）对付威胁的技巧
先斩后奏往上告状
分散风险
假装糊涂晓以利害逆流而上报复威胁
案例分析—— 《史记·廉颇蔺相如列传》(节选)
赵惠文王时，得楚和氏璧。秦昭王闻之，使人遗赵王书，愿以十五城请易璧。赵王与大将军廉颇诸大臣谋：欲予秦，秦城恐不可得，徒见欺；欲勿予，即患秦兵之来。计未定，求人可使报秦者，未得。„ „于是王召见，问蔺相如曰：“秦王以十五城请易寡人之璧，可予不？”相如曰：“秦强而赵弱，不可不许。”王曰： “取吾璧，不予我城，奈何？”相如曰：“秦以城求璧而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。均之二策，宁许以负秦曲。”王曰：“谁可使者？”相如曰：“王必无人，臣愿奉璧往使。城入赵而璧留秦；城不入，臣请完璧归赵。”赵王于是遂遣相如奉璧西入秦。
海尔竞购对手威胁美泰索取违约金
美国家电巨头美泰称，该公司已接到Triton收购控股
公司的通知，称如果美泰继续与海尔等竞争对手保持谈判，

商务谈判的准备及具体过程

第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。

因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。

一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。

如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。

然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。

谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。

一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。

谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。

谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。

在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

其二,有效的管理幅度。

任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。

商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。

超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。

其三,谈判所需专业知识的范围。

一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。

某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。

第三章国际商务谈判前的准备

影响判断的心理因素：首因效应近因效应晕轮效应刻板印象心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这家药厂的谈判。

商务谈判课件-第3章商务谈判准备

2、对方对谈判的重视程度 3、谈判人员的时限 4、对方的兴趣、爱好
一位港商想在内地合资办厂，与他谈判的内地厂长事前了解到对方极爱中国的古诗词，便做了一些准备。谈判因利益分成发生分歧而终止。厂长在一家饭店为客人饯行，进门时见客人对一株枝繁叶茂的柳树甚感兴趣，便折柳相送。客人脱口背诵王维诗二句：“渭城朝雨轻尘，客舍清清柳色新。”厂长接口吟到：“劝君更进一杯酒，西出阳关无故人。”巧遇知音，港商高兴。席间二人谈论诗词，越发投机，最后客人松口：“为了我们的友谊，我让了，按你的方案办。”于是合作成功。
优秀的谈判人员的特质
–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 –愿意运用团队的专才 –稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他
第四节商务物质条件的准备
时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。
例：谈判时间为五天的安排第一天：双方交流信息、互相了解第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题
第三章商务谈判准备
有备无患！凡事预则立，不预则废！
信息准备方案准备
商务谈判准备
人员准备
物质条件准备
第一节商务谈判的信息准备
商务谈判的信息
与商务活动有密切联系的信息。在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性）
商务谈判信息的作用
• 有助于制订谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程
二、谈判目标
谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是

第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定

利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。
2）可接受目标可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标）指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息：第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；

偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

商务谈判方案（3篇）

商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。

但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。

朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。

那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。

而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

他熟知土地价格的市场行情。

他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

第三章商务谈判开局

入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。（4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法（5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料，并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外话入题
03
从自谦入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用（1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。

商务谈判(第四版)参考答案[17页]

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

第3章商务谈判准备

3. 谈判方案要灵活
22
第四节谈判物质条件的准备
物质条件的准备工作包括四个方面：谈判场所的选择、通信设施的完备、谈判房间的布置以及谈判人员的食宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。
23
一、谈判场所的选择
谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室或会议室，其优点如下。 (1) 避免由于环境生疏带来心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果。 (2) 获得额外的收获。我方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求让步。 (3) 可以处理谈判以外的其他事情。 (4) 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。 (5) 节省旅途的时间和费用。
5
二、谈判人员应具备的素质
在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天特点。然而在广义上理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样的重要。
19
二、制定谈判目标
谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。目标制定得正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低。因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。 (一)企业总目标任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业的生产经营活动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗目标。它是企业目的和任务的转化、分解。企业主要根据各个不同的具体目标进行生产经营活动。总目标是制定分目标的依据和标准。总目标确定后，谈判人员就可以明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己所处的地位及谈判成功的意义，从而采取相应的谈判策略与技巧，以保证实现企业的总目标。

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健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？
第三章商务谈判准备
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
第三章商务谈判准备
案例
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等
第三章商务谈判准备
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！” 显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量如果。己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心
第三章商务谈判的准备
学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、
计划制定与模拟谈判的方法
第三章商务谈判准备
主要内容
• 第一节谈判人员的准备 • 第二节情报的搜集和筛选 • 第三节商务谈判计划的制定 • 第四节模拟谈判
第三章商务谈判准备
不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。
第三章商务谈判准备
洽谈具体条款的分工与Байду номын сангаас作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
第三章商务谈判准备
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力
• 主要包括 ➢认知能力 ➢运筹、计划能力 ➢语言表达能力 ➢应变能力 ➢交际能力 ➢创造性思维能力
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主
谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综
合能力
第三章商务谈判准备
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。
第一节谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
第三章商务谈判准备
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
第三章商务谈判准备
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
第三章商务谈判准备
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
第三章商务谈判准备
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
第三章商务谈判准备
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感
第三章商务谈判准备
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条件；
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关条款；
➢ 向首席代表提出解决专业问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面的论证
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通
➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录
谈判内容
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
• 首席代表
其相应的基本职能 ➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和完整性。
第三章商务谈判准备
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员

第三章商务谈判准备

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