专业化门店拜访流程的33个动作分解

专业化门店拜访流程的33个动作分解“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。

需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。

门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。

本文将这些工作细分成了33个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

（一）准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。

战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。

1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。

《拜访线路表》是用来填写一周的固定拜访路线的，按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。

带好拜访报表。

2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。

如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。

如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。

了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。

简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。

光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。

这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

4) 设定拜访目标有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。

我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。

所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。

你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。

目标设定还需要明确最高目标和最低目标。

谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。

但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。

根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。

如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。

促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是见采购报新品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。

通常强势品牌扩大陈列面其实就是挤压竞争对手的空间的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。

而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。

而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

6) 带齐销售资料看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

销售文件夹齐全吗？《拜访线路》、价格表、建议定货单、POP、价格贴、冰柜铲、胶纸、各种文具、抹布、笔、笔记本、名片和计算器。

一个都不能少！好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！（二）自我介绍7) 仪容仪表仪容仪表必须要做到整洁。

面带微笑，表现出你的亲和力。

微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

8) 找到关键人物(主管、店长)如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。

记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

9) 介绍自己与客户沟通维护客情关系。

客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。

盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。

中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。

所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。

（三）冰柜检查10) 店内观察建议从主通道逐渐走近冻柜。

当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。

看哪个位置更好，顾客走向等。

11）观察冰柜A．店里有几台冰柜B.和路雪有几台柜C。

竞争对手几台柜12)检查冰柜A。

和路雪冰柜的位置是否最好和制冷情况B。

检查价格牌和价格标签C。

清洁冰柜、除霜D．专卖性13）理货A．检查单品个数、重点产品库存（CTT 、VNT、Classic MAG）B．按陈列图标准陈列。

C。

坏货打包D订货E。

竞争对手情况:看看竞争对手最近又干了点什么？（四）岛柜检查14)可视性：和路雪有没有做装饰，别人有没有做。

15)岛柜货品高度，是否超高，岛柜制冷情况、查看卖场冻库条件。

16)竞争对手情况：做TG了？买排面了？上了DM？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。

17)陈列：A测量陈列尺寸。

和路雪占比。

陈列是否达50%？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。

是否集中陈列。

最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。

作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。

这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。

B集中陈列每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。

把我们的品牌集中摆放！把我们的口味集中摆放！把我们的规格集中摆放！唯有这样才能最大程度地提高销售效率。

快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。

假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！C做促销陈列前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。

促销陈列能为我们带来以下的好处：TG陈列＋400％TG陈列＋海报＋450％TG陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋500％TG陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋600％记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。

并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。

经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。

D标准陈列：先得到店员同意FIFO养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。

先进先出！！！按陈列图18）扩大排面达到60%19)盘点SKU数量，有无缺货并记录20)价格标签检查，无价格签的找店员做然后贴上21)特价执行情况:特价标签：不同于寻常标签。

POP有没有挂，特价都要求写POP，特价品的陈列，有无TG。

不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。

门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。

22)陈列情况：23) 合理使用宣传品哪些是你日常要使用的宣传品？海报、插卡、KT板、价格牌、跳跳卡、专用陈列柜、店内促销台……这些都是你的宣传品。

宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。

最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。

24) 与促销小姐沟通如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。

安排工作给她们。

如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。

有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。

好了，陈列和理货的工作做完了。

但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？下面进入第五个工作环节――（五）呈示目标25）重新确定工作目标根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。

这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、价格变动、店外活动等等26) 使用你的销售工具利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。

利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。

利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。

27) 协助门店人员定货新品通常需要采购确定进场后才能定货。

已有的产品则可以由门店直接下定单。

有些门店，店内的工作人员就可以直接下定单，有些门店，则有复杂的采购流程。

28) 运用你的销售技巧说服关键人物要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。

不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题。

运用开放式问题，找到客户的需要！在客户有异议的时候，保持冷静。

仔细聆听客户的问题，了解清楚。

对客户说“我明白了您的意思是说……”，表示认同。

重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。

阐述我们的利益，克服异议。

并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易。

销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。

那么，还有什么工作落下的没有呢？（六）行政工作别忘记了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。

29) 检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡每个系列的产品、每个陈列的方式你是否都已经记录在了客户拜访卡上了？记住，这张卡是公司所有内部数据的来源，它就是我们每一位销售代表的武器！30) 收款的工作盯紧收款员31)整理客户拜访卡整理好你今天的客户拜访卡，如有填写潦草的地方，请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方。

客户拜访卡的存放处是不能上锁的，任何时候都需要接受上司或者是公司的检查，这就是我们的专业所在。

32)填写拜访频率表32) 填写周报表如果今天是星期六，请认真填写下周的工作计划。

虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？33) 最后，准备下一天的工作现在，忙碌的一天即将结束了。

在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问下你的上司明天有没有一些别的工作指示。

拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就到此结束了。

以上我们详细介绍了专业化门店拜访流程的41个动作要领，这是全球领先的消费品公司基本通用的工作准则与要求。