1 目 录
第一章 什么是OTC
一、OTC的概念
二、OTC的七大类产品
三、OTC药物的四大特点
四、OTC市场快速增长的关键因素
第二章 OTC代表
一、 OTC代表的两大核心任务
二、OTC代表终端工作的五大特点
三、OTC经理（主管）岗位职责
四、OTC代表岗位职责
第三章 新开市场调查
一、基本情况调查
二、竞争环境调查
三、宣传环境调查
四、销售渠道调查
五、零售终端调查
六、调查的五大步聚
第四章 终端
一、名词解释
二、药店
三、终端促销员的管理
四、终端促销员岗位职责
第五章 终端市场的管理
一、商品陈列的五大原则
二、POP广告的两大类型
三、POP陈列自我检查的九个问题
四、有效商品陈列的黄金定律
第六章 OTC代表与终端推广
一、跑街
二、拜访前的自我准备
三、营业推广
五、制定实用性营业推广手册
六、营业推广方式
2 第一章 什么是OTC
一、OTC的概念
OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。
二、OTC的七大类产品
从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：
（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD
OTC业务代表系统培训
OTC代表业务培训教程
前序
三、认识自己的OTC
五、OTC
六、一些推销的原则
八、OTC代表的自我组织力
十、怎样处理你日常的工作--
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销
十五、怎样增加客户
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍
二十、继续跟进
二十一、公司和员工的关系
总结
OTC 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人入门培训
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
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OTC代表业务培训教程
前序
一、认识自己
二、认识你的客户
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
四、销售的步骤 五、OTC代表工作的五步曲
六、一些推销的原则
七、培养积极的性格 八、OTC代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法
十、怎样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销环境
十五、怎样增加客户
十六、如何争取见面机会
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍
十九、药品陈列 二十、继续跟进
二十一、公司和员工的关系
总结
前序
OTC代表，欢迎您！
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，.
. 为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
OTC销售终端制胜手段之开展店员教育工作
随着市场竞争的日益激烈，OTC销售终端制胜手段对企业的重要性日益凸显。而开展店员教育工作是确保店员能够提供专业、优质的服务，促使销售终端实现制胜的重要一环。本文将从店员教育的重要性、开展店员教育的方法和建议，以及店员教育的常见问题等方面展开论述。
首先，店员教育的重要性不言而喻。店员是销售终端的核心力量，他们直接面对消费者，对销售业绩起着决定性的影响。通过合理的店员教育，可以提升店员的专业技能，增强产品知识和服务意识，使店员能够更好地满足消费者的需求，提高消费者的满意度，从而提升销售额和市场占有率。而缺乏合格店员教育，无法提供专业、优质的服务，将直接损害企业的形象和销售终端的竞争力。
其次，开展店员教育的方法和建议也至关重要。一方面，可以通过内部培训来提升店员的专业技能。例如，可以邀请资深销售人员或行业专家进行专题讲座或培训，分享销售经验和行业动态，提升店员对产品的了解和销售技巧的掌握。另一方面，可以通过外部渠道提供专业培训。例如，合作厂商可以提供产品知识培训，帮助店员了解产品的功能特点和使用方法。此外，可以委托专业的培训机构进行销售技巧培训，提升店员的沟通、解决问题和销售能力。
此外，店员教育中常见的问题也需要引起重视。首先，培训内容和形式要与店员的实际需求和能力水平相匹配。过于简单或过于复杂的培训内容都难以达到预期效果，因此需要充分了解店员的基础知识和技能水平，根据实际情况量身定制培训计划。其次，店员教育需要进行持续跟踪和评估。一次培训很难达到最好的效果，需要通过定期的培训和辅导，持续关注店员的学习进展和业绩表现，并及时调整培训计划。最后，店员教育需要与激励机制相结合。通过设定明确的目标和奖励机制，激发店员的学习动力和参与度，提高培训效果和销售绩效。
综上所述，开展店员教育工作是OTC销售终端制胜的重要一环。通过合理的店员教育，不仅可以提高店员的专业技能和服务意识，满足消费者的需求，也可以提升销售业绩和市场竞争力。为了有效开展店员教育，需要充分了解店员的需求和能力，采用多种培训方式和方法，持续跟踪和评估培训效果，并将店员教育与激励机制相结合。只有这样，才能使店员教育发挥最大的作用，实现销售终端的制胜。在开展店员教育工作的过程中，还需要注意以下几点：提供良好的学习环境。为了让店员能够更好地学习和吸收知识，需要提供良好的学习环境。可以设置专门的学习空间，配备必要的学习设施和工具，如图书、电子教育设备等，以便店员能够有序地学习和交流。另外，还可以组织学习小组或团队，促进店员之间的学习互动和知识分享。
