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10现代推销理论与技巧教学课件-CH10

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现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件

8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备

现代推销理论与技巧教学课件9-201903

现代推销理论与技巧教学课件9-201903

2019/10/5
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油 产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
设计创作：王旭
第九章 推销洽谈
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略
2019/10/5
第9章 推销洽谈
1
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2019/10/5
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、 内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
等等。
2019/10/5
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容

现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件

现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。

现代推销理论 推销沟通PPT教案

现代推销理论 推销沟通PPT教案
第7页/共29页
倾听
• 倾听是一种主动地行为 • 倾听技巧
倾听回应 善于捕捉肢体语言 提示问题 重复内容（关键性内容） 归纳总结——换位思考
第8页/共29页
➢ 非语言沟通
1.面部表情：面部表情的动作包括 下巴眉松、驰并眼伴、有微嘴笑，及表颜示听面众肌赞同肉和的兴趣运，动可以
继续你的推销演讲。 下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
噪声
发送者
编码
媒模式
第2页/共29页
➢ 沟通的分类（按沟通符号种类）
语言沟通
• 口头沟通
优点：及时性；缺点：潜在失真性
• 书面沟通
优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺 乏反馈
（非1）语面部言表情沟通
（ （23•） ）手 目沟势 光通、 接的身 触体效姿力势 =视觉沟通+声音沟通+ （4）时语空言接沟近：通时间方面、空间方面
皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全 不相信。
咬紧嘴唇意味着不确定。 在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊。
第9页/共29页
2.身体姿态：指身体各部分的姿势与 动作，反映个体对他人的态度或自
身的放松程度。 身体前倾暗示对所讨论的问题感兴趣。
潜在顾客远离推销员，并把双手放在脑后象征着沾沾自喜。 僵硬的起立姿势表达不容置疑，对话题不感兴趣。 张开双臂和双腿意味着坦率、自信与合作，双臂和双腿交叉、清嗓子
（5）语调
（6）容貌、体格、服（第饰35页5/共%29）页 （38%） （7%）
➢ 推销沟通
推销员与购买者之间传递和领会口 头、形体信息的行为
推销沟通的过程
• 明确的目标：满足顾客的需求 • 传递的内容：产品的信息、产品的使
用价值、使用价值观念、消费理念以 及情感联络 • 达成共识：第需4页/求共29认页 识上的一致

现代推销理论与技巧教学课件6-201203

现代推销理论与技巧教学课件6-201203

第三节 推销礼仪
打电话
信函、请柬与E-mail邮件
会见顾客
吸烟喝茶
宴请客户
出席舞会
2013/10/22 第6章 推销沟通 21
2013/10/22
第6章 推销沟通
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的构成
良好语言
整体形象 迷人外表 恰当装饰
得体服装
2013/10/22 第6章 推销沟通 19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销备忘——交际用语
初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
不同沟通方式的信息构成
7% 听到的:音调;清晰度;表述 用语 38% 看到或感觉到的:面部表情; 着装和饰物;姿势;目光接 触;手势 55% 文字
2013/10/22
第6章 推销沟通
4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
形体沟通
距离 面部表情 眼神 体姿
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学反馈 设身处地 建立互信 态度行为
2013/10/22 第6章 推销沟通
探查需求 陈述简洁 积极倾听 提供证据
17
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销形象
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。

现代推销理论与技巧教学课件6-201203

现代推销理论与技巧教学课件6-201203

2019/6/7
第6章 推销沟通
请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销礼仪
17
设计创作：王旭
第二节 推销形象
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。
可以进入的最近区域，大约是0.6～1.2米。
3．社交区域
新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2～3.6 米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。
4．公众区域
指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米 以上，如教室中老师与学生之间的距离。在这个距离范围内可 以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。
第6章 推销沟通
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
关系开始的第一步：闲聊
对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题 允许一个人在不需要承担很大义务的情况下 保持接触。交谈遵循一种略为变化的常规。
2019/6/7
第6章 推销沟通
12
设计创作：王旭
人们如何开始交谈
现代推销理论与技巧教学课件
问候 介绍 健康
语言沟通
响应
评价
解释

现代推销技术PPT课件

现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理

现代推销理论与技巧

现代推销理论与技巧

23
设计创作：王旭
推销洽谈的策略
现代推销理论与技巧教学课件
（一）自我发难策略
推
（二）扬长避短策略
销 洽
（三）曲线求利策略
谈
（四）先发制人策略
的 策
（五）步步为营策略
略
（六）折衷调和策略
（七）价格洽谈策略
06.08.2020
24
现代推销理论与技巧教学课件
06.08.2020
5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
06.08.2020
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
06.08.2020
7设计创作：王旭第源自章 推销洽谈现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
提
3．自我提示法
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
06.08.2020
22
设计创作：王旭
演示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．产品演示法
演
2．文字、图片演示法
示
法
3．证明演示法
4．音像演示法
06.08.2020
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推
准备阶段
销
洽
谈
正式洽谈阶段
的
程 序
检查确认阶段
06.08.2020
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件

现代推销理论与技巧教学课件CH

现代推销理论与技巧教学课件CH

第2章 推销理论
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
三、推销方格与顾客方格的关系
19.11.2020
第2章 推销理论
20
消费者的需要是丰富多彩的
需要
根据需要的起源
根据需要的对象
生理性需要 社会性需要
物质需要 精神需要
19.11.2020
第2章 推销理论
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
人的需要所具有的特性
人的需要所具有的特性
目标性 紧张性 驱动性 层次性 发展性
19.11.2020
第2章 推销理论
7
设计创作：王旭
需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处 于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种 阈值程度，需要才会被激发，并促使消费者有所 行动。
需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和 不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为 的定向作用。
19.11.2020
第2章 推销理论
5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
变潜在需求 为现实需求
顾需管 客求理
变负需求 为正需求
变退却性需求为上扬性需求
19.11.2020
第2章 推销理论
9
设计创作：王旭
四、创造顾客需求
改变消费方式创新法
价值观念创新法
改变生活模式创新法
营造市场需求创新法
传达消费标准创新法
19.11.2020
第2章 推销理论
现代推销理论与技巧教学课件
创 造 客 户 需 求
第2章 推销理论
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件

现代推销技术PPT

现代推销技术PPT

产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。

现代推销理论与技巧ppt课件

现代推销理论与技巧ppt课件

2．迪伯达模式 “迪伯达”是英文字母“DIPADA”的译音，由definition（确
定）、identification（结合）、proof（证实）、acceptance （接受）、desire（欲望）、action（行动）六个英文单词的第一 个字母组成。将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推 销模式。
好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。
.
9
1．推销人员方格
1）事不关己型：即（1，1） 型推销人员
2）顾客导向型：即（1，9） 型推销人员
3）强力推销型：即（9，1） 型推销人员
4）推销技巧型：即（5，5） 型推销人员
5）解决问题型：即（9，9） 型推销人员
.
10
2．顾客方格
1）漠不关心型：即（1，1） 型顾客
2）软心肠型：即（1，9）型 顾客
3）干练型：即（5，5）型顾 客
4）防卫型：即（9，1）型顾 客
5）寻求答案型：即（9，9） 型顾客
.
11
3．推销人员态度与顾客态度的关系
注：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率 高；“0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。
1.2.1 推销的作用
1．有利于促进社会的发展和科学技术的进步 2．有利于企业在市场竞争中取得优势 3．为个人的成长与发展提供广阔的空间
1.2.2 推销的基本原则
1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则
.
8
1.3 推销理论与推销模式
.
2
1.1.1 推销的定义
理解推销的含义应注意以下几个方面。 1．商品推销是一个复杂的行为过程
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第四节 报价与让价技巧
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
10
设计创作：王旭
报价的前提条件
现代推销理论与技巧教学课件
顾客剩余＝商品的预期价格－商品的实际价格
市场行情通过价格的波动表现出来，而价格的波动又 会影响市场的波动。推销人员在搜集有关信息、情报、资 料的基础上，还必须注意分析、预测市场动向，研究有关 商品的市场供求关系及其价格波动状况，这是报价的前提 条件。
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
5
设计创作：王旭
商品价格构成
现代推销理论与技巧教学课件
生产成本
商品价格
流通费用 税金和利润
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销品价格的决定因素
推销品价格的决定因素
竞争者 的价格
相关产 品的价
格
产品特 性因素
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
11
设计创作：王旭
报价应遵循的原则
现代推销理论与技巧教学课件
作为卖方来讲，开 盘价必须是“最高
的”
报价应合乎情理
报价应该明确而完 整
报价的首要原则
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
12
设计创作：王旭
报价与பைடு நூலகம்价
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报 价，还是由顾客先出价?
经济周 期、政 策和法 令因素
心理因 素
情境因 素
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销品报价的陈述方法
成本核算 法
需求引导 法
同类比较法
的推 陈销 述品 方报 法价
相关比价法
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
灵活价格法 优质优价法 均摊价格法
让价方式
步步 为营
2020/3/24
一步 到位
虎头 蛇尾
第10章 定价、报价和让价
波浪 起伏
17
第10章 定价、报价和让价
2
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
价格的重要性、均衡价格与价格构成要素 制约推销品价格的主要因素 报价的艺术 讨价还价的原则和策略 让价的技巧
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销品价格的决定因素
价格是商品价值的货币表现，在企业 的市场营销组合战略中，价格策略是其中 的主要组成部分。在激烈的市场竞争中， 价格是竞争的重要手段……
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
4
设计创作：王旭
均衡价格
现代推销理论与技巧教学课件
在竞争激烈的市场上，质量、性能大 致相似的同类商品，其价格的差异不会很 大，这主要是均衡价格的作用……
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
1
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第十章 定价、报价和让价
第一节 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 第三节 定价策略 第四节 报价与让价技巧
2020/3/24
8
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节
心理定价策略
定价策略 推销品定价策略就
是企业在确定推销
薄利多销策略
品价格时的总体指 导思想，推销的环
境条件不同，推销
品定价策略也会有
不同的表现形式。
厚利精销策略
价格优惠策略
阶段价格策略
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
14
设计创作：王旭
讨价还价中的协商区
现代推销理论与技巧教学课件
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
15
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨价还价时应遵循的原则
互相尊 重与沟
通
讨价 还价
将洽谈集 中在利益 协调上
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
16
设计创作：王旭
让价
现代推销理论与技巧教学课件
这个问题在实践中一直有争论。但不论怎 样，都离不开具体分析……
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
13
设计创作：王旭
报价的时机与方法
开门见山报价
报
价
迂回报价
的
时
兴奋点报价
机
总结报价
与 方
解答疑问报价
法
2020/3/24
第10章 定价、报价和让价
现代推销理论与技巧教学课件
有时，推销员为 了激发顾客的好 奇心，以达到在 回答问题中不露 声色地报出价格 的目的，有意采 用一些手法制造 出有关产品的悬 念来。