浙江泰隆商业银行：泰隆模式的解析

浙江泰隆商业银行

一、浙江泰隆商业银行概况

1.1起家

浙江泰隆商业银行成立于2006年，前身是1993年成立的台州市泰隆

城市信用社。1993年6月28日，两间租赁小屋、七名员工、一百万注册

资本，台州市泰隆城市信用社正式成立。经过十三多年的艰苦创业，泰

隆已经发展成为一个公司治理完善、组织结构合理、内部管理机制健

全、经营状况良好的区域性金融机构,得到了监管的肯定。经中国银行

监督管理委员会批准，2006年8月15日，台州市泰隆城市信用社成功改

建成浙江泰隆商业银行。1.2发展

泰隆一直坚持“服务小企业，服务未来”。泰隆人不断改革创新、

锐意进取，创造了骄人的业绩。截至2011年12月24日，泰隆银行共有43

家分支机构，服务覆盖台州、丽水、杭州、宁波、金华、上海、衢州、

苏州等八大区域，其中台州管理总部下辖18家支行，正在筹备湖北黄石

大冶泰隆村镇银行。

1.3数据

泰隆的发展得到了地方政府、监管当局、广大客户、兄弟行社的鼎

力支持，走过了一个从无到有、从弱到强的发展历程，树立了良好的泰

隆品牌，泰隆银行已经成长为拥有四千多名员工的城市商业银行。2010

年，泰隆实现税前利润超人民币10亿元，不良贷款率仅为0.44%。截至

2011年末，浙江泰隆商业银行资产总额达476.64亿元，所有者权益

31.54亿元，资本充足率11.95%，核心资本充足率9.18%，拨备覆盖率达

351.09%，贷款损失准备充足率136.98%。本外币存款余额391.08亿元，本外币贷款余额278.95亿元。不良贷款率0.52%。2011年实现税前利润10.29亿元，资产利润率1.83%，资本利润率27.91%。2011年，该行共纳

税4.74亿元，其中，国税实际入库3.11亿元。

1.4理念

多年来，泰隆银行在实践中探索小企业信贷服务和风险控制技术，

总结出一套以“三品、三表、三三制”为特色的小企业金融服务模式，

实现了小企业融资“事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后

低成本违约惩罚”的三个低成本，为小企业融资难这一国际性的“麦克

米伦缺口”提供了中国式解答，得到温家宝总理等党和国家领导人的高

度评价,称之为“中国的尤努斯”。

面对新的机遇与挑战，泰隆银行将继续坚持小企业市场定位，深化

小企业金融服务模式，做专、做精、做出特色，为创业者创造平等的贷

款机会。

泰隆把客户当着赖以生存和发展的土壤，把自己的责任理解为对客

户的责任、对股东的责任、对员工的责任和对社会的责任；把客户当着

赖以生存和发展的土壤，并把对客户诚信经营、服务至上作为永恒使

命；泰隆珍惜和善用股东的资本，并把对股东稳定回报、资产增值作为

不变承诺；把员工作为最宝贵的资产，并把员工生涯规划、安居乐业作

为基本任务

核心价值观：德润其身 泰和共隆。

企业精神：居安思危、与时俱进。

市场定位：小企业成长伙伴。

泰隆人座右铭：做大事，更要做小事。

泰隆管理理念：自加压力，不进则退。

泰隆人才理念：自我扬弃，自我升华。

泰隆服务理念：最重要的是让您满意。

1.5战略目标

战略愿景：在小企业领域做专、做精、做出特色，成为一家专做小企业的大银行。

中期目标：重点围绕小企业和个人金融需求，在以长三角为主的地

区展开经营，成为一家业务集中、特色突出的专业银行。

远期目标：形成特色银行业务基础上的综合化经营，为小企业提供

全周期的金融服务，成为竞争优势集中的品牌银行。

二、浙江泰隆商业银行是如何做好企业的

2.1差异化

浙江泰隆商业银行始终坚守服务小微企业市场定位，通过社区化的

营销战略、特殊的风险控制技术、自主培养的队伍建设模式以及差异化

的网点布局规划，在确保“泰隆模式”复制落地的基础上，实现了小微

定位、风险控制与企业长期盈利的良好结合，明确了在小微企业金融服

务领域做专、做精，必将为泰隆带来先发优势和广阔市场的发展思路，

将服务对象锁定在别人不愿服务的小老板、个体户等小客户身上，将网

点布设定位在那些金融服务不足的非市中心区域，逐步探索出一条差异

化竞争之路。

一、目标客户差异化。泰隆银行始终关注那些因为没有抵押物品而

求贷无门的小微企业主，如个体工商户。

二、服务区域差异化。本着贴近客户、错位竞争、郊县优先的原

则，泰隆银行坚持将网点布局重点下沉到那些银行服务覆盖少、但小微

企业金融需求旺盛的城乡结合部。依靠地毯式营销得来的准确信息，泰

隆将支行开到市场、开到客户的家门口，从而使支行起到弥补金融服务

空白、真正发挥服务小微企业的作用。泰隆上海闵行支行设于闵行区小

微企业聚集的漕宝路段，而刚开业的松江支行则位于松江区泗泾镇泗砖

路段，能有效辐射到周边的松江钢材城、五金城等专业市场。

三、产品设置差异化。泰隆银行充分考虑小企业无抵押物、贷款短频急等特点，推行“多人担保”、“辅助担保”、“信用担保”等保证担保贷款方式，既解决了小微企业贷款无抵押物的难题，又可借助“人

情”降低道德风险。迄今为止，泰隆银行上海分行保证担保贷款余额占

比逾95%，保证担保贷款的不良率为0。

四、服务方式差异化。针对小企业贷款“户多、额小、期短”的特

点，该行打造了一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍，通

过“人海战术”密集地走访客户，频繁地沟通交流，搜集积累信息，并

提供一对一的上门服务，送贷款上门。目前，泰隆银行上海分行员工中

客户经理占比为51.8%，而其松江支行配备员工近百人，办公面积达到

3000平方米，贴近小微、服务小微的决心在人力、物力的投入成本上尽

显。

2.2“三步走”

案例一：2010年2月泰隆银行上海分行成立，面对着上海有专业市

场2600多个，中小企业逾36万户，这些群体大多分布广泛、行业结构复

杂、与银行之间信息不对称等等这些难题，泰隆银行上海分行如何拓展

客户、如何控制风险？那就是采取社区化营销思路、离行式团队模式、

因地制宜创新平台的“三步走”策略，逐步打开异乡小微企业金融服务

的局面。

第一、模拟批量效应的社区化营销思路。为有效解决小企业信贷成

本高、信息不对称的难题，泰隆银行推行社区化营销思路，以服务半径

为30—40分钟的专业批发零售市场为目标社区，指派2—3人组成专业营

销团队，“下沉”至社区，从分片包干、“地毯式”的陌生拜访开始，

展开3—6个月的持续开发，挖掘客户信息、了解贷款需求，实现市场的

深耕细作与精细化管理。目前，泰隆银行上海分行的服务已覆盖上海30

余家大中型专业市场，存款达5.4亿元，贷款达3.5亿元。

第二、主动服务客户的离行式团队模式。针对沪上服务网点缺乏的

实情，泰隆银行创新提出了“离行式团队作业模式”。这种模式是通过

客户经理亲临市场一线了解情况的做法，直接将贷款送到小微企业主的家门口，从而有效解决小微企业“求贷无门”的困难。据统计，泰隆银

行的客户经理平均每天有70%以上的时间都用在走访客户和维护客户关

系上，客户好评源源不断。

第三、因地制宜的创新服务平台。为了让更多小微企业主享受到优

质的金融服务，泰隆银行还因地制宜地通过与在沪商会、地方工商联、

行业协会、专业基金会等平台合作，联手扶持小微企业。软硬信息结合

技术平衡风险与盈利

2.3“三部曲”

此外，为了切实可行地解决小企业贷款风险大、成本高、频次急的

难题，泰隆银行通过“三部曲”，取得了盈利与风险控制的良好平衡。

第一步：深入目标社区、掌握一手资料。为了从根源上杜绝风险，

泰隆银行客户经理深入目标社区，利用贷前、贷中和贷后三大环节，真

实掌握客户的一手信息：贷前，长时间、高频度地深入基层，动态了解

贷款人的经营情况；贷中，利用社区相对集中的环境，通过朋友、亲

人、生意伙伴等侧面途径，真实了解贷款人的人品；贷后，“定点、定

时、定人”和“一对一”，准确了解贷款人的贷款用途，及时把控风

险。

第二步：传承“三品、三表”、实施“软”“硬”信息结合。为有

效解决在异地开拓初期缺乏“地缘”、“人缘”优势的短板，泰隆银行

在“三品、三表”的基础上，提出了“软”“硬”信息结合的调查方

式：在“硬信息”方面，利用上海先进的数据体系环境，创新机制，在

贷款调查过程中加入征信系统查询以及固定资产、增值税发票信息核实

等环节，高效核查借款人信息；在“软信息”方面，通过“关键人

物”、“关键方”等侧面途经，调查借款人的人品，多维度地了解客

户，提前识别信贷风险。

第三步：紧抓员工素质、打造风险管控关键。为了从根源上杜绝风

险，泰隆银行紧抓员工素质：首先，坚持将风险识别能力、综合素质作

为人才甄选的首要条件，同时，制定了“双十禁令”、“三九条令”等约束制度，切实提高员工的风险防控责任意识；其次，利用早会、“学

习夜”、“百家讲坛”等形式，提高员工专业素质，强化员工道德风险

意识；再次，针对客户经理，开展有关信贷业务风险点、风险底线、绩

效考核等方面的培训，切实提高员工发现问题和处理问题的能力；最

后，开展多层面、高频次检查，及时消除风险隐患。该行对行内员工的

违规采取“零容忍”态度，要求客户经理信贷行为必须遵守约束制度，

并通过实施问责制，积极打造风险管控关键。

三、浙江泰隆商业银行的“金刚钻”

3.1泰隆实践

3.1.1“三品三表”看“三品”，查“三表”，是泰隆商业银行独创的获取客户信息的

两大“利器”。所谓“三品”，就是人品、产品、押品。在“三

品”中，泰隆将人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客户的还款

意愿。首先是看借款人自身的情况，是不是诚实守信，有没有不良嗜好

等。其次看他的家庭情况，家庭和睦，借款人的家庭关系稳定，借款人

责任心就比较强，贷款违约的可能性比较小。反之，贷款的风险就较

大。最后关注借款人的社交情况，看他交往的朋友及其口碑，以此来判

断借款人的道德风险。看“产品”，主要是考察企业产销存的情况，以

此来判断企业产品市场竞争力。看“押品”，除对客户的房子、土地、

汽车、设备等有形资产进行估值外，客户的社会信誉、人脉关系、保证

能力等也是泰隆商业银行评估信贷产品安全性的重要因素。

所谓查“三表”，就是泰隆商业银行除了看客户的财务报表外，更

重要的是看另外三个表：水表、电表、海关报表。为什么要看水表呢？

因为大部分生产型企业要用一定量的工业用水，用水少了，往往反映客

户生产减少了；看电表，是因为生产型企业都要用电，电表可以判断出

生产经营情况和变动情况。看水表、电表，不仅看用量、增量，还要看

欠不欠费、看缴纳记录。对于外贸型企业，必看海关报表。因为海关的

企业进出口数据能比较准确地反映客户经营情况。这三个表可以提供企